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摘 要：在市场经济环境下，企业经营者都在通过各种方式追求利润的最大化，季节性商品由于其价值随时间变化的特性，它的生产和销售尤为受到企业的重视。季节性商品采购是季节性商品盈利的关键环节。本文分析了供应商管理库存和收益分享策略对零售商季节性商品采购量以及对供应商期望利润零售商期望利润等整条供应链的影响，通过数学模型进行仿真，结果表明，在供应商管理库存和收益分享策略下，存在最优订货量，使得供应商和零售商的期望利润最大化，存在适当的收益分享系数实现供应链各成员的完美协调，使得所有的供应链成员都能接受，无论是供应商还是零售商都可以在此策略下获得一个高于市场模式下的收益，实现了双赢。
关键词：季节性商品 需求不确定性 供应商管理库存 收益分享
一、季节性商品库存管理的难点：收益最大化的实现
季节性商品通常是指在不同的季节或者某个时间段内，社会需求呈现周期性大幅波动的商品，其特征是不具有可储存性，或者即使储存也成本偏高或生命周期快速衰退。例如电力，在高峰时期需求量远远大于低谷时期的需求量，但是又不能像一般商品那样在低谷时期生产出来将它储存起来，以便在高峰时期供给；类似的产品还有交通运输，在每年的春运期间需求陡然增加，但是供给却不能相应增加，从而导致市场供求失衡。一年一度中秋月饼的销售更是具有明显的时效性，同时月饼本身的易腐性，和时尚节日、传统节日观念，气候等因素的相互交织，使需求预期具有很大的或然性。这类产品具有市场需求预测难度大，缺货成本高，更新速度快，贬值速度快等一系列特征。
近年來，受劳动力和原材料成本的持续上涨、贸易环境非稳态变化的影响，季节性市场的终端需求在持续性的萎缩。在此背景中，企业通常采取管理库存的方法来防范市场的不确定性。但是库存具有两面性，过多会占用资金，过少会缺货。因此合理控制库存，在占用资金和减少缺货之间进行平衡，对当今的多数企业来说是非常重要的一个挑战。在经济不确定性的大环境下企业应如何进行合理的、有效的库存控制，并提出相应的解决策略是非常重要的。
一般地，季节性商品购买数量越多，商品单价就越低，数量大的客户可享受各种批发价，如果订货量过大，那么商品不能全部卖出会造成损失，如果订货量太小，那么销售商因缺货而失去了销售机会。所以对于销售商来说，确定一个合理的订购数量和订货时间点，使销售利润最大，是非常重要的。季节性商品的需求量不仅对价格敏感，而且随时间变化较大。季节性商品的安全库存不仅受服务水平、提前期等因素的影响，还受季节性特点、平均日销售量的影响。季节性商品的生产或需求存在明显的时间性，且多数不易储藏或经过储存后品质明显降低。
季节性商品种类繁多；储藏难度较高；季初和季末的供求关系有着显著差别；价格波动较大，刚上市的商品的市场价格最高，此后价格有所下降，销售末尾阶段市场价格大幅度下跌，有些商家宣传是亏本销售；过季后要进行库存清理；不同的商品其季节性特点是不一样的。在大多数情况下，季节性商品只有一次发生在季节开始前的订购机会，所以库存管理就显得更为重要。另外，过了销售季节的季节性商品价值贬值较大，对商家造成的直接损失较大，也会给参与季节性商品供应的各个参与者带来经济上的巨大损失。季节性商品一般与普通民众的生活直接相关，影响着普通老百姓的日常生活，因此季节性商品库存管理的合理与否影响着供需之间的平衡。
需求的剧烈波动性。虽然一般产品需求也存在波动，但是其波动幅度一般能够通过临时供给增加满足这种需求；但季节性产品需求的剧烈波动却不能通过临时供给的增加加以满足。产品只能即产即销。一般产品需求的剧烈波动可以通过储存的存货进行调节；但是季节性产品却不能储存，或者储存的成本非常高。生产能力不足与过剩并存。
然而，季节性商品作为一种特殊的商品，实现自身价值的最大化需要以最大化的满足需求者的要求为基础，也就是供给者的边际收益为零的时候，实现了供给者的效用最大化；同时需求者的边际效用也为零，实现了需求者的效用最大化，供给者的效用最大化需要以需求者的效用最大化为前提。本文从季节性商品的库存管理出发来实现季节性商品的效用最大化。
二、库存管理的统领：供应商与零售商的冲突与协和
