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拥挤的珠三角，驱车在高速公路上，路两旁是密密麻麻的厂房，见不到农田。据出自国内某高校的一份报告称，2006年，全国发送的垃圾邮件中，超过一半都来自广州。虽然这个名声并不好，但数据间接说明了珠三角区域电子商务的发达程度。
以制造业崛起于世界经济之林，珠三角已经成为国内高科技制造业、一般加工业等多个行业的领头羊。珠三角仅仅占据了广东省大约十分之一的土地，常住人口占广东省总人口的不到四成，却产生了广东省超过八成的GDP，其经济增长速度高于全国平均水平50%。
但珠三角也正面临着发展困扰。土地越来越紧张，人工成本不断增加。一些劳动密集型企业开始向珠三角之外迁移。而能够在珠三角生存下来的企业，又都是经历了考验的强者。
如果说国内众多中小企业仍然在用还是不用电子商务中徘徊，珠三角的企业则已经完全接受了电子商务，并且利用电子商务进行着企业的变革，处于“没有电子商务企业不可想象”的状态。
不同的企业层次、企业所处环境，决定着珠三角中小企业的发展方向。在实用主义的思路中，这些不同层次的企业究竟做出了哪些改变？电子商务如何呈现多元化？中小企业做电子商务最急迫的需求又是什么？
成功的商人抓住了电子商务时代的机遇
无处不在的电子商务
充满奇迹的深圳
“如果我的事业失败了，只要我还在深圳，就能重新做起来。”瑞尔科技总裁路天云说。作为最早使用电子商务的成功者之一，路天云把他的包装材料、沙滩垫等产品卖到了全世界。
在他眼中的深圳，是一片处处存在着商业机会的热土。
任永红开着他的宝马轿车行驶在深南大道上。10多年前，远在甘肃的任永红还在庆幸自己考上大学，跳出了农门，并幸运地成为一名教师。如今，他已经是深圳市艾比森实业有限公司副总经理。“不安份”是他来到深圳的原因。做了几年LED销售工作后，2001年，他和另外两位合伙人用10万元开始创业。“最初的办公室是70平方米的一房一厅套间。”任永红回忆说。
艾比森是比较典型的从贸易走向贸易加工一条龙的企业。最初几个人一起创业，只能做贸易，到后来有了钱开始置办工厂，有了较完整的产业链，6年里，艾比森搬了4次家，每年都实现了新的跨越。如今，艾比森已经拥有了包括生产工厂、销售部门等多层厂房，办公条件远非创业时可比。正值下班时间，任永红带着记者参观艾比森其中一个车间，一排排LED显示屏正在播放广告节目。“这是在进行测试。”任永红解释。
艾比森主营中高端LED显示屏产品，主要应用于户外显示屏，公司80%的客户都来自国外。
从一个典型的贸易商做起，逐渐形成规模，并且拥有了自己的工厂，如今的艾比森已经从一家创业型企业，发展成为技术含量较高的制造及贸易型企业。任永红强调，公司的一些技术含量较低、劳动密集型的加工工作都外包了，现在艾比森所做更多的是制定行业标准。
LED产品是标准化程度非常低的产品。有一次，任永红和一位客户已经达成了意向，客户要来公司参观，并且已经到了深圳，却突然告诉任不去了，任永红很吃惊，就去客户所在的酒店“想问清楚出了什么问题”。客户告诉任永红，有人以相同的方案、更低的报价吸引了他。
任永红心里清楚，这明显是不具备实力的同行以低品质的产品在抢生意，而客户却并不一定知情。他向客户展示了公司的实力，告诉他LED的产品品质千差万别，最终说服了客户。
非标准化产品不适宜做电子商务，这是很多企业尝试之后的结论。但对任永红来说，似乎并不存在这些问题。艾比森现在有20名外贸人员，除了参加各种展会以外，包括最早的网上推广方式3721以及如今的环球资源、阿里巴巴等，艾比森都投入了营销费用，“我们仅在阿里巴巴就投入了20万元。”
“电子商务已经是一个公司必须的内容了。”任永红说，艾比森最初主要做内贸，但行业内的竞争激烈，艾比森的高端产品在国内没有价格优势，于是转战国外。电子商务使他们得到了大量客户，这些客户会在适当的时候来艾比森实地考察，而客户能来到艾比森考察，就说明生意已经成功了一大半。任永红认为，电子商务最忌虚假。如上所举的事例，虽然竞争者以较低的报价吸引客户，但当客户进行实地考察时，仍然会改变主意。“有些公司在网上吹得太厉害，现在的大订单，客户都会到公司考察，来了一看，心理落差太大，仍然不会下单。”
从10%到90%
深圳宝安区的一处商住两用楼里，长江连接器有限公司业务经理何雪平坐在电脑前，他熟练地打开一个流量监测网站，输入密码，调出了公司网站的访问量统计表，“你看，来自百度的点击是最多的，其次是Google。”
长江连接器是典型的“前店后厂”式的企业，工厂负责生产连接器，何雪平则负责管好前面的“店”，向国内外销售产品。长江连接器是国内电子连接器品种最全的公司之一，产销量约占全国10%左右。公司网站上线以来，总共才有20余万的点击量，平均每个月不过几千点。几十万的点击量可能只相当于国内一个中级规模的网站1小时的访问量，但何雪平非常看重这些点击，公司的新客户中，有85%左右都是通过网络向公司下的订单。
自2000年开始，长江连接器就已经开始使用电子商务。何雪平是学计算机出身，能比较快地接受网络新事物。通过网络做生意，当时只是尝试，而就在当年，来自互联网的第一笔生意就找上了门。
如今的长江连接器既有自己的网站，还成为了多家B2B行业网站的免费会员。何雪平的生意经与其他企业不一样，他拿出一本业内直投刊物，“我们在上面做了广告。”广告上，印有长江连接器的字样和产品样图，还有长江连接器的网址，除此之外没有更多信息。“我就是要通过这种方式推广我们的网站。”
不遗余力推广自己的网站，何雪平有很多小窍门，他在百度是通过付费得到了排名，而在Google上则是自动把长江连接器排在了第一名，“我可没有做过SEO（搜索引擎优化）啊！”何雪平说。
