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营销要获得真正意义上的成功，当然得靠系统策略，终端操作，队伍管理等基本功，但掌握几门“歪招”，往往却是营销人关键时刻“救命”的不二法宝。
300台积压机
徐立是波导公司承德办事处经理，为人诚恳爽直，办事能力强，是河北公司赵总的一员爱将，也深得当地代理商、经销商的喜爱。
这日，赵总把徐立叫到办公室：“小徐，K300机型必须要出货了。500台已经积压了一个月了，20万元资金动不了，上面很不满意，我都快顶不住了。想想办法，好歹出去几十台。”
领导都这样说了，当兵的还能有二话?徐立当即拍了胸脯：承德虽然区域小，但为领导分忧，至少也要出100台。
话好说不好做，胸脯拍得山响，其实徐立心里一点儿底没有。
K300机型不好卖，非常不好卖，这点在河北几乎人所皆知。用经销商的话说，机型没有亮点。但徐立知道，除了所谓的“亮点”问题之外，最关键的是利润不够：售价800多，公司出货价就是600多元，在没有对半利润就不做的2005年，这种机子谁还乐意卖?估计上面也知道这个原因，但不知为什么，就是不降价。一来二去，河北省—个月就积压了500多台机子。
货不压不行
徐立很不喜欢压货。一方面，强行压货客户不服，软抵硬抗之下，市场怎么做怎么别扭；另一方面，营销人爱惜名声应像鸟儿爱惜羽毛一样，把客户搞胀库了，回头客户自然到处骂你。
但这次肯定要压货了。怎么办?一款人人皆知的滞销机型，一批和二批都不愿意进货，这货还怎么压?强行压下去，客户是肯定要反弹的，怎么办?
徐立躺在床上，翻来覆去睡不着，电话问问其他区域的兄弟都怎么干的吧。他打通了保定区域薛经理电话。
“能怎么办?都压不动!不行只好出‘绝招’了，打个免职通知，对代理商说，如果不完成这款机型任务，我这饭碗就砸了，看看管用不。”薛经理在电话里也是哭爹叫娘，没辙。
“这也太没有技术含量了吧?去求代理商，太丢人。”徐立心里很有些不以为然。代理商都是认钱不认人，苦肉计不但丢人，而且未必奏效。
突然，徐立心头一亮，薛经理的话给了他一个大大的提醒。他从床上翻身坐起，拿出纸笔，边想边画，一个大胆的计划在他脑海中渐渐清晰。
短兵相接
早上到了办公室，徐立打了两份文稿：一份伪造的《关于K300的最后通报》，借公司之名声明，完不成任务就地免去办事处经理职务，并取消代理商某款畅销机型代理权；一份波导公司代理中止协议。
两份材料一左一右揣进口袋，徐立又把手下几个业务叫过来，如此这般安排了一番，然后就出发去找波导承德最大代理商姚宇。
姚宇在当地市场做得不错，一直以来都是波导的优秀代理商，但个性很强，不是很好打交道。徐立一进门，就见姚宇和他的销售副经理王总在办公室里说话。徐立进门，三人一面假惺惺地寒暄一番，一面各自心怀鬼胎，暗暗算计。
徐立心想：姚宇市场做得不错，但个性太强，搞得不好要闹僵。幸好今天老王在场，实在不行他可以打个圆场。
姚宇心里则在暗笑：小样，不就为K300来的么?昨天晚上河北省电话都打翻天了。死活我就不进K300，看你咋整。
三人言不由衷地口蜜腹剑一番后，各自落座。姚老板在老板椅上向后重重一靠，抖起二郎腿，随时准备把徐立的话头顶回去，看他的笑话。
徐立开门见山，掏出左口袋的《关于K300的最后通报》，递给姚宇：“姚总消息灵通，应该知道公司昨天刚下了K300这个通知吧?”
姚宇接过《通知》，一目十行快速阅过，眼前蹦出三个大字——“苦肉计”。
“波导公司也太不像话了吧?徐经理在前线顶枪冒火，立下汗马功劳，就为一款K300，就要撤职?太不人性化，太不人性化了。下回开会见到大徐总，我得替兄弟你抱屈!”姚总一边说，心底一边暗笑：老子就是不接你这个茬，看你怎么办。
徐立说，
“这也没办法，咱们吃的是这碗饭，就是这个命。关键时候还是要靠姚总顶起啊，不然兄弟饭碗这回就真洗白了。”
“来了吧!”姚宇心里暗笑，面子上却一脸苦相，“我也爱莫能助啊，这款机子是全省出名的赔钱货，又贵又卖不动。老弟你不会真让我拿钱打水漂吧?”