供应商管理库存是指由供应链上的少数生产商、批发商等上游企业对众多的分销商、零售商等下游企业的流通库存进行统一管理和控制的一种新型管理方式。该方式下，供应链的上游企业能够按照自己对下游企业的整体把握进行库存管理，不用被动的根据下游企业的订单进行单一的被动式库存管理，这样可以提高上游企业的主动性，也能够满足下游企业的需求，从而使得供需双方企业的成本降低。
引入VMI可以更好地实现供应链成员之间的信息交流与合作，加强互信，提高供应链集成化运作的可行性。供应链中常见的牛鞭效应也可以通过实施VMI策略而得到有效的降低。在供应链视角下，供应链各个环节都是协调的，并且是同步进行的，供应商管理库存（VMI），能够充分调动上游企业和下游企业的合作意识，彻底改善各个环节分散的局面。它能使得供需双方都以降低成本为共同目标，在此公共目标下，由上游供应商企业行使库存的决策，并监督以及修正使库存管理得到持续的改进。VMI是一种比较好的的库存管理办法，当然万物都不是完美的，它也有不足之处：VMI的整体协作水平有限；VMI系统中，供应商的风险加大，供应商承担了库存费用和运输费用等。
与供应商管理库存相对应的传统的库存管理模式就是零售商管理库存，两者各有利弊，库存管理者可以更好的掌握当下的产品量，可以更好的做出自己的计划，然而另一方由于掌握的信息较少，在做自身计划时就不够价值最大化，从而阻碍行业的发展，供应商不能根据市场情况进行商品供应，零售商不能根据市场情况进行商品营销，本文基于此，希望能够协和供应商和零售商之间的冲突，从而提出了收益共享的策略，从而达到双方的共赢，最终实现行业的快速健康发展，然而针对季节性商品而言，季节性商品本身的特点就决定了由供应商管理库存优于零售商管理库存，这是因为当零售商管理库存时，库存信息优势和市场信息优势都由零售商所有，这会让供应商无所是从；然而由供应商管理库存时，供应商掌握了库存信息优势，零售商掌握了市场信息优势，这样双方各占优势，利于合作。基于此，本文提出了供应商管理库存和收益分析策略，消除了供应商和零售商之间的冲突，使之协和。 收益分享是供应链契约的一种，是协调供应链的一种方式，达到优化整条供应链的作用，收益分享的可以是销售额，可以是利润额，可以是定额的，也可以是定比率的，可以按照销售价格定比率，也可以按照批发价格定比率，是供应链成员通过协调的结果，一般存在于供应商和零售商之间以及供应商和生产商直接的，并且零售商在这个契约中占据主导作用。
供应链是从供应商到生产商或者零食商，最终到用户手中，收益分享一般是在供应商在为优化整条供应链时所得到的补偿，在本文中的情况就是在供应商管理库存时，由于供应商承担了库存风险，因此要得到相应的补偿，只有这样供应商管理库存才能很好的实施，收益分享的对象主要是销售收入，也可以涉及对多余商品季末处理所得的分享。
三、库存链条与利益链条的相互建构：收益分享的实现
关于季节性商品采购策略，在控制库存量方面、回购未售商品方面、调节销售价格方面、供应链管理方面、预测需求量方面、提前订购方面、价格折扣方面等都有大量学者进行研究，其中，报童模型一直以来都是描述季节性商品库存决策问题的经典模型，主要从期望收益最大化的角度，分析了在不确定性条件下，时效性商品采购量的确定；Petruzzi等探讨了面临季节性商品销售问题的决策者对库存量和零售价的最优决策；吕健主要研究了供应商回收未售商品策略对零售商确定季节性商品订货量影响；Hatwin分析了连续时间函数下的易逝商品最优定价方法；郑长征、刘志学、施文等研究零售商最優订货策略和销售策略；Rudi等研究了转运价格契约；Dong等指出，实施VMI会使零售商的短期和长期收益都得到提高，而供应商短期收益可能会下降，但会给供应商带来长期收益和战略性竞争优势；Tang等研究了引入提前订购策略可以增加期望利润水平；Weng研究了一个存在季节中补货机会的两级供应链库存决策模型，研究协调供应链的方法；Arcelus等确定了销售商的最佳超前采购量；Goyal指出当折损效应较明显时必须考虑库存折损问题。
这些方面取得的成就是值得肯定的，但也有发展空间，在控制库存量方面，模型的建立不能全面系统的考虑各种因素；预测需求量和提前订购方面，需要对建立的模型做严格的假设，与现实情况不能准确的仿真；调节销售价格和价格折扣方面，需要考虑博弈在各个参与者的影响，使得模型的准确度大大降低；回购未售商品方面对社会道德的要求比较高；供应链管理方面，主要靠契约来协调，部分参与者会铤而走险。而本文引入分享策略可避免部分参与者的个体行为，转化为集体最优化，实现帕累托最优。