但他正在考虑停止在百度投放广告。“来自百度的点击虽然很多，但大都是无效点击，而Google的点击虽然比百度少，有效点击却非常多。”
2004年，何雪平开始尝试在阿里巴巴上做生意，当时的效果不错，但之后何雪平越发不满意，“现在的阿里巴巴是个大杂院，有公司的、没有公司的都在上面做，对我们的冲击太大了。”
“如今的长江连接器已经没有真正的业务员了。”何雪平说，他所谓的“业务员”是指走家串户上门找生意的销售人员。通过互联网，长江连接器的年销售额达到了9000万元。而在何雪平刚进公司时，为了推广产品，销售方式同现在完全不同。
“那时候，我就带着一些样品，在工业区里挨家上门问，也不管对方是不是需要，先把产品资料留给他们。”很多时候，何雪平的产品资料只能递到门卫手里，门卫如何处理这些资料，就只能听天由命了。“那时候拜访工厂，可能有回馈的不到10%。”而如今，通过互联网找到长江连接器，并且洽谈生意的，命中率高达90%。
着力于经营网站，何雪平已经不再参加展会，“有朋友还去参加，但回来说效果越来越差了。”
丧失价格优势
科技含量越高，对工人的技能要求也越高，而对工人绝对数量的要求却在降低，这样一来，“中国制造”的成本优势就可能无法体现。
任永红告诉记者，国内生产的LED显示器虽然在原材料、封装等环节与国外产品一样，但外观工艺还不能与国外竞争者相比，所幸有价格优势，在国内低层次同行的挤压之下，转做外销并没有遇到太多阻力。
长江连接器则不同，何雪平告诉记者，连接器的加工并不属于劳动密集型产业，因此就没有了劳动力成本的优势。为了达到环保要求以及各种认证标准，生产所用的原材料都是从国外进口的，价格也没有优势，在同国外企业竞争时，难以在价格上与其拼杀。“公司目前有30%左右的产品外销。”
连接器的下游产业，即线束产业却是劳动密集型产业，当线束生产商参与其中时，劳动力低廉所产生的产品价格优势就体现了出来，但何雪平笑着摇摇头：“产业链有自己的规则，线束商是我们的下游企业，我们也做线束，就打破平衡了。”
何雪平还遭遇了一个新的问题，电子商务网站的低门槛使得做生意的门槛也降低了，于是许多拥有一些资源，但无力开公司的个人也开始在网上做生意，而这对长江连接器造成了渠道冲击。一些货源以较低的价格出现在了长江连接器不愿意供货的渠道中，或者是直接到达了下游客户那里，破坏了即有的渠道体系。“因为有些销售人员会以较低的价格自己出货，这样就造成了窜货。”
何雪平在思考如何防范窜货问题，比如公司卖出的货物都有内部编号，如果把货物编号同经手人员关联，就可以知道由谁经手出现了窜货，责任也就非常明确了。
在电子商务的帮助下，一家普通的电器工厂轻松地完成了转型
产业升级进行时
8月26日下午，100多位创业者出现在广州的一家酒店里，只是在网上发了个通知，并没有任何约束力，这些来自阿里巴巴、淘宝等诸多商业网站的经营者们联合发起成立了“华南网商会”，向创业者们普及网上营销技巧以及向他们提供法律咨询、工商咨询以及物流等方面的支持。
“欢迎大家！”网商会发起人之一日派显示器创始人唐军（见本刊第9期报道）很激动，他可能不会想到能来这么多人，这么多创业者们都在期待着互联网给他们带来新的机会。而事实上就在会场里，已经有先行者成功地创造了这样的奇迹。
会场一角，一位女孩默默地坐着，丝毫不起眼。她就是广东格美淇电器有限公司海外营销部总经理何梅，从零开始做到1.5亿元外贸销售额的网商。
何梅所在的格美淇电器经历了从内贸受阻到转而做外贸，并且成功地转型为外贸型企业，再接着，又在考虑从外贸代工企业的竞争中走出来，打造自己的品牌。
从内贸到外贸
格美淇主要生产电热水器等产品，在国内是个知名度不高的小品牌，之前一直做内销。随着内销竞争越来越激烈，小品牌的生意难做，销售量始终提不上来，公司开始考虑转型，进入外贸。2004年10月，学习商务英语出身的何梅作为“试一试”的人选，进入格美淇开始做外贸。当时公司的外贸销售额为零，什么都没有，“一切准备工作都得从头做起。”
何梅开始思考如何做外贸，彼时大多数企业做外贸首选参加展会，因为参加展会的人群中，意向客户密集，成交可能高，但从另一个角度来说，展会的费用太高，如果要参展，公司需要派数名员工出去，并且展会有时间限制，在短短的展会时间内，谈成生意的可能性微乎其微，之后还得通过电话或传真等方式继续培养客户关系。而互联网则不同，首先就是成本很低。产品资料放上去，前来询盘的客户是主动的，意向性高，互联网又使沟通变得更方便，维护客户关系更加容易。
何梅认准了电子商务可以成事，而要做电子商务，就首先要让自己公司的形象出现在互联网上，并且必须是英文。因为一直做内销，公司所有的资料全都是中文，而要做外贸，首先得把他们翻译成英文。
老板并不懂电子商务，何梅就一点一点解释给他听，“老板认可就OK了，他会支持我。”
点点滴滴的努力之下，花了近两个月的时间，何梅把公司的英文资料放到了网上，并且加入了阿里巴巴。很快就有意向客户询盘，通过聊天工具，何梅耐心地与客户交流。
时间不等人，几个月过去了，虽然有了意向客户，生意仍然没能谈成一单，何梅面临的压力可想而知，“这需要我向老板解释，得到他的理解。”但既然已经付出了努力，何梅也舍不得放弃。这时，一位西班牙的客户找到了何梅，为了同这位客户沟通，何梅一连用了数天时间，每天守在电脑前，和这位客户聊到凌晨3、4点。功夫不负有心人，客户决定下单，何梅接到了她的第一个单子，而这个单子就价值500万元人民币。
总结获得这个订单的原因，何梅认为自己很用心，除此之外，就是客户觉得格美淇有实力，值得信赖。
外贸的成功，使得格美淇发生了巨大的变化，之前格美淇做内贸，是一个小品牌，而如今做外贸，则成了纯粹的代工商，内销部分反而微不足道了。
何梅的秘诀
