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很严谨、很公平，又很人性，这就是友邦企业文化的精髓，同时这也让友邦的员工得到了充分的发展空间。
1992年，美国友邦保险有限公司(AIA)获得了中国改革开放后第一张外资保险经营许可证。同年友邦保险登陆上海滩，开始对中国市场的耕耘。虽然囿于政策的限制，友邦在中国没有那么大规模的扩张，但凡是有友邦分公司的地方，都会引来竞争对手的关注甚至效仿，行内曾经有“两眼看友邦”的说法。这种优势的背后是友邦在管理上的精耕细作，尤其对于友邦的员工和营销员来说更是感同身受，在一个平等而人性的环境中，个人自然能够快速发展，同时最大限度地实现自身价值。
一流代理人、一流“友邦牌”营销员
在进入中国保险市场后，友邦保险率先将“代理人”这一营销机制及众多先进的商业保险理念和流程带进中国，使中国的保险业迅速与国际接轨。在友邦，对代理人(即营销员)的培养和培训是全方位的，从公司文化、人寿保险专业知识到职业道德和推销技巧等方方面面。营销员实行的是佣金制。他们的收入与保险销售业绩直接挂钩，按照保费收入的一定比例提成，当时这种多劳多得、浮动的薪酬制度吸引了大批不甘于平淡、期待突破的人才。
李纪红在2002年5月的时候加入友邦北京分公司，已经是某医药公司大区经理的她当时只是为了给女儿买份保险，在咨询的时候被热情的邀请参加友邦的培训来了解所买的保险。李纪红坦言正是这次培训打动了她。“在培训过程当中我就发现，这些讲师(也是友邦的储备经理人)跟我的年龄相仿，但他们敬业的精神，包括专业度和亲和力，当时给我的感觉非常的好，这在我过往的销售过程中没有做到这一点。我当时就觉得应该在这方面有更多的提升。”于是，李纪红毅然决定把自己当时两三万的月收入戛然而止，加入友邦从零开始。
在友邦中类似李纪红这样之前在别的行业中获得较高位置的员工很多，友邦上海分公司资深销售经理欧阳辉在加入友邦之前已经做过超过10年的行政和猎头工作，已经厌烦了“办公室政治”的她抱着试一试的心情在2005年4月成为友邦的一名营销员。“销售的总体目标比较清楚明晰与统一。操作起来时又比较有弹。胜。我喜欢这样的工作。”欧阳辉这样回忆她当时的感受。
在友邦看来，营销员只有有了高度专业化的水平和沟通能力，才可能真正了解客户，并为客户提供符合其需求的解决方案。因此，友邦保险在培训营销员时，不仅培训专业，而且培训如何做人，提高营销员的情商。保险营销员的工作充满了艰辛，保险推销的难度非常之大，因为保险推销的是一种无形的产品，是一种需要未来消费的产品，是一种人们不愿主动消费的产品。往往可以看到这种情况，营销员一天下来，口干舌燥，也没有卖出一张保单。友邦鼓励关心营销员的工作，鼓励他们不气馁，坚信“推销从拒绝开始”，慢慢成为一名真正的“友邦牌”营销员。
客户是老板、是朋友、是家人
客户是所有企业的最重要的资源，对于保险行业更是如此。在友邦的文化中，服务客户已经在员工的头脑里留下了深深的烙印。
让李纪红印象最深的一次培训，是前些年友邦北京分公司组织在中央财经大学的职业财务管理培训师认证培训。因为她清醒地认识到，目前一线城市积聚的都是各类的精英，这个人群对保险的需求不是单纯的，保险只能解决一小部分问题。“在和他们沟通的时候，需要我在财务风险方面——包括股票市场和整个经济大环境都有自己的判断。我们是否有足够的经验和有价值的观念给他们，让他们有一个健康的理财观念，这个非常重要。”因为只有业务最顶尖的十几位同事有这个培训机会，所以让李纪红更加珍惜。
