深入理解农发行的职能定位，把握政策性银行的办行方向，是做好各项业务的基础。农发行自成立以来的近20年里，在不同的发展阶段都充分发挥了政策功能，拓展了大量业务，其中对业务领域、服务功能的艰辛探索和选择，在执行政策的前提下，也有解决自身生存、适应同业竞争、服务地方经济等多重因素的考虑，虽然都支持了地方的发展，但客观上也造成业务发展路径不够清晰，一些业务与农发行的本质属性、改革方向和长远发展的要求不够衔接。
　　站在千亿元平台上，如何进一步调整优化支农重点，使农发行的职能履行更精准、更突出、更有特色，是新阶段全行落实科学发展观、转变发展方式所要解决的重大课题。各级行既要转变经营理念，更要确定战略思维，把业务发展的注意力和聚焦点放在农发行的主要职责上，毫不放松地抓好粮棉油收储信贷业务，大力开展中长期政策性信贷业务，审慎把握商业性业务。在粮食产量稳定、防控措施落实的条件下，力争粮棉油信贷支持份额不低于上年，中长期贷款投放额不低于上年。
　　一、坚持提升粮棉油信贷支持水平
　　贯彻不打“白条”前提下防控风险的指导思想，在落实总行各项要求的基础上，重点推动以下工作：
　　加快承贷主体的整合优化，稳步推进“一县一企、一企多点”的信贷支持模式。通过严格资格准入、落实风险度管理、推动兼并重组等措施，推进粮食流通和加工企业按照公司化、规模化、集团化的方向改革改制，淘汰经营能力弱、亏损难以弥补、不配合监管的企业。省行要制定一县一企的试点和推动方案，上半年组织试点。苏北、苏中等粮改不到位的地区，二级分行要协调地方党政和粮食主管部门，争取联合出台改革实施意见并推动落实。
　　做实做强粮食共同担保基金。争取财政和企业主管部门增加支持比例，强化对企业的行政约束力和风险保障力。二级分行要对照省行共同担保基金管理办法，组织对资金来源、使用和管理情况的专项检查并报省行备案；省行要分别在夏收和秋收前逐行验收资金的真实性和规范管理情况。
　　积极支持地方储备。在做实风险管理措施的条件下，重点支持地方储备的增储和扩储；推进地方储备粮贷款集中统一管理，争取县级储备贷款由改制到位的国有粮食企业集中统贷，市级储备贷款由储备粮管理公司、直属库或市属中心库统一管理。
　　提早安排粮棉油促销收贷。结合贷款期限和合同管理，做好粮棉油和化肥储备贷款的“双结零”工作。县级行要在2月底前逐企业落实粮油自主收购库存的销售和“双结零”计划，报二级分行备案。加快2012年度收购棉花的加工交储和收贷进度，2月底要至少收回80%的棉花收购贷款，除棉纺企业收购自用库存形成的贷款外，原则上3月底要实现棉花收购贷款“双结零”。市县行“一把手”要对结零的真实性负责。
　　二、大力支持农业农村中长期开发和城乡一体化发展
　　支持农业农村基础设施建设是我行发挥支农优势和特色的重点所在。要紧扣中央推进“四化同步”和城乡一体化发展的要求，把握机遇、主动服务，同时又要准确领会、认真贯彻国家调控政策和监管要求，确保信贷支持的合规性、安全性和可持续性。
　　加强项目优选和均衡布局。以增强粮食生产能力、改善农业农村生产条件为重点，优选水利和新农村建设项目；择优支持农业生产基地、农村交通、农业生态环境建设等项目。认清信贷计划长期紧平衡的状况，加强信贷资源的科学统筹和调配，兼顾大小项目，平衡区域需求，搞好前后衔接，防止资源过度集中，避免业务增长出现大的起伏，稳定发挥每个营业机构的支农骨干作用。
　　认真落实两个“四部委”文件。深入学习有关部门近期出台的规范地方政府融资行为特别是土地储备与融资管理的政策、规定和要求，吃透精神，自觉落实。严格审核承贷企业的土地储备资质、融资额度和土地储备贷款用途；分析政府注入融资平台公司资产的合法合规性，确保符合政策要求；不再受理政府融资平台公司承贷、包含土地储备建设内容、以储备土地预期出让收入作为偿债来源的项目。更加注重落实项目现金流、财政补贴、企业综合收益等其他有效的还款来源和担保措施，建立贷款有效周转的“双回路”或“多回路电”。均衡设定中长期贷款期限和还款计划，减小集中到期的还款压力。要主动协调地方政府，培育和准入以自主经营收入偿债、自有资产承担风险的“非平台化”国有投融资主体；抓好已支持项目的清理整改，规避政策风险。