从最初只有何梅一个人开始，如今她已经拥有了8个人的团队，并且还将扩展成20人，外贸客户也从最初的零成长到了如今的几百家，这些客户全部来自于互联网。何梅的秘诀究竟是什么呢？总结起来，就是“快速、细致、团队”，六个字构成了何梅成功的关键。
电子商务虽然使何梅不用亲自到西班牙谈这笔生意，却也给何梅的生活带来了不小的改变。国外与国内往往有时差，客户发来询盘时，中国一般是深夜，何梅会立刻回复，而这样的服务，客户往往无法从其他供应商处得到。国内大量通过电子商务做生意的网商往往是在第二天上班时才开始回复前一日收到的询盘。而当客户接到回复时，可能已经是他发出询盘之后第二天了，这样显然无法同何梅的快速及时回复竞争。
除此之外，何梅经常到国外考察，一是了解当地的市场需求，二来是拜访那些做了很长时间生意却可能还没见过的客户。何梅也会参加一些展会，展会的意义更多是认识客户和向客户展示公司的实力，维护客户仍然要通过电子商务。点点滴滴的工作和参观感受，都是工作中的重要参考。作为女性，何梅强调细节是获得客户的关键，“也许你的一个细节就导致了客户不跟你谈判。”何梅也习惯了每天总结自己所做的每一件事，再决定第二天自己要做什么。从点点滴滴做起，才可能达成生意。“很多人认为我很幸运，第一个订单就是500万元，其实事情很复杂，获得订单并没有那么容易。”
生意越做越大，何梅的团队人数也越来越多，何梅很注意培养团队。“我的成绩并不属于我一个人，而是我们整个团队共同完成的。”为了培养团队，何梅组织员工每周一、周四进行培训，必须以英语沟通，内容包括如何处理与客户的关系、回复询盘等，效果非常好。
产业开始整合
从最初内贸量上不去，转而做外贸，格美淇也从自有品牌转向了代工生产，并且取得了不错的效果。虽然外贸生产的量上去了，但是一直给国外企业代工，格美淇并不甘愿永远居于幕后。
外贸夯实了格美淇的基础，回归品牌则是其新的突破点。为他人代工虽然避开了中小企业难于进行品牌营销的困难，但也同时把格美淇这样的代工型企业带向了利润越来越薄的两难境地，接到订单没钱赚，企业难以经营，接不到订单更没钱赚。代工企业必然要通过向上游或下游渗透的方式获得新的资源。
何梅告诉记者，格美淇的又一次转型正在进行中，从之前为他人代工转为向全球推广企业自有品牌。显然，在制造业附加值越来越低的今天，已经占领了先机的制造型企业正在寻求企业升级的机会，通过营造品牌实现新的附加值。这也是非常正常的企业产业升级的思路。
但这条路又布满荆棘，面向国外推广，势必会导致以往的客户关系难以协调，自己进行品牌营销直接形成了与国外品牌商之间的竞争，老客户是否买账，老客户又是否会由品牌商转变成为格美淇的渠道商？而向国内推广，在业已形成的市场格局之下，格美淇是否能够与那些家电业巨头一拼？市场营销人才、渠道人才以及巨额的市场营销费用，是否已经有了新的储备？
能够从内贸的困境中走出来，说明格美淇在转型的第一步已经走向了成功。接下来，格美淇在向更高的价值链迁移时，又会采用什么样的方式？我们拭目以待。
拥有资源的生产商试图改变命运，消灭外贸公司
从纯工厂开始的艰难转型
新塘，这个位于广州东部名不见经传的小镇，在半面墙大的中国地图上都找不到他，但这并不影响新塘成为世界牛仔服加工基地，全世界大约30%的牛仔服都产自这里。乍一看，恍惚间似乎来到了温州瑞安的皮鞋制造基地，走三五步就能见到一家皮鞋加工厂，街头到处是皮鞋以及相关产品的广告。所不同的是，新塘的几乎所有痕迹都与牛仔服直接相关。
珠江的支流东江成为首先到新塘投资建牛仔服工厂的港商们最看中的资源。东江的水可以免费使用，排污又没有任何费用，港商们很快便获得了低成本生产牛仔服的回报。如今，新塘当地人已渐渐“接管”了港商们当年做的生意，但环境也在发生着改变。首先是政府已经意识到牛仔服的水洗工艺造成了污染，开始压缩中小型牛仔服企业；其次，当最低工资标准不断被提高时，劳动力成本的优势正在消失；第三，本地土生土长的中小服装企业们无一不面临着人才困境。因为缺少外语人才，他们大多只能同外贸公司打交道，而无法与客户直接建立关系。在这样的生存环境中，电子商务给他们带来了什么？
新塘的牛仔加工企业主普遍受教育较少，是从最基本的替人代工开始做起，是典型的工厂起家型企业。在不断的企业竞争中升级，这些企业也正在面临着转型，并开始蚕食产业链的中高端。
抛开外贸公司
位于新塘的高登制衣有限公司就挤在众多工厂中，虽然员工数已达600多人，但作为劳动密集型企业，高登制衣在当地只能算是中等偏上规模的企业。
进入公司，销售部门摆着十多台电脑，业务员盯着电脑屏幕在处理业务。如果我们不去深究，会吃惊地认为在牛仔服行业电子商务已经运用得如此完美了。但事实上，这些业务员背后存在的深层次问题耐人寻味。
邵飞来到位于新塘的高登制衣仅仅3个月，之前她从事过外贸工作，高登制衣董事长梁灼铭找到了她，请她到公司来。邵飞来到高登制衣有一个重要使命，就是帮助高登制衣完成外贸业务部的创建工作。
实际上，高登制衣生产的牛仔服几乎没有内销，超过99%都贴牌销往世界各地。已经有着很好的外贸业务，梁灼铭为什么还这么看重邵飞呢？
疑团随后被解开，“在新塘的牛仔加工企业，超过80%的公司都不懂英语。”邵飞说，长三角等地的经济发展开始加速，因为那里有更低的人力成本，因此内销业务逐渐被内地的制衣企业抢去，新塘主要从事外贸服装业。
邵飞告诉记者，公司目前的业务员都是跟单业务员，“他们不懂英语，没法和国外客商直接打交道。”
这些跟单业务员的工作是同大大小小的外贸公司保持密切联系，一旦外贸公司接到了订单，他们就为外贸公司提供产品。这样一来，类似高登制衣这样的企业就不得不处于被动的环境中，丧失了主动权。而外贸公司则盘剥了不少利润。