在客户管理上，很多资深销售经理都有自己的诀窍。友邦广州分公司资深销售经理林翠琼把客户分成A、B、C类，A类客户是紧密联系的，需要经常关注他们；B类客户本身是很忙的，如果他们有需求的时候要能及时给予帮助；而C类客户属于和自己的关系很好，只需要定期提供信息。“我就针对这三类客户用不同的方法，第一类经常需要帮助的客户，喜欢跟你沟通的，那我就经常去拜访他们，他们就会很开心，还经常介绍客户给我们。第二类客户比较忙，他们不一定要经常见到你，但是他有需要帮助的时候，就全力帮忙。第三类客户可能和我不常见面，偶尔通通电话，沟通一下。根据客户不同的需求，我会用不同的方法来管理。”
同样是客户管理，来自友邦深圳分公司的陈凤莲则采用了另一种“三分法”。“我会把我的客户会分成三组人群，一组是单身的，一组是有家庭的，一组是有企业的。为这三种人群服务的方式都是不一样的，比如单身的客户，我会有时候举办一些个人心灵成长课程，让他们去体验，作为一个统一的客户联谊，说不定里面还能结成姻缘。如果是家庭的，我会给他们一些亲子的课程，还有一些夫妻关系的课程，让他们去了解保险以外的知识，这也是我回馈客户的一个方式。那么对于企业家，我会跟他们做一些高端的理财讲座，还有-些企业管理以及心理学方面的回馈。”这样分成三组人群以后，陈凤莲客户的反映都很好，这种互动使得个人与个人之间、企业与企业之间有了一个连接，分享彼此都能用得上的资源。
这些成功的经验都已经在友邦企业里互相交流，因为在他们看来，客户对他们的意义不仅是成就他们业绩的衣食父母，更多的时候已经转化为朋友，甚至更多是亲人的感情。
MDRT，必须要达到的目标
在保险行业内，有一个被众人向往的头衔，那就是MDRT(百万圆桌会议)，这是人寿保险及金融服务专业人员的全球性行业协会，表彰拥有卓越销售成绩和出众客户服务的寿险营销员，已经有近90年的历史，全球仅有不足5％的专业营销员达到MDRT会员资格。中国内地直到上世纪90年代中后期才有了第一位MDRT会员，而友邦中国从1998年开始已经逐渐成为国内MDRT的大户，友邦中国2011年注册的MDRT会员共有172位，其中3位顶级会员、13位超级会员以及156位普通会员。
接受采访的几位资深销售经理全部是都是MDRT的会员，在她们看来，这是一个必须要具备的头衔，不然就根本没法体现自己在这个行业的职业度。
林翠琼从1999年至今每年都是MDRT的会员，她认为这一个是很自然的结果，既然是行业的一个的标杆，作为保险从业人就必须要达到。
李纪红对于MDRT的“全人理念”有很深的体会：“这实际上是说不单单你在业绩上有突出的表现，而且还具体到比如做公益、自身的生活状态等等各个方面都应该是一个健康的良好的状态，我觉得确实应该是这样子的。”来自友邦江苏分公司的资深业务经理李飞飞表示：“我告诉自己，身为一个连续两年的MDRT，不久的将来，我会在友邦组建一支MDRT团队，作为自 己的下一个职业生涯目标。”
在友邦中国将近200名MDRT成员看来，奋斗和淡定同样重要。始终记得要保持37度的心态、100％的自信和300％的热情。欧阳辉说：“我是摩羯座的人，对于我来说。事业固然重要，成功固然可贵，不过我更想做到的是家庭与工作之间的平衡。”
一边是平等，一边是人性
友邦在进入中国后，继承了友邦一贯的企业文化，尤其是一个以销售为主体的公司，如果没有细致严格的的规定。企业必然是一盘散沙，因此执行力的好坏是一个公司成功的关键。但友邦的严格管理并没有束缚员工的思想，而是积极鼓励友邦人大胆创新，培养他们的独立判断能力，并且充分给予营销员施展空间。
