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优势谈判法的最关键一点，让对方感觉到赢。只有对方有了赢的成就感，在接下来的工作中，对方才会更加积极努力。优势谈判法告诉你，在拔掉箭头之后，一定要记住，施药救人!
上一篇说到，陈梦运用顾问式销售法，利用好生活的采购部长，在好生活零售连锁里给郑奇布置了一个死局。却不想郑奇居然死处逢生，说服采购总监，获得了在好生活里与净洁一样的地位。至此，郑奇通过策反净洁战略客户徐东打通传统渠道，说服好生活采购总监攻入湖南零售，湖南市场就此门户洞开(参考上一期《一小时，说服KA采购总监》)。
陈梦既佩服又不服气。战争才刚刚开始，真正决定命运的，还是接下来的基础工作。郑奇与陈梦都开始培训销售人员，开发、培育地市经销商，制定各种促销政策，推广品牌策略，准备来一场真正的销售战争。
在这些工作上，陈梦并不输于郑奇。但是，有一点，郑奇走得比陈梦更快。郑奇在培养地市市场之余，居然开始了县城开发的测试。从省会到地市再到县城，沿着精耕细作渠道下沉的思路，要将艾洁带得更深更远。陈梦意识到，现在虽只落后一步，今后可能落后一仗。但要在净洁开始县城拓展测试，陈梦却有说不出来的苦衷。
所谓县城拓展，其实就是要现在的经销商交出县城市场，再开发经销商，直接在净洁公司进货。
现在的净洁经销商授权，都是市区包含县城的，县城属于他们的势力范围。拿出县城来，既关乎商业利益，还关平面子，更威胁了地市经销商对净洁的信心。可想而知，这将是与经销商的一场血腥而又微妙的战争。没有充分准备，不能动这个刀子。不知道郑奇用了个什么法子，说服了经销商，居然一下子在三个城市里，开始了县城拓展的测试。
净洁的这些地市经销商，虽然大多在徐东背叛后，刚升格为经销商，却多与净洁老板龙王有着说不清楚的联系。当年徐东独大湖南，龙王将自己很多亲戚子侄朋友裙带交给徐东培养。徐东背叛后，这些人就成了净洁新的主力军，顶起了徐东走后的生意。陈梦一方面佩服当年龙王布局深远，也叹息这些裙带关系将会给自己的工作带来多少麻烦。
这些人有龙王撑腰，骄横惯了，动不动就给陈梦提非分要求，一不满意就威胁要投诉。尤其常德经销商龙家俊，自恃是龙王亲侄子，有几分生意头脑，龙王抱以厚望，成了这帮子弟兵的头子，投诉最多的就是他。陈梦一听他的名字，就头疼。
在团队会议上，陈梦将县城拓展的意义与面临的难题拿出来让大家探讨。她期待奇迹，如果能有某个城市经理站出来，帮她解决这个问题就好了。然而所有有经验的业务员，都摇头说难。只有刚进公司不久、培训还没完、还在试用期的新业务员，负责常德的销售经理肖汉站出来，表示要支持陈梦，发誓要在常德开发出县城经销商来。肖汉虽然做事认真努力，学得也很快，陈梦很喜欢。但肖汉的表态，连陈梦都差点跟大伙一起嘲笑。看来，销售没有奇迹。
最近郑奇要打万和连锁的主意，陈梦就先放下县城扑了过去。万和连锁是中小型超市的连锁，和7－11差不多。虽然没有好生活那么重要，却也通过旗下两百多家社区店，成了不可或缺的零售力量。净洁在里面一直是独家品牌包场销售，可不能让艾洁再渗透进来。
突发事件，先剪箭杆!
怕什么来什么!就在陈梦忙于万和不久，就接到了龙家俊的投诉电话了。原来，肖汉为了实现县城拓展的诺言，没与任何人商量，包括陈梦这个顶头上司与龙家俊这个地市经销商，直接与常德下面的县城——澧县客户签了直接经销协议。现在这个协议已经直接到了净洁公司总部，等待审批。龙家俊知道后大骂，肖汉为了逃避龙家俊的责问，居然骗他说是公司政策。肖汉说为了打击艾洁，老板要求所有县城直接开经销商，把责任抛到了公司。如果是别的经销商，对净洁不了解，还能应付过去。可龙家俊是谁呢?他怎么不知道净洁的政策?
“净洁什么时候定这样的政策了?是他骗我还是你骗我?如果今天上午你不给我解释清楚，我就直接找龙王。”龙家俊威胁道。
陈梦心都凉了。肖汉给她捅了不小的篓子。乱说公司政策，影响客户信心，对客户欺瞒拐骗，哪一条都不是小罪。真投诉到以诚信为重、以客户服务为重的龙王那里，就算可以让肖汉自己背黑锅，陈梦怕也会给老板留下领导力不够的坏印象，这可是关乎她职业上升的重要因素。而她的上司销售总监、营销总裁，都会被龙王一溜儿骂下来，她陈梦得罪的人可就多了。
但龙家俊在电话里的咄咄逼人却又让陈梦气恼。如果向他低头，他以后在自己面前将更加嚣张，带着那帮经销商都会更加嚣张。
不能轻易认输。陈梦想起肖汉最近告诉她的一个消息，就说，“龙总你不是忙于炒房吗?听说十天半月的公司不见人，对生意不管不顾，怎么现在着急了?你要挣大钱，净洁都是小买卖，你这么在乎啊。”
龙家俊靠净洁发家后，对利润有了更高的期望值，受不了大环境的诱惑，天南地北地跑去炒房。常常不在常德，生意都交给老婆打理。
“我可没有对生意不管不顾啊!难道我哪里没做好吗?告诉你，常德80％都是我们净浩的货……”龙家俊再大的胆，也不敢公然宣称自己不管净洁生意，去得罪龙王。
稍微挽回些气势，陈梦抓住龙家俊的话把儿，乘势追击，“龙总，我们的品牌份额在湖南一直是70％以上，就算是常德没有经销商，80％以上的店都会有净浩。你信不信?”这些年，净浩在湖南处于绝对垄断地位。品牌份额高，批发就会过去。岂止是80％，差不多100％的店都会有净洁。只不过，货物真假，货源通路，就难说了。
龙家俊一听，开始纠缠于如何证明自己生意做得如何好的主题上。陈梦只是“是吗?是吗?”置疑的语气，换回龙家俊一大堆的辩解。
龙家俊虽然缺乏谈判训练，但毕竟有着丰富的生意经验，还是龙王抱以厚望的“自家子”，常常夸他说咱们龙家也后继有人。他很快反应过来：“先不说这些，这个县城合同的事情，你准备怎么处理?”