令高登制衣这样的企业苦恼的是，一般的大客户都喜欢和外贸公司达成协议，一来外贸公司的外贸服务比较专业，二来他们并不了解新塘密密麻麻的牛仔服工厂的情况，需要借助外贸公司帮助他们寻找合适的生产商。从工厂到国外的最终客户手中，牛仔服的价格被加了几倍，国外的客商们未必在意外贸公司所赚的一点差价。更何况，假如客商真的找到了类似高登这样的企业，也会因为语言不通而做不成生意。
高登制衣每年要销售250万件牛仔服，即使外贸公司每件衣服加价1元，也能产生250万元的利润。来自外部环境的成本压力越来越大，外贸公司所能起到的作用也越来越小，陈灼铭敏锐地意识到了这一点，决定开始自主建立外贸渠道，邵飞就是这颗“探路石”。
来高登之前，邵飞已经有着外贸基础，她很自然地想到通过电子商务来做生意，结识国外客户，“小企业没有钱走出去，电子商务是最好的选择。”
高登制衣选择了由易贸通（www.tradeeasy.com）提供相关服务，由于其主要做中高档牛仔服，所以对买家有一定的要求。在互联网上，往往是一个买家面对着几十甚至几百家意向卖家，买家的可选择余地非常广，卖家之间竞争激烈，就难以选择到有质量的客户。刚开始着手做外贸，易贸通就帮助高登建立了企业网站。同时，邵飞很青睐易贸通提供的“买家见面会”服务，参加了几次，虽然生意还没有谈成，但毕竟是十多位卖家面对一位买家，成功率明显比互联网上高了许多，邵飞已经有了意向客户。
高登制衣也面临着自己做外贸之后的一些难题。同外贸公司合作时，虚假询盘、诈骗等行为所造成的企业风险由外贸公司承担了，高登制衣并不需要太操心，而自己做外贸，防骗就成了必修课。
制造小品牌的黄锦埕
离高登制衣不远处，是金德业纺织有限公司，工厂在一幢二层小楼里，一楼有200多位工人正在干活，二楼的一张办公桌前，金德业经理黄锦埕正在处理事务。“我有两张办公桌。”黄锦埕幽默地说，里间是一个独立的经理室，但黄锦埕经常要坐在外间的办公桌上，“没有办法，公司没有业务人员，我就当一会总经理，再当一会业务经理。”
同当地大多数牛仔服加工企业主不一样，黄锦埕有较高的学历，大学毕业后，先是在联想公司干了几年销售工作，2002年，在家族的支持下，创办了金德业纺织有限公司，开始自己创业。
黄锦埕最初选择了做服装外贸，但做了一阵，他认为制造业比贸易好做，于是开始办工厂。如今，黄锦埕受困于制造业利润越来越低的现实，“也许我当初的选择错了，做贸易更好一些。”
黄锦埕其实是新塘众多牛仔服加工企业家中的优秀者，与他同时或比他稍晚出来创业的同行们，成立的制衣厂大都倒闭了，“这说明制造业真的不好做，现在就只剩下赚一个搬运费的钱了，如果做不好，连搬运费都赚不到。”
金德业已经熬过了中小企业的3年生死线，有可能迅速发展壮大，但黄锦埕认为自己的企业也只勉强度过了“不用死掉的地步”。
黄锦埕自大学时就关注电子商务，毕业论文的内容也是电子商务，他是当地较早使用电子商务的人，“阿里巴巴、Google竞价排名等，我都是最早的用户。”
尽管工厂的环境一般，连陈列的模特样品上都落着厚厚的灰尘，但在这样的工作环境中，黄锦埕却给办公室装上了无线网络，他拿出一只手机：“这只手机支持无线网络，我和客户联系都用Skype（一款语音功能强大的即时通讯软件）。”
令黄锦埕苦恼的是，虽然自己明白电子商务能够给他带来好处，却找不到合适的人去做，甚至连企业的网站都是随便对付着做出来的。“人才很难招，既懂外贸又懂互联网和电子商务的人才根本找不到。”
黄锦埕也曾陆续请来了4位外语人才，结果其中两位直接被客户投诉说看不懂他们写的英语。黄锦埕很奇怪，难道已经达到英语专业八级水平的人都写不出像样的英文吗？经过了解才发现，他请来的外语人才在回答询盘时使用的是正规的专业英语，而他的客户主要集中在母语并不是英语的国家，这些国家的客户理解英语本来就是件难事，更不要说是专业英语了。这四位员工都没有呆长，一方面是因为外部环境在改变，比如阿里巴巴规模上去之后，管理跟不上，虚假询盘多了，做生意的效果在下降，业务员的作用就减弱了；另一方面，黄锦埕也在考虑究竟发展自己的哪一块业务。
2006年，为了打开市场，黄锦埕专门到国外呆了3个月，帮助当地的客户做推广。金德业提供给客户的是自己品牌的牛仔服，通过这些渠道专门在东欧国家做销售。
对于“品牌”，黄锦埕并不认为自己生产的服装就是“品牌”服装，虽然该品牌是金德业创造的。在他眼中，只有进行了大量的市场推广之后，才可能出现一个品牌。金德业主攻中低端市场，这样的品牌，他认为价值并不大，“不过是往衣服上多缝了一块牌子罢了。”
就是因为在国外做了3个月，金德业的外贸销售被搁置在一边，2006年的销售额只有1300万元，比上年低了35%。今年，理顺了发展思路，金德业上半年的销售额已经突破了2500万元。
去年底，金德业加入了易贸通，加入易贸通的理由很简单，黄锦埕认为，类似阿里巴巴这样的网站是纯粹的网络推广工具，金德业并没有专人跟踪去做，企业也难以招到相应的人才，即使招到了，要想留住也很困难；而易贸通除了进行网络推广之外，还有包括买家见面会、带买家参观工厂等服务。“服务是全方位的，立体的，能够替代一部分的外贸功能。”黄锦埕认为易贸通很符合自己的需求，他朝经理室一角的三堆衣服指了指，“这就是我在易贸通谈成的生意样品，一共是三个客户。”
进一步，黄锦埕希望易贸通能够带来更多服务内容，“我希望易贸通能够实现外贸公司的功能，这样对我们这样缺乏专门人才的小型企业帮助就很大了。”黄锦埕说，一头是以自己的品牌在东欧国家建立销售渠道，另一头是通过电子商务寻找为国外客户代工的机会。渠道建设这一块，因为去年的工作，有了一定的起色，销售也逐渐稳定下来，只要通过即时通讯工具等方法与渠道保持充分沟通就可以。代工这一块，黄锦埕自己就是大学毕业，也能同国外客户完成简单的交流。既然招不到人才，就先维持当前的局面，自己继续一面作总经理，一面作业务经理。“我虽然很乐意有专人帮我做外贸，但我很难留住他们，如果有一个能够帮助我完成外贸功能的网站，我会很乐意用他。”
