多年来，IBM、BEA等企业已经建立了完善的分销体系，IBM软件拥有神州数码、富通等分销商，BEA软件也凭借自己在国内的7家分销商覆盖了全国的市场。而对于国内的中间件厂商来说，做分销却并不容易。普元软件一直采用傳统的直销模式。金蝶软件则按照产品分类，部分产品通过代理商销售，部分产品则采用代理商和分公司两条路线进行销售。东方通科技从2005年开始准备分销事宜，但直到两年后，他们才完成了分销的基本建设。“我们的综合实力不能和IBM、BEA比，而且2005年时我们产品的种类不全，做分销的条件还不成熟。”东方通科技副总经理徐志东说。由直销转向分销，是市场竞争加剧之后，国内中间件厂商的必然选择吗？直销转分销又能为国内中间件厂商带来什么呢？
　　
　　分销益处多
　　
　　由于规模、产品等方面的原因，国内中间件厂商大都采用直销模式。直销的对象既包括系统集成商(SI)，也包括最终用户。虽然这种模式可以保持与客户的良好关系，但从业务量和市场覆盖等方面，却有较大的限制。目前普元科技有40多家合作伙伴，但这个数量尚不如IBM一家分销商手里的SI多。因此，国内厂商想进一步把市场做大，就必然要采取分销的模式。
　　分销不仅对提升厂商的业务量和市场覆盖有很好的效果，在其他一些方面也对厂商有利而无害。对于IBM、BEA等大型企业来讲，对回款速度的要求没那么强烈，这类国际型公司更注重的是自己的品牌和信誉。而对国内的中间件厂商来说，资金循环一但出现问题，后果往往很严重。徐志东对此深有体会。做分销之前，东方通科技有不少坏账，但做分销之后，坏账基本没有了，资金回笼更快了。虽然做分销之后，厂商要将利润让渡给分销商一部分，但从长远来看，分销可以带来销量的上升和更良性的资金运转，因此对厂商的益处多多。
　　分销有助于提升产品的成熟度。做分销之后，产品销量增大，对产品稳定性、成熟度的要求也更高。比如东方通科技，为了适应分销体系，将产品模式、包装都做了一系列的调整，以适应市场的需求。
　　
　　把蛋糕切成几块
　　
　　目前国内的中间件市场，一半以上由IBM和BEA所占据，国内厂商占据的份额较小。IBM和BEA的分销体系较为健全，品牌知名度高，签约的分销商数量也很多。在这种情况之下，国内厂商如何才能与国外厂商竞争呢？
　　东方通科技的做法颇具借鉴意义。用徐志东的话讲，就是把蛋糕切成几块。从整个国内中间件市场这个大蛋糕来看，国内中间件厂商所占的份额很有限。但IBM、BEA的分销商多，也恰恰是国内中间件厂商的机会。IBM、BEA不可能每家分销商都面面俱到。国内的中间件厂商不同，他们往往仅和有限的几家分销商签约。这就相当于把一个蛋糕切成了几块。在每一个分销商那里，国内厂商占的份额未必就少。当然，国内中间件厂商要求分销商用独立的团队运作自己的产品。
　　IBM、BEA的体系很健全，许多的独立软件供应商(ISV)都在向他们靠拢。但国内的中间件厂商也有自己的优势。国内的中间件厂商掌握核心的技术，源代码都在自己手里。而IBM、BEA等最核心的技术却在国外。国内中间件厂商的产品价格，也较IBM、BEA产品的价格便宜，技术差距却很小。在对SI的支持方面，国内中间件厂商也可以做得很好。东方通科技在做分销之后，就进一步加大了对SI的支持。“我们对SI的支持比过去更大了，如果技术人员不够用，我们甚至可以调研发人员。”徐志东的话也表现了国内中间件厂商对合作伙伴支持的决心。