本论文假设季节性商品的上游企业生产销售商品给下游企业，下游企业销售给最终客户。零售商在销售季节开始之前向供应商一次性订货，库存由供应商管理，下游企业按照自己的销售情况从供应商处运输。供应商剩余的库存商品残值不为零，供应商与零售商签订收益分享合同。期间，价格由供应商决定，收益分享系数共同决定。假设零售商的商品需求状况服从正态分布。销售商和制造商都是风险中立的，他们的目标都是追求各自的利益最大化。制造商和销售商是各自独立的实体，有着独立的目标和战略。
从上可知，供应链的货物流传过程为：首先，上游企业通知下游企业其商品的批发价零售商提出其收益分享系数，双方通过谈判进行博弈最终到一个均衡；然后，下游企业按照批发价购买商品，并且按照收益分享系数分享利润。
因此我们假设，Y表示下游企业的订货量，p表示商品零售单价，f（x）表示市场随机需求x的概率密度，F（x）表示概率分布，C0表示下游企业缺货单位成本，Re表示单位商品残值，q表示上游企业的单位生产成本，k表示上游企业批发单价，s表示单位商品收益分享系数，i表示上游企业单位商品库存成本。
1.模型的建立。
1.1零售商角度建立模型。下游企业的期望利润目标方程：下游企业的期望收入R，
其中0≤x≤y y≤x∞（3-1）供应商生产商品的收益分享的期望的价值Rs，
其中0≤x≤y y≤x∞（3-2）供应商存储零售商未售的商品的库存成本Ci，（3-3）零售商采购的成本C，c=ky（3-4）
零售商缺货机会成本Co，（3-5）零售商积压残值Re，（3-6）零售商的期望利润Mr，Mr=R-C-Co+Re-Rs（3-7）当时，即p-sk+co-k-（co-re+p-sk）f（y）=0（3-8）其中
则（3-9）对于零售商的期望利润最大，则
（3-10）而f（x）>0，因此p≥sk+Re-co（3-11）在市场需求为正态分布的假设下，
即（3-12）则下游企业最优采购量由上式得出。
1.2供应商角度建立模型。按照前面假设，供应商了解零售商的市场需求状况，并且按零售商的市场需求状况决定其批发和收益分享组合，则供应商期望利润Ms，可写成
（3-13）
2.模型的求解。
2.1无收益分享情况下求解。假设单位批发价分别为k=1，2，3，4，且收益分享系数s=0，单位零售价p=10，缺货单位成本C0=0.5，单位残值Re=0.75，单位存储成本i=1，供应商的成本q=1，其中均值?=100，方差分别为σ=10，20，30，求最优值y*，Ms，Mr，其值如表3-1所示：
表3-1无收益分享情况下求解
批发价 最优值 σ=10 σ=20 σ=30
k=1 y* 119 139 158
Mr 986.50 975.27 967.01
Ms -19.11 -38.60 -57.07
k=2 y* 111 122 134
Mr 984.03 993.99 1000.21
Ms 99.31 100.93 102.29 k=3 y* 107 114 122
Mr 978.56 992.36 1007.67
Ms 205.56 214.25 224.15
k=4 y* 104 108 112
Mr 971.07 983.57 996.08
Ms 305.69 315.07 324.45
2.2有收益分享情况下求解
假设单位批发价为k=1，收益分享系数分别为s=0.1，0.2，0.3，0.4，單位零售价p=10，单位缺货成本c0=0.5，单位残值Re=0.5，单位存储成本i=1，供应商成本q=1，市场需求符合正态分布，其中均值?=100，方差分别为σ=10，20，30，求y*，Ms，Mr，其值如表3-2所示：
表3-2有收益分享情况下求解
收益分享系数 最优值 σ=10 σ=20 σ=30
s=0.1 y* 104 108 118
Mr 961.30 973.67 994.39
Ms 708.57 733.22 707.53
s=0.2 y* 103 107 110
Mr 948.26 772.51 971.70
Ms 1180.64 1160.86 1230.44
s=0.3 y* 103 106 109
Mr 941.71 948.83 959.12
Ms 1619.29 1664.26 1709.23
s=0.4 y* 102 105 108
Mr 925.19 936.06 946.42
Ms 2198.58 2179.44 2204.59
