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厂商与客户既互相依存,又矛盾对立。在买方市场不断持续的情况下,争夺市场份额的竞争日趋激烈,大客户管理尤显重要,但是目前大客户管理存在几个误区大客户与其它客户同等对待;只重视大客户,忽视其它客户;只强调拥有大客户,忽视其管理;提供给大客户的优惠政策越多越好;市场占有率靠大客户,厂商赢利靠其它客户。因此厂商应从营销战略的高度,在以下几个方面来处理好与大客户的关系指导大客户制定科学的订单与合理的库存,帮助大客户建立“远视”的定价模式,协助大客户管理好渠道体系,与大客户共建良好的售后服务体系。