龙家俊这个电话，其实是向陈梦射出了两支箭。其一是抓住把柄威胁的气势之箭，要压倒陈梦，其二是问题本身之箭，要陈梦给予实际处理。
面对利箭，如果不能马上解决箭头，也要马上剪掉箭杆。你看电视里，医生给士兵医治箭伤，都先剪去箭杆。剪去箭杆对伤口本身并无直接关系，但可以安慰士兵。士兵看到长长的箭杆被剪掉，心理反应会起变化，从绝望里看到希望，心态变好，从心里支持医生医治，事半功倍。
在谈判过程中，也是一样。如果不能马上拔掉箭头，一定要先剪掉箭杆，让对方的心理起变化。这可以让绝望的人看到希望，也可以让龙家俊这样咄咄逼人的人从希望里看到绝望。
陈梦刚才一顿言语，使用“猪八戒降妖——倒打一钉耙”的计谋，剪掉龙家俊气势之箭的箭杆。现在，要马上剪掉他另 外一支箭的箭杆。
“龙总，你说的这个事情，我也不太清楚。你别不相信，听我说。不管肖汉之前做了什么事，签了什么合同，我都有权力改变结果，这你相信吧?”
“你是他领导嘛!”
“好，那就从现在起，这个事情，你就与我谈。过去的事情你也不要抱怨，我们先谈好未来，我再给你交代。如果我觉得他错了，我会处理他，你照样能做全常德。他签的合同，我可以让他作废。你在常德等我，我这就打的过去。”
陈梦先揽住问题，让龙家俊从县城合同事件里，从绝望看到希望。她表达了自己的权力与气势，也用详细的处理方法，稳住龙家俊的情绪，轻轻松松剪去了这支利箭的箭杆，同时还埋下了伏笔。
龙家俊没有听出伏笔，只说：“我在长沙，我们就在长沙谈吧。”
“不，我马上就要给公司备案出差，常德的市场问题一定要在常德谈。”
“累不累啊!”
“你不会真的不管生意了吧!这么重大的问题，你都要投诉了，还不回自己的市场上看看?”陈梦又攻击他一次，龙家俊只有老老实实地往常德折腾。
长沙距离常德怎么也要两个小时，这两个小时时间很短，但对于一个情绪不稳定的人来说，会很长。陈梦想，自己可以用这两个小时盘算一下谈判方法，而龙家俊也会在这两个小时的折腾里，泄掉怒气，重新审视事情，还可能为投诉换回两个小时的折腾而不值，也可能会害怕自己市场真的做得不好，被陈梦看见，报给龙王。无论哪一点，陈梦都可以确定，龙家俊的情绪会往对她有利的方面发腱。
听说郑奇在一个小时内，让陌生客户拿出120万元后，也在一个小时里，策反了净洁的战略客户徐东，还在一个小时里，说服了好生活的KA总监。陈梦的好斗之心涌起，今天，我也要在一个小时里，摆平龙家俊的投诉。不，要将目标定高点，才能更胜郑奇。我要在一个小时里，不但让龙家俊不投诉我，还要他支持我的县城拓展。还有肖汉，我还要在这个一小时，教会他什么才是销售人员的原则。
销售人员的原则
两小时后，陈梦到了常德，跟肖汉与龙家俊约了一个咖啡厅。肖汉先到，龙家俊电话说还要30分钟。好吧，那就先搞定肖汉。
服务员过来，陈梦婉拒。肖汉张口就要汇报工作，陈梦计时开始，挑战一个小时。
“先不要急着汇报。你先说龙家俊在常德市场做得如何?一条一条说。”陈梦要把握主动权。她一直忙于郑奇的阻击战，很多二级市场都没有走访了。
“不好，第一……”肖汉表达能力一般，陈梦花了15分钟才在笔记本上整理清楚。
还有15分钟时间，陈梦打断肖汉又要汇报县城合同的事情，问他说，“你知道常德市为什么取这个名字吗?”
“这个，那我还不知道，要不我问问或者上网查查。”肖汉说。
“你负责常德多少天了?居然连这个都不知道。那你是不是也不知道常德有多少人口?消费能力如何?区域特点与分布?经济支柱?零售业态分布?我告诉你吧，常德取名来自两个方面。此名取材于《老予》‘为天下溪，常德不离’和西汉毛氏《诗·常武》序‘有常德以立武事，因以为戒焉。’其义为上行德政，下安本分，谓之常德。”在来的的士车上，陈梦通过笔记本电脑上网，早就查好了。
“多少人口那些我知道，就是不知道常德这个名字来源。”肖汉从没想到做生意还要去研究名字来源，被陈梦骂了，有点委屈。而且，这些古文之类的话，他也听不懂。
“我不是批评你，只是要你知道，充分的准备、对细节的把握，对一个销售人员有多么的重要。如果你多做点准备，就知道龙家俊与老板是多么深的关系了。拿出笔记本来，做笔记。按照现在的话来说，常德的本义，可以理解为常常讲道德!你想，如果你常常讲道德，就不会被投诉了，我也不会来了。”
肖汉跳起来，“我怎么不讲道德?”
“如果你讲道德，你会去骗客户吗?会去编织谎言来达到目的吗?我会千里迢迢赶过来吗?与客户的沟通简单粗暴、欺蒙拐骗的结果，是增加我们的工作成本。县城测试的目的没达到，投诉到老板那里，你将如何交代?”
“我可以负责!”肖汉委屈地说，他本来是为了陈梦，做出县城测试来，不让艾浩超越。
“那我呢?我也将被公司处理，你能为我负责吗?那县城测试呢?你一心想做到的事情，你还能做到吗?”
原来好心做了坏事，肖汉心里愧疚。
陈梦也为肖汉剪掉箭杆，看他服了，心态好了，可以开始拔掉箭头了。
“我们销售人员的基本原则，就是要常常讲道德，要常德!用常德的方式去处理事情，去沟通客户。有礼有节，耐心细致，同样可以达到目的。”
“可以吗?”肖汉充满希望的眼神说。
“我们打个赌，看我待会如何与客户沟通。如果成功了，你就要将我刚才讲的常德定义，抄写一千遍。”
“没问题。”肖汉拍着胸脯。打掉气焰
“什么有问题没问题的。”30分钟一过，龙家俊就戴着墨镜，嚼着槟榔，牛皮哄哄地跨进来。一坐下来，双腿一叉开，把车钥匙往桌上一扔，戴着蓝色BMw标志的钥匙夸张地吱的一声，在桌上从这头滑到那头。
肖汉看到他来了，不由自主地站起来，陈梦示意他就在龙家俊旁边坐下。龙家俊白了两眼肖汉，把槟榔渣往地上一吐，就要咆哮。
陈梦伸手，让他先不要说话，说，“龙总，我跟你点杯咖啡吧。你是要蓝山咖啡呢?还是要卡布基诺?我来判断一下，一般开宝马的人，都是有身份、有品位、有情调、有素质的绅士，一定要喝蓝山咖啡了。”
龙家俊一听，马上身子坐好，谁不想在美女宝马面前做一个有品位的绅士。可他又实在不懂咖啡，只能让陈梦做主了。
陈梦心里冷笑：这些人，外面穿品牌内心长枯草，随便一忽悠就上钩。
“我也是刚坐下，你看咖啡也还没点呢。刚刚肖汉带着我去走了一下市场，让我看了看你常德的市场。”陈梦知道客户在挑毛病的时候，什么茬都找。她可不想听他说他在公司等了很久陈梦不到的话，还说自己跑了市场，为下面的谈话做准备。
肖汉一愣，刚才陈梦没有点咖啡，原来是这个原因。看看刚才自己记下的常德，心想，常德不是说不要骗人吗?