四、模型的分析
需求概率分布、批发价、收益分享系数、缺货成本以及库存成本等都是下游企业在决定采购量时需要考虑的因素。根据不同的需求概率分布和不同的批发价进行分析，分有收益分享和无收益分享两种情况进行，来说明这些因素对订货量的影响。
季节性商品的概率分布描述了需求的不确定性，它的均值属性和方差属性也就表示了季节性商品的需求均值和波动程度。对于下游企业而言，方差的大小代表风险和机遇的程度，方差越大，最终购买者可能超大量购买，这个时候，下游企业可能获得更高的收益；也有可能购买超小量的商品，这个时候，下游企业面临很大的风险。
在没有收益分享时，从表3-1可知：
1.在需求概率分布一定时，批发价格的变动与采购量成负相关关系，批发价格增加，采购量减少，采购量的多少与下游企业的期望利润成正比，采购量少，期望利润减少。
2.在批发价一定时，商品需求的不确定性与采购量成正相关关系，需求不确定性大时，采购量增加，此时，上游企业和下游企业的期望利润都增加。
3.存在一个批发价范围，在这个范围里，批发价增加，采购量是增加的，同时上游企业和下游企业的期望利润都是增加的。
4.在批发价格一定时，商品的需求不确定程度与下游企业的风险偏好程度成正相关关系，需求不确定程度增加，下游企业对风险的偏好增加。
有收益分享时，不同收益分享系数影响不同，从表3-2可知：
1.在需求概率分布一定时，收益分享系数和下游企业的采购量成负相关关系，收益分享系数大，下游企业采购量小，从而下游企业期望利润减少，而上游企业的期望利润增加。
2.在收益分享系数一定时，需求概率分布与下游企业的采购量成正相关关系，需求越不确定，下游企业的采购量越大。
3.需求不确定性和采购量正相关，然而，零售商的采购量和供应商的期望利润关系不确定，在一定收益分享系数范围内，采购量和供应商的期望利润正相关，在这个范围外，采购量和供应商期望利润负相关。说明在批发价一定时，存在一个收益分享系数范围，在采购量增加时使得供应商期望利润和零售商期望利润都增加，但如果收益分享系数过高，则较高的收益分享使上游企业和下游企业的期望利润与下游企业的采购量成负相关关系。
4.在零售价一定时，存在适当的批发价和收益分享系数组合，使得下游企业增加采购量，但是其望利润却不断下降，上游企业的期望利润不断增长。
综上所述，商品需求概率分布与采购数成正相关关系；下游企业的期望利润与需求概率分布成负相关关系。说明了需求的不确定程度的增加提高了下游企业对风险的偏好。
供应商管理库存使得零售商的库存降到最低，库存风险几乎都有供应商承担，这就使得零售商在季节性商品采购的时候所需考虑的因素有所减少，比如说，不用考虑商品的库存放置问题，这些都有供应商管理，只需按照销售情况来从供应商处运输所采购的商品，但是，有利就有弊，弊端就是一旦库存风险由供应商来承担，供应商肯定不会凭空的承担，供应商对此一定需要得到相应的补偿，要使供应商做出此行为，就必须使得供应商能过改变自己的状态，至少不会恶化自己的状态，补偿方式很多，比如说提高批发价，还有收益分享，当然，不管做出何种补偿方式，都需要使得整条供应链平衡，没有平衡就没有稳定，这些都是基于帕累托改进，改进的宗旨就是不会恶化自己的现状，本文的平衡措施就是收益分享，分享零售商的期望收益。
商品需求不确定性程度下供应商管理库存和收益分享策略影响下游企业的季节性商品采购量，影响供应商的生产策略，影响整条供应链的改进。通过供应商管理库存和收益分享策略的数学模型的仿真可知，商品需求的不确定性的增加增加了下游企业对风险的偏好，供应商管理库存使得零售商在期望利润减少的情况下仍然增加采购量，而上游企业的期望利润与下游企业的采购量成正相关关系；供应链通过收益分享的策略，能够消除商品需求不确定性对供应商库存积压造成的损失，增加零售商商品的采购量，供应商在实施供应商管理库存策略的时候通常占据主动位置，获得更大的期望利润。季节性商品的库存安全涉及到方方面面，包括最终购买者的服务水平、下游企业的订单提前期、季节性商品的特点等因素。因此，我们在定价季节性商品时，要平衡各方面的因素，并根据市场的变化经常进行适当调整。 参考文献：
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[2]殷延海.物流中心季节性商品安全库存优化模型探析[J].中国市场，2010，（36）：1-3.
