小心利润的日常流失

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  很多经销商代理的产品销量不错,却没赚到钱。原因之一是经销商的仓储管理和财务管理存在很多漏洞,让已经揣进腰包的银子付之东流。
  
  产品促销差价流失
  
  每到淡季,厂商总要合作起来搞促销活动,诸如十送一、六送一等,但管理稍有漏洞,业务员就可以把五送一变为六送一、八送一变为十送一。
  某酒厂促销,政策是凡购满3000元的客户送价值300元的产品,购6000元送900元。聪明的业务员就开始动起了脑筋,先是作成两个3000元的单子,送给客户每人300元的赠品。而后另开一张6000元的销单,就可以从老板那拿来900元的产品,这样自己便留下了300元的产品,再随便找个客户卖掉。
  
  [解决方法]
  为了避免这种利润流失,我们应该要求业务员开具的货单上注明购货地址、姓名、年月日、电话号码,方便我们查询。
  
  日常出货明细疏忽
  
  几乎所有的经销商都同时经营着多类产品,而不同的产品、不同档次的产品价格不一样。在物流运送中,装货及回货稍不注意,高价产品就被误认为低价产品装上车了,或者高价产品变成低价产品回库了。
  某经销商代理多个品类的产品,光饮料产品就有啤酒、果粒橙、白酒等等,其中啤酒、果粒橙的价值较低,白酒产品价值高。但在日常送货时,在啤酒、果粒橙中混有白酒是很容易发生的事。
  
  [解决方法]
  针对这个问题,经销商应采取先点货后上车的办法,防止产品上车时的疏忽。
  
  点货差异
  
  有的经销商管理很细心,每天产品上车登记后,自己都进行复登。晚上回来,再把司机的余货登记和业务员的销货数据核对。以上程序看似明晰,但经销商哪里知道,在所上车的产品中,低价产品的下面压着高价产品,粗货产品下压着细货产品,廉值产品压着重值产品。
  某经销商某次亲自上车复查回车产品明细,结果发现多了一件压在低档产品下面的高档产品,还以为是上车时点误了的,就没考虑就是这个误点漏洞。
  
  [解决方法]
  解决的方法是认真查点上车明细,严防低档产品压夹高档产品,或采取仓储责任管理的方法,由仓储责任人管理上货。
  
  信人不查
  
  很多经销商所选用人员多是亲朋,对他们倍加信任,但这些人如果动起手脚来,从账面上是永远看不出问题的。
  有位经销商聘用的司机、业务员都是自己的亲朋,货品上下车只根据司机的自查单与销货单对账了事,却不知货品送回仓库时有猫腻。比如饮料送货车回库的时候,饮料回库数实际是20件,结果司机在回库单上写了30件,销货单上体现的剩余货品也是30件,这样一来,无形中司机和业务员就捞走了10件货品的钱。
  
  [解决方法]
  想要杜绝这样的利润流失,只要经销商亲自上车复查一遍就行了。如果不亲自上车复查,漏洞就难以避免。
  
  截取欠单
  
  卖产品总会有欠账,有欠账就有欠条。代理商总是欠条一大包,少则几万元,多则几十万元,上百万元。清收这些欠款很麻烦,于是只好拜托业务员代收。这时业务员就有机会扣留欠条。
  某代理商在年底要截款的时候,发现手里攥着一堆经销商的欠条,一股脑都交给了一个办事麻利的业务员去催收。业务员在起初的几次催收还很顺利,但慢慢发现老板其实对这些欠条没有特别的记录,于是心生一计,把几个数额偏小的欠条漏报了,这样几万元的钱就落在了自己手里。
  
  [解决方法]
  把大把欠条不记名目就塞给特别信赖的业务员,那是很危险的。所以在业务员代收欠款的过程中,欠条必须列有清单。
  
  编辑:李楠
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