“我知道龙总你是要谈澧县合同的问题……”陈梦接着说。
“是啊!你说他凭什么说公司政策?凭什么说签就签了?……”龙家俊收敛了半天，终于找到话说了，指着肖汉就开始咆哮。
等龙家俊发泄了一会，陈梦把笔记本一合，脸上的微笑收起，冷冷地说，“龙总，你还记得你答应我的话吗?”
“我答应你什么了?”龙家俊停下来，莫名其妙，他不记得自己答应过什么了。
“我在电话里说过，不管肖汉给谁签了合同，我都可以给你改变过来。作为他的上司，我有这个权力，对吧?我跟你说过，从现在起，你跟我谈，一切我来定。对不对?” 是好像有这么一句话，龙家俊不情愿地点头，脾气发不出来，开始听陈梦说。
“那你现在是跟我谈呢?还是跟肖汉吵架呢?你跟他吵架我就马上回长沙，万和连锁那边很多事赶着处理。跟我谈呢，我正好有几个问题，想请教一下。”
“什么问题?”龙家俊自然而然就接话了。陈梦刚才那句话，明显是要他做出选择，有提醒威胁的意思。但人在意气用事之下，这么硬的话题，很容易让人反感。陈梦还真怕他一冲动就选择吵架让她回长沙，那她就真的失败了。于是，抛出几个问题要请教，来引导他的思维，让他的思维跟着她走。既提醒了威胁，又给了下一步的引导。
“是这样的。我刚才下车的时候，也批评肖汉了，并且还给他说，龙总年轻有为，为净洁服务这么多年，是我们非常忠诚的客户。如果我今天看到的市场做得非常好，能给我信心，不管是市区还是县城，我都会让龙总继续做我们的经销商。毕竟，龙总与我们净洁，感情还是很深的嘛!”
肖汉不由得又看了一次笔记本上面的“常德”。而龙家俊听了这话，脸色就暗了，这话听着客气，其实暗藏杀机。只提他是经销商，不提他和龙王是一家人。如果只是经销商，不管与净洁感情再深，他也只是净洁的客户。换句话说，不是净洁一家人。不是一家人，而只是客户的话，很多特权就没有了，陈梦代表厂家不但可以随意终止合同，还可以停掉他很多特权。陈梦这句话其实是在提醒，你要摆正位置。
反客为主
“不过，刚才说了，有几个问题，要请教一下。我查了一下常德的销售数据与市场份额。上一个季度，常德对比增长率只有3％，远远低于全省平均水平!属于做得非常不好的一类。而市场份额却是下滑得厉害，也超过了平均水平。龙总，这是怎么回事呢?”
“艾洁冲击得很厉害，郑奇来势凶猛，你都是知道的啊?销售能增长就不错了。”龙家俊找理由还是比较快。
“嗯，我能理解这一点。我对你的销售增长多少、份额下滑多少并不在意。我只是想问的是，你怎么成了全省最差，低于全省平均水平?龙总，你给我讲讲原因?”
“我这里艾洁竞争得最厉害、最凶啊。”面对最差，龙家俊面子上过不去，只有找这个理由。
“怎么最凶呢?是像衡阳一样，·开了经销商?还是像岳阳一样，派了销售经理?还是像长沙一样，抢了我们的客户?还是像株洲一样，投入了很多门店特价促销?这几个城市的数据都比你高，龙总你要不要看看这些数据?我打印出来了。”
陈梦递过一张表，龙家俊都没好意思去接。龙家俊脾气被堵住，又被这一轮事实给顶得手脚不安。
“好吧。还有一个问题。龙总，我去走市场的时候，发现俗兴、峰采、旺家这三个超市我们居然都没有卖进。而艾洁在这三个超市里，都是有陈列的。这是什么原因呢?”这是刚刚肖汉给陈梦汇报的。这几家都有不同的原因，合同条件谈不拢，虽不能垒怪经销商，但经销商也难逃责任。
“这三个超市都是有原因的。肖汉在这里，他知道啊，他也去谈了啊。价格利润谈不拢，你们又不支持那么多费用。”
“龙总，艾洁的条件比我们还差都能卖进去呢!”
“他们跟这些超市客情拉得好，给红包……”龙家俊开始一家一家地去数落原因。
看龙家俊好一阵子都没有停下来的意思，陈梦打断话题说，“龙总，我们找经销商，不就是希望经销商能帮助我们与零售客户拉拢客情吗?帮助我们谈判进场吗?如果什么事情都由我们销售人员干，费用都由我们出，那我们找经销商干什么呢?如果只要出钱就能做净洁的经销商，那常德经销商有一帮人提着钱排队来做。为什么独独给你?你又有什么他们不能代替的优势呢?”
“……”龙家俊回答不上来。
“还有一个问题。龙总，我在怀化出差的时候，跟着经销商与业务员走市场。我往往在门口看了就走，而他们一定要我进店去看。我告诉他们，如果这个市场没有经销商没有业务员，以目前净洁的市场份额和在湖南的品牌号召力，我相信我们这个店肯定有我们的产品。而我们经销商与业务员的存在，就是要把产品陈列出来，让消费者在店门口就能看到我们的陈列、我们的宣传品。你承认这一点吗?”
这一点是逻辑推理。哪能否认?刚才在电话里，陈梦也说过。不过，逻辑推理在理想状态上肯定是对的，在现实中，就有很多因素控制了。但无论现实因素有多少，有经销商和业务员的地方，只要执行优秀，都会在一定程度上做到陈梦要求的那一点。经销商和业务员的日常工作，就是在门店做陈列做宣传。而如果没有经销商的话，批发商也会将产品批到这个店里，只是陈列表现会差很多。
龙家俊当然不能否认，只能不说话。
“可是，我刚才在附近几条街走了走，在店门口没有看到我们的陈列和宣传品啊!而且，我还调查了一下数据。公司在最近三个月，给你拨发了三批共120件陈列工具，也没有看到啊!”
“常德这么多店，少说也有上千家，100多个陈列架太少了，没有放在附近的店里。”
“哦，这样啊。那我们买单，你开车带我去看看吧，这100多个陈列架到底放哪里了?”
龙家俊屁股动了动，又不说话了，开始沉默。不要说这些陈列架执行得不好，就是都投放了，他也不知道业务员放到哪个店里去了。他可不敢这么说，否则陈梦又要喊他的业务员来了。
看差不多了，陈梦又说，“对了，龙总，你刚才说常德有上千家门店，可是根据你向我们公司备案，常德门店没有这么多啊。一千多家店，每月的销售也不应该只有这么多啊。看来，给你任务定少了。”陈梦打开电脑，寻找记录。
“那每个月都进货的没有这么多。不可能每个店都每个月进货啦……”
“那每个月都有进货的有多少?”陈梦又抓住一个辫子。
龙家俊很久没碰生意，他说不清楚，“两三百家吧。”
“那也不对，你看我调出的数据，你每个月向公司汇报的是五百多家。你知道我们公司的政策，每卖进一家店，都给卖进补贴。你每个月都按照五百多家的门店拿补贴。那不是虚报多领?”