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[12]蔡建湖，黄卫来，黄光辉，周根贵.季节性商品销售活动中的两次订购模式[J].系统管理学报，2007，16（6）：1-6.
[13]蔡建湖，黄卫来，周根贵.多零售商竞争环境下季节性商品订购策略研究[J].管理学报，2010，7（7）：1-5.
[14]赵菊.季节性商品供应商的生产库存及定价策略研究[J].合肥工业大学学报，2005，28（11）：1-6.
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[16]李旭.需求不确定条件下的供应链存货管理研究[J].财会专刊，2007，（5）：1-2.
作者简介：邓丛（1990—），女，河南洛阳人，硕士，贵州航天职业技术学院经济管理学专职教师，研究方向为电子商务、项目管理。
关键词：季节性商品 需求不确定性 供应商管理库存 收益分享
一、季节性商品库存管理的难点：收益最大化的实现
季节性商品通常是指在不同的季节或者某个时间段内，社会需求呈现周期性大幅波动的商品，其特征是不具有可储存性，或者即使储存也成本偏高或生命周期快速衰退。例如电力，在高峰时期需求量远远大于低谷时期的需求量，但是又不能像一般商品那样在低谷时期生产出来将它储存起来，以便在高峰时期供给；类似的产品还有交通运输，在每年的春运期间需求陡然增加，但是供给却不能相应增加，从而导致市场供求失衡。一年一度中秋月饼的销售更是具有明显的时效性，同时月饼本身的易腐性，和时尚节日、传统节日观念，气候等因素的相互交织，使需求预期具有很大的或然性。这类产品具有市场需求预测难度大，缺货成本高，更新速度快，贬值速度快等一系列特征。
近年來，受劳动力和原材料成本的持续上涨、贸易环境非稳态变化的影响，季节性市场的终端需求在持续性的萎缩。在此背景中，企业通常采取管理库存的方法来防范市场的不确定性。但是库存具有两面性，过多会占用资金，过少会缺货。因此合理控制库存，在占用资金和减少缺货之间进行平衡，对当今的多数企业来说是非常重要的一个挑战。在经济不确定性的大环境下企业应如何进行合理的、有效的库存控制，并提出相应的解决策略是非常重要的。
一般地，季节性商品购买数量越多，商品单价就越低，数量大的客户可享受各种批发价，如果订货量过大，那么商品不能全部卖出会造成损失，如果订货量太小，那么销售商因缺货而失去了销售机会。所以对于销售商来说，确定一个合理的订购数量和订货时间点，使销售利润最大，是非常重要的。季节性商品的需求量不仅对价格敏感，而且随时间变化较大。季节性商品的安全库存不仅受服务水平、提前期等因素的影响，还受季节性特点、平均日销售量的影响。季节性商品的生产或需求存在明显的时间性，且多数不易储藏或经过储存后品质明显降低。
季节性商品种类繁多；储藏难度较高；季初和季末的供求关系有着显著差别；价格波动较大，刚上市的商品的市场价格最高，此后价格有所下降，销售末尾阶段市场价格大幅度下跌，有些商家宣传是亏本销售；过季后要进行库存清理；不同的商品其季节性特点是不一样的。在大多数情况下，季节性商品只有一次发生在季节开始前的订购机会，所以库存管理就显得更为重要。另外，过了销售季节的季节性商品价值贬值较大，对商家造成的直接损失较大，也会给参与季节性商品供应的各个参与者带来经济上的巨大损失。季节性商品一般与普通民众的生活直接相关，影响着普通老百姓的日常生活，因此季节性商品库存管理的合理与否影响着供需之间的平衡。
需求的剧烈波动性。虽然一般产品需求也存在波动，但是其波动幅度一般能够通过临时供给增加满足这种需求；但季节性产品需求的剧烈波动却不能通过临时供给的增加加以满足。产品只能即产即销。一般产品需求的剧烈波动可以通过储存的存货进行调节；但是季节性产品却不能储存，或者储存的成本非常高。生产能力不足与过剩并存。
然而，季节性商品作为一种特殊的商品，实现自身价值的最大化需要以最大化的满足需求者的要求为基础，也就是供给者的边际收益为零的时候，实现了供给者的效用最大化；同时需求者的边际效用也为零，实现了需求者的效用最大化，供给者的效用最大化需要以需求者的效用最大化为前提。本文从季节性商品的库存管理出发来实现季节性商品的效用最大化。
二、库存管理的统领：供应商与零售商的冲突与协和
