小小喜糖铺天下

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  周明露的家乡在浙江著名的模具之都台州。他在杭州做过不错的服装生意。可2005年初,他却突然改行进入了一个陌生的行业——开发专门销售盒装喜糖的喜铺。短短数月,小小的喜铺已在他的经营下有声有色。而在他头脑中,还有更大的目标——“天下喜铺,喜铺天下”。
  
  发现:目光敏锐,迎喜回家
  
  2005年初,周明露去香港联系服装生意。一到香港,他就被专售结婚用品的喜铺深深吸引了。
  “我到湾仔利东街时简直惊呆了。300米的一条街开了七八十家喜铺,每家店都有好几对新人在挑选琳琅满目的结婚用品,生意好得不得了。卖得最好的就是制作精美的喜糖包装盒,有纸制的、金属的,价格五到十几港币不等。”周明露的头脑里立即就浮现出内地结婚用品的对比画面:喜糖要么塑料纸一包了事,要么是简单的纸盒子。人们宁愿在办酒席、拍婚纱照或者其它琐碎的事上花10多万元,对喜糖却很少重视。于是周明露就开始琢磨了:每个宾客都要送喜糖,因此喜糖的好坏对婚礼的气氛和格调会有很直接的影响。如果可以把喜铺开到内地,为婚礼提供精美的喜糖,那岂不是一个很好的生意?
  回到家,周明露马不停蹄地开始市场调查。他浏览了上海、杭州等大城市的时尚类、都市类报纸和刊物,还在网上进行了搜索。此外,他还到民政局查阅了与婚姻有关的资料。结果显示,人们并不是不愿意在喜糖上花费,而是市面上可供选择的品种太少,达不到想象中的满意度。从数据来看,中国每年有约1800万对新人结婚,其中城市有890万对。如果每对新人在喜糖上花费200元-300元,那就有40亿-50亿元的市场容量。仅杭州市每年结婚的新人就有四五万对,市场也有800万。1500万元之巨。但在巨大的喜糖市场中,高端喜糖还几乎是个空白。
  发现了难得的商机,周明露决定改行,在内地生产高端喜糖,并把喜铺移植过来。
  
  筹备:缜密策划,稳扎稳打
  
  周明露考虑到对家乡台州的地域熟悉、社交面广,而且这里又以制作模具著称,加工便利,包装盒生产质量有保障。因此,他把公司的生产地点就定在了台州,租用了亲戚的印刷设备。
  在糖果的来源上,他找到了DOVE、阿尔卑斯等糖果晶牌代理商合作。因为他们那里可以先进货后付款,这样就可以消除了压货的顾虑,而且糖果质量不会有问题,消费者对这些产品的欢迎度高。
  关于一线市场店铺的问题,开始的时候周明露这么考虑:“店铺要设在杭州,开一家基本要3万多元。但喜糖只是小商品,要想效益大,一个店铺肯定不够。而毕竟我刚刚起步,没有成熟的销售渠道,人手和资金也不允许。当时我就想到了与婚纱摄影店合作,因为那里是新人必去的地方,目标客户集中,把产品放到那出售就不愁什么销路了,而且还可以减少房租压力、人员压力、库存压力,成本也就自然降低了。而我自己只是在杭州开设一个办公和展示用的小门面。”
  “这个生意要想做好一定要具备不断开发新式喜糖包装的能力,尤其是一旦有了竞争对手之后,做出自己的特点是抢得市场先机的重要条件。”周明露对生意考虑得很长远。于是,2005年4月,周明露再次前往香港。这次他一掷千金,花了近20万元买下了20多块喜糖盒包装制作时所需的模具板。而且他还和香港天马行空设计室达成合作协议,以每块样板1万港币的高价开发新款包装盒,以保证每一季度都能推出5至10个新款提高市场竞争力。
  在做好周密准备后,2005年8月,周明露投资40多万元精心打造的喜糖生意开张了,起名“天下喜铺”。
  
