论文部分内容阅读
不同的地方有不同的饮食习惯，在江浙一带就盛行吃乳鸽，当地有“一鸽顶九鸡”的说法，所以鸽子和鸽蛋的价格、销量一直都不错，但同时鸽子养殖业的竞争也十分激烈。江苏省金坛市的王国琴，6年前闯进这一行，她既无养殖经验、又无销售渠道，谁想到今天她居然靠鸽子把年产值做到了上千万。
2007年5月11日这天，我们的主人公王国琴显得很高兴，因为在南京工作的儿子孟俊回到了方麓村。孟俊大学毕业后留在南京一家电脑公司做销售，工作也一直很顺利，然而他却突然从南京回到方麓村，并且打算长期在这里不走了。孟俊千辛万苦考上大学，好不容易在大城市里谋得一份工作，怎么又突然回到了方麓村？这跟他的母亲王国琴有关。
6年前王国琴经营的铝材生意，因为销路不好，再加上货款拖欠得厉害，王国琴想关掉门市改做别的生意，一直在苦苦寻找着新的创业项目。王国琴的丈夫孟锁洪在邻村的方麓村农技站工作，一次丈夫无意中说的一句话，让王国琴隐约感觉到这里蕴藏着商机。由于丈夫从事农业基层农技推广工作，很了解农业发展，他偶然说到养鸽子的前景很好。对于丈夫无心的一句话，王国琴却记在心里，养殖乳鸽的想法一直挥之不去。
在江苏一直有“一鸽顶九鸡”的说法，王国琴在市场上了解到：一只乳鸽在市场上卖到了15元一只，虽然有很多的村民养殖乳鸽，而这附近养殖乳鸽的大养殖场几乎没有，金坛属于苏南地区，乳鸽的价格高而产量小，这些信息使王国琴下定决心养乳鸽。
2000年，王国琴到丈夫工作的方麓村，以每年2000元的低价，租下了村里一间废弃的学校，作为养鸽场。还用做铝材生意赚到的50万元，引进了4000对种鸽，他叫来弟弟汤连忠一起打理鸽场，打算开始大规模的养殖。丈夫孟锁洪也帮忙介绍了两位村里的养鸽能手到养殖场工作。一年后，养鸽场里的种鸽开始陆续繁育小乳鸽。
2001年的一天，王国琴拿着乳鸽到金坛的樱花酒店推销，樱花酒店是当时金坛最好的酒店，这里对食材的选择很讲究，如果乳鸽能在这里销售，就能很快打开局面。于是她找到酒店的主厨王刚。但王刚也不确定鸽子的好坏，只能让王国琴先留下几只，回去等消息。没隔几天，王刚打来电话说，可以送过去试试，王国琴很高兴，马上宰杀乳鸽以后让汤连忠送去，没想到这时王刚却说不要了。为什么说定要的乳鸽又突然要退回来呢？王国琴很纳闷，她赶紧让汤连忠上酒店去一趟，到了之后汤连忠才弄明白其中的缘由。
原来，王刚说要15天的乳鸽，因为当时鸽场里还没有15天的乳鸽，所以王国琴拿了20天的乳鸽顶替，没想到酒店的要求这么严格。好说歹说，王刚终于同意再让他们送一次，可是送过去后，王刚仍然说不符合要求。因为王国琴送的乳鸽只去毛，没有去膛，乳鸽的肺跟肝全部留在里面，容易瘀血，这样鸽子就容易变色。对于酒店的苛刻要求，王国琴没有想到。但为了企业的生存，为了把产品拓展出去，王国琴打定主意再送一次。这次她不敢掉以轻心，亲自选择、亲自宰杀。第二天一早，没事先打招呼就送了过去。王刚很惊讶，他没有想到王国琴会再一次送过来，正因为这一举动让王刚打定主意向王国琴订货。王国琴的乳鸽成功打入酒店后，陆续地就有经销商上门来订货。
2001年，她饲养的种鸽达到一万多对，每天都将近有200羽乳鸽可以销售，然而好日子没过多久她却觉得有点不对劲。
