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编者按：2018年4月19日上午，正值“2018中国饲料工业展览会”在湖南省长沙市长沙国际会展中心隆重举行的第2天，本刊编辑（以下简称“问”）有幸应邀前往E2馆的播恩集团展位（图1）采访播恩集团总裁邹新华先生（以下简称“答”）（图2）。赣州八维为何要更名为播恩、播恩的营销模式、2018播恩发展的关键词、TTT乳猪教槽料、企业如何应对当前的猪价下跌等，从采访中我们对播恩有了进一步的认识。以下是本次采访的主要内容。
问1：我最早知道播恩是在2008年，当时播恩还叫赣州八维生物科技有限公司，2013年赣州八维改名为播恩。请问“播恩”之称有什么深刻的寓意？经过这几年的经营，公司的发展在哪些方面体现了这种寓意？
答：从八维更名为播恩，主要考虑到八维更适合做营养品牌，我们未来的经营范围可能需要更加宽阔，所以在此大背景下将公司名称变更为播恩集团，但八维在动物营养领域的品牌效应强势，播恩并非取代八维，而是作为双品牌进行运营的模式，既有八维品牌又有播恩品牌。
然而，之所以取名播恩集团，主要考虑到作为播恩人的一种情怀，作为企业不仅仅以赚钱为目的，而应该多为社会和行业谋取福利，这也是播恩名称的由来。近年来，公司坚持将产品做精、做细，力争为客户创造价值。其次，在此基础上，播恩集团也积极地带领行业求存求变，将国外如欧洲的前沿技术带入行业中，以此促进行业发展进步。第三，播恩连续独家赞助中国畜牧兽医学会五年，共计500余万元，同时还积极开展各类慈善捐赠活动，这都体现了播恩集团不仅是员工的播恩，还是大家的播恩，因而公司所讲的“播恩天下”就是这一概念。
问2：一个公司要做大，除了产品定位要找准、产品质量要过硬外，营销也是非常重要的一个要素。目前行业内的营销模式有集中营销或是人海战术，还有先用后付款、产品 服务，等等，播恩一路走来在营销上采取了哪些可供中小型企业借鉴的模式？
答：播恩集团自从创建以来，一直只奉行一个营销模式，即价值营销模式。本人也专门创作了一本关于价值营销模式的书，现已出版发行（图3）。该营销模式只抓住实现客户价值这一重点，只要能够抓住这一要素，一切都将水到渠成，对此大公司也有大的做法，小公司也有小的策略，只有不断满足客户，实现了客户的价值，这样的企业就自然而然地会有生存空间，也自然会有机会。在实践中，特别是实证中在播恩集团的营销理念中被称为展示价值，很多人有很多技巧，例如猪饱的胃和空的胃在实证报告中，就会天差地别。因而播恩集团信奉老老实实做事，做的实证就是为了将公司产品的价值真真实实地展示出来，播恩集团的实证报告做得很实在，是在通过实证来展示价值，并以此来传播价值，从而增加价值，最后审计价值，这就会形成一个良性循环，这样的销售就会非常有意义，同时也能够给行业带来很大帮助。
问3：2017年，播恩取得了令人瞩目的成绩：销售增长率大于40%，年销售额20多亿，教槽料月销量突破5 000 t关口。邹总，您在公司的新年献词中说，“2018年是播恩具有里程碑意义的一年。2018播恩发展的关键词：流量、场景、共和”，能否给我们的读者来解读一下？
答：个人认为，企业要想做大必须要有足够的客户群体，而客户群体的增长来自于流量，企业如何提高投入流量是一个非常重要的因素。播恩集团主要是通过“开心套餐”来提升客户的投入流量从而吸引客户，让客户成为播恩的粉丝。只要做好了这一点，那么播恩集团的客户会跟随公司一起成长。当你流量还不足够的时候，那么构建消费场景是一个出路，而消费场景旨在一个大的氛围中让客户对公司和产品进行认可，并且在这个场景中大家都需要达成共识，在此基础下，形成共和。所谓共和，不仅仅在于播恩集团要赚钱，而更要帮助客户赚钱，客户的不成功是公司最大的耻辱。要通过客户的成功，来进一步推动播恩集团的成功，这样才能相辅相成。让客户成功，让消费者享用健康美味的产品，同时让政府放心。
目前，播恩集团的客户从总体上来讲成本更低，当行业行情不好时，很多人都退出行业或者破产，但播恩集团的客户大部分可以保持盈利状态，或者相对来说亏损更少，这样才能帮助客户存活下来，让播恩集团的客户生命力更强。
问4：今年3月18—20日，2018年饲料畜牧产业“一带一路”国际合作论坛在北京隆重举行，播恩集团应邀出席了此次会议。作为中国农牧行业，尤其是饲料行业的知名大型企业，播恩集团参加饲料畜牧产业“一带一路”出于什么样的目的？在“一帶一路”的实施过程中，今后播恩会出台哪些新的举措？预期目标是什么？