供应商管理库存是指由供应链上的少数生产商、批发商等上游企业对众多的分销商、零售商等下游企业的流通库存进行统一管理和控制的一种新型管理方式。该方式下，供应链的上游企业能够按照自己对下游企业的整体把握进行库存管理，不用被动的根据下游企业的订单进行单一的被动式库存管理，这样可以提高上游企业的主动性，也能够满足下游企业的需求，从而使得供需双方企业的成本降低。
引入VMI可以更好地实现供应链成员之间的信息交流与合作，加强互信，提高供应链集成化运作的可行性。供应链中常见的牛鞭效应也可以通过实施VMI策略而得到有效的降低。在供应链视角下，供应链各个环节都是协调的，并且是同步进行的，供应商管理库存（VMI），能够充分调动上游企业和下游企业的合作意识，彻底改善各个环节分散的局面。它能使得供需双方都以降低成本为共同目标，在此公共目标下，由上游供应商企业行使库存的决策，并监督以及修正使库存管理得到持续的改进。VMI是一种比较好的的库存管理办法，当然万物都不是完美的，它也有不足之处：VMI的整体协作水平有限；VMI系统中，供应商的风险加大，供应商承担了库存费用和运输费用等。
与供应商管理库存相对应的传统的库存管理模式就是零售商管理库存，两者各有利弊，库存管理者可以更好的掌握当下的产品量，可以更好的做出自己的计划，然而另一方由于掌握的信息较少，在做自身计划时就不够价值最大化，从而阻碍行业的发展，供应商不能根据市场情况进行商品供应，零售商不能根据市场情况进行商品营销，本文基于此，希望能够协和供应商和零售商之间的冲突，从而提出了收益共享的策略，从而达到双方的共赢，最终实现行业的快速健康发展，然而针对季节性商品而言，季节性商品本身的特点就决定了由供应商管理库存优于零售商管理库存，这是因为当零售商管理库存时，库存信息优势和市场信息优势都由零售商所有，这会让供应商无所是从；然而由供应商管理库存时，供应商掌握了库存信息优势，零售商掌握了市场信息优势，这样双方各占优势，利于合作。基于此，本文提出了供应商管理库存和收益分析策略，消除了供应商和零售商之间的冲突，使之协和。 收益分享是供应链契约的一种，是协调供应链的一种方式，达到优化整条供应链的作用，收益分享的可以是销售额，可以是利润额，可以是定额的，也可以是定比率的，可以按照销售价格定比率，也可以按照批发价格定比率，是供应链成员通过协调的结果，一般存在于供应商和零售商之间以及供应商和生产商直接的，并且零售商在这个契约中占据主导作用。
供应链是从供应商到生产商或者零食商，最终到用户手中，收益分享一般是在供应商在为优化整条供应链时所得到的补偿，在本文中的情况就是在供应商管理库存时，由于供应商承担了库存风险，因此要得到相应的补偿，只有这样供应商管理库存才能很好的实施，收益分享的对象主要是销售收入，也可以涉及对多余商品季末处理所得的分享。
三、库存链条与利益链条的相互建构：收益分享的实现
关于季节性商品采购策略，在控制库存量方面、回购未售商品方面、调节销售价格方面、供应链管理方面、预测需求量方面、提前订购方面、价格折扣方面等都有大量学者进行研究，其中，报童模型一直以来都是描述季节性商品库存决策问题的经典模型，主要从期望收益最大化的角度，分析了在不确定性条件下，时效性商品采购量的确定；Petruzzi等探讨了面临季节性商品销售问题的决策者对库存量和零售价的最优决策；吕健主要研究了供应商回收未售商品策略对零售商确定季节性商品订货量影响；Hatwin分析了连续时间函数下的易逝商品最优定价方法；郑长征、刘志学、施文等研究零售商最優订货策略和销售策略；Rudi等研究了转运价格契约；Dong等指出，实施VMI会使零售商的短期和长期收益都得到提高，而供应商短期收益可能会下降，但会给供应商带来长期收益和战略性竞争优势；Tang等研究了引入提前订购策略可以增加期望利润水平；Weng研究了一个存在季节中补货机会的两级供应链库存决策模型，研究协调供应链的方法；Arcelus等确定了销售商的最佳超前采购量；Goyal指出当折损效应较明显时必须考虑库存折损问题。
这些方面取得的成就是值得肯定的，但也有发展空间，在控制库存量方面，模型的建立不能全面系统的考虑各种因素；预测需求量和提前订购方面，需要对建立的模型做严格的假设，与现实情况不能准确的仿真；调节销售价格和价格折扣方面，需要考虑博弈在各个参与者的影响，使得模型的准确度大大降低；回购未售商品方面对社会道德的要求比较高；供应链管理方面，主要靠契约来协调，部分参与者会铤而走险。而本文引入分享策略可避免部分参与者的个体行为，转化为集体最优化，实现帕累托最优。