“啊，没有，没有……”龙家俊汗都出来了。他虽然是龙王的亲戚，也仗着这一点有恃无恐。可是龙王曾经给所有亲戚说过，要他们每一分钱都通过自己赚，不要去骗。更不要说，骗净洁的钱其实就是骗龙王的钱，龙王知道了那还了得。虽然钱不多，可是龙王的原则他是知道的。龙家俊再拽，也知道自己不能去碰龙王的老虎屁股。每年春节，龙家聚会，龙王给他们上政治课，见谁做得不好就骂人，也没有人敢顶嘴，包括他龙家俊。
“我可能说错了，说错了。”龙家俊赶紧解释。
“有可能，那这样吧，今天刚好我和肖汉都在，要不就现场去查一下吧。”陈梦故意恐吓。
“啊，这个，陈经理，我做得不好的地方，你指导，我马上改，马上 改。”龙家俊快要祈求了。
“综合上面几条，我觉得你常德做得不好，不适合做我们的经销商。龙总，要不你放弃吧，我也好跟公司汇报。”陈梦下了结论，合上电脑，端起咖啡慢条斯理地喝起来。看看时间，这一轮你来我往，不经意的还花了20分钟。离一个小时只有10分钟了，要控制节奏了。
“啊，那可不行!”龙家俊有点急了。如果放弃净洁，他还不知道自己能做什么呢。虽然天天在外面炒房，但现在房产生意并不景气。净洁的生意，是他现在最大最稳定的财源。而且，陈梦要他放弃经销商，还要跟公司汇报，那他做得不好那几点，不都让龙王知道了?这还了得?本来他是龙王表扬的龙家后继有人，如果这次被揭穿了，不但是自己生意一落千丈，在龙家也抬不起头了。
“你凭什么不要我做经销商?知道我和龙王是什么关系吗?”龙家俊跳起来质问。
陈梦微笑摇头，不说话，任他在那里咆哮，安安静静地喝咖啡。肖汉看龙家俊发脾气，有点吓人，又看陈梦这么镇静，满心狐疑地坐下来。
几分钟过后，看龙家俊还没有停歇的意思。陈梦可等不起了。拿出手机，打开龙王的号码，对龙家俊说，“这是龙王的号码，你既然说跟他关系这么好，要不你现在就打电话告诉他，是我陈梦不让你做经销商。”
龙家俊有点傻了。
“要不我帮你拨?”陈梦装着要按下去的样子，再逼他一下。
“不，不……”龙家俊这下再也拽不起来了，只是摇手。
谈到这里，后面都好谈了。看时间只剩5分钟了，陈梦内心也有点急，说，“要不，看在龙王的面子上，再给你一次机会吧!”陈梦说完又停顿，心里却在斗争，要是龙家俊不愿意轻易低头，虽然陈梦有把握最终拿住他，可那一小时的底线，就没了。
龙家俊本要答应这个机会，突然看到陈梦一个劲看表，会不会她有什么急事呢?犹豫要不要拖一拖。如果答应了，那他以后，就再也别想在陈梦面前装老大了，也不能在这一帮裙带经销商里做龙头了。
“我要考虑一下，要不，我们再一起去走走市场，说不定没你说的那么严重。”龙家俊端起咖啡，也要装一下。
陈梦心里一惊，紧急思考，为什么?为什么?为什么?又看了一下表，只有4分钟了。抬头看龙家俊眼里闪光，有些明白了。
陈梦这下大大方方地抬手腕看表，“不了，常德有个新经销商约我见面，时间马上到了。如果你不愿意接受最后的机会，我就走了。等我谈完这个新经销商，如果你还不服气，我们可以一起去走市场，一起去跟龙王汇报。”
陈梦顺势而为，龙家俊再也稳不住了。“不，不，我接受这个机会。”
陈梦下达最后的结果，给龙家俊3个月时间，做好常德市区，3个月后来复查。如果做得好，问题到陈梦这里就打住了，如果做得不好，就上报公司，取消经销商资格。陈梦打开电脑，将做好的考核标准给他看。
看完，只有2分钟了。
乘胜追击
龙家俊表示非常感谢，要请陈梦吃饭。陈梦说，“吃饭就算了吧，肖汉做市场认真踏实，你们好好配合，如果你支持他，我相信他肯定能在3个月里就帮你做好市场。把生意做起来，就算是感谢了。如果你实在还要帮我，我倒真有一个事情要你帮助。”
“你说，你说。”
“你也知道，开发县城，已经迫在眉睫。艾洁在郑奇手上的时候，已经走到这一步了。如果我们不做，肯定不行。可是，如果就这么开经销商呢?一来效果如何，大家也不知道，投入产出，也搞不清楚。二来，净洁很多老经销商，市区与县城都是他们的地盘。谁也不愿意拿出来。我就想找个经销商支持我一下，愿意拿一个县城出来做测试，让我们看看县城拓展合适不合适。也做个榜样，让那些经销商看看。最重要的，也让龙王看看。”
陈梦的意思，龙家俊哪能不明白?现在澧县开发出来了，何不来个顺水推舟?反正今天这架势，市区都差点没保住，更不要说拿回县城了。但是他担心，顺水推舟之后，把他其他县城都开发了，这可不好。
陈梦看龙家俊犹犹豫豫，知道他的心思，接着说，“这测试嘛，肯定要通过很长一段时间去观察效果。不可能在半年内就开别的县城。而且，我也想了个办法，正准备给公司汇报，哪个经销商先支持我们测试，支持一个县城出来，保证他的其他县城都不动!而且，我们也不追求每个县城都开发出来。我们在测试直接开发的同时，也要测试如何支持市区经销商间接开发。怎样，你有没有兴趣。”
“间接开发，怎么开发?”
“你现在都有批发下到县里。但是这种模式，零售做得不精。我们也测试一下，如果支持市区经销商物流费用，能否把县城的零售做起来。”物流费用也是钱，龙家俊哪能不心动。
“嘿嘿，陈经理的意思我明白了。这样，我拿澧县出来支持公司县城直接开发测试；再拿石门县出来做间接开发测试。如何?”龙家俊高兴地拍板。
“哎呀，好啊。龙总不愧是有魄力，是我们净洁的忠实客户，这么能理解我们，支持我们。今年年底的经销商大会，我一定推荐龙总你上台讲话，也让其他经销商都学学你。我也会作报告向公司汇报，让老板知道，到底哪个经销商在支持我们。”
“哈哈，好，没问题。”这下，拿出一个澧县，收获一个石门县的支持，还能这么受推崇，今年肯定要继续得到龙王的表扬啦。也让龙王看看，我这个侄儿比他的亲儿子强多了呢。就那小子那奶油样，还能做少老板?以后在净洁里，前途大把的啊!开始被陈梦咄咄逼人搞得郁闷的他，不由得开心起来。
一小时时间刚好到，陈梦开心地笑了。“郑奇，曾经的恋人，现在的敌手，我不会输给你!我的优势谈判法，也不会输给你258谈判法。”陈梦给肖汉递个眼色，提醒他赌约的事情。肖汉心下明了，点头承认表示佩服。
陈梦心想回头，还要教给肖汉两条。
“第一，仔细总结我谈判的最后阶段。优势谈判法的最关键一点，让对方感觉到赢。只有对方有了赢的成就感，在接下来的工作中，对方才会更加积极努力。优势谈判法告诉你，在拔掉箭头之后，一定要记住，施药救人!