以制造业崛起于世界经济之林，珠三角已经成为国内高科技制造业、一般加工业等多个行业的领头羊。珠三角仅仅占据了广东省大约十分之一的土地，常住人口占广东省总人口的不到四成，却产生了广东省超过八成的GDP，其经济增长速度高于全国平均水平50%。
但珠三角也正面临着发展困扰。土地越来越紧张，人工成本不断增加。一些劳动密集型企业开始向珠三角之外迁移。而能够在珠三角生存下来的企业，又都是经历了考验的强者。
如果说国内众多中小企业仍然在用还是不用电子商务中徘徊，珠三角的企业则已经完全接受了电子商务，并且利用电子商务进行着企业的变革，处于“没有电子商务企业不可想象”的状态。
不同的企业层次、企业所处环境，决定着珠三角中小企业的发展方向。在实用主义的思路中，这些不同层次的企业究竟做出了哪些改变？电子商务如何呈现多元化？中小企业做电子商务最急迫的需求又是什么？
成功的商人抓住了电子商务时代的机遇
无处不在的电子商务
充满奇迹的深圳
“如果我的事业失败了，只要我还在深圳，就能重新做起来。”瑞尔科技总裁路天云说。作为最早使用电子商务的成功者之一，路天云把他的包装材料、沙滩垫等产品卖到了全世界。
在他眼中的深圳，是一片处处存在着商业机会的热土。
任永红开着他的宝马轿车行驶在深南大道上。10多年前，远在甘肃的任永红还在庆幸自己考上大学，跳出了农门，并幸运地成为一名教师。如今，他已经是深圳市艾比森实业有限公司副总经理。“不安份”是他来到深圳的原因。做了几年LED销售工作后，2001年，他和另外两位合伙人用10万元开始创业。“最初的办公室是70平方米的一房一厅套间。”任永红回忆说。
艾比森是比较典型的从贸易走向贸易加工一条龙的企业。最初几个人一起创业，只能做贸易，到后来有了钱开始置办工厂，有了较完整的产业链，6年里，艾比森搬了4次家，每年都实现了新的跨越。如今，艾比森已经拥有了包括生产工厂、销售部门等多层厂房，办公条件远非创业时可比。正值下班时间，任永红带着记者参观艾比森其中一个车间，一排排LED显示屏正在播放广告节目。“这是在进行测试。”任永红解释。
艾比森主营中高端LED显示屏产品，主要应用于户外显示屏，公司80%的客户都来自国外。
从一个典型的贸易商做起，逐渐形成规模，并且拥有了自己的工厂，如今的艾比森已经从一家创业型企业，发展成为技术含量较高的制造及贸易型企业。任永红强调，公司的一些技术含量较低、劳动密集型的加工工作都外包了，现在艾比森所做更多的是制定行业标准。
LED产品是标准化程度非常低的产品。有一次，任永红和一位客户已经达成了意向，客户要来公司参观，并且已经到了深圳，却突然告诉任不去了，任永红很吃惊，就去客户所在的酒店“想问清楚出了什么问题”。客户告诉任永红，有人以相同的方案、更低的报价吸引了他。
任永红心里清楚，这明显是不具备实力的同行以低品质的产品在抢生意，而客户却并不一定知情。他向客户展示了公司的实力，告诉他LED的产品品质千差万别，最终说服了客户。
非标准化产品不适宜做电子商务，这是很多企业尝试之后的结论。但对任永红来说，似乎并不存在这些问题。艾比森现在有20名外贸人员，除了参加各种展会以外，包括最早的网上推广方式3721以及如今的环球资源、阿里巴巴等，艾比森都投入了营销费用，“我们仅在阿里巴巴就投入了20万元。”
“电子商务已经是一个公司必须的内容了。”任永红说，艾比森最初主要做内贸，但行业内的竞争激烈，艾比森的高端产品在国内没有价格优势，于是转战国外。电子商务使他们得到了大量客户，这些客户会在适当的时候来艾比森实地考察，而客户能来到艾比森考察，就说明生意已经成功了一大半。任永红认为，电子商务最忌虚假。如上所举的事例，虽然竞争者以较低的报价吸引客户，但当客户进行实地考察时，仍然会改变主意。“有些公司在网上吹得太厉害，现在的大订单，客户都会到公司考察，来了一看，心理落差太大，仍然不会下单。”
从10%到90%
深圳宝安区的一处商住两用楼里，长江连接器有限公司业务经理何雪平坐在电脑前，他熟练地打开一个流量监测网站，输入密码，调出了公司网站的访问量统计表，“你看，来自百度的点击是最多的，其次是Google。”
长江连接器是典型的“前店后厂”式的企业，工厂负责生产连接器，何雪平则负责管好前面的“店”，向国内外销售产品。长江连接器是国内电子连接器品种最全的公司之一，产销量约占全国10%左右。公司网站上线以来，总共才有20余万的点击量，平均每个月不过几千点。几十万的点击量可能只相当于国内一个中级规模的网站1小时的访问量，但何雪平非常看重这些点击，公司的新客户中，有85%左右都是通过网络向公司下的订单。
自2000年开始，长江连接器就已经开始使用电子商务。何雪平是学计算机出身，能比较快地接受网络新事物。通过网络做生意，当时只是尝试，而就在当年，来自互联网的第一笔生意就找上了门。
如今的长江连接器既有自己的网站，还成为了多家B2B行业网站的免费会员。何雪平的生意经与其他企业不一样，他拿出一本业内直投刊物，“我们在上面做了广告。”广告上，印有长江连接器的字样和产品样图，还有长江连接器的网址，除此之外没有更多信息。“我就是要通过这种方式推广我们的网站。”
不遗余力推广自己的网站，何雪平有很多小窍门，他在百度是通过付费得到了排名，而在Google上则是自动把长江连接器排在了第一名，“我可没有做过SEO（搜索引擎优化）啊！”何雪平说。
但他正在考虑停止在百度投放广告。“来自百度的点击虽然很多，但大都是无效点击，而Google的点击虽然比百度少，有效点击却非常多。”
