论文部分内容阅读
互联网虽然代表了全新的科技，它最终还需要嫁接在需求上面。第三代互联网企业的核心在于怎么提高服务的能力，最终自己也获得利益。
从1995年开始，我就开始进行互联网领域的探索，并与朋友合作正式成立了公司。当时，中国的互联网刚刚兴起，我们公司也是仅仅把互联网当做一种工具。后来因为一些原因我转行金融投资领域，但是始终没有忘记自己的互联网梦想，一直保持对这个领域的关注，最终在2003年从餐饮这个领域再次切入，创建了饭统网。
与泡沫时代的第一代互联网企业相比，新兴的第二代乃至第三代互联网企业不再仅仅重视眼球效益，而是更为实际，以创造价值、确立商业模式为核心，在短期盈利和长期发展的双重目标中前进。
抓住需求
我认为，互联网是一场革命，一场信息化革命，但是即使互联网代表了全新的科技，它最终还需要嫁接在需求上面。目前，取得阶段性成功的网站都是抓住了这一点，例如搜狐抓住了短信，携程抓住了酒店预订，盛大抓住了游戏需求，都是把传统的需求引发到线上，引发到网站。
如果从需求这个角度就会发现很多互联网机会，例如2003年我们准备做饭统网时，就从生活消费需求这个角度进行思索，寻找合适的切入点。我们发现，在生活消费即衣、食、住、行领域中，当时只有住和行需求被引发到互联网上，并做得比较大了，而衣和食领域并没有做得较成功的网站，还是一片空白。面对这种空白我们也曾经质疑：为什么国外就不做餐饮网站?经过调查发现，西餐这个行业，菜品比较单一，每家餐馆都是例如牛排、鱼排等，只是名气越大价格越贵，所以对于这一块的需求人们是很单一的，很难转化成为好的商业模式。而中餐这块就不一样了，需求很旺盛。在这种情况下，我们列出表格进行进一步的线下调查，最后发现，网络订餐是双方需求大且空白的一个领域。
“携程”模式
餐饮网站中有一个奇怪的现象：中国餐饮网站不少，赚钱的不多；欧美餐饮美食网站很少，有名气的更少。
我们曾用了半年时间调查了所有的餐饮网站，当时有中华美食网、大众点评网等多个餐饮网站，网站人气多，但始终处于亏损状态。我们发现，几乎主流的网站都在讲文化，讲这个菜怎么好吃、这个馆子有什么故事、什么人吃过等等，然而这种模式是产生不了商业效应的。也有一些预订服务例如新浪生活，它提供了两三百家北京餐馆的预定，但是一是没有折扣，二是它们上面直接体现的是饭馆电话，很多是过期号码。
因此在创业之初，我们设计了全新的“双轮”经营模式：采用餐厅会员模式，消费者打通饭统网预订电话，饭统网将消费者预订信息反馈给餐厅，结账时会员餐厅将优惠折扣给与消费者，取消消费者直接联系餐厅的模式。饭统网一边牵着消费者，另一边牵着餐厅，而且必须让餐厅先加入进来，消费者才能跟进，因为只有有了一定规模的餐厅，为消费者提供餐饮预订的服务才能做成；而消费者跟进的越多，更多的餐厅也自然会陆续加入进来。消费者和餐厅是饭统网的两个“轮子”，有很强的相互作用，一个“轮子”转得快，另外一个“轮子”就能转得更快，否则饭统网就很难运转。
这个类似于携程网的模式和思路，只不过它一边牵着消费者，另一边牵的是酒店。但是在餐饮行业，“携程”模式并不能全盘复制。例如携程有卡，而我们坚决不做会员卡，而是始终坚持电话预订的模式。
其实从成本来说，电话预订是花费较高的一件事，需要设置呼叫中心，有几十个服务人员。但是由于餐饮行业的倒闭率很高，例如北京餐厅倒闭率就是每月8％，也许餐厅装修和菜品没有换，但是老板已经换了好几个了，所以坚持电话预订的方式让我们不仅成为连接食客和餐厅的桥梁，也能够随时掌握餐厅的动态，抓牢资源，并且降低无用信息和空号码。
“上下”结合
互联网发展到现在，成功盈利的网站都有一个共同点：重视线下。无论是陈天桥的盛大联合网吧推广点卡，还是我们坚持的“扫楼”、“扫街”联系餐馆，都是如此。