第二，骗人不是常德。但在销售过程中，情非得已之时，只要所说都是事实，就不是骗人!”
上一篇说到，陈梦运用顾问式销售法，利用好生活的采购部长，在好生活零售连锁里给郑奇布置了一个死局。却不想郑奇居然死处逢生，说服采购总监，获得了在好生活里与净洁一样的地位。至此，郑奇通过策反净洁战略客户徐东打通传统渠道，说服好生活采购总监攻入湖南零售，湖南市场就此门户洞开(参考上一期《一小时，说服KA采购总监》)。
陈梦既佩服又不服气。战争才刚刚开始，真正决定命运的，还是接下来的基础工作。郑奇与陈梦都开始培训销售人员，开发、培育地市经销商，制定各种促销政策，推广品牌策略，准备来一场真正的销售战争。
在这些工作上，陈梦并不输于郑奇。但是，有一点，郑奇走得比陈梦更快。郑奇在培养地市市场之余，居然开始了县城开发的测试。从省会到地市再到县城，沿着精耕细作渠道下沉的思路，要将艾洁带得更深更远。陈梦意识到，现在虽只落后一步，今后可能落后一仗。但要在净洁开始县城拓展测试，陈梦却有说不出来的苦衷。
所谓县城拓展，其实就是要现在的经销商交出县城市场，再开发经销商，直接在净洁公司进货。
现在的净洁经销商授权，都是市区包含县城的，县城属于他们的势力范围。拿出县城来，既关乎商业利益，还关平面子，更威胁了地市经销商对净洁的信心。可想而知，这将是与经销商的一场血腥而又微妙的战争。没有充分准备，不能动这个刀子。不知道郑奇用了个什么法子，说服了经销商，居然一下子在三个城市里，开始了县城拓展的测试。
净洁的这些地市经销商，虽然大多在徐东背叛后，刚升格为经销商，却多与净洁老板龙王有着说不清楚的联系。当年徐东独大湖南，龙王将自己很多亲戚子侄朋友裙带交给徐东培养。徐东背叛后，这些人就成了净洁新的主力军，顶起了徐东走后的生意。陈梦一方面佩服当年龙王布局深远，也叹息这些裙带关系将会给自己的工作带来多少麻烦。
这些人有龙王撑腰，骄横惯了，动不动就给陈梦提非分要求，一不满意就威胁要投诉。尤其常德经销商龙家俊，自恃是龙王亲侄子，有几分生意头脑，龙王抱以厚望，成了这帮子弟兵的头子，投诉最多的就是他。陈梦一听他的名字，就头疼。
在团队会议上，陈梦将县城拓展的意义与面临的难题拿出来让大家探讨。她期待奇迹，如果能有某个城市经理站出来，帮她解决这个问题就好了。然而所有有经验的业务员，都摇头说难。只有刚进公司不久、培训还没完、还在试用期的新业务员，负责常德的销售经理肖汉站出来，表示要支持陈梦，发誓要在常德开发出县城经销商来。肖汉虽然做事认真努力，学得也很快，陈梦很喜欢。但肖汉的表态，连陈梦都差点跟大伙一起嘲笑。看来，销售没有奇迹。
最近郑奇要打万和连锁的主意，陈梦就先放下县城扑了过去。万和连锁是中小型超市的连锁，和7－11差不多。虽然没有好生活那么重要，却也通过旗下两百多家社区店，成了不可或缺的零售力量。净洁在里面一直是独家品牌包场销售，可不能让艾洁再渗透进来。
突发事件，先剪箭杆!
怕什么来什么!就在陈梦忙于万和不久，就接到了龙家俊的投诉电话了。原来，肖汉为了实现县城拓展的诺言，没与任何人商量，包括陈梦这个顶头上司与龙家俊这个地市经销商，直接与常德下面的县城——澧县客户签了直接经销协议。现在这个协议已经直接到了净洁公司总部，等待审批。龙家俊知道后大骂，肖汉为了逃避龙家俊的责问，居然骗他说是公司政策。肖汉说为了打击艾洁，老板要求所有县城直接开经销商，把责任抛到了公司。如果是别的经销商，对净洁不了解，还能应付过去。可龙家俊是谁呢?他怎么不知道净洁的政策?
“净洁什么时候定这样的政策了?是他骗我还是你骗我?如果今天上午你不给我解释清楚，我就直接找龙王。”龙家俊威胁道。
陈梦心都凉了。肖汉给她捅了不小的篓子。乱说公司政策，影响客户信心，对客户欺瞒拐骗，哪一条都不是小罪。真投诉到以诚信为重、以客户服务为重的龙王那里，就算可以让肖汉自己背黑锅，陈梦怕也会给老板留下领导力不够的坏印象，这可是关乎她职业上升的重要因素。而她的上司销售总监、营销总裁，都会被龙王一溜儿骂下来，她陈梦得罪的人可就多了。
但龙家俊在电话里的咄咄逼人却又让陈梦气恼。如果向他低头，他以后在自己面前将更加嚣张，带着那帮经销商都会更加嚣张。
不能轻易认输。陈梦想起肖汉最近告诉她的一个消息，就说，“龙总你不是忙于炒房吗?听说十天半月的公司不见人，对生意不管不顾，怎么现在着急了?你要挣大钱，净洁都是小买卖，你这么在乎啊。”
龙家俊靠净洁发家后，对利润有了更高的期望值，受不了大环境的诱惑，天南地北地跑去炒房。常常不在常德，生意都交给老婆打理。
“我可没有对生意不管不顾啊!难道我哪里没做好吗?告诉你，常德80％都是我们净浩的货……”龙家俊再大的胆，也不敢公然宣称自己不管净洁生意，去得罪龙王。
稍微挽回些气势，陈梦抓住龙家俊的话把儿，乘势追击，“龙总，我们的品牌份额在湖南一直是70％以上，就算是常德没有经销商，80％以上的店都会有净浩。你信不信?”这些年，净浩在湖南处于绝对垄断地位。品牌份额高，批发就会过去。岂止是80％，差不多100％的店都会有净洁。只不过，货物真假，货源通路，就难说了。
龙家俊一听，开始纠缠于如何证明自己生意做得如何好的主题上。陈梦只是“是吗?是吗?”置疑的语气，换回龙家俊一大堆的辩解。
龙家俊虽然缺乏谈判训练，但毕竟有着丰富的生意经验，还是龙王抱以厚望的“自家子”，常常夸他说咱们龙家也后继有人。他很快反应过来：“先不说这些，这个县城合同的事情，你准备怎么处理?”
龙家俊这个电话，其实是向陈梦射出了两支箭。其一是抓住把柄威胁的气势之箭，要压倒陈梦，其二是问题本身之箭，要陈梦给予实际处理。
面对利箭，如果不能马上解决箭头，也要马上剪掉箭杆。你看电视里，医生给士兵医治箭伤，都先剪去箭杆。剪去箭杆对伤口本身并无直接关系，但可以安慰士兵。士兵看到长长的箭杆被剪掉，心理反应会起变化，从绝望里看到希望，心态变好，从心里支持医生医治，事半功倍。
在谈判过程中，也是一样。如果不能马上拔掉箭头，一定要先剪掉箭杆，让对方的心理起变化。这可以让绝望的人看到希望，也可以让龙家俊这样咄咄逼人的人从希望里看到绝望。
陈梦刚才一顿言语，使用“猪八戒降妖——倒打一钉耙”的计谋，剪掉龙家俊气势之箭的箭杆。现在，要马上剪掉他另 外一支箭的箭杆。
“龙总，你说的这个事情，我也不太清楚。你别不相信，听我说。不管肖汉之前做了什么事，签了什么合同，我都有权力改变结果，这你相信吧?”