2002年初，一位常州的客户打来电话，说要600只鸽子，因为之前打过几次交道，弟弟汤连忠也没有多问，就拿了鸽子送货去了，常州离金坛52公里的路程，拉到常州以后，这位客户却以乳鸽的价格太高为由不想要了。乳鸽已经运过去了，对方说，要600只也可以，但是价钱必须低一些，两人僵持不下，无奈之下，汤连忠给王国琴打了个电话。王国琴认为价钱降下来容易，涨上去难，她告诉汤连忠一分钱也不能降，最后只好装车回家。鸽子在外面待过，因为怕带了病菌，所以不能再回鸽笼里，王国琴只有把乳鸽杀了冷冻起来，作为速冻食品出售。
王国琴宁愿亏本也不愿意压低价格，就是怕搅乱了活乳鸽的市场，可是自己与常州客户之前打过几次交道，怎么这次忽然就要降价？就在这时一向合作很好的主厨王刚也给王国琴提出了降价的要求。
王国琴感觉到事态的严重，怎么突然之间大家都要降价了？第二天一早，她就赶到了常州了解情况。她找到专门供应常州市场的经销商吴冬青，吴冬青跟王国琴是多年的好朋友，做经销商的吴冬青这时也开始养殖乳鸽，并且养殖乳鸽的技术都是从王国琴那学来的，所以吴冬青一直对王国琴很感激。这一次王国琴找到吴冬青后，吴冬青很坦率地说：“假如你们过来冲击这个市场，那我们就做不下去了。”他的态度让王国琴感到很意外。王国琴不知道究竟发生了什么事，在她再三追问下，吴冬青才说出了原因。原来由于王国琴的鸽子市场占有率比较高，所以他们涨价的话，整个市场的价格就全部涨上去了，他们跌下来的话，整个市场就会随之下跌。王国琴感到很奇怪，自己的乳鸽一直是15元一只，从来没有降过价，怎么会是这样的情况。吴冬青告诉王国琴，王国琴的经销商都降价了，自己的鸽子也不得不降价。
王国琴马上打电话给经常供货的常州经销商，终于明白了事情的始末。原来，在常州有很多的经销商都从王国琴那里买乳鸽，同时供应常州的几家高档酒楼。为了争取客户，经销商相互之间的斗争异常激烈，谁的价格低就用谁的。他们为了要把生意做好、做长，就相互压价，造成经销商卖的乳鸽价钱已经远低于从王国琴那里进货的价格，许多经销商为了取得与酒店的长期合作，不惜亏本，也要压低价格，想要利用短期的价格，拉住酒店长期供货权，并且金坛市的乳鸽价格也开始受到常州的影响。
怎样才能避免经销商之间的相互竞争呢？弟弟汤连忠的一句话点醒了王国琴。汤连忠说：“我们只能做一家，不能做两家。做两家对我们、对经销商都是有害无利。”王国琴觉得很有道理，她是附近最大的养鸽场，如果一个地区供应一家做总经销的话，就不会扰乱市场了，她直接选择金坛本地一家经销商作为自己的总代理，因为乳鸽的行情很好，所以经销商很乐意答应。
到2005年，王国琴发展了周围宜兴、常州的总代理。这时通过宜兴、金坛、常州三个地区的经销商，一年就能卖30多万羽乳鸽。
2006年，王国琴有了新的打算，她建起了加工厂，准备发展乳鸽熟制品。熟制品的定位一开始就是针对城市白领，对于把熟食乳鸽销售到大城市的计划如何实施，王国琴想到了在南京工作的儿子孟俊，希望他可以回来帮忙。王国琴觉得年轻人有拼劲，加上儿子之前做过销售，对营销的知识多少懂一些，希望他能够开拓一块新市场。孟俊这次回来后，就不走了，他打算留下来帮母亲经营熟食生意。现在王国琴的乳鸽在扬州、无锡的超市里都有销售，并且今年就可以把熟制品乳鸽卖进南京的超市。
创业初期先生产再找市场，这在农村创业者当中具有一定的代表性，这样的结局往往就是东奔西撞，显得被动盲目，而且容易受制于人。王国琴的创业实际上就是不断追寻市场的过程，以市场来指导生产，哪有需要就把产品打到什么地方，最终得以摆脱被动局面，争取到市场的主动权。
