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[摘要]随着市场经济的逐步建立与完善，煤炭企业要直接面对激烈的市场竞争，使得市场营销在煤炭企业中变得越来越重要，市场营销能力已成为影响企业生存与发展的决定性因素。在分析当前我国煤炭市场现状的基础上，对煤炭市场营销环境和特点展开了深入研究，提出了煤炭市场营销方面的策略，期望对我国煤炭市场营销提供借鉴。
[关键词]煤炭：市场营销；市场竞争
一、我国煤炭市场现状
从1996年到2003年之间，煤炭市场呈现供大于求的局面，是买方市场。进入2000年后，煤炭市场销售形势更加严峻，市场需求萎缩，煤价下滑。主要煤炭用户同时采取各种方法，降低能耗，减少煤炭库存。2004～2008年的三季度煤炭市场发生变化，由买方市场转为卖方市场。到2007年末，煤炭價格都比1996年上涨了50％以上。到2008年第三季度达到历史最高点，为i000元／吨。2008第四季度以后，由于国内经济周期下行和全球金融危机双重影响，煤炭业景气逆转，价格下跌，主要耗煤行业需求急剧下降。如电力冶金行业在销售旺季生长增势明显，耗煤下降。在2009年1～3月份，电力行业生产快速增长，发电量比去年同期增长15.6％，直供电网累计耗煤为14398万吨，比2008年同期减少29.5万吨。
二、影响煤炭市场营销的客观因素
1.政治法律因素。近几年来，为了扶持煤炭企业，国家出台了很多有利于煤炭行业的政策和法规。如为减少煤炭业的竞争，国家提出了关闭小煤井措施。提高出口煤退税率，尽可能减少出口煤价格减少现象。
2.经济因素。煤炭行业处于工业重要部位，为经济发展提供了最基本的发展动力。上世纪90年代以来，我国经济保持7％的增长率，带动了冶金、电力、建材、化工业的迅速发展，这些与煤炭业关系密切行业的发展，增加了煤炭的总消费量。随着我国经济的继续增长和国家扩大内需措施的实施，将会推动煤炭市场的发展。
3.科学技术因素。随着我国科学技术进步和发展，我国能源利用结构也逐渐向多元化方向发展。水力资源和核电技术开始得到广泛应用，长江三峡水电工程完工，及几座核电站相继开始运行，火电所占比重正在显著减少。随着节能技术的发展，设备的煤炭利用率不断提高，逐渐减少了煤炭的使用。
4.社会因素。随着人民对环境保护的意识越来越强。煤炭逐步退出世界能源的历史舞台。由于大气中二氧化碳的含量增加，造成全球变暖，对生态环境造成重大影响，煤炭造成的环境污染己引起人们普遍关注和忧虑，并有意识的减少煤炭的使用量，用其他能源替代。
三、煤炭市场营销的特点
(1)由于大多数重点煤炭企业处在偏远地方，发达地区的大量用煤，只有通过铁路运输，铁路的运输能力和铁路的线路，对煤炭的营销产生影响。(2)煤炭产品体积松散，量大不易储存、包装，其产、销、运每一环节都体现出较强的时间性，营销活动过程应做到快捷、高效。(3)煤炭在储存、洗选、运输、使用等过程中造成大量的粉煤灰、水污染和空气污染。煤炭市场营销必须考虑到环境保护，实现经济可持续发展。(4)煤炭作为国计民生的重要物资，国家会通过行政、法律、经济等手段对国有煤炭企业的市场活动进行调控，煤炭业在市场营销中会有一定的限制。(5)煤炭的大量使用者多实力雄厚。为了保证煤炭生产持续进行，必须以煤炭的大用户为重点，建立稳定的购销关系，签订长期购销合同。
四、我国煤炭企业市场营销存在的问题
(1)因循守旧、不求改革。许多煤炭企业只纯粹的追求产量不注重质量的提高及新品种的开发，生产的结构也没有合理的调整，没有精品意识，缺乏品牌。(2)忽视营销目标和规划制定。煤炭企业也有发展规划，更多的计划是如何增加产量和产值，生产和销售部门缺乏经常、深入的沟通，责任不明确。(3)营销方式和手段较为简单和单一。煤炭企业爱摆官商架子，不仅下决策迟缓，市场的反应也较迟钝，整体售后服务质量不高。(4)煤炭企业的内部人员结构分布不合理。精兵强将大多在生产技术部门而质量监督和销售部门就极其短缺，煤炭企业营销就非常滞后。
五、经济学中的价值链理论对煤炭企业市场营销的指导意义