“你是他领导嘛!”
“好，那就从现在起，这个事情，你就与我谈。过去的事情你也不要抱怨，我们先谈好未来，我再给你交代。如果我觉得他错了，我会处理他，你照样能做全常德。他签的合同，我可以让他作废。你在常德等我，我这就打的过去。”
陈梦先揽住问题，让龙家俊从县城合同事件里，从绝望看到希望。她表达了自己的权力与气势，也用详细的处理方法，稳住龙家俊的情绪，轻轻松松剪去了这支利箭的箭杆，同时还埋下了伏笔。
龙家俊没有听出伏笔，只说：“我在长沙，我们就在长沙谈吧。”
“不，我马上就要给公司备案出差，常德的市场问题一定要在常德谈。”
“累不累啊!”
“你不会真的不管生意了吧!这么重大的问题，你都要投诉了，还不回自己的市场上看看?”陈梦又攻击他一次，龙家俊只有老老实实地往常德折腾。
长沙距离常德怎么也要两个小时，这两个小时时间很短，但对于一个情绪不稳定的人来说，会很长。陈梦想，自己可以用这两个小时盘算一下谈判方法，而龙家俊也会在这两个小时的折腾里，泄掉怒气，重新审视事情，还可能为投诉换回两个小时的折腾而不值，也可能会害怕自己市场真的做得不好，被陈梦看见，报给龙王。无论哪一点，陈梦都可以确定，龙家俊的情绪会往对她有利的方面发腱。
听说郑奇在一个小时内，让陌生客户拿出120万元后，也在一个小时里，策反了净洁的战略客户徐东，还在一个小时里，说服了好生活的KA总监。陈梦的好斗之心涌起，今天，我也要在一个小时里，摆平龙家俊的投诉。不，要将目标定高点，才能更胜郑奇。我要在一个小时里，不但让龙家俊不投诉我，还要他支持我的县城拓展。还有肖汉，我还要在这个一小时，教会他什么才是销售人员的原则。
销售人员的原则
两小时后，陈梦到了常德，跟肖汉与龙家俊约了一个咖啡厅。肖汉先到，龙家俊电话说还要30分钟。好吧，那就先搞定肖汉。
服务员过来，陈梦婉拒。肖汉张口就要汇报工作，陈梦计时开始，挑战一个小时。
“先不要急着汇报。你先说龙家俊在常德市场做得如何?一条一条说。”陈梦要把握主动权。她一直忙于郑奇的阻击战，很多二级市场都没有走访了。
“不好，第一……”肖汉表达能力一般，陈梦花了15分钟才在笔记本上整理清楚。
还有15分钟时间，陈梦打断肖汉又要汇报县城合同的事情，问他说，“你知道常德市为什么取这个名字吗?”
“这个，那我还不知道，要不我问问或者上网查查。”肖汉说。
“你负责常德多少天了?居然连这个都不知道。那你是不是也不知道常德有多少人口?消费能力如何?区域特点与分布?经济支柱?零售业态分布?我告诉你吧，常德取名来自两个方面。此名取材于《老予》‘为天下溪，常德不离’和西汉毛氏《诗·常武》序‘有常德以立武事，因以为戒焉。’其义为上行德政，下安本分，谓之常德。”在来的的士车上，陈梦通过笔记本电脑上网，早就查好了。
“多少人口那些我知道，就是不知道常德这个名字来源。”肖汉从没想到做生意还要去研究名字来源，被陈梦骂了，有点委屈。而且，这些古文之类的话，他也听不懂。
“我不是批评你，只是要你知道，充分的准备、对细节的把握，对一个销售人员有多么的重要。如果你多做点准备，就知道龙家俊与老板是多么深的关系了。拿出笔记本来，做笔记。按照现在的话来说，常德的本义，可以理解为常常讲道德!你想，如果你常常讲道德，就不会被投诉了，我也不会来了。”
肖汉跳起来，“我怎么不讲道德?”
“如果你讲道德，你会去骗客户吗?会去编织谎言来达到目的吗?我会千里迢迢赶过来吗?与客户的沟通简单粗暴、欺蒙拐骗的结果，是增加我们的工作成本。县城测试的目的没达到，投诉到老板那里，你将如何交代?”
“我可以负责!”肖汉委屈地说，他本来是为了陈梦，做出县城测试来，不让艾浩超越。
“那我呢?我也将被公司处理，你能为我负责吗?那县城测试呢?你一心想做到的事情，你还能做到吗?”
原来好心做了坏事，肖汉心里愧疚。
陈梦也为肖汉剪掉箭杆，看他服了，心态好了，可以开始拔掉箭头了。
“我们销售人员的基本原则，就是要常常讲道德，要常德!用常德的方式去处理事情，去沟通客户。有礼有节，耐心细致，同样可以达到目的。”
“可以吗?”肖汉充满希望的眼神说。
“我们打个赌，看我待会如何与客户沟通。如果成功了，你就要将我刚才讲的常德定义，抄写一千遍。”
“没问题。”肖汉拍着胸脯。打掉气焰
“什么有问题没问题的。”30分钟一过，龙家俊就戴着墨镜，嚼着槟榔，牛皮哄哄地跨进来。一坐下来，双腿一叉开，把车钥匙往桌上一扔，戴着蓝色BMw标志的钥匙夸张地吱的一声，在桌上从这头滑到那头。
肖汉看到他来了，不由自主地站起来，陈梦示意他就在龙家俊旁边坐下。龙家俊白了两眼肖汉，把槟榔渣往地上一吐，就要咆哮。
陈梦伸手，让他先不要说话，说，“龙总，我跟你点杯咖啡吧。你是要蓝山咖啡呢?还是要卡布基诺?我来判断一下，一般开宝马的人，都是有身份、有品位、有情调、有素质的绅士，一定要喝蓝山咖啡了。”
龙家俊一听，马上身子坐好，谁不想在美女宝马面前做一个有品位的绅士。可他又实在不懂咖啡，只能让陈梦做主了。
陈梦心里冷笑：这些人，外面穿品牌内心长枯草，随便一忽悠就上钩。
“我也是刚坐下，你看咖啡也还没点呢。刚刚肖汉带着我去走了一下市场，让我看了看你常德的市场。”陈梦知道客户在挑毛病的时候，什么茬都找。她可不想听他说他在公司等了很久陈梦不到的话，还说自己跑了市场，为下面的谈话做准备。
肖汉一愣，刚才陈梦没有点咖啡，原来是这个原因。看看刚才自己记下的常德，心想，常德不是说不要骗人吗?