林翠琼评价友邦的企业文化就是六个字：很严谨，很公平。作为友邦广州分公司资深销售经理，她多年来并不带团队，只是自己来做业务。广州分公司有大大小小的销售团队几百个，大的团队可能有上千人，小的团队也至少有十几个人，但像林翠琼这样的“单兵”也有机会享有平等的待遇。假如她某年的业绩非常好，超过了其他团队总和的业绩，公司除了会给她个人的奖励外，还会提供给她只有团队才能享受的管理主管培训。“我没有负责管理这一块，但是公司会给我同样的学习机会，我觉得这样很公平。”
除了公平外，友邦的文化中最吸引陈凤莲的是它的人性化，由于个人的需求，她每个月都需要在外面进行一段时间的培训，多则十天、少则一周。虽然这样不会影响到陈凤莲的业绩，她都会在出去培训之前把当月的业绩和团队的工作全部安排到位，但更主要的是公司给她的关怀，在各种绩效考核上，公司从来没有刁难过她。
在友邦的管理体系中，对于职能管理人员的待遇则根据工作技能、岗位技术含量、职位、工作态度等因素考量，而职能管理人员更多的是以一种服务人员的态度呈现在营销员面前。“友邦不像其他的一些公司，让你觉得行政就是在管人。反过来它是以服务代替销售，包括内勤(即员工)服务外勤(即营销员)时的态度，让你会感觉像回家一样的舒服，你不会因为这个月的业绩不到位而受到责难，他们只会在身边鼓励你、给你打气。”陈凤莲感慨道。
这种服务意识同样也体现在销售团队内部，很多主管都意识到，对团队的管理要持一种信任的态度，要让成员自由地发展。根据保险这个行业的特点，只要给团队成员足够的舞台，用他们的个性和习惯去开发他们原有的市场，每个人都能很容易地走上一个良性的轨道。对于这一点李飞飞深有体会：“我和我团队成员之间更多的像是朋友、合作伙伴。不管生活、工作上都能相互帮助，并肩齐进，两句话来概括：倡‘和’求‘统’，寓‘管’于‘帮’。”
在陈凤莲眼中，友邦更多的像一所学校。“它包容性很大，它可以去接受所有不同性格的孩子，而且那些孩子只要按照它的规章制度去做，就都会给予肯定。每一个阶段都会有人给你一份很大的肯定，是实打实的一种力量的给予。这种文化就会让你觉得每做一样事情。都会有一个盼头，而且都有一双眼睛默默地在旁边关注着你。你不会被忽视掉，就是这种感觉。”
1992年，美国友邦保险有限公司(AIA)获得了中国改革开放后第一张外资保险经营许可证。同年友邦保险登陆上海滩，开始对中国市场的耕耘。虽然囿于政策的限制，友邦在中国没有那么大规模的扩张，但凡是有友邦分公司的地方，都会引来竞争对手的关注甚至效仿，行内曾经有“两眼看友邦”的说法。这种优势的背后是友邦在管理上的精耕细作，尤其对于友邦的员工和营销员来说更是感同身受，在一个平等而人性的环境中，个人自然能够快速发展，同时最大限度地实现自身价值。
一流代理人、一流“友邦牌”营销员
在进入中国保险市场后，友邦保险率先将“代理人”这一营销机制及众多先进的商业保险理念和流程带进中国，使中国的保险业迅速与国际接轨。在友邦，对代理人(即营销员)的培养和培训是全方位的，从公司文化、人寿保险专业知识到职业道德和推销技巧等方方面面。营销员实行的是佣金制。他们的收入与保险销售业绩直接挂钩，按照保费收入的一定比例提成，当时这种多劳多得、浮动的薪酬制度吸引了大批不甘于平淡、期待突破的人才。
李纪红在2002年5月的时候加入友邦北京分公司，已经是某医药公司大区经理的她当时只是为了给女儿买份保险，在咨询的时候被热情的邀请参加友邦的培训来了解所买的保险。李纪红坦言正是这次培训打动了她。“在培训过程当中我就发现，这些讲师(也是友邦的储备经理人)跟我的年龄相仿，但他们敬业的精神，包括专业度和亲和力，当时给我的感觉非常的好，这在我过往的销售过程中没有做到这一点。我当时就觉得应该在这方面有更多的提升。”于是，李纪红毅然决定把自己当时两三万的月收入戛然而止，加入友邦从零开始。