  经营:喜铺天下,渠道第一
  
  起初周明露还有个顾虑:新产品价格比同类高,会不会受欢迎?产品问世不久,周明露刚好有个朋友结婚,他就趁机做了测试。当时新娘捧着精致的喜糖盒惊讶地对周明露说:“这是用来放喜糖的吗?好漂亮,我还以为是放首饰用的呢。”许多朋友还对他说:“等我结婚也要买你的喜糖。”周明露彻底打消了疑虑。
  此后每推出一个新款,周明露就立即在当地或朋友中间进行效果调查,认真听取他们的意见,然后加以完善。比如一款叫“心语心愿”的系列喜盒,心型的造型很特别,但颜色刚开始是银灰和红色两种。经过试销,他发觉传统的红色欢迎度居高不下,而具有欧式风格的银灰色却不怎么好。为此,他调整了不同颜色包装盒的生产比例,还通过细心询问增加了新的色调,从而赢得了更多消费者的认可。
  其实刚开始上市的时候周明露也遇到了困难。比如在与婚纱摄影店谈合作时,起初一些店家并不感兴趣,有的担心他的产品档次低会影响影楼形象。还有的认为,同是婚礼用品,会在利润上产生冲击。当时的经营很被动,但毕竟周明露有过十年的经营服装的经历,借鉴以前做渠道的经验,他采取了两个方法:一是制作高档玻璃展柜;二是与婚纱摄影店协调,承担一个员工的费用,争取店里为他推荐产品。最终这两个效果都很好,自己掌握了客源,婚纱摄影店也积极地做起了“天下喜铺”的推销员。
  “虽说有了婚纱摄影店这个销售渠道,但要扩大产品知名度,必要的宣传还是应该有的。”周明露试探性地在杭州的一些媒体用几百元发了小报花广告,第二天就接到了100多个咨询电话。同时,他找到了婚姻登记处,并获准在那里向新人赠送小包装喜糖。就这样没出半月,“天下喜铺”的喜糖销量有了明显增长,并且在当地已小有名气。
  
  延伸:个性、周到,服务争先
  
  随着经营走人正轨,“天下喜铺”日渐兴旺。婚礼上并不起眼的喜糖已经成了亮点,此时的周明露又开始研究如何把生意做得更好了。
  “现在的年轻人都爱追求个睦,既然有需求,我就尽量满足他们。”为此,周明露给喜糖包装盒搭配了精致的卡片,上面可以镀上新人的名字。他又引进了20多种中外名牌糖果,销售时可任由顾客随意组合,名牌的糖果:放两块就够了,一般的可以放8块以上。另外,他还别出心裁地设计了12生肖系列喜糖盒包装,在时尚和传统之间找到了很好的结合点,也更增强了产品的个性吸引力。现在,谁要想订购他的产品都要提前半月才行。
  “在如今产品趋同的形势之下,保持竞争优势的重要一环就是服务。我的企业虽小,但也应该尽早考虑。”周明露很快就推出了市内免费送货上门的服务,送到之后再付款,而且不收任何定金。一开始新人们由于非常喜爱周明露的喜糖,好多人一次性就买了五六百盒,可问题也出现了,有些顾客会剩下一些吃不完,留着又少有人吃。得知这一消息,周明露爽快地推出一项承诺:未开封的剩余产品可五条件退货。
  产品和服务的逐步完善,让周明露的“天下喜铺”又进了一步,商人的精明也已逐渐崭露。
  “天下喜铺”现在还很小,但从2005年8月至12月,短短四个月不到的时间,“天下喜铺”已开发了20多种设计精美的喜糖包装盒,并成功为400多对新人配送了喜糖。最少的购买量在500盒左右,多的甚至达到二三千。几个月的营业额已超过40万元,利润率在30%左右。
  随着天下喜铺影响的扩大,全国各地要求加盟的人络绎不绝。周明露已开始筹划设立样板店独立经营,并针对各地市场的不同要求改进产品。“天下喜铺,喜铺天下”的品牌之路也已在周明露的视野之中渐渐清晰起来。
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