“姚总，你再仔细看看《通知》，完不成K300任务，不但我下课，你的畅销机型K610也要被取消代理权的。”
“那也没办法啊!K610我想卖，公司非要绑K300，我也只好不卖了。”姚宇两手一摊，摆明今天要和徐立较劲到底。
“好，老姚，既然兄弟们的死活你不顾了，K610你也不想做了，把这个签了吧!”徐立一下翻脸，从右口袋掏出《波导公司代理中止协议》，啪地拍在姚总面前。脸上一黑，再不说话。
姚宇一下愣住了，一下没适应徐立的情绪变化，脸上僵硬，面色红白不定，也吃不定徐立是玩真的，还是吓唬吓唬。身子还靠在老板椅上，但二郎腿是抖不起来了。
一旁老半天没说话的王总，连忙跳出来打圆场，“徐经理别急，别急，我们再想想办法嘛，哪能真的置兄弟生死于不顾呢?”
徐立脸上发怒，心底有数。他太了解老姚了：精于算计、绝不吃亏、见钱眼开、翻脸不认人，这些商人身上的特点老姚基本占全了。所以，他料定姚宇是不敢签这份协议的。
一方面，姚宇是波导在承德的大代理商，但同时，波导业务也占了姚宇50％的生意。除非脑袋被门挤坏了，他才会签这份协议。
请君入瓮
姚宇被徐立刚才那一下子震得还在发晕，心里天人交战还没有理清楚，嘴里说，“K300确实卖不动，这不是借口。给业务队伍奖罚二十的政策都用了，还是没用。现在库里还有50台机子呢。上个月一个月才出了10台!”
“50台机子?一个月才出10台?你这市场怎么做的?我5分钟把50台出干净!”徐立用轻视的眼神看着姚宇。
“5分钟出完?开玩笑!”姚宇涨着脸喊，“你要5分钟给我出完了，我马上打款，200台!”
“说话算数?王总可在这儿，做个见证!”徐立一句紧逼一句。
“绝对算数!”姚宇针尖对麦芒。
徐立拿出电话，发出几条短信：打款，提货!
5分钟后，财务经理进来：“姚总，讯达、安捷几个分销来了60台K300订单，但只有50台库存了，还差10台。”
“什么?真的假的?打款没?”姚宇不敢相信自己的耳朵。
财务经理奇怪姚总怎么问这个话：“打款凭证传过来了。”
“怎么样?老姚，说话算数不?”徐立紧逼一句。
老姚还在晕晕乎乎之中，晃了晃脑袋，没想明白。
徐立拿起桌子上的《波导代理中止协议》，两下撕得粉碎，扔进废纸篓，大声对姚宇说，“老姚，协议我撕了，不管怎样还继续合作。这事你不愿意认账，就算了，我也不追究，但你姚宇的信用度，在我徐立这里，以后可就完全归零了!”
“扯什么蛋?我姚宇说话，还从来没有不算数过。不就200台吗，我认。”姚宇急了，差点跳起来。
“好!正好财务在这儿，安排打款吧!”徐立步步紧逼，末了还没忘夹枪带棒地捧了姚宇一句：“姚总，你说你脾气不好，人又小气，关键时刻也没义气，波导为啥和你合作这么多年?就是你姚宇说话从来没有不算数的。最后一句不是我说的，是赵总的原话。”
姚宇被徐立阴阳怪气的“好话”说得不知什么滋味，脸上哭笑不得。徐立给他挥手作别，他都忘了回应。
走出屋外，徐立笑了。早上出门前，他交代业务办的事，就是让他们先和几个关系好的二批联系好，等他号令打款进货。果不其然，一番设计，终于让姚宇这个守财奴进了圈套。
一定要善后
200台K300进来了，但姚宇仍然是一台也卖不出去，气得他在办公室大骂手下业务：“凭啥人家就能一个电话出货60台，你们费半天劲也出不几台?”