“我知道龙总你是要谈澧县合同的问题……”陈梦接着说。
“是啊!你说他凭什么说公司政策?凭什么说签就签了?……”龙家俊收敛了半天，终于找到话说了，指着肖汉就开始咆哮。
等龙家俊发泄了一会，陈梦把笔记本一合，脸上的微笑收起，冷冷地说，“龙总，你还记得你答应我的话吗?”
“我答应你什么了?”龙家俊停下来，莫名其妙，他不记得自己答应过什么了。
“我在电话里说过，不管肖汉给谁签了合同，我都可以给你改变过来。作为他的上司，我有这个权力，对吧?我跟你说过，从现在起，你跟我谈，一切我来定。对不对?” 是好像有这么一句话，龙家俊不情愿地点头，脾气发不出来，开始听陈梦说。
“那你现在是跟我谈呢?还是跟肖汉吵架呢?你跟他吵架我就马上回长沙，万和连锁那边很多事赶着处理。跟我谈呢，我正好有几个问题，想请教一下。”
“什么问题?”龙家俊自然而然就接话了。陈梦刚才那句话，明显是要他做出选择，有提醒威胁的意思。但人在意气用事之下，这么硬的话题，很容易让人反感。陈梦还真怕他一冲动就选择吵架让她回长沙，那她就真的失败了。于是，抛出几个问题要请教，来引导他的思维，让他的思维跟着她走。既提醒了威胁，又给了下一步的引导。
“是这样的。我刚才下车的时候，也批评肖汉了，并且还给他说，龙总年轻有为，为净洁服务这么多年，是我们非常忠诚的客户。如果我今天看到的市场做得非常好，能给我信心，不管是市区还是县城，我都会让龙总继续做我们的经销商。毕竟，龙总与我们净洁，感情还是很深的嘛!”
肖汉不由得又看了一次笔记本上面的“常德”。而龙家俊听了这话，脸色就暗了，这话听着客气，其实暗藏杀机。只提他是经销商，不提他和龙王是一家人。如果只是经销商，不管与净洁感情再深，他也只是净洁的客户。换句话说，不是净洁一家人。不是一家人，而只是客户的话，很多特权就没有了，陈梦代表厂家不但可以随意终止合同，还可以停掉他很多特权。陈梦这句话其实是在提醒，你要摆正位置。
反客为主
“不过，刚才说了，有几个问题，要请教一下。我查了一下常德的销售数据与市场份额。上一个季度，常德对比增长率只有3％，远远低于全省平均水平!属于做得非常不好的一类。而市场份额却是下滑得厉害，也超过了平均水平。龙总，这是怎么回事呢?”
“艾洁冲击得很厉害，郑奇来势凶猛，你都是知道的啊?销售能增长就不错了。”龙家俊找理由还是比较快。
“嗯，我能理解这一点。我对你的销售增长多少、份额下滑多少并不在意。我只是想问的是，你怎么成了全省最差，低于全省平均水平?龙总，你给我讲讲原因?”
“我这里艾洁竞争得最厉害、最凶啊。”面对最差，龙家俊面子上过不去，只有找这个理由。
“怎么最凶呢?是像衡阳一样，·开了经销商?还是像岳阳一样，派了销售经理?还是像长沙一样，抢了我们的客户?还是像株洲一样，投入了很多门店特价促销?这几个城市的数据都比你高，龙总你要不要看看这些数据?我打印出来了。”
陈梦递过一张表，龙家俊都没好意思去接。龙家俊脾气被堵住，又被这一轮事实给顶得手脚不安。
“好吧。还有一个问题。龙总，我去走市场的时候，发现俗兴、峰采、旺家这三个超市我们居然都没有卖进。而艾洁在这三个超市里，都是有陈列的。这是什么原因呢?”这是刚刚肖汉给陈梦汇报的。这几家都有不同的原因，合同条件谈不拢，虽不能垒怪经销商，但经销商也难逃责任。
“这三个超市都是有原因的。肖汉在这里，他知道啊，他也去谈了啊。价格利润谈不拢，你们又不支持那么多费用。”
“龙总，艾洁的条件比我们还差都能卖进去呢!”
“他们跟这些超市客情拉得好，给红包……”龙家俊开始一家一家地去数落原因。
看龙家俊好一阵子都没有停下来的意思，陈梦打断话题说，“龙总，我们找经销商，不就是希望经销商能帮助我们与零售客户拉拢客情吗?帮助我们谈判进场吗?如果什么事情都由我们销售人员干，费用都由我们出，那我们找经销商干什么呢?如果只要出钱就能做净洁的经销商，那常德经销商有一帮人提着钱排队来做。为什么独独给你?你又有什么他们不能代替的优势呢?”
“……”龙家俊回答不上来。
“还有一个问题。龙总，我在怀化出差的时候，跟着经销商与业务员走市场。我往往在门口看了就走，而他们一定要我进店去看。我告诉他们，如果这个市场没有经销商没有业务员，以目前净洁的市场份额和在湖南的品牌号召力，我相信我们这个店肯定有我们的产品。而我们经销商与业务员的存在，就是要把产品陈列出来，让消费者在店门口就能看到我们的陈列、我们的宣传品。你承认这一点吗?”
这一点是逻辑推理。哪能否认?刚才在电话里，陈梦也说过。不过，逻辑推理在理想状态上肯定是对的，在现实中，就有很多因素控制了。但无论现实因素有多少，有经销商和业务员的地方，只要执行优秀，都会在一定程度上做到陈梦要求的那一点。经销商和业务员的日常工作，就是在门店做陈列做宣传。而如果没有经销商的话，批发商也会将产品批到这个店里，只是陈列表现会差很多。
龙家俊当然不能否认，只能不说话。
“可是，我刚才在附近几条街走了走，在店门口没有看到我们的陈列和宣传品啊!而且，我还调查了一下数据。公司在最近三个月，给你拨发了三批共120件陈列工具，也没有看到啊!”
“常德这么多店，少说也有上千家，100多个陈列架太少了，没有放在附近的店里。”
“哦，这样啊。那我们买单，你开车带我去看看吧，这100多个陈列架到底放哪里了?”
龙家俊屁股动了动，又不说话了，开始沉默。不要说这些陈列架执行得不好，就是都投放了，他也不知道业务员放到哪个店里去了。他可不敢这么说，否则陈梦又要喊他的业务员来了。
看差不多了，陈梦又说，“对了，龙总，你刚才说常德有上千家门店，可是根据你向我们公司备案，常德门店没有这么多啊。一千多家店，每月的销售也不应该只有这么多啊。看来，给你任务定少了。”陈梦打开电脑，寻找记录。
“那每个月都进货的没有这么多。不可能每个店都每个月进货啦……”
“那每个月都有进货的有多少?”陈梦又抓住一个辫子。
龙家俊很久没碰生意，他说不清楚，“两三百家吧。”
“那也不对，你看我调出的数据，你每个月向公司汇报的是五百多家。你知道我们公司的政策，每卖进一家店，都给卖进补贴。你每个月都按照五百多家的门店拿补贴。那不是虚报多领?”