2004年，何雪平开始尝试在阿里巴巴上做生意，当时的效果不错，但之后何雪平越发不满意，“现在的阿里巴巴是个大杂院，有公司的、没有公司的都在上面做，对我们的冲击太大了。”
“如今的长江连接器已经没有真正的业务员了。”何雪平说，他所谓的“业务员”是指走家串户上门找生意的销售人员。通过互联网，长江连接器的年销售额达到了9000万元。而在何雪平刚进公司时，为了推广产品，销售方式同现在完全不同。
“那时候，我就带着一些样品，在工业区里挨家上门问，也不管对方是不是需要，先把产品资料留给他们。”很多时候，何雪平的产品资料只能递到门卫手里，门卫如何处理这些资料，就只能听天由命了。“那时候拜访工厂，可能有回馈的不到10%。”而如今，通过互联网找到长江连接器，并且洽谈生意的，命中率高达90%。
着力于经营网站，何雪平已经不再参加展会，“有朋友还去参加，但回来说效果越来越差了。”
丧失价格优势
科技含量越高，对工人的技能要求也越高，而对工人绝对数量的要求却在降低，这样一来，“中国制造”的成本优势就可能无法体现。
任永红告诉记者，国内生产的LED显示器虽然在原材料、封装等环节与国外产品一样，但外观工艺还不能与国外竞争者相比，所幸有价格优势，在国内低层次同行的挤压之下，转做外销并没有遇到太多阻力。
长江连接器则不同，何雪平告诉记者，连接器的加工并不属于劳动密集型产业，因此就没有了劳动力成本的优势。为了达到环保要求以及各种认证标准，生产所用的原材料都是从国外进口的，价格也没有优势，在同国外企业竞争时，难以在价格上与其拼杀。“公司目前有30%左右的产品外销。”
连接器的下游产业，即线束产业却是劳动密集型产业，当线束生产商参与其中时，劳动力低廉所产生的产品价格优势就体现了出来，但何雪平笑着摇摇头：“产业链有自己的规则，线束商是我们的下游企业，我们也做线束，就打破平衡了。”
何雪平还遭遇了一个新的问题，电子商务网站的低门槛使得做生意的门槛也降低了，于是许多拥有一些资源，但无力开公司的个人也开始在网上做生意，而这对长江连接器造成了渠道冲击。一些货源以较低的价格出现在了长江连接器不愿意供货的渠道中，或者是直接到达了下游客户那里，破坏了即有的渠道体系。“因为有些销售人员会以较低的价格自己出货，这样就造成了窜货。”
何雪平在思考如何防范窜货问题，比如公司卖出的货物都有内部编号，如果把货物编号同经手人员关联，就可以知道由谁经手出现了窜货，责任也就非常明确了。
在电子商务的帮助下，一家普通的电器工厂轻松地完成了转型
产业升级进行时
8月26日下午，100多位创业者出现在广州的一家酒店里，只是在网上发了个通知，并没有任何约束力，这些来自阿里巴巴、淘宝等诸多商业网站的经营者们联合发起成立了“华南网商会”，向创业者们普及网上营销技巧以及向他们提供法律咨询、工商咨询以及物流等方面的支持。
“欢迎大家！”网商会发起人之一日派显示器创始人唐军（见本刊第9期报道）很激动，他可能不会想到能来这么多人，这么多创业者们都在期待着互联网给他们带来新的机会。而事实上就在会场里，已经有先行者成功地创造了这样的奇迹。
会场一角，一位女孩默默地坐着，丝毫不起眼。她就是广东格美淇电器有限公司海外营销部总经理何梅，从零开始做到1.5亿元外贸销售额的网商。
何梅所在的格美淇电器经历了从内贸受阻到转而做外贸，并且成功地转型为外贸型企业，再接着，又在考虑从外贸代工企业的竞争中走出来，打造自己的品牌。
从内贸到外贸
格美淇主要生产电热水器等产品，在国内是个知名度不高的小品牌，之前一直做内销。随着内销竞争越来越激烈，小品牌的生意难做，销售量始终提不上来，公司开始考虑转型，进入外贸。2004年10月，学习商务英语出身的何梅作为“试一试”的人选，进入格美淇开始做外贸。当时公司的外贸销售额为零，什么都没有，“一切准备工作都得从头做起。”
何梅开始思考如何做外贸，彼时大多数企业做外贸首选参加展会，因为参加展会的人群中，意向客户密集，成交可能高，但从另一个角度来说，展会的费用太高，如果要参展，公司需要派数名员工出去，并且展会有时间限制，在短短的展会时间内，谈成生意的可能性微乎其微，之后还得通过电话或传真等方式继续培养客户关系。而互联网则不同，首先就是成本很低。产品资料放上去，前来询盘的客户是主动的，意向性高，互联网又使沟通变得更方便，维护客户关系更加容易。
何梅认准了电子商务可以成事，而要做电子商务，就首先要让自己公司的形象出现在互联网上，并且必须是英文。因为一直做内销，公司所有的资料全都是中文，而要做外贸，首先得把他们翻译成英文。
老板并不懂电子商务，何梅就一点一点解释给他听，“老板认可就OK了，他会支持我。”
点点滴滴的努力之下，花了近两个月的时间，何梅把公司的英文资料放到了网上，并且加入了阿里巴巴。很快就有意向客户询盘，通过聊天工具，何梅耐心地与客户交流。
时间不等人，几个月过去了，虽然有了意向客户，生意仍然没能谈成一单，何梅面临的压力可想而知，“这需要我向老板解释，得到他的理解。”但既然已经付出了努力，何梅也舍不得放弃。这时，一位西班牙的客户找到了何梅，为了同这位客户沟通，何梅一连用了数天时间，每天守在电脑前，和这位客户聊到凌晨3、4点。功夫不负有心人，客户决定下单，何梅接到了她的第一个单子，而这个单子就价值500万元人民币。
总结获得这个订单的原因，何梅认为自己很用心，除此之外，就是客户觉得格美淇有实力，值得信赖。
外贸的成功，使得格美淇发生了巨大的变化，之前格美淇做内贸，是一个小品牌，而如今做外贸，则成了纯粹的代工商，内销部分反而微不足道了。
何梅的秘诀
从最初只有何梅一个人开始，如今她已经拥有了8个人的团队，并且还将扩展成20人，外贸客户也从最初的零成长到了如今的几百家，这些客户全部来自于互联网。何梅的秘诀究竟是什么呢？总结起来，就是“快速、细致、团队”，六个字构成了何梅成功的关键。