一个月后，K300降价补差政策出来，一台补差200元。前面为K300立下汗马功劳的徐立，向赵总成功申请补差230元，又申请了每台30元的促销补贴。
这两个政策都是河北省唯一特批的，姚宇大为感动，K300除了促销补贴外，其他全部补贴到渠道和终端，一点没截留。促销因为有了30块的补贴(其他机型5元／台)，积极性高涨，加上产品降价，两个星期内，库存了一整月的200台K300全部消化完毕，姚宇在K300上也算赚到微利。
直到徐立调离承德市场，姚宇都没搞懂他怎么5分钟内出去60台滞销品的。每回问到徐立，得到的都是笑而不答。
营销要获得真正意义上的成功，当然得靠系统策略、终端操作、队伍管理等基本功，但掌握几门“歪招”，往往却是营销人关键时刻“救命”的不二法宝。
编辑：陈思廷
300台积压机
徐立是波导公司承德办事处经理，为人诚恳爽直，办事能力强，是河北公司赵总的一员爱将，也深得当地代理商、经销商的喜爱。
这日，赵总把徐立叫到办公室：“小徐，K300机型必须要出货了。500台已经积压了一个月了，20万元资金动不了，上面很不满意，我都快顶不住了。想想办法，好歹出去几十台。”
领导都这样说了，当兵的还能有二话?徐立当即拍了胸脯：承德虽然区域小，但为领导分忧，至少也要出100台。
话好说不好做，胸脯拍得山响，其实徐立心里一点儿底没有。
K300机型不好卖，非常不好卖，这点在河北几乎人所皆知。用经销商的话说，机型没有亮点。但徐立知道，除了所谓的“亮点”问题之外，最关键的是利润不够：售价800多，公司出货价就是600多元，在没有对半利润就不做的2005年，这种机子谁还乐意卖?估计上面也知道这个原因，但不知为什么，就是不降价。一来二去，河北省—个月就积压了500多台机子。
货不压不行
徐立很不喜欢压货。一方面，强行压货客户不服，软抵硬抗之下，市场怎么做怎么别扭；另一方面，营销人爱惜名声应像鸟儿爱惜羽毛一样，把客户搞胀库了，回头客户自然到处骂你。
但这次肯定要压货了。怎么办?一款人人皆知的滞销机型，一批和二批都不愿意进货，这货还怎么压?强行压下去，客户是肯定要反弹的，怎么办?
徐立躺在床上，翻来覆去睡不着，电话问问其他区域的兄弟都怎么干的吧。他打通了保定区域薛经理电话。
“能怎么办?都压不动!不行只好出‘绝招’了，打个免职通知，对代理商说，如果不完成这款机型任务，我这饭碗就砸了，看看管用不。”薛经理在电话里也是哭爹叫娘，没辙。
“这也太没有技术含量了吧?去求代理商，太丢人。”徐立心里很有些不以为然。代理商都是认钱不认人，苦肉计不但丢人，而且未必奏效。
突然，徐立心头一亮，薛经理的话给了他一个大大的提醒。他从床上翻身坐起，拿出纸笔，边想边画，一个大胆的计划在他脑海中渐渐清晰。
短兵相接
早上到了办公室，徐立打了两份文稿：一份伪造的《关于K300的最后通报》，借公司之名声明，完不成任务就地免去办事处经理职务，并取消代理商某款畅销机型代理权；一份波导公司代理中止协议。
两份材料一左一右揣进口袋，徐立又把手下几个业务叫过来，如此这般安排了一番，然后就出发去找波导承德最大代理商姚宇。
姚宇在当地市场做得不错，一直以来都是波导的优秀代理商，但个性很强，不是很好打交道。徐立一进门，就见姚宇和他的销售副经理王总在办公室里说话。徐立进门，三人一面假惺惺地寒暄一番，一面各自心怀鬼胎，暗暗算计。
徐立心想：姚宇市场做得不错，但个性太强，搞得不好要闹僵。幸好今天老王在场，实在不行他可以打个圆场。
姚宇心里则在暗笑：小样，不就为K300来的么?昨天晚上河北省电话都打翻天了。死活我就不进K300，看你咋整。
三人言不由衷地口蜜腹剑一番后，各自落座。姚老板在老板椅上向后重重一靠，抖起二郎腿，随时准备把徐立的话头顶回去，看他的笑话。
徐立开门见山，掏出左口袋的《关于K300的最后通报》，递给姚宇：“姚总消息灵通，应该知道公司昨天刚下了K300这个通知吧?”
姚宇接过《通知》，一目十行快速阅过，眼前蹦出三个大字——“苦肉计”。
“波导公司也太不像话了吧?徐经理在前线顶枪冒火，立下汗马功劳，就为一款K300，就要撤职?太不人性化，太不人性化了。下回开会见到大徐总，我得替兄弟你抱屈!”姚总一边说，心底一边暗笑：老子就是不接你这个茬，看你怎么办。
徐立说，
“这也没办法，咱们吃的是这碗饭，就是这个命。关键时候还是要靠姚总顶起啊，不然兄弟饭碗这回就真洗白了。”
“来了吧!”姚宇心里暗笑，面子上却一脸苦相，“我也爱莫能助啊，这款机子是全省出名的赔钱货，又贵又卖不动。老弟你不会真让我拿钱打水漂吧?”