在友邦中类似李纪红这样之前在别的行业中获得较高位置的员工很多，友邦上海分公司资深销售经理欧阳辉在加入友邦之前已经做过超过10年的行政和猎头工作，已经厌烦了“办公室政治”的她抱着试一试的心情在2005年4月成为友邦的一名营销员。“销售的总体目标比较清楚明晰与统一。操作起来时又比较有弹。胜。我喜欢这样的工作。”欧阳辉这样回忆她当时的感受。
在友邦看来，营销员只有有了高度专业化的水平和沟通能力，才可能真正了解客户，并为客户提供符合其需求的解决方案。因此，友邦保险在培训营销员时，不仅培训专业，而且培训如何做人，提高营销员的情商。保险营销员的工作充满了艰辛，保险推销的难度非常之大，因为保险推销的是一种无形的产品，是一种需要未来消费的产品，是一种人们不愿主动消费的产品。往往可以看到这种情况，营销员一天下来，口干舌燥，也没有卖出一张保单。友邦鼓励关心营销员的工作，鼓励他们不气馁，坚信“推销从拒绝开始”，慢慢成为一名真正的“友邦牌”营销员。
客户是老板、是朋友、是家人
客户是所有企业的最重要的资源，对于保险行业更是如此。在友邦的文化中，服务客户已经在员工的头脑里留下了深深的烙印。
让李纪红印象最深的一次培训，是前些年友邦北京分公司组织在中央财经大学的职业财务管理培训师认证培训。因为她清醒地认识到，目前一线城市积聚的都是各类的精英，这个人群对保险的需求不是单纯的，保险只能解决一小部分问题。“在和他们沟通的时候，需要我在财务风险方面——包括股票市场和整个经济大环境都有自己的判断。我们是否有足够的经验和有价值的观念给他们，让他们有一个健康的理财观念，这个非常重要。”因为只有业务最顶尖的十几位同事有这个培训机会，所以让李纪红更加珍惜。
在客户管理上，很多资深销售经理都有自己的诀窍。友邦广州分公司资深销售经理林翠琼把客户分成A、B、C类，A类客户是紧密联系的，需要经常关注他们；B类客户本身是很忙的，如果他们有需求的时候要能及时给予帮助；而C类客户属于和自己的关系很好，只需要定期提供信息。“我就针对这三类客户用不同的方法，第一类经常需要帮助的客户，喜欢跟你沟通的，那我就经常去拜访他们，他们就会很开心，还经常介绍客户给我们。第二类客户比较忙，他们不一定要经常见到你，但是他有需要帮助的时候，就全力帮忙。第三类客户可能和我不常见面，偶尔通通电话，沟通一下。根据客户不同的需求，我会用不同的方法来管理。”
同样是客户管理，来自友邦深圳分公司的陈凤莲则采用了另一种“三分法”。“我会把我的客户会分成三组人群，一组是单身的，一组是有家庭的，一组是有企业的。为这三种人群服务的方式都是不一样的，比如单身的客户，我会有时候举办一些个人心灵成长课程，让他们去体验，作为一个统一的客户联谊，说不定里面还能结成姻缘。如果是家庭的，我会给他们一些亲子的课程，还有一些夫妻关系的课程，让他们去了解保险以外的知识，这也是我回馈客户的一个方式。那么对于企业家，我会跟他们做一些高端的理财讲座，还有-些企业管理以及心理学方面的回馈。”这样分成三组人群以后，陈凤莲客户的反映都很好，这种互动使得个人与个人之间、企业与企业之间有了一个连接，分享彼此都能用得上的资源。
这些成功的经验都已经在友邦企业里互相交流，因为在他们看来，客户对他们的意义不仅是成就他们业绩的衣食父母，更多的时候已经转化为朋友，甚至更多是亲人的感情。
MDRT，必须要达到的目标
在保险行业内，有一个被众人向往的头衔，那就是MDRT(百万圆桌会议)，这是人寿保险及金融服务专业人员的全球性行业协会，表彰拥有卓越销售成绩和出众客户服务的寿险营销员，已经有近90年的历史，全球仅有不足5％的专业营销员达到MDRT会员资格。中国内地直到上世纪90年代中后期才有了第一位MDRT会员，而友邦中国从1998年开始已经逐渐成为国内MDRT的大户，友邦中国2011年注册的MDRT会员共有172位，其中3位顶级会员、13位超级会员以及156位普通会员。