答：“一带一路”是习主席提出的伟大决策，中国要想成为世界强国，必须要走出去，从而形成“一带一路”的设想并付之于行动。在此次大背景下，不仅国家政策有扶持，同时“一带一路”沿线国家都纷纷响应，作为发起国的企业更应该借此东风，抓住机会，推动企业本身和行业的发展，造福人类。播恩集团很早就在荷兰成立了研究院，积极响应国家“一带一路”的规划进行产业布局。因而未来播恩集团可能在研发的同时，将业务发展到商贸甚至投资生产企业。
追问：东南亚目前的畜牧业呈现上升趋势，又属于“海上丝绸之路”的沿岸国家，播恩集团近几年会有所动作吗？
答：东南亚的市场前景非常可观，播恩集团也会积极去开拓，近几年如果有机会，播恩集团肯定会积极参与，毕竟东南亚是非常重要的市场。
问5：TTT乳猪教槽料是播恩集团众多优秀饲料产品中非常有代表性的一个，它充分体现了公司在原料开发、产品配伍、产品生产、仔猪营养需求、仔猪肠道发育等研究领域具有较强的实力和较高的水平，TTT乳猪教槽料的推出为养猪生产者提供了更好的选择。请邹总简单介绍一下播恩集团主打产品TTT乳猪教槽料的优势？
答：TTT乳猪教槽料的优势非常明显，所谓“TTT”即特能吃、特能长、特健康（图4），所以很多行业的人将这三个“特”当作标杆，特能吃表明采食量大，特能长表明转化率高，特健康表明发病率腹泻率低。所以，个人认为播恩集团的“TTT”是行业新一代的标准。
问6：最近猪价连续下跌，搞得养猪界人心惶惶。从目前的行情看，还难以预测什么时候能够出现回升。请问邹总，根据您几十年的行业经验，造成这一阵猪价下跌的原因是什么？什么时候有望能够止住？在猪价回归到合理水平之前，养猪企业和饲料公司最应该做好什么？
答：个人认为，作为养猪人不要去看猪价的涨跌，这没有实用意义。进入这个行业，最重要的在于10%的管理法则，即企业的竞争力做到行业前10%，就没有可担心的，就不会存在经营问题。所以，过多地关注市场，还不如更多地关注公司本身，毕竟市场不会受你个人的调控。唯一能够控制的，只有自己的企业。当把自身企业做大做强时，根本就不用有任何担心。
个人认为，猪价低价的持续时间不会太长，但是在盈亏点平衡下可能会持续相当一段时间。这需要依靠企业的精细化管理、成本控制以及销售管理的综合考量。所以，总体来说长期低价是不现实的，很快就会过去，但要达到高收益、高利润则还在两可之间，关键还在于成本控制，因而个人建议养猪人多多关注自身的管理水平和竞争力。
问1：我最早知道播恩是在2008年，当时播恩还叫赣州八维生物科技有限公司，2013年赣州八维改名为播恩。请问“播恩”之称有什么深刻的寓意？经过这几年的经营，公司的发展在哪些方面体现了这种寓意？
答：从八维更名为播恩，主要考虑到八维更适合做营养品牌，我们未来的经营范围可能需要更加宽阔，所以在此大背景下将公司名称变更为播恩集团，但八维在动物营养领域的品牌效应强势，播恩并非取代八维，而是作为双品牌进行运营的模式，既有八维品牌又有播恩品牌。
然而，之所以取名播恩集团，主要考虑到作为播恩人的一种情怀，作为企业不仅仅以赚钱为目的，而应该多为社会和行业谋取福利，这也是播恩名称的由来。近年来，公司坚持将产品做精、做细，力争为客户创造价值。其次，在此基础上，播恩集团也积极地带领行业求存求变，将国外如欧洲的前沿技术带入行业中，以此促进行业发展进步。第三，播恩连续独家赞助中国畜牧兽医学会五年，共计500余万元，同时还积极开展各类慈善捐赠活动，这都体现了播恩集团不仅是员工的播恩，还是大家的播恩，因而公司所讲的“播恩天下”就是这一概念。
问2：一个公司要做大，除了产品定位要找准、产品质量要过硬外，营销也是非常重要的一个要素。目前行业内的营销模式有集中营销或是人海战术，还有先用后付款、产品 服务，等等，播恩一路走来在营销上采取了哪些可供中小型企业借鉴的模式？
答：播恩集团自从创建以来，一直只奉行一个营销模式，即价值营销模式。本人也专门创作了一本关于价值营销模式的书，现已出版发行（图3）。该营销模式只抓住实现客户价值这一重点，只要能够抓住这一要素，一切都将水到渠成，对此大公司也有大的做法，小公司也有小的策略，只有不断满足客户，实现了客户的价值，这样的企业就自然而然地会有生存空间，也自然会有机会。在实践中，特别是实证中在播恩集团的营销理念中被称为展示价值，很多人有很多技巧，例如猪饱的胃和空的胃在实证报告中，就会天差地别。因而播恩集团信奉老老实实做事，做的实证就是为了将公司产品的价值真真实实地展示出来，播恩集团的实证报告做得很实在，是在通过实证来展示价值，并以此来传播价值，从而增加价值，最后审计价值，这就会形成一个良性循环，这样的销售就会非常有意义，同时也能够给行业带来很大帮助。