本论文假设季节性商品的上游企业生产销售商品给下游企业，下游企业销售给最终客户。零售商在销售季节开始之前向供应商一次性订货，库存由供应商管理，下游企业按照自己的销售情况从供应商处运输。供应商剩余的库存商品残值不为零，供应商与零售商签订收益分享合同。期间，价格由供应商决定，收益分享系数共同决定。假设零售商的商品需求状况服从正态分布。销售商和制造商都是风险中立的，他们的目标都是追求各自的利益最大化。制造商和销售商是各自独立的实体，有着独立的目标和战略。
从上可知，供应链的货物流传过程为：首先，上游企业通知下游企业其商品的批发价零售商提出其收益分享系数，双方通过谈判进行博弈最终到一个均衡；然后，下游企业按照批发价购买商品，并且按照收益分享系数分享利润。
因此我们假设，Y表示下游企业的订货量，p表示商品零售单价，f（x）表示市场随机需求x的概率密度，F（x）表示概率分布，C0表示下游企业缺货单位成本，Re表示单位商品残值，q表示上游企业的单位生产成本，k表示上游企业批发单价，s表示单位商品收益分享系数，i表示上游企业单位商品库存成本。
1.模型的建立。
1.1零售商角度建立模型。下游企业的期望利润目标方程：下游企业的期望收入R，
其中0≤x≤y y≤x∞（3-1）供应商生产商品的收益分享的期望的价值Rs，
其中0≤x≤y y≤x∞（3-2）供应商存储零售商未售的商品的库存成本Ci，（3-3）零售商采购的成本C，c=ky（3-4）
零售商缺货机会成本Co，（3-5）零售商积压残值Re，（3-6）零售商的期望利润Mr，Mr=R-C-Co+Re-Rs（3-7）当时，即p-sk+co-k-（co-re+p-sk）f（y）=0（3-8）其中
则（3-9）对于零售商的期望利润最大，则
（3-10）而f（x）>0，因此p≥sk+Re-co（3-11）在市场需求为正态分布的假设下，
即（3-12）则下游企业最优采购量由上式得出。
1.2供应商角度建立模型。按照前面假设，供应商了解零售商的市场需求状况，并且按零售商的市场需求状况决定其批发和收益分享组合，则供应商期望利润Ms，可写成
（3-13）
2.模型的求解。
2.1无收益分享情况下求解。假设单位批发价分别为k=1，2，3，4，且收益分享系数s=0，单位零售价p=10，缺货单位成本C0=0.5，单位残值Re=0.75，单位存储成本i=1，供应商的成本q=1，其中均值?=100，方差分别为σ=10，20，30，求最优值y*，Ms，Mr，其值如表3-1所示：
表3-1无收益分享情况下求解
批发价 最优值 σ=10 σ=20 σ=30
k=1 y* 119 139 158
Mr 986.50 975.27 967.01
Ms -19.11 -38.60 -57.07
k=2 y* 111 122 134
Mr 984.03 993.99 1000.21
Ms 99.31 100.93 102.29 k=3 y* 107 114 122
Mr 978.56 992.36 1007.67
Ms 205.56 214.25 224.15
k=4 y* 104 108 112
Mr 971.07 983.57 996.08
Ms 305.69 315.07 324.45
2.2有收益分享情况下求解
假设单位批发价为k=1，收益分享系数分别为s=0.1，0.2，0.3，0.4，單位零售价p=10，单位缺货成本c0=0.5，单位残值Re=0.5，单位存储成本i=1，供应商成本q=1，市场需求符合正态分布，其中均值?=100，方差分别为σ=10，20，30，求y*，Ms，Mr，其值如表3-2所示：
表3-2有收益分享情况下求解
收益分享系数 最优值 σ=10 σ=20 σ=30
s=0.1 y* 104 108 118
Mr 961.30 973.67 994.39
Ms 708.57 733.22 707.53
s=0.2 y* 103 107 110
Mr 948.26 772.51 971.70
Ms 1180.64 1160.86 1230.44
s=0.3 y* 103 106 109
Mr 941.71 948.83 959.12
Ms 1619.29 1664.26 1709.23
s=0.4 y* 102 105 108
Mr 925.19 936.06 946.42
Ms 2198.58 2179.44 2204.59
