杰克·威尔纳(Jack D.Wilner) 热门销售书《成功销售管理的7大秘诀》的作者，拥有30多年的高级营销管理经验，并首创了绩效导向(results-oriented)的销售培训模式
　　
　　销售人员是天生的还是后天培养的？是不是很多人问过你这个问题？“你做销售多长时间了？”我在每次的销售培训研讨班开始的时候，都会问大家这样一个问题。你猜结果怎样？回答五花八门。我很少能听到正确的答案—我一生都在做销售。
　　是的，你一生都在销售自己—自从你出生之日起。当你还是婴儿的时候，你通过哭、弄出一些声音来表达自己的需求，这是一种销售。有一些人看起来有些销售灵性，他们销售起来毫不费力并且非常自然。这其实是百折不挠、热情奉献的心态以及了解产品和销售培训的结果。
　　记住：要想在销售领域内取得成功，人员的确需要具有一些特殊素质。这些人必须能以一种不同的方式去看待这个世界。什么方式呢？别人害怕拒绝的时候，他们却看到了机遇。外人的拒绝并不会导致他内心的失望。当别人看到的只是问题的时候，销售人员看到的却是挑战。
　　如果你具有下面这些品质，那么，去开始你的销售生涯吧。
　　同理心（Empathy） 词典对于同理心的定义是：站在对方的立场去思考、去体会对方的处境，是完全设身处地地去理解对方。我培训销售人员强化同理心，建议他们运用诸如此类的回答：“我能理解你对这个问题的看法，我认识的另外一个人也是这么认为的。这是他们解决这个问题的方法。” 当需要表示同理心的时候，很多人采用了这个方法，他们认为这是一个非常好的方式。
　　为了能够更好地销售，销售人员必须要理解客户或者潜在的客户是怎么想的，同时，也要保持自己对问题的看法、自己的目的、自己的销售目标。事实证明，同理心是所有伟大的销售人员共同具有的基本素质。
　　自我驱动（Ego-Drive）自我驱动是销售人员的一个基本素质，销售人员具有想达成销售的强烈意欲。让一个潜在的客户成为客户，销售人员会感到一种强烈的自我满足感。达成一次销售，销售人员的自我形象（self-image）就会大大提升；反之，销售失败，就会感到自我形象黯淡一些。
　　建立关系网（Relationship Building） 关系营销是销售的最高境界，也是销售成功必备的素质之一。关系销售是一种建立信任和合作、带来销售额的方式。这并不是一个理论，而是可以学习的一种流程。如果你拥有建立关系网的一些技巧，那么，就可以开始销售职业生涯了。在《关系销售：如何获得并留存客户》一书的序言中，作者凯斯卡特·吉姆说：“关系销售超越了销售交易本身，使得买家和卖家之间建立了良好的关系。”因此，你可以在关系的基础上销售，然后，在价值的基础上销售。
　　自我力量（ego strength）如果你有兴趣把销售当做职业的话，你必须要明白，销售好比一种游戏，你需要竭尽全力地对付拒绝的发生概率。完成销售，获得订单，两个合同连续完成，这是很少见的。自我力量是个人对自己的喜欢程度。如果你具有自我力量，失败也能激励你继续下一次的努力。
　　如果你具有自我力量，你会感觉是别人遇到了困难而不是自己。对待失败，你就像一个饥饿的人错过了一顿美食一样，面对下一次机会，你会更加渴望。
　　研究证明，如果一个人在某种程度上有同理心、自我驱动、建立关系网并有自我力量，他就能销售成功。但是不管一个人的素质怎样，没有一个人可以在各种销售的情形下都会成功。这四种个人品质的特点不是互相独立的。它们是互相作用的，有时是正面的影响，有时是负面的影响。对于某种特定的销售情形，对于某些人来说，自我驱动可能是太过了；而对另外的人来说，自我驱动反而是越多越好。某种销售情形只需要中等强度的说服和激励，但是需要高水平的关系建立技巧。有些销售情形有一点儿自我力量就可以了，有些则需要高度的自我力量。
　　简而言之，几乎没有人能拥有最优化的这些素质的配置。人类的有些特点总是自我抵消的。总之，成功的销售人员有一些共同的特点：他们喜欢和人打交道，性格外向，善于解决问题，很少拒绝别人。除了四种素质以外，如果你还有这些特点，去做销售一定会很快乐的。
　　
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　　编译邓小莉