第一代互联网企业重视网友、重视眼球，因此获得了人气，却找不到盈利。而新的网站更着眼于实际，重视如何将传统资源与先进的手段结合起来。例如饭统网作为一个服务型的网站，它的核心在于为餐饮企业带来了一个确确实实的现金流、客户流，打造一个精准营销的平台。曾经有一个阶段，饭统网线上的技术和编辑只有不到十名，而线下的销售人员有几十个甚至上百个。
同时，与线上可复制的技术与模式相比，线下的资源和渠道具有垄断性，一旦掌握，就为以后的“老大”位置增添砝码。例如餐饮行业是圈子文化，一旦得到某个圈子的认同，竞争者想在其后加入就很困难。
第一代互联网企业从眼球经济出发，而第二代乃至第三代互联网企业的核心在于怎么提高服务的能力，提高为社会贡献的价值含量，最终自己也获得利益。
互联网奋斗者们已经认识到：网站也是一个企业，无论是渠道、资源还是研发，都是必要的，网站最终是为客户和消费者服务的。盈利模式的确立成了第一要务，“烧钱”阶段大大缩减。
“涨价”策略
在企业竞争中，中国人最擅长的可能就是降价策略，但是我认为在很多情况下，这可能是一个最失败的策略。s在企业的发展过程中，我们最成功的策略之一就是“涨价”策略。最初，饭统网向会员餐馆收取1200元／年的会费，即每月100元。当网站发展到一定规模、并产生效益时，我们的竞争对手出现，采用相同模式，开始以800元／年的会费拉拢客户。
此时，是否跟风降价?我们经过痛苦的讨论过程，决定不但不降价，还将下月入会会员的费用涨到1444元／年。刚开始，餐馆入会者骤降；于是再下个月，我们涨到了1580元／年；然后又涨到了1980元／年，就在1980元／年这个费用出来的那个月，我们的收入一下子升上去了。
这是为什么?第一，我们分析，目前我们在北京餐饮网站中预订量是最多的，尽管竞争对手复制我们的模式，但是都还比较弱小；从“双轮”模式来讲，想要开辟网上订购的餐馆一定会选择我们，费用上涨不会将会员挤到竞争对手哪儿。第二，对目前网站给会员创建的效益来讲，会费标准是极低的。第三，这就是“博弈”，如果仅仅上涨一两次费用，那么客户将会等待；如果他感觉这个总趋势就是上涨，那么他将迫不及待地加入，这个策略在房地产中有明显的表现。
随着网站的发展，我们还研究出许多类似策略。例如，我们发现，当你给会员多种报价方案时，他往往会选择中间的那一种。我们报出1980、2980、3980的不同服务方案，会员餐馆一般都选择2980元／年的，因此收益比单一报价更多。
“纵横”发展
什么叫好的投资者?不在于你现在赚了多少钱，而在于你在这个行业里生存了多长时间。这是国外金融投资领域很流行的一句话，我认为同样适用于互联网企业。
短时期的盈利只是目标之一，对于在动荡的互联网大潮中搏击的网络企业来说，如何快速发展、找到长期发展方向，是关系到企业昙花一现还是长久生存的要务。我选择横向和纵向两条发展线路。
横向线路即加盟，快速发展企业已有的成功模式。地方加盟一直是各个企业比较头疼的一块，因为存在独占资源、不好控制等因素。但是这又是一个必要的手段，因为对于专业网站例如饭统网来讲，因为餐饮资源是有限，不能局限于北京、上海等大城市，必须进入各个城市进行发展。
在这方面，我坚持的做法是：开放出接口，传授所有的经验技术和商业模式，让别人来参与，共同来做。这样自信是由模式决定的：由于商务和旅游人士的增多，各地餐厅必将迎来更多的外地食客；外地食客也急需事先了解当地餐饮名店。因此在饭统网这个全国性大平台上，加盟的地方网站能够以极低的营销成本得到全国性的客流，这是它不愿自立门户的原因。我认为，这种模式必然也适用于其他类型的专业网站。
纵向线路是把已经验证成功的“双轮”模式纵向发展，推广到其他行业，做“吃喝玩乐一体化”。经过验证，这种“双轮”模式是适用于很多领域的，我们目前正把北京地区作为“试金石”，对这种模式进行适应性调整后推广到全国。