四、模型的分析
需求概率分布、批发价、收益分享系数、缺货成本以及库存成本等都是下游企业在决定采购量时需要考虑的因素。根据不同的需求概率分布和不同的批发价进行分析，分有收益分享和无收益分享两种情况进行，来说明这些因素对订货量的影响。
季节性商品的概率分布描述了需求的不确定性，它的均值属性和方差属性也就表示了季节性商品的需求均值和波动程度。对于下游企业而言，方差的大小代表风险和机遇的程度，方差越大，最终购买者可能超大量购买，这个时候，下游企业可能获得更高的收益；也有可能购买超小量的商品，这个时候，下游企业面临很大的风险。
在没有收益分享时，从表3-1可知：
1.在需求概率分布一定时，批发价格的变动与采购量成负相关关系，批发价格增加，采购量减少，采购量的多少与下游企业的期望利润成正比，采购量少，期望利润减少。
2.在批发价一定时，商品需求的不确定性与采购量成正相关关系，需求不确定性大时，采购量增加，此时，上游企业和下游企业的期望利润都增加。
3.存在一个批发价范围，在这个范围里，批发价增加，采购量是增加的，同时上游企业和下游企业的期望利润都是增加的。
4.在批发价格一定时，商品的需求不确定程度与下游企业的风险偏好程度成正相关关系，需求不确定程度增加，下游企业对风险的偏好增加。
有收益分享时，不同收益分享系数影响不同，从表3-2可知：
1.在需求概率分布一定时，收益分享系数和下游企业的采购量成负相关关系，收益分享系数大，下游企业采购量小，从而下游企业期望利润减少，而上游企业的期望利润增加。
2.在收益分享系数一定时，需求概率分布与下游企业的采购量成正相关关系，需求越不确定，下游企业的采购量越大。
3.需求不确定性和采购量正相关，然而，零售商的采购量和供应商的期望利润关系不确定，在一定收益分享系数范围内，采购量和供应商的期望利润正相关，在这个范围外，采购量和供应商期望利润负相关。说明在批发价一定时，存在一个收益分享系数范围，在采购量增加时使得供应商期望利润和零售商期望利润都增加，但如果收益分享系数过高，则较高的收益分享使上游企业和下游企业的期望利润与下游企业的采购量成负相关关系。
4.在零售价一定时，存在适当的批发价和收益分享系数组合，使得下游企业增加采购量，但是其望利润却不断下降，上游企业的期望利润不断增长。
综上所述，商品需求概率分布与采购数成正相关关系；下游企业的期望利润与需求概率分布成负相关关系。说明了需求的不确定程度的增加提高了下游企业对风险的偏好。
供应商管理库存使得零售商的库存降到最低，库存风险几乎都有供应商承担，这就使得零售商在季节性商品采购的时候所需考虑的因素有所减少，比如说，不用考虑商品的库存放置问题，这些都有供应商管理，只需按照销售情况来从供应商处运输所采购的商品，但是，有利就有弊，弊端就是一旦库存风险由供应商来承担，供应商肯定不会凭空的承担，供应商对此一定需要得到相应的补偿，要使供应商做出此行为，就必须使得供应商能过改变自己的状态，至少不会恶化自己的状态，补偿方式很多，比如说提高批发价，还有收益分享，当然，不管做出何种补偿方式，都需要使得整条供应链平衡，没有平衡就没有稳定，这些都是基于帕累托改进，改进的宗旨就是不会恶化自己的现状，本文的平衡措施就是收益分享，分享零售商的期望收益。
商品需求不确定性程度下供应商管理库存和收益分享策略影响下游企业的季节性商品采购量，影响供应商的生产策略，影响整条供应链的改进。通过供应商管理库存和收益分享策略的数学模型的仿真可知，商品需求的不确定性的增加增加了下游企业对风险的偏好，供应商管理库存使得零售商在期望利润减少的情况下仍然增加采购量，而上游企业的期望利润与下游企业的采购量成正相关关系；供应链通过收益分享的策略，能够消除商品需求不确定性对供应商库存积压造成的损失，增加零售商商品的采购量，供应商在实施供应商管理库存策略的时候通常占据主动位置，获得更大的期望利润。季节性商品的库存安全涉及到方方面面，包括最终购买者的服务水平、下游企业的订单提前期、季节性商品的特点等因素。因此，我们在定价季节性商品时，要平衡各方面的因素，并根据市场的变化经常进行适当调整。 参考文献：
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作者简介：邓丛（1990—），女，河南洛阳人，硕士，贵州航天职业技术学院经济管理学专职教师，研究方向为电子商务、项目管理。