问3：2017年，播恩取得了令人瞩目的成绩：销售增长率大于40%，年销售额20多亿，教槽料月销量突破5 000 t关口。邹总，您在公司的新年献词中说，“2018年是播恩具有里程碑意义的一年。2018播恩发展的关键词：流量、场景、共和”，能否给我们的读者来解读一下？
答：个人认为，企业要想做大必须要有足够的客户群体，而客户群体的增长来自于流量，企业如何提高投入流量是一个非常重要的因素。播恩集团主要是通过“开心套餐”来提升客户的投入流量从而吸引客户，让客户成为播恩的粉丝。只要做好了这一点，那么播恩集团的客户会跟随公司一起成长。当你流量还不足够的时候，那么构建消费场景是一个出路，而消费场景旨在一个大的氛围中让客户对公司和产品进行认可，并且在这个场景中大家都需要达成共识，在此基础下，形成共和。所谓共和，不仅仅在于播恩集团要赚钱，而更要帮助客户赚钱，客户的不成功是公司最大的耻辱。要通过客户的成功，来进一步推动播恩集团的成功，这样才能相辅相成。让客户成功，让消费者享用健康美味的产品，同时让政府放心。
目前，播恩集团的客户从总体上来讲成本更低，当行业行情不好时，很多人都退出行业或者破产，但播恩集团的客户大部分可以保持盈利状态，或者相对来说亏损更少，这样才能帮助客户存活下来，让播恩集团的客户生命力更强。
问4：今年3月18—20日，2018年饲料畜牧产业“一带一路”国际合作论坛在北京隆重举行，播恩集团应邀出席了此次会议。作为中国农牧行业，尤其是饲料行业的知名大型企业，播恩集团参加饲料畜牧产业“一带一路”出于什么样的目的？在“一帶一路”的实施过程中，今后播恩会出台哪些新的举措？预期目标是什么？
答：“一带一路”是习主席提出的伟大决策，中国要想成为世界强国，必须要走出去，从而形成“一带一路”的设想并付之于行动。在此次大背景下，不仅国家政策有扶持，同时“一带一路”沿线国家都纷纷响应，作为发起国的企业更应该借此东风，抓住机会，推动企业本身和行业的发展，造福人类。播恩集团很早就在荷兰成立了研究院，积极响应国家“一带一路”的规划进行产业布局。因而未来播恩集团可能在研发的同时，将业务发展到商贸甚至投资生产企业。
追问：东南亚目前的畜牧业呈现上升趋势，又属于“海上丝绸之路”的沿岸国家，播恩集团近几年会有所动作吗？
答：东南亚的市场前景非常可观，播恩集团也会积极去开拓，近几年如果有机会，播恩集团肯定会积极参与，毕竟东南亚是非常重要的市场。
问5：TTT乳猪教槽料是播恩集团众多优秀饲料产品中非常有代表性的一个，它充分体现了公司在原料开发、产品配伍、产品生产、仔猪营养需求、仔猪肠道发育等研究领域具有较强的实力和较高的水平，TTT乳猪教槽料的推出为养猪生产者提供了更好的选择。请邹总简单介绍一下播恩集团主打产品TTT乳猪教槽料的优势？
答：TTT乳猪教槽料的优势非常明显，所谓“TTT”即特能吃、特能长、特健康（图4），所以很多行业的人将这三个“特”当作标杆，特能吃表明采食量大，特能长表明转化率高，特健康表明发病率腹泻率低。所以，个人认为播恩集团的“TTT”是行业新一代的标准。
问6：最近猪价连续下跌，搞得养猪界人心惶惶。从目前的行情看，还难以预测什么时候能够出现回升。请问邹总，根据您几十年的行业经验，造成这一阵猪价下跌的原因是什么？什么时候有望能够止住？在猪价回归到合理水平之前，养猪企业和饲料公司最应该做好什么？
答：个人认为，作为养猪人不要去看猪价的涨跌，这没有实用意义。进入这个行业，最重要的在于10%的管理法则，即企业的竞争力做到行业前10%，就没有可担心的，就不会存在经营问题。所以，过多地关注市场，还不如更多地关注公司本身，毕竟市场不会受你个人的调控。唯一能够控制的，只有自己的企业。当把自身企业做大做强时，根本就不用有任何担心。
个人认为，猪价低价的持续时间不会太长，但是在盈亏点平衡下可能会持续相当一段时间。这需要依靠企业的精细化管理、成本控制以及销售管理的综合考量。所以，总体来说长期低价是不现实的，很快就会过去，但要达到高收益、高利润则还在两可之间，关键还在于成本控制，因而个人建议养猪人多多关注自身的管理水平和竞争力。