电子商务虽然使何梅不用亲自到西班牙谈这笔生意，却也给何梅的生活带来了不小的改变。国外与国内往往有时差，客户发来询盘时，中国一般是深夜，何梅会立刻回复，而这样的服务，客户往往无法从其他供应商处得到。国内大量通过电子商务做生意的网商往往是在第二天上班时才开始回复前一日收到的询盘。而当客户接到回复时，可能已经是他发出询盘之后第二天了，这样显然无法同何梅的快速及时回复竞争。
除此之外，何梅经常到国外考察，一是了解当地的市场需求，二来是拜访那些做了很长时间生意却可能还没见过的客户。何梅也会参加一些展会，展会的意义更多是认识客户和向客户展示公司的实力，维护客户仍然要通过电子商务。点点滴滴的工作和参观感受，都是工作中的重要参考。作为女性，何梅强调细节是获得客户的关键，“也许你的一个细节就导致了客户不跟你谈判。”何梅也习惯了每天总结自己所做的每一件事，再决定第二天自己要做什么。从点点滴滴做起，才可能达成生意。“很多人认为我很幸运，第一个订单就是500万元，其实事情很复杂，获得订单并没有那么容易。”
生意越做越大，何梅的团队人数也越来越多，何梅很注意培养团队。“我的成绩并不属于我一个人，而是我们整个团队共同完成的。”为了培养团队，何梅组织员工每周一、周四进行培训，必须以英语沟通，内容包括如何处理与客户的关系、回复询盘等，效果非常好。
产业开始整合
从最初内贸量上不去，转而做外贸，格美淇也从自有品牌转向了代工生产，并且取得了不错的效果。虽然外贸生产的量上去了，但是一直给国外企业代工，格美淇并不甘愿永远居于幕后。
外贸夯实了格美淇的基础，回归品牌则是其新的突破点。为他人代工虽然避开了中小企业难于进行品牌营销的困难，但也同时把格美淇这样的代工型企业带向了利润越来越薄的两难境地，接到订单没钱赚，企业难以经营，接不到订单更没钱赚。代工企业必然要通过向上游或下游渗透的方式获得新的资源。
何梅告诉记者，格美淇的又一次转型正在进行中，从之前为他人代工转为向全球推广企业自有品牌。显然，在制造业附加值越来越低的今天，已经占领了先机的制造型企业正在寻求企业升级的机会，通过营造品牌实现新的附加值。这也是非常正常的企业产业升级的思路。
但这条路又布满荆棘，面向国外推广，势必会导致以往的客户关系难以协调，自己进行品牌营销直接形成了与国外品牌商之间的竞争，老客户是否买账，老客户又是否会由品牌商转变成为格美淇的渠道商？而向国内推广，在业已形成的市场格局之下，格美淇是否能够与那些家电业巨头一拼？市场营销人才、渠道人才以及巨额的市场营销费用，是否已经有了新的储备？
能够从内贸的困境中走出来，说明格美淇在转型的第一步已经走向了成功。接下来，格美淇在向更高的价值链迁移时，又会采用什么样的方式？我们拭目以待。
拥有资源的生产商试图改变命运，消灭外贸公司
从纯工厂开始的艰难转型
新塘，这个位于广州东部名不见经传的小镇，在半面墙大的中国地图上都找不到他，但这并不影响新塘成为世界牛仔服加工基地，全世界大约30%的牛仔服都产自这里。乍一看，恍惚间似乎来到了温州瑞安的皮鞋制造基地，走三五步就能见到一家皮鞋加工厂，街头到处是皮鞋以及相关产品的广告。所不同的是，新塘的几乎所有痕迹都与牛仔服直接相关。
珠江的支流东江成为首先到新塘投资建牛仔服工厂的港商们最看中的资源。东江的水可以免费使用，排污又没有任何费用，港商们很快便获得了低成本生产牛仔服的回报。如今，新塘当地人已渐渐“接管”了港商们当年做的生意，但环境也在发生着改变。首先是政府已经意识到牛仔服的水洗工艺造成了污染，开始压缩中小型牛仔服企业；其次，当最低工资标准不断被提高时，劳动力成本的优势正在消失；第三，本地土生土长的中小服装企业们无一不面临着人才困境。因为缺少外语人才，他们大多只能同外贸公司打交道，而无法与客户直接建立关系。在这样的生存环境中，电子商务给他们带来了什么？
新塘的牛仔加工企业主普遍受教育较少，是从最基本的替人代工开始做起，是典型的工厂起家型企业。在不断的企业竞争中升级，这些企业也正在面临着转型，并开始蚕食产业链的中高端。
抛开外贸公司
位于新塘的高登制衣有限公司就挤在众多工厂中，虽然员工数已达600多人，但作为劳动密集型企业，高登制衣在当地只能算是中等偏上规模的企业。
进入公司，销售部门摆着十多台电脑，业务员盯着电脑屏幕在处理业务。如果我们不去深究，会吃惊地认为在牛仔服行业电子商务已经运用得如此完美了。但事实上，这些业务员背后存在的深层次问题耐人寻味。
邵飞来到位于新塘的高登制衣仅仅3个月，之前她从事过外贸工作，高登制衣董事长梁灼铭找到了她，请她到公司来。邵飞来到高登制衣有一个重要使命，就是帮助高登制衣完成外贸业务部的创建工作。
实际上，高登制衣生产的牛仔服几乎没有内销，超过99%都贴牌销往世界各地。已经有着很好的外贸业务，梁灼铭为什么还这么看重邵飞呢？
疑团随后被解开，“在新塘的牛仔加工企业，超过80%的公司都不懂英语。”邵飞说，长三角等地的经济发展开始加速，因为那里有更低的人力成本，因此内销业务逐渐被内地的制衣企业抢去，新塘主要从事外贸服装业。
邵飞告诉记者，公司目前的业务员都是跟单业务员，“他们不懂英语，没法和国外客商直接打交道。”
这些跟单业务员的工作是同大大小小的外贸公司保持密切联系，一旦外贸公司接到了订单，他们就为外贸公司提供产品。这样一来，类似高登制衣这样的企业就不得不处于被动的环境中，丧失了主动权。而外贸公司则盘剥了不少利润。
令高登制衣这样的企业苦恼的是，一般的大客户都喜欢和外贸公司达成协议，一来外贸公司的外贸服务比较专业，二来他们并不了解新塘密密麻麻的牛仔服工厂的情况，需要借助外贸公司帮助他们寻找合适的生产商。从工厂到国外的最终客户手中，牛仔服的价格被加了几倍，国外的客商们未必在意外贸公司所赚的一点差价。更何况，假如客商真的找到了类似高登这样的企业，也会因为语言不通而做不成生意。
