在近日举行的IBM中国合作伙伴开年大会上，IBM首次全面透露了2010年业绩，并发布2011年渠道整体策略。IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪表示：“与合作伙伴携手创新，帮助合作伙伴转型是IBM百年来成就合作伙伴的独特价值。”那么IBM今年将如何继续帮助渠道创新和转型，并帮助他们寻找更多的市场机会？
　　
　　加强软硬捆绑
　　
　　“2010年是不同凡响的一年。”郑小聪表示。IBM连续第11年位列中国UNIX服务器市场第一，连续第5年稳居存储系统市场全国第一。各项服务器业务、XIV产品、软件分布业务和软件渠道业务主导模式BPLT等产品线均取得了双位数的增长。软件方面，2010上半年，IBM在开发工具软件市场，系统、网络和存储管理软件市场，以及协同应用软件市场占有率全国第一。
　　IBM认为今年IT基础设施将增长38%，而云计算则超过44%。郑小聪认为：“IT基础设施呈现这么高的增长速度，就意味着这不会是纯粹的硬件买卖。”基于这样的判断，IBM在开拓市场方面，将利用整合的解决方案带动在区域市场中的软硬件捆绑销售，从而助力传统代理模式的业务转型。在抢占市场方面，IBM将主要对SI、ISV和SP等全国性战略合作伙伴，在区域市场提供包括智慧地球方案、云引擎合作伙伴计划和天工计划的软硬件打包的整合技术方案。
　　由此可见，软硬捆绑是今年IBM渠道的关键词之一，也是帮助渠道转型的重要举措。比如云引擎计划从去年年底展开，共有48家合作伙伴，IBM今年将计划使顶级云会员的数量提升到10家，将高级云会员增加到30家，而基础云会员的规模则计划扩大到70家。在天工计划方面，为了使ISV充分掌握硬件软件系统整合设计的领先优势，IBM推出了相应的合作伙伴认证。去年已有来自20多个行业的90家软件开发商加盟天工计划。今年，IBM计划再完成对100家ISV伙伴的认证。此外，IBM还计划在全国50个城市共培养100个“智慧的城市”应用集成商。
　　
　　深挖区域市场
　　
　　2011年，IBM判断北京、上海、广州之外的区域机会将达到73%，而这些区域市场一般由区域分销商直接面对。为了深挖区域市场潜力，IBM从去年开始就将触角延伸到了二级代理商级别，并签约这类合作伙伴1865家，今年这一战略还将持续。
　　郑小聪分析道，2009年，二级分销商没有和IBM签约，这种状况下二级代理商与上游分销商的合作不固定，可以向不同的分销商采购IBM设备，影响了分销商开发二级代理商的欲望。而且，有很多二级代理商在代表IBM去做项目投标的时候，因为缺乏和IBM的合约关系，往往得不到客户的认可。此外，IBM签约二级代理商就可以对二级代理商的商业诚信和项目流程等方面进行约束。而现在，二级代理商除了和IBM签约，还必须选定其上游的分销商，三者结成了有机的整体。郑小聪举例说：“虽然原来可能有1000余家潜在的二级代理商，签约后只有400家，但它们是固定的，不怕别人拿低价来抢。这样分销商也愿意在二级代理商身上进行投资，改善他们的技术、方案和现金流状况，并由此带来更多的生意。”
　　此外，从IBM自身角度来讲，区域拓展不等于开分公司。从去年开始，IBM就把高速开分公司的区域模式转变为在分公司内部加大拓展市场的深度和力度。郑小聪表示：“与其10个人放在10个城市，不如在两个城市分别投入4～6人。就美国的经验来看，他们需要覆盖3小时之内的地域。在美国是以开车速度，而中国可能就以高铁3小时为划分地域的方式。”
　　另一方面，IBM希望在二、三级城市找到一些明星客户，它们是全国性企业，但是总部却不一定在北上广地区，比如苏宁总部就在南京。因此，IBM需要在这些城市也配备资深人员进行服务。