从1995年开始，我就开始进行互联网领域的探索，并与朋友合作正式成立了公司。当时，中国的互联网刚刚兴起，我们公司也是仅仅把互联网当做一种工具。后来因为一些原因我转行金融投资领域，但是始终没有忘记自己的互联网梦想，一直保持对这个领域的关注，最终在2003年从餐饮这个领域再次切入，创建了饭统网。
与泡沫时代的第一代互联网企业相比，新兴的第二代乃至第三代互联网企业不再仅仅重视眼球效益，而是更为实际，以创造价值、确立商业模式为核心，在短期盈利和长期发展的双重目标中前进。
抓住需求
我认为，互联网是一场革命，一场信息化革命，但是即使互联网代表了全新的科技，它最终还需要嫁接在需求上面。目前，取得阶段性成功的网站都是抓住了这一点，例如搜狐抓住了短信，携程抓住了酒店预订，盛大抓住了游戏需求，都是把传统的需求引发到线上，引发到网站。
如果从需求这个角度就会发现很多互联网机会，例如2003年我们准备做饭统网时，就从生活消费需求这个角度进行思索，寻找合适的切入点。我们发现，在生活消费即衣、食、住、行领域中，当时只有住和行需求被引发到互联网上，并做得比较大了，而衣和食领域并没有做得较成功的网站，还是一片空白。面对这种空白我们也曾经质疑：为什么国外就不做餐饮网站?经过调查发现，西餐这个行业，菜品比较单一，每家餐馆都是例如牛排、鱼排等，只是名气越大价格越贵，所以对于这一块的需求人们是很单一的，很难转化成为好的商业模式。而中餐这块就不一样了，需求很旺盛。在这种情况下，我们列出表格进行进一步的线下调查，最后发现，网络订餐是双方需求大且空白的一个领域。
“携程”模式
餐饮网站中有一个奇怪的现象：中国餐饮网站不少，赚钱的不多；欧美餐饮美食网站很少，有名气的更少。
我们曾用了半年时间调查了所有的餐饮网站，当时有中华美食网、大众点评网等多个餐饮网站，网站人气多，但始终处于亏损状态。我们发现，几乎主流的网站都在讲文化，讲这个菜怎么好吃、这个馆子有什么故事、什么人吃过等等，然而这种模式是产生不了商业效应的。也有一些预订服务例如新浪生活，它提供了两三百家北京餐馆的预定，但是一是没有折扣，二是它们上面直接体现的是饭馆电话，很多是过期号码。
因此在创业之初，我们设计了全新的“双轮”经营模式：采用餐厅会员模式，消费者打通饭统网预订电话，饭统网将消费者预订信息反馈给餐厅，结账时会员餐厅将优惠折扣给与消费者，取消消费者直接联系餐厅的模式。饭统网一边牵着消费者，另一边牵着餐厅，而且必须让餐厅先加入进来，消费者才能跟进，因为只有有了一定规模的餐厅，为消费者提供餐饮预订的服务才能做成；而消费者跟进的越多，更多的餐厅也自然会陆续加入进来。消费者和餐厅是饭统网的两个“轮子”，有很强的相互作用，一个“轮子”转得快，另外一个“轮子”就能转得更快，否则饭统网就很难运转。
这个类似于携程网的模式和思路，只不过它一边牵着消费者，另一边牵的是酒店。但是在餐饮行业，“携程”模式并不能全盘复制。例如携程有卡，而我们坚决不做会员卡，而是始终坚持电话预订的模式。
其实从成本来说，电话预订是花费较高的一件事，需要设置呼叫中心，有几十个服务人员。但是由于餐饮行业的倒闭率很高，例如北京餐厅倒闭率就是每月8％，也许餐厅装修和菜品没有换，但是老板已经换了好几个了，所以坚持电话预订的方式让我们不仅成为连接食客和餐厅的桥梁，也能够随时掌握餐厅的动态，抓牢资源，并且降低无用信息和空号码。
“上下”结合
互联网发展到现在，成功盈利的网站都有一个共同点：重视线下。无论是陈天桥的盛大联合网吧推广点卡，还是我们坚持的“扫楼”、“扫街”联系餐馆，都是如此。