1.何为价值链理论。价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中每项活动都增加了产品或服务的价值。根据价值链理论，企业的经营活动可以根据对企业经营价值的影响分成若干个小的活动。他们被称为“价值活动”。企业所创造的价值是由其产品或服务购买者所愿意支付价钱的多少来衡量的。价值链从微观角度看称为企业价值链；从宏观角度看称为系统价值链。企业的价值活动分为基本活动和辅助活动。基本活动是那些涉及到产品实物形态的生产、营销、向买方支付、产品支持和售后服务等。辅助活动指的是那些对企业基本活动有辅助作用的投入和基础设施。任何价值链中的价值活动之间都具有相互依存、相互协调的关系。每个价值活动都会对其他相联系的价值活动产生影响。系统价值链上的协调关系如果能处理好，其意义远远大于企业的物流管理或订单的处理，因为系统价值链中每个企业都能通过彼此的良好合作取得实际的益处。
2.价格链理论对煤企市场营销的指导意义。思路决定出路，为实现我国煤炭资源合理高效的可持续发展，并从根本上解决我国煤炭产业长期存在的诸多问题，必须改革现有的煤炭资源管理体制，实施基于资源运营的煤炭资源管理与煤炭产业发展战略。在煤炭资源的价值链创造过程中，由于各利益相关者战略目标的不同，它们基于资源运营的战略思路并不一样。对于煤炭资源的所有者而言，基于资源运营的政府部门战略思路是通过招标、拍卖与挂牌等方式，有偿转让煤炭资源的探矿权与采矿权，获得因煤炭资源矿业权的转让而形成的收益，并期望这种收益尽可能的合理与最大化。对于煤炭资源的开发者而言，基于资源运营的煤炭企业的战略思路是通过煤炭资源矿业权投标拍卖挂牌与收购兼并等方式多渠道获得丰富的优势煤炭资源，通过对煤炭资源合理地开采、加工、销售与运输不断地提高员工劳动效率与煤炭产品的市场竞争力，尤其通过对煤炭资源的经济合理开发获得最大化的经济绩效。战略方式形色各异，在不同的战略思路下，各利益相关者实施基于煤炭资源运营战略的方式也不相同。
作为煤炭企业，应改进自身的市场营销战略方式：(1)通过多种方式获得丰富优质煤炭资源。如参加政府部门的招标、拍卖与挂牌，从政府部门获得煤炭资源；通过收购、兼并与联合开发，获得其他煤炭企业的优势煤炭资源；还可走出国门占有国外优势煤炭资源等等。(2)价值最大化地发挥煤炭资源效用。若条件许可且效益可观，可以通过煤电联营的方式将产煤直接变为发电，同样可以变为产气或产油；在只能生产煤炭情况下，要根据市场的需求，尽可能地提高洗精煤比重;另外还要不断提高煤炭采出率，减少煤炭资源的浪费。通过多种方式提高煤炭共伴生品的综合利用率，变废为宝。(3)提高产量规模，形成较强的市场势力。要不断提高产量规模，通过收购、兼并与联合等方式，在较短时间内产生几家年产量过亿吨原煤的企业集团，形成较强的市场势力，减少市场价格波动性，确保煤炭资源收益。(4)不断地提高生产技术、强化管理，提高全员原煤劳动效率，降低产品成本。(5)降低交易与运输费用，提高煤炭产品竞争力。可以就近寻找客户，减少运输费用；以长期合同的方式与重要客户建立合作，锻造企业完整服务的价值链，不断促进企业发展。
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚根，必须树立市场营销观念，以市场的利益为导向组织企业的全部经营活动。要搞好细致的市场分析，包括分析市场营销环境，分析市场特点，根据煤炭市场营销的特点，制订科学有效的营销策略。保证企业营销目标的实现。
参考文献
[1]赵宝福，李新艳，煤炭企业持续发展制约因素分析[J].当代经济，2010(1)。
[2]李长生，刘海涛，煤炭企业组织变革探讨[J].学习与探索，2010(1)。
[3]李丑小，关于煤炭企业诚信建设的几点看法[J].中小企业管理与科技(下旬刊)，2009(12)。
[关键词]煤炭：市场营销；市场竞争
一、我国煤炭市场现状
从1996年到2003年之间，煤炭市场呈现供大于求的局面，是买方市场。进入2000年后，煤炭市场销售形势更加严峻，市场需求萎缩，煤价下滑。主要煤炭用户同时采取各种方法，降低能耗，减少煤炭库存。2004～2008年的三季度煤炭市场发生变化，由买方市场转为卖方市场。到2007年末，煤炭價格都比1996年上涨了50％以上。到2008年第三季度达到历史最高点，为i000元／吨。2008第四季度以后，由于国内经济周期下行和全球金融危机双重影响，煤炭业景气逆转，价格下跌，主要耗煤行业需求急剧下降。如电力冶金行业在销售旺季生长增势明显，耗煤下降。在2009年1～3月份，电力行业生产快速增长，发电量比去年同期增长15.6％，直供电网累计耗煤为14398万吨，比2008年同期减少29.5万吨。
二、影响煤炭市场营销的客观因素
1.政治法律因素。近几年来，为了扶持煤炭企业，国家出台了很多有利于煤炭行业的政策和法规。如为减少煤炭业的竞争，国家提出了关闭小煤井措施。提高出口煤退税率，尽可能减少出口煤价格减少现象。