　　抓好贷款收回工作。全省金融机构2013年共有1555亿元平台贷款到期，我行也有120多亿元中长期贷款需要收回，各行要进一步完善和落实催收责任制，评估分析政府还款意愿和能力，及早落实还款资金，确保贷款顺畅周转和收回。此项工作的落实，由省分行客户部门、二级分行分管行长、支行行长建立责任链条，完善督促协调责任制，确保中长期贷款不出现违约风险。
　　三、审慎稳妥开展商业性贷款业务
　　农业产业化是农业现代化的重要方向，为实体经济服务、支持全产业链发展，既是农发行发挥职能作用的重要体现，也是自身长远发展的需要。立足江苏粮棉油产业化程度高、资金需求大的实际，全行要准确理解和把握总行的商业性贷款政策导向，立足当前，着眼长远，分类管理，不断优化商业性客户结构，培植基础客户群，提高为实体经济服务的能力。
　　择优营销和支持优质大客户。积极营销符合区域经济特色、成长性和带动性强的国家级和省级农业产业化龙头企业，促进农民增收和农业增效。
　　对现有符合政策范围的优质商业性客户，要稳定优化服务，做好客户维护。
　　对规模小、游离于政策边缘、自身抗风险能力弱、主营业务杂的企业要严控贷款规模，稳妥有序退出。
　　完善支持措施。商业性贷款计划要集中用于扶持重点优质客户。对新准入的非国家级和省级龙头企业、与全产业链关联度不大的一般性客户，原则上要在我行开立基本账户、办理全额担保并以抵押为主，执行市场利率。要完善票据业务管理，省行财会和风险管理部门要出台票据业务规范管理的意见，票据业务只能用于满足企业流动资金和支付需求，确保贸易背景真实，发票等手续齐全，严禁用于企业中长期融资。 　　四、大力推进存款组织工作
　　组织资金的能力是金融机构能否在长期竞争中生存和发展的重要决定因素，存款营销的难度大但增长的潜力也最大。在购销储信贷业务面临市场价格、粮食产量、企业风险承受能力等多重制约，中长期信贷计划长期偏紧的情况下，各级行必须进一步强化内涵发展理念，向存款、中间业务和国际业务等主动性业务要效益。
　　2013年，各行要继续把组织低成本资金作为业务发展的重中之重，主动营销，逐月落实，按旬推进。要切实加强开户企业回笼款管理，客户经理至少每旬检查一次客户销售货款归行情况。计划部门牵头，区分客户类型制定销售归行登记表，由计划和客户部门双线考核；针对客户回笼率的差异实行差别利率，动态调整。要把销售归行率作为星级客户经理评定、支行信贷晨会点评、市行资产安全检查、省市行督导组督导的重点内容。改进存款考评办法，重点考核每月存入数、开户企业销售归行率和存款的财务贡献。
　　五、稳步提升客户服务水平
　　顺应金融发展趋势和竞争形势，高度重视客户营销和维护工作，打造政策银行服务品牌。
　　积极开展国际业务和中间业务。以满足信贷主体客户需求、维护资产安全、锻炼员工技能为重点，规范、有序、高效开展中间业务和国际业务，确保手续齐全，流程合规，收费合理，避免为了单纯完成指标盲目营销、加大业务拓展的风险和成本。认真开展贷款对应抵质押资产的代理保险工作，做到应保尽保。将资产评估作为贷前必要环节，评估标的超过5000万元或省行审批的项目，由省行排序指定评估公司并从行内人才库抽选人员联合评估，其余资产的评估由二级分行参照省行模式执行。完成淮安、盐城、镇江和宿迁等4家市分行的国际业务经办行建设；加强同业合作，尝试提供定期存款、远期结售汇和海外代付组合服务，增加服务附加值。
　　改进服务方式。主动沟通、积极满足客户本外币、国内外结算和其他综合服务需求。各行要组织试点，与客户签订存贷款和本外币业务一揽子合作协议，确定综合服务价格。市县行要组织客户需求调查，推行优质客户名单管理，制定配套综合服务方案。
　　加大窗口建设力度。以提高客户满意度为核心推进柜面服务标准化、精细化，深化星级文明窗口创建工作。积极改善基层行硬件服务环境，落实营业办公用房购建责任制，纳入对二级分行行长目标责任考核。
　　（作者系中国农业发展银行江苏省分行党委书记、行长）