第一代互联网企业重视网友、重视眼球，因此获得了人气，却找不到盈利。而新的网站更着眼于实际，重视如何将传统资源与先进的手段结合起来。例如饭统网作为一个服务型的网站，它的核心在于为餐饮企业带来了一个确确实实的现金流、客户流，打造一个精准营销的平台。曾经有一个阶段，饭统网线上的技术和编辑只有不到十名，而线下的销售人员有几十个甚至上百个。
同时，与线上可复制的技术与模式相比，线下的资源和渠道具有垄断性，一旦掌握，就为以后的“老大”位置增添砝码。例如餐饮行业是圈子文化，一旦得到某个圈子的认同，竞争者想在其后加入就很困难。
第一代互联网企业从眼球经济出发，而第二代乃至第三代互联网企业的核心在于怎么提高服务的能力，提高为社会贡献的价值含量，最终自己也获得利益。
互联网奋斗者们已经认识到：网站也是一个企业，无论是渠道、资源还是研发，都是必要的，网站最终是为客户和消费者服务的。盈利模式的确立成了第一要务，“烧钱”阶段大大缩减。
“涨价”策略
在企业竞争中，中国人最擅长的可能就是降价策略，但是我认为在很多情况下，这可能是一个最失败的策略。s在企业的发展过程中，我们最成功的策略之一就是“涨价”策略。最初，饭统网向会员餐馆收取1200元／年的会费，即每月100元。当网站发展到一定规模、并产生效益时，我们的竞争对手出现，采用相同模式，开始以800元／年的会费拉拢客户。
此时，是否跟风降价?我们经过痛苦的讨论过程，决定不但不降价，还将下月入会会员的费用涨到1444元／年。刚开始，餐馆入会者骤降；于是再下个月，我们涨到了1580元／年；然后又涨到了1980元／年，就在1980元／年这个费用出来的那个月，我们的收入一下子升上去了。
这是为什么?第一，我们分析，目前我们在北京餐饮网站中预订量是最多的，尽管竞争对手复制我们的模式，但是都还比较弱小；从“双轮”模式来讲，想要开辟网上订购的餐馆一定会选择我们，费用上涨不会将会员挤到竞争对手哪儿。第二，对目前网站给会员创建的效益来讲，会费标准是极低的。第三，这就是“博弈”，如果仅仅上涨一两次费用，那么客户将会等待；如果他感觉这个总趋势就是上涨，那么他将迫不及待地加入，这个策略在房地产中有明显的表现。
随着网站的发展，我们还研究出许多类似策略。例如，我们发现，当你给会员多种报价方案时，他往往会选择中间的那一种。我们报出1980、2980、3980的不同服务方案，会员餐馆一般都选择2980元／年的，因此收益比单一报价更多。
“纵横”发展
什么叫好的投资者?不在于你现在赚了多少钱，而在于你在这个行业里生存了多长时间。这是国外金融投资领域很流行的一句话，我认为同样适用于互联网企业。
短时期的盈利只是目标之一，对于在动荡的互联网大潮中搏击的网络企业来说，如何快速发展、找到长期发展方向，是关系到企业昙花一现还是长久生存的要务。我选择横向和纵向两条发展线路。
横向线路即加盟，快速发展企业已有的成功模式。地方加盟一直是各个企业比较头疼的一块，因为存在独占资源、不好控制等因素。但是这又是一个必要的手段，因为对于专业网站例如饭统网来讲，因为餐饮资源是有限，不能局限于北京、上海等大城市，必须进入各个城市进行发展。
在这方面，我坚持的做法是：开放出接口，传授所有的经验技术和商业模式，让别人来参与，共同来做。这样自信是由模式决定的：由于商务和旅游人士的增多，各地餐厅必将迎来更多的外地食客；外地食客也急需事先了解当地餐饮名店。因此在饭统网这个全国性大平台上，加盟的地方网站能够以极低的营销成本得到全国性的客流，这是它不愿自立门户的原因。我认为，这种模式必然也适用于其他类型的专业网站。
纵向线路是把已经验证成功的“双轮”模式纵向发展，推广到其他行业，做“吃喝玩乐一体化”。经过验证，这种“双轮”模式是适用于很多领域的，我们目前正把北京地区作为“试金石”，对这种模式进行适应性调整后推广到全国。