接受采访的几位资深销售经理全部是都是MDRT的会员，在她们看来，这是一个必须要具备的头衔，不然就根本没法体现自己在这个行业的职业度。
林翠琼从1999年至今每年都是MDRT的会员，她认为这一个是很自然的结果，既然是行业的一个的标杆，作为保险从业人就必须要达到。
李纪红对于MDRT的“全人理念”有很深的体会：“这实际上是说不单单你在业绩上有突出的表现，而且还具体到比如做公益、自身的生活状态等等各个方面都应该是一个健康的良好的状态，我觉得确实应该是这样子的。”来自友邦江苏分公司的资深业务经理李飞飞表示：“我告诉自己，身为一个连续两年的MDRT，不久的将来，我会在友邦组建一支MDRT团队，作为自 己的下一个职业生涯目标。”
在友邦中国将近200名MDRT成员看来，奋斗和淡定同样重要。始终记得要保持37度的心态、100％的自信和300％的热情。欧阳辉说：“我是摩羯座的人，对于我来说。事业固然重要，成功固然可贵，不过我更想做到的是家庭与工作之间的平衡。”
一边是平等，一边是人性
友邦在进入中国后，继承了友邦一贯的企业文化，尤其是一个以销售为主体的公司，如果没有细致严格的的规定。企业必然是一盘散沙，因此执行力的好坏是一个公司成功的关键。但友邦的严格管理并没有束缚员工的思想，而是积极鼓励友邦人大胆创新，培养他们的独立判断能力，并且充分给予营销员施展空间。
林翠琼评价友邦的企业文化就是六个字：很严谨，很公平。作为友邦广州分公司资深销售经理，她多年来并不带团队，只是自己来做业务。广州分公司有大大小小的销售团队几百个，大的团队可能有上千人，小的团队也至少有十几个人，但像林翠琼这样的“单兵”也有机会享有平等的待遇。假如她某年的业绩非常好，超过了其他团队总和的业绩，公司除了会给她个人的奖励外，还会提供给她只有团队才能享受的管理主管培训。“我没有负责管理这一块，但是公司会给我同样的学习机会，我觉得这样很公平。”
除了公平外，友邦的文化中最吸引陈凤莲的是它的人性化，由于个人的需求，她每个月都需要在外面进行一段时间的培训，多则十天、少则一周。虽然这样不会影响到陈凤莲的业绩，她都会在出去培训之前把当月的业绩和团队的工作全部安排到位，但更主要的是公司给她的关怀，在各种绩效考核上，公司从来没有刁难过她。
在友邦的管理体系中，对于职能管理人员的待遇则根据工作技能、岗位技术含量、职位、工作态度等因素考量，而职能管理人员更多的是以一种服务人员的态度呈现在营销员面前。“友邦不像其他的一些公司，让你觉得行政就是在管人。反过来它是以服务代替销售，包括内勤(即员工)服务外勤(即营销员)时的态度，让你会感觉像回家一样的舒服，你不会因为这个月的业绩不到位而受到责难，他们只会在身边鼓励你、给你打气。”陈凤莲感慨道。
这种服务意识同样也体现在销售团队内部，很多主管都意识到，对团队的管理要持一种信任的态度，要让成员自由地发展。根据保险这个行业的特点，只要给团队成员足够的舞台，用他们的个性和习惯去开发他们原有的市场，每个人都能很容易地走上一个良性的轨道。对于这一点李飞飞深有体会：“我和我团队成员之间更多的像是朋友、合作伙伴。不管生活、工作上都能相互帮助，并肩齐进，两句话来概括：倡‘和’求‘统’，寓‘管’于‘帮’。”
在陈凤莲眼中，友邦更多的像一所学校。“它包容性很大，它可以去接受所有不同性格的孩子，而且那些孩子只要按照它的规章制度去做，就都会给予肯定。每一个阶段都会有人给你一份很大的肯定，是实打实的一种力量的给予。这种文化就会让你觉得每做一样事情。都会有一个盼头，而且都有一双眼睛默默地在旁边关注着你。你不会被忽视掉，就是这种感觉。”