C C T V - 7 《 致富经》 栏目2007 年6 月 19日播出
2007年5月11日这天，我们的主人公王国琴显得很高兴，因为在南京工作的儿子孟俊回到了方麓村。孟俊大学毕业后留在南京一家电脑公司做销售，工作也一直很顺利，然而他却突然从南京回到方麓村，并且打算长期在这里不走了。孟俊千辛万苦考上大学，好不容易在大城市里谋得一份工作，怎么又突然回到了方麓村？这跟他的母亲王国琴有关。
6年前王国琴经营的铝材生意，因为销路不好，再加上货款拖欠得厉害，王国琴想关掉门市改做别的生意，一直在苦苦寻找着新的创业项目。王国琴的丈夫孟锁洪在邻村的方麓村农技站工作，一次丈夫无意中说的一句话，让王国琴隐约感觉到这里蕴藏着商机。由于丈夫从事农业基层农技推广工作，很了解农业发展，他偶然说到养鸽子的前景很好。对于丈夫无心的一句话，王国琴却记在心里，养殖乳鸽的想法一直挥之不去。
在江苏一直有“一鸽顶九鸡”的说法，王国琴在市场上了解到：一只乳鸽在市场上卖到了15元一只，虽然有很多的村民养殖乳鸽，而这附近养殖乳鸽的大养殖场几乎没有，金坛属于苏南地区，乳鸽的价格高而产量小，这些信息使王国琴下定决心养乳鸽。
2000年，王国琴到丈夫工作的方麓村，以每年2000元的低价，租下了村里一间废弃的学校，作为养鸽场。还用做铝材生意赚到的50万元，引进了4000对种鸽，他叫来弟弟汤连忠一起打理鸽场，打算开始大规模的养殖。丈夫孟锁洪也帮忙介绍了两位村里的养鸽能手到养殖场工作。一年后，养鸽场里的种鸽开始陆续繁育小乳鸽。
2001年的一天，王国琴拿着乳鸽到金坛的樱花酒店推销，樱花酒店是当时金坛最好的酒店，这里对食材的选择很讲究，如果乳鸽能在这里销售，就能很快打开局面。于是她找到酒店的主厨王刚。但王刚也不确定鸽子的好坏，只能让王国琴先留下几只，回去等消息。没隔几天，王刚打来电话说，可以送过去试试，王国琴很高兴，马上宰杀乳鸽以后让汤连忠送去，没想到这时王刚却说不要了。为什么说定要的乳鸽又突然要退回来呢？王国琴很纳闷，她赶紧让汤连忠上酒店去一趟，到了之后汤连忠才弄明白其中的缘由。
原来，王刚说要15天的乳鸽，因为当时鸽场里还没有15天的乳鸽，所以王国琴拿了20天的乳鸽顶替，没想到酒店的要求这么严格。好说歹说，王刚终于同意再让他们送一次，可是送过去后，王刚仍然说不符合要求。因为王国琴送的乳鸽只去毛，没有去膛，乳鸽的肺跟肝全部留在里面，容易瘀血，这样鸽子就容易变色。对于酒店的苛刻要求，王国琴没有想到。但为了企业的生存，为了把产品拓展出去，王国琴打定主意再送一次。这次她不敢掉以轻心，亲自选择、亲自宰杀。第二天一早，没事先打招呼就送了过去。王刚很惊讶，他没有想到王国琴会再一次送过来，正因为这一举动让王刚打定主意向王国琴订货。王国琴的乳鸽成功打入酒店后，陆续地就有经销商上门来订货。
2001年，她饲养的种鸽达到一万多对，每天都将近有200羽乳鸽可以销售，然而好日子没过多久她却觉得有点不对劲。
2002年初，一位常州的客户打来电话，说要600只鸽子，因为之前打过几次交道，弟弟汤连忠也没有多问，就拿了鸽子送货去了，常州离金坛52公里的路程，拉到常州以后，这位客户却以乳鸽的价格太高为由不想要了。乳鸽已经运过去了，对方说，要600只也可以，但是价钱必须低一些，两人僵持不下，无奈之下，汤连忠给王国琴打了个电话。王国琴认为价钱降下来容易，涨上去难，她告诉汤连忠一分钱也不能降，最后只好装车回家。鸽子在外面待过，因为怕带了病菌，所以不能再回鸽笼里，王国琴只有把乳鸽杀了冷冻起来，作为速冻食品出售。