高登制衣每年要销售250万件牛仔服，即使外贸公司每件衣服加价1元，也能产生250万元的利润。来自外部环境的成本压力越来越大，外贸公司所能起到的作用也越来越小，陈灼铭敏锐地意识到了这一点，决定开始自主建立外贸渠道，邵飞就是这颗“探路石”。
来高登之前，邵飞已经有着外贸基础，她很自然地想到通过电子商务来做生意，结识国外客户，“小企业没有钱走出去，电子商务是最好的选择。”
高登制衣选择了由易贸通（www.tradeeasy.com）提供相关服务，由于其主要做中高档牛仔服，所以对买家有一定的要求。在互联网上，往往是一个买家面对着几十甚至几百家意向卖家，买家的可选择余地非常广，卖家之间竞争激烈，就难以选择到有质量的客户。刚开始着手做外贸，易贸通就帮助高登建立了企业网站。同时，邵飞很青睐易贸通提供的“买家见面会”服务，参加了几次，虽然生意还没有谈成，但毕竟是十多位卖家面对一位买家，成功率明显比互联网上高了许多，邵飞已经有了意向客户。
高登制衣也面临着自己做外贸之后的一些难题。同外贸公司合作时，虚假询盘、诈骗等行为所造成的企业风险由外贸公司承担了，高登制衣并不需要太操心，而自己做外贸，防骗就成了必修课。
制造小品牌的黄锦埕
离高登制衣不远处，是金德业纺织有限公司，工厂在一幢二层小楼里，一楼有200多位工人正在干活，二楼的一张办公桌前，金德业经理黄锦埕正在处理事务。“我有两张办公桌。”黄锦埕幽默地说，里间是一个独立的经理室，但黄锦埕经常要坐在外间的办公桌上，“没有办法，公司没有业务人员，我就当一会总经理，再当一会业务经理。”
同当地大多数牛仔服加工企业主不一样，黄锦埕有较高的学历，大学毕业后，先是在联想公司干了几年销售工作，2002年，在家族的支持下，创办了金德业纺织有限公司，开始自己创业。
黄锦埕最初选择了做服装外贸，但做了一阵，他认为制造业比贸易好做，于是开始办工厂。如今，黄锦埕受困于制造业利润越来越低的现实，“也许我当初的选择错了，做贸易更好一些。”
黄锦埕其实是新塘众多牛仔服加工企业家中的优秀者，与他同时或比他稍晚出来创业的同行们，成立的制衣厂大都倒闭了，“这说明制造业真的不好做，现在就只剩下赚一个搬运费的钱了，如果做不好，连搬运费都赚不到。”
金德业已经熬过了中小企业的3年生死线，有可能迅速发展壮大，但黄锦埕认为自己的企业也只勉强度过了“不用死掉的地步”。
黄锦埕自大学时就关注电子商务，毕业论文的内容也是电子商务，他是当地较早使用电子商务的人，“阿里巴巴、Google竞价排名等，我都是最早的用户。”
尽管工厂的环境一般，连陈列的模特样品上都落着厚厚的灰尘，但在这样的工作环境中，黄锦埕却给办公室装上了无线网络，他拿出一只手机：“这只手机支持无线网络，我和客户联系都用Skype（一款语音功能强大的即时通讯软件）。”
令黄锦埕苦恼的是，虽然自己明白电子商务能够给他带来好处，却找不到合适的人去做，甚至连企业的网站都是随便对付着做出来的。“人才很难招，既懂外贸又懂互联网和电子商务的人才根本找不到。”
黄锦埕也曾陆续请来了4位外语人才，结果其中两位直接被客户投诉说看不懂他们写的英语。黄锦埕很奇怪，难道已经达到英语专业八级水平的人都写不出像样的英文吗？经过了解才发现，他请来的外语人才在回答询盘时使用的是正规的专业英语，而他的客户主要集中在母语并不是英语的国家，这些国家的客户理解英语本来就是件难事，更不要说是专业英语了。这四位员工都没有呆长，一方面是因为外部环境在改变，比如阿里巴巴规模上去之后，管理跟不上，虚假询盘多了，做生意的效果在下降，业务员的作用就减弱了；另一方面，黄锦埕也在考虑究竟发展自己的哪一块业务。
2006年，为了打开市场，黄锦埕专门到国外呆了3个月，帮助当地的客户做推广。金德业提供给客户的是自己品牌的牛仔服，通过这些渠道专门在东欧国家做销售。
对于“品牌”，黄锦埕并不认为自己生产的服装就是“品牌”服装，虽然该品牌是金德业创造的。在他眼中，只有进行了大量的市场推广之后，才可能出现一个品牌。金德业主攻中低端市场，这样的品牌，他认为价值并不大，“不过是往衣服上多缝了一块牌子罢了。”
就是因为在国外做了3个月，金德业的外贸销售被搁置在一边，2006年的销售额只有1300万元，比上年低了35%。今年，理顺了发展思路，金德业上半年的销售额已经突破了2500万元。
去年底，金德业加入了易贸通，加入易贸通的理由很简单，黄锦埕认为，类似阿里巴巴这样的网站是纯粹的网络推广工具，金德业并没有专人跟踪去做，企业也难以招到相应的人才，即使招到了，要想留住也很困难；而易贸通除了进行网络推广之外，还有包括买家见面会、带买家参观工厂等服务。“服务是全方位的，立体的，能够替代一部分的外贸功能。”黄锦埕认为易贸通很符合自己的需求，他朝经理室一角的三堆衣服指了指，“这就是我在易贸通谈成的生意样品，一共是三个客户。”
进一步，黄锦埕希望易贸通能够带来更多服务内容，“我希望易贸通能够实现外贸公司的功能，这样对我们这样缺乏专门人才的小型企业帮助就很大了。”黄锦埕说，一头是以自己的品牌在东欧国家建立销售渠道，另一头是通过电子商务寻找为国外客户代工的机会。渠道建设这一块，因为去年的工作，有了一定的起色，销售也逐渐稳定下来，只要通过即时通讯工具等方法与渠道保持充分沟通就可以。代工这一块，黄锦埕自己就是大学毕业，也能同国外客户完成简单的交流。既然招不到人才，就先维持当前的局面，自己继续一面作总经理，一面作业务经理。“我虽然很乐意有专人帮我做外贸，但我很难留住他们，如果有一个能够帮助我完成外贸功能的网站，我会很乐意用他。”