以诚感人者,人亦诚而应

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  北宋著名学者程颐曾经说:“以诚感人者,人亦诚而应。”意思是用真诚感动别人,别人也会用真诚来回应。
  1991年初,苏联的各类报刊大幅提价,这面临着失去读者的危险。《消息报》的征订启事却匠心独运,全文如下:
  亲爱的读者,从1990年9月1日起开始征订《消息报》。遗憾的是,1991年的读者将不得不增加负担,全年订费为22卢布56戈比。而读者朋友完全有权拒绝订阅《消息报》,将22卢布56戈比的订费用在急需的地方。《消息报》一年的订费可用来:买924克猪肉,或1500克蜂蜜,或一包美国香烟、一瓶上好的五星牌白兰地酒。这样的或者还可以写上很多,但是任何一种可能只能一次享用,而你选择的《消息报》可以全年享用。
  结果,《消息报》的订阅量不降反升。
  对于涨价,《消息报》没有遮遮掩掩,而是选择开诚布公将涨价的原因讲出来,把一年的订费在生活中可以买到什么,真实地列举出来,并且用一种独出心裁的对比法,打了一个诚实的广告,由于说的都是大实话,没有掺一点儿水分,使读者感到贴近生活,真实可信。
  NBA火箭队老板亚历山大在选中姚明作为状元秀后,收到了份电子邮件,邮件里详细地分析了姚明的身高、体重、转身、力量等方面存在的劣势,甚至姚明受了多少伤都写得清清楚楚。这封信着实把亚历山大吓出一身冷汗,如果这是真的,他作为火箭队老板可就亏大了,必须趁姚明的状元光环未退,将他交易出去。第二天,亚历山大就秘密地组织了一个针对姚明的调查小组。调查结果是姚明确实受过伤,但是在身高上具有得天独厚的优势,在体力上超越了一般东方人,难能可贵的是他拥有美国大个子没有的细腻技术。后来证明签下姚明是亚历山大最聪明的决定,他回忆道:“我之所以后来在福布斯NBA财富榜样上一跃排到第9名,财富陡增12亿,很大程度要感谢那封邮件,之后的调查促使我相信姚明应该成为核心,因为他有这个实力。”
  那封说姚明“坏话”的邮件是谁写的呢?其实就是姚明本人,姚明没有将自己的缺点刻意隐藏起来,而是选择实话实说,经过调查后,反而使火箭队老板更加了解姚明篮球技术的优势,为人处世的坦诚,坚定了选择姚明作为火箭队核心的决心。
  杨大爷要买太阳能热水器,来到一家专卖店,问销售员小程:“你家热水器的水能喝吗?”小程说:“大爷,实话实说,这水不能喝。”杨大爷有些不解地问:“我逛了很多店,都说可以放心饮用,内胆是食品级的,怎么就你家的不能喝?”小程说:“大爷,这不是内胆卫生的问题,我们的内胆各项指标都通过了检验。这是水的问题,您想想暖水瓶里的水放了一个礼拜还能喝吗?再说有时候热水器里的水没有用完,会存下旧水,喝了也不利于您和家人的健康。”杨大爷听了很高兴:“小伙子,我看了好多家的热水器,只有你说话最实诚,我就买你家的!”杨大爷不光自己买,还向亲朋好友推荐都来买小程的热水器。
  培根说:人与人之间最高的信任,无过于言听计从的信任。现在不少商家为了销售额,进行虚假宣传,常常把自己的产品吹得天花乱坠,无所不能。他们的想法无非是别的且不去管,先把东西卖了再说,销售员小程面对老大爷关于热水器的水能不能喝的問题,凭良心讲真话,把顾客的身体健康放在第一位,他的真诚得到了顾客的信任,果然卖出了好几套热水器。
  莎士比亚曾说:老老实实最能打动人心。此言确实不虚,在生活中只有诚恳的态度和真诚的话语,才能得到心与心之间的信任!
  邱宝珊荐自《深讲与口才·学生版》
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