出版要一心想着客户的需求

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  每隔一阵子,台湾书市景气衰退的问题就被拿出来大肆讨论一番,然后就会听到如下的答案:都是读者不读书、不买书,都是通路折扣战惹的祸,都是网络崛起抢走读者的时间跟注意力,都是大出版社垄断了书店通路,都是连锁书店与网络书店抢走了生意,都是XX书卖太好瓜分了书市资源,都是版权费飙得太高,都是书太冷门读者太少。总而言之,都是别人的错,都是别人害自家的书卖不好。
  上面那些问题,有的可以解决,有的无法解决,无论有无办法解决,已经存在且已经影响出版市场则是事实。由此也产生出了一些自救措施。最近独立书店终于组成一个联盟,打算联合采购,压低进货成本,增加毛利。
  出版人,销售的是文化,从业的人也大多温柔,但不忍之事也不断发生并引发对某些道德以及决断原则的思考。例如,书不应该打折卖,压低进货成本不好等等。本人以为,消费者可以教育,却不能责难与教训,因为没人喜欢被教训。好比说,本人现在写的这篇文章也要来“教育”出版人接受市场的实然状况,根据实然状况制定营运方针,而非心中的道德应然,应该也会有很多出版人心里颇不以为然吧!其实读者也是一样的!严以律己很好,却不代表可以严以律人,更别说把营运上面临的问题推给别人。
  十多年来,在面临少子化与主要劳动人口外流等消费市场萎缩的双重冲击下,台湾出版产业的总体产值仍然维持在600亿元新台币上下,以总体销售量来看,若考虑到消费人口减少的状况,台湾的读者是比以前还要支持出版业,买了更多的书。各地图书馆回报的租借图书量也屡屡创新高。台湾明明是一个买书且读书的社会,却被一些不看总体数据就下评论的出版人屡次三番地斥责为不买书、不读书。
  当其他产业的人都在思考如何满足客户的需求和服务客户,好增加营收时,台湾的出版业却能反其道而行,把营运责任推给市场,想来也是一种幸福。
  亚马逊的创办人贝佐斯曾说:“如果你想知道我们哪里与众不同?那么我告诉你,我们是一家真正关心顾客的公司,我们真正在意的是长远的发展,而且我们真的喜欢创新。”
  亚马逊不盯着竞争对手,而是客户的需要。亚马逊不在乎短期亏损,无论是自行吸收运费,还是促销折扣的差价,甚至是自己开出版社,帮作家出书,只要能满足客户,所有可以做的事情,他们都会去做。也正因为这个信念,亚马逊撑过网络泡沫化与金融海啸,推出电子阅读器,让电子书市场真正成熟且可获利。
  过去十多年来,即便每年都有人大声宣称台湾出版市场衰退,书很难卖,可是,还是有人赚钱,书卖得很好,而且是新成立的出版社。再仔细深入观察,这些出版社有个共同的特性,即都能推出符合市场需求的作品。
  或许出版人应该回归“人们为什么需要买书?”这一点来思考,切莫为了出书满足每个月的出版发行量或年度营业额而出书,更不要为了市场上兴起某一种类型的畅销书而去跟风追随,而是要不断、不断、不断地反问自己:人们为什么需要买书?谁需要买我手上这本书?为什么?我真的抓住了读者内心的需求吗?我真的知道社会想要的是什么书吗?
  不断探问最根本的问题,深入观察社会趋势潮流以及正在关心的议题、在乎的事情、流行的现象,从中挖掘出市场可能关心在意且还没有办法解决的问题,这就是出版市场的商机所在。因为,书是用来帮助消费者解决问题的工具!
  出版人要不断认真思考顾客的需要,把满足顾客的需要当成自己的责任。不断思考,直到找到答案为止。无法了解客户需要的人,不可能做出感动人心或畅销的好书。重视顾客的需要,帮助顾客解决问题,就能撑过不景气的难关,创造长红业绩。
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