“啊，没有，没有……”龙家俊汗都出来了。他虽然是龙王的亲戚，也仗着这一点有恃无恐。可是龙王曾经给所有亲戚说过，要他们每一分钱都通过自己赚，不要去骗。更不要说，骗净洁的钱其实就是骗龙王的钱，龙王知道了那还了得。虽然钱不多，可是龙王的原则他是知道的。龙家俊再拽，也知道自己不能去碰龙王的老虎屁股。每年春节，龙家聚会，龙王给他们上政治课，见谁做得不好就骂人，也没有人敢顶嘴，包括他龙家俊。
“我可能说错了，说错了。”龙家俊赶紧解释。
“有可能，那这样吧，今天刚好我和肖汉都在，要不就现场去查一下吧。”陈梦故意恐吓。
“啊，这个，陈经理，我做得不好的地方，你指导，我马上改，马上 改。”龙家俊快要祈求了。
“综合上面几条，我觉得你常德做得不好，不适合做我们的经销商。龙总，要不你放弃吧，我也好跟公司汇报。”陈梦下了结论，合上电脑，端起咖啡慢条斯理地喝起来。看看时间，这一轮你来我往，不经意的还花了20分钟。离一个小时只有10分钟了，要控制节奏了。
“啊，那可不行!”龙家俊有点急了。如果放弃净洁，他还不知道自己能做什么呢。虽然天天在外面炒房，但现在房产生意并不景气。净洁的生意，是他现在最大最稳定的财源。而且，陈梦要他放弃经销商，还要跟公司汇报，那他做得不好那几点，不都让龙王知道了?这还了得?本来他是龙王表扬的龙家后继有人，如果这次被揭穿了，不但是自己生意一落千丈，在龙家也抬不起头了。
“你凭什么不要我做经销商?知道我和龙王是什么关系吗?”龙家俊跳起来质问。
陈梦微笑摇头，不说话，任他在那里咆哮，安安静静地喝咖啡。肖汉看龙家俊发脾气，有点吓人，又看陈梦这么镇静，满心狐疑地坐下来。
几分钟过后，看龙家俊还没有停歇的意思。陈梦可等不起了。拿出手机，打开龙王的号码，对龙家俊说，“这是龙王的号码，你既然说跟他关系这么好，要不你现在就打电话告诉他，是我陈梦不让你做经销商。”
龙家俊有点傻了。
“要不我帮你拨?”陈梦装着要按下去的样子，再逼他一下。
“不，不……”龙家俊这下再也拽不起来了，只是摇手。
谈到这里，后面都好谈了。看时间只剩5分钟了，陈梦内心也有点急，说，“要不，看在龙王的面子上，再给你一次机会吧!”陈梦说完又停顿，心里却在斗争，要是龙家俊不愿意轻易低头，虽然陈梦有把握最终拿住他，可那一小时的底线，就没了。
龙家俊本要答应这个机会，突然看到陈梦一个劲看表，会不会她有什么急事呢?犹豫要不要拖一拖。如果答应了，那他以后，就再也别想在陈梦面前装老大了，也不能在这一帮裙带经销商里做龙头了。
“我要考虑一下，要不，我们再一起去走走市场，说不定没你说的那么严重。”龙家俊端起咖啡，也要装一下。
陈梦心里一惊，紧急思考，为什么?为什么?为什么?又看了一下表，只有4分钟了。抬头看龙家俊眼里闪光，有些明白了。
陈梦这下大大方方地抬手腕看表，“不了，常德有个新经销商约我见面，时间马上到了。如果你不愿意接受最后的机会，我就走了。等我谈完这个新经销商，如果你还不服气，我们可以一起去走市场，一起去跟龙王汇报。”
陈梦顺势而为，龙家俊再也稳不住了。“不，不，我接受这个机会。”
陈梦下达最后的结果，给龙家俊3个月时间，做好常德市区，3个月后来复查。如果做得好，问题到陈梦这里就打住了，如果做得不好，就上报公司，取消经销商资格。陈梦打开电脑，将做好的考核标准给他看。
看完，只有2分钟了。
乘胜追击
龙家俊表示非常感谢，要请陈梦吃饭。陈梦说，“吃饭就算了吧，肖汉做市场认真踏实，你们好好配合，如果你支持他，我相信他肯定能在3个月里就帮你做好市场。把生意做起来，就算是感谢了。如果你实在还要帮我，我倒真有一个事情要你帮助。”
“你说，你说。”
“你也知道，开发县城，已经迫在眉睫。艾洁在郑奇手上的时候，已经走到这一步了。如果我们不做，肯定不行。可是，如果就这么开经销商呢?一来效果如何，大家也不知道，投入产出，也搞不清楚。二来，净洁很多老经销商，市区与县城都是他们的地盘。谁也不愿意拿出来。我就想找个经销商支持我一下，愿意拿一个县城出来做测试，让我们看看县城拓展合适不合适。也做个榜样，让那些经销商看看。最重要的，也让龙王看看。”
陈梦的意思，龙家俊哪能不明白?现在澧县开发出来了，何不来个顺水推舟?反正今天这架势，市区都差点没保住，更不要说拿回县城了。但是他担心，顺水推舟之后，把他其他县城都开发了，这可不好。
陈梦看龙家俊犹犹豫豫，知道他的心思，接着说，“这测试嘛，肯定要通过很长一段时间去观察效果。不可能在半年内就开别的县城。而且，我也想了个办法，正准备给公司汇报，哪个经销商先支持我们测试，支持一个县城出来，保证他的其他县城都不动!而且，我们也不追求每个县城都开发出来。我们在测试直接开发的同时，也要测试如何支持市区经销商间接开发。怎样，你有没有兴趣。”
“间接开发，怎么开发?”
“你现在都有批发下到县里。但是这种模式，零售做得不精。我们也测试一下，如果支持市区经销商物流费用，能否把县城的零售做起来。”物流费用也是钱，龙家俊哪能不心动。
“嘿嘿，陈经理的意思我明白了。这样，我拿澧县出来支持公司县城直接开发测试；再拿石门县出来做间接开发测试。如何?”龙家俊高兴地拍板。
“哎呀，好啊。龙总不愧是有魄力，是我们净洁的忠实客户，这么能理解我们，支持我们。今年年底的经销商大会，我一定推荐龙总你上台讲话，也让其他经销商都学学你。我也会作报告向公司汇报，让老板知道，到底哪个经销商在支持我们。”
“哈哈，好，没问题。”这下，拿出一个澧县，收获一个石门县的支持，还能这么受推崇，今年肯定要继续得到龙王的表扬啦。也让龙王看看，我这个侄儿比他的亲儿子强多了呢。就那小子那奶油样，还能做少老板?以后在净洁里，前途大把的啊!开始被陈梦咄咄逼人搞得郁闷的他，不由得开心起来。
一小时时间刚好到，陈梦开心地笑了。“郑奇，曾经的恋人，现在的敌手，我不会输给你!我的优势谈判法，也不会输给你258谈判法。”陈梦给肖汉递个眼色，提醒他赌约的事情。肖汉心下明了，点头承认表示佩服。
陈梦心想回头，还要教给肖汉两条。
“第一，仔细总结我谈判的最后阶段。优势谈判法的最关键一点，让对方感觉到赢。只有对方有了赢的成就感，在接下来的工作中，对方才会更加积极努力。优势谈判法告诉你，在拔掉箭头之后，一定要记住，施药救人!
第二，骗人不是常德。但在销售过程中，情非得已之时，只要所说都是事实，就不是骗人!”