“姚总，你再仔细看看《通知》，完不成K300任务，不但我下课，你的畅销机型K610也要被取消代理权的。”
“那也没办法啊!K610我想卖，公司非要绑K300，我也只好不卖了。”姚宇两手一摊，摆明今天要和徐立较劲到底。
“好，老姚，既然兄弟们的死活你不顾了，K610你也不想做了，把这个签了吧!”徐立一下翻脸，从右口袋掏出《波导公司代理中止协议》，啪地拍在姚总面前。脸上一黑，再不说话。
姚宇一下愣住了，一下没适应徐立的情绪变化，脸上僵硬，面色红白不定，也吃不定徐立是玩真的，还是吓唬吓唬。身子还靠在老板椅上，但二郎腿是抖不起来了。
一旁老半天没说话的王总，连忙跳出来打圆场，“徐经理别急，别急，我们再想想办法嘛，哪能真的置兄弟生死于不顾呢?”
徐立脸上发怒，心底有数。他太了解老姚了：精于算计、绝不吃亏、见钱眼开、翻脸不认人，这些商人身上的特点老姚基本占全了。所以，他料定姚宇是不敢签这份协议的。
一方面，姚宇是波导在承德的大代理商，但同时，波导业务也占了姚宇50％的生意。除非脑袋被门挤坏了，他才会签这份协议。
请君入瓮
姚宇被徐立刚才那一下子震得还在发晕，心里天人交战还没有理清楚，嘴里说，“K300确实卖不动，这不是借口。给业务队伍奖罚二十的政策都用了，还是没用。现在库里还有50台机子呢。上个月一个月才出了10台!”
“50台机子?一个月才出10台?你这市场怎么做的?我5分钟把50台出干净!”徐立用轻视的眼神看着姚宇。
“5分钟出完?开玩笑!”姚宇涨着脸喊，“你要5分钟给我出完了，我马上打款，200台!”
“说话算数?王总可在这儿，做个见证!”徐立一句紧逼一句。
“绝对算数!”姚宇针尖对麦芒。
徐立拿出电话，发出几条短信：打款，提货!
5分钟后，财务经理进来：“姚总，讯达、安捷几个分销来了60台K300订单，但只有50台库存了，还差10台。”
“什么?真的假的?打款没?”姚宇不敢相信自己的耳朵。
财务经理奇怪姚总怎么问这个话：“打款凭证传过来了。”
“怎么样?老姚，说话算数不?”徐立紧逼一句。
老姚还在晕晕乎乎之中，晃了晃脑袋，没想明白。
徐立拿起桌子上的《波导代理中止协议》，两下撕得粉碎，扔进废纸篓，大声对姚宇说，“老姚，协议我撕了，不管怎样还继续合作。这事你不愿意认账，就算了，我也不追究，但你姚宇的信用度，在我徐立这里，以后可就完全归零了!”
“扯什么蛋?我姚宇说话，还从来没有不算数过。不就200台吗，我认。”姚宇急了，差点跳起来。
“好!正好财务在这儿，安排打款吧!”徐立步步紧逼，末了还没忘夹枪带棒地捧了姚宇一句：“姚总，你说你脾气不好，人又小气，关键时刻也没义气，波导为啥和你合作这么多年?就是你姚宇说话从来没有不算数的。最后一句不是我说的，是赵总的原话。”
姚宇被徐立阴阳怪气的“好话”说得不知什么滋味，脸上哭笑不得。徐立给他挥手作别，他都忘了回应。
走出屋外，徐立笑了。早上出门前，他交代业务办的事，就是让他们先和几个关系好的二批联系好，等他号令打款进货。果不其然，一番设计，终于让姚宇这个守财奴进了圈套。
一定要善后
200台K300进来了，但姚宇仍然是一台也卖不出去，气得他在办公室大骂手下业务：“凭啥人家就能一个电话出货60台，你们费半天劲也出不几台?”
一个月后，K300降价补差政策出来，一台补差200元。前面为K300立下汗马功劳的徐立，向赵总成功申请补差230元，又申请了每台30元的促销补贴。
这两个政策都是河北省唯一特批的，姚宇大为感动，K300除了促销补贴外，其他全部补贴到渠道和终端，一点没截留。促销因为有了30块的补贴(其他机型5元／台)，积极性高涨，加上产品降价，两个星期内，库存了一整月的200台K300全部消化完毕，姚宇在K300上也算赚到微利。
直到徐立调离承德市场，姚宇都没搞懂他怎么5分钟内出去60台滞销品的。每回问到徐立，得到的都是笑而不答。
营销要获得真正意义上的成功，当然得靠系统策略、终端操作、队伍管理等基本功，但掌握几门“歪招”，往往却是营销人关键时刻“救命”的不二法宝。
编辑：陈思廷