王国琴宁愿亏本也不愿意压低价格，就是怕搅乱了活乳鸽的市场，可是自己与常州客户之前打过几次交道，怎么这次忽然就要降价？就在这时一向合作很好的主厨王刚也给王国琴提出了降价的要求。
王国琴感觉到事态的严重，怎么突然之间大家都要降价了？第二天一早，她就赶到了常州了解情况。她找到专门供应常州市场的经销商吴冬青，吴冬青跟王国琴是多年的好朋友，做经销商的吴冬青这时也开始养殖乳鸽，并且养殖乳鸽的技术都是从王国琴那学来的，所以吴冬青一直对王国琴很感激。这一次王国琴找到吴冬青后，吴冬青很坦率地说：“假如你们过来冲击这个市场，那我们就做不下去了。”他的态度让王国琴感到很意外。王国琴不知道究竟发生了什么事，在她再三追问下，吴冬青才说出了原因。原来由于王国琴的鸽子市场占有率比较高，所以他们涨价的话，整个市场的价格就全部涨上去了，他们跌下来的话，整个市场就会随之下跌。王国琴感到很奇怪，自己的乳鸽一直是15元一只，从来没有降过价，怎么会是这样的情况。吴冬青告诉王国琴，王国琴的经销商都降价了，自己的鸽子也不得不降价。
王国琴马上打电话给经常供货的常州经销商，终于明白了事情的始末。原来，在常州有很多的经销商都从王国琴那里买乳鸽，同时供应常州的几家高档酒楼。为了争取客户，经销商相互之间的斗争异常激烈，谁的价格低就用谁的。他们为了要把生意做好、做长，就相互压价，造成经销商卖的乳鸽价钱已经远低于从王国琴那里进货的价格，许多经销商为了取得与酒店的长期合作，不惜亏本，也要压低价格，想要利用短期的价格，拉住酒店长期供货权，并且金坛市的乳鸽价格也开始受到常州的影响。
怎样才能避免经销商之间的相互竞争呢？弟弟汤连忠的一句话点醒了王国琴。汤连忠说：“我们只能做一家，不能做两家。做两家对我们、对经销商都是有害无利。”王国琴觉得很有道理，她是附近最大的养鸽场，如果一个地区供应一家做总经销的话，就不会扰乱市场了，她直接选择金坛本地一家经销商作为自己的总代理，因为乳鸽的行情很好，所以经销商很乐意答应。
到2005年，王国琴发展了周围宜兴、常州的总代理。这时通过宜兴、金坛、常州三个地区的经销商，一年就能卖30多万羽乳鸽。
2006年，王国琴有了新的打算，她建起了加工厂，准备发展乳鸽熟制品。熟制品的定位一开始就是针对城市白领，对于把熟食乳鸽销售到大城市的计划如何实施，王国琴想到了在南京工作的儿子孟俊，希望他可以回来帮忙。王国琴觉得年轻人有拼劲，加上儿子之前做过销售，对营销的知识多少懂一些，希望他能够开拓一块新市场。孟俊这次回来后，就不走了，他打算留下来帮母亲经营熟食生意。现在王国琴的乳鸽在扬州、无锡的超市里都有销售，并且今年就可以把熟制品乳鸽卖进南京的超市。
创业初期先生产再找市场，这在农村创业者当中具有一定的代表性，这样的结局往往就是东奔西撞，显得被动盲目，而且容易受制于人。王国琴的创业实际上就是不断追寻市场的过程，以市场来指导生产，哪有需要就把产品打到什么地方，最终得以摆脱被动局面，争取到市场的主动权。
C C T V - 7 《 致富经》 栏目2007 年6 月 19日播出