2.经济因素。煤炭行业处于工业重要部位，为经济发展提供了最基本的发展动力。上世纪90年代以来，我国经济保持7％的增长率，带动了冶金、电力、建材、化工业的迅速发展，这些与煤炭业关系密切行业的发展，增加了煤炭的总消费量。随着我国经济的继续增长和国家扩大内需措施的实施，将会推动煤炭市场的发展。
3.科学技术因素。随着我国科学技术进步和发展，我国能源利用结构也逐渐向多元化方向发展。水力资源和核电技术开始得到广泛应用，长江三峡水电工程完工，及几座核电站相继开始运行，火电所占比重正在显著减少。随着节能技术的发展，设备的煤炭利用率不断提高，逐渐减少了煤炭的使用。
4.社会因素。随着人民对环境保护的意识越来越强。煤炭逐步退出世界能源的历史舞台。由于大气中二氧化碳的含量增加，造成全球变暖，对生态环境造成重大影响，煤炭造成的环境污染己引起人们普遍关注和忧虑，并有意识的减少煤炭的使用量，用其他能源替代。
三、煤炭市场营销的特点
(1)由于大多数重点煤炭企业处在偏远地方，发达地区的大量用煤，只有通过铁路运输，铁路的运输能力和铁路的线路，对煤炭的营销产生影响。(2)煤炭产品体积松散，量大不易储存、包装，其产、销、运每一环节都体现出较强的时间性，营销活动过程应做到快捷、高效。(3)煤炭在储存、洗选、运输、使用等过程中造成大量的粉煤灰、水污染和空气污染。煤炭市场营销必须考虑到环境保护，实现经济可持续发展。(4)煤炭作为国计民生的重要物资，国家会通过行政、法律、经济等手段对国有煤炭企业的市场活动进行调控，煤炭业在市场营销中会有一定的限制。(5)煤炭的大量使用者多实力雄厚。为了保证煤炭生产持续进行，必须以煤炭的大用户为重点，建立稳定的购销关系，签订长期购销合同。
四、我国煤炭企业市场营销存在的问题
(1)因循守旧、不求改革。许多煤炭企业只纯粹的追求产量不注重质量的提高及新品种的开发，生产的结构也没有合理的调整，没有精品意识，缺乏品牌。(2)忽视营销目标和规划制定。煤炭企业也有发展规划，更多的计划是如何增加产量和产值，生产和销售部门缺乏经常、深入的沟通，责任不明确。(3)营销方式和手段较为简单和单一。煤炭企业爱摆官商架子，不仅下决策迟缓，市场的反应也较迟钝，整体售后服务质量不高。(4)煤炭企业的内部人员结构分布不合理。精兵强将大多在生产技术部门而质量监督和销售部门就极其短缺，煤炭企业营销就非常滞后。
五、经济学中的价值链理论对煤炭企业市场营销的指导意义
1.何为价值链理论。价值链是企业生产的产品或服务增值的环节或链条，价值链中每项活动都增加了产品或服务的价值。根据价值链理论，企业的经营活动可以根据对企业经营价值的影响分成若干个小的活动。他们被称为“价值活动”。企业所创造的价值是由其产品或服务购买者所愿意支付价钱的多少来衡量的。价值链从微观角度看称为企业价值链；从宏观角度看称为系统价值链。企业的价值活动分为基本活动和辅助活动。基本活动是那些涉及到产品实物形态的生产、营销、向买方支付、产品支持和售后服务等。辅助活动指的是那些对企业基本活动有辅助作用的投入和基础设施。任何价值链中的价值活动之间都具有相互依存、相互协调的关系。每个价值活动都会对其他相联系的价值活动产生影响。系统价值链上的协调关系如果能处理好，其意义远远大于企业的物流管理或订单的处理，因为系统价值链中每个企业都能通过彼此的良好合作取得实际的益处。
2.价格链理论对煤企市场营销的指导意义。思路决定出路，为实现我国煤炭资源合理高效的可持续发展，并从根本上解决我国煤炭产业长期存在的诸多问题，必须改革现有的煤炭资源管理体制，实施基于资源运营的煤炭资源管理与煤炭产业发展战略。在煤炭资源的价值链创造过程中，由于各利益相关者战略目标的不同，它们基于资源运营的战略思路并不一样。对于煤炭资源的所有者而言，基于资源运营的政府部门战略思路是通过招标、拍卖与挂牌等方式，有偿转让煤炭资源的探矿权与采矿权，获得因煤炭资源矿业权的转让而形成的收益，并期望这种收益尽可能的合理与最大化。对于煤炭资源的开发者而言，基于资源运营的煤炭企业的战略思路是通过煤炭资源矿业权投标拍卖挂牌与收购兼并等方式多渠道获得丰富的优势煤炭资源，通过对煤炭资源合理地开采、加工、销售与运输不断地提高员工劳动效率与煤炭产品的市场竞争力，尤其通过对煤炭资源的经济合理开发获得最大化的经济绩效。战略方式形色各异，在不同的战略思路下，各利益相关者实施基于煤炭资源运营战略的方式也不相同。
作为煤炭企业，应改进自身的市场营销战略方式：(1)通过多种方式获得丰富优质煤炭资源。如参加政府部门的招标、拍卖与挂牌，从政府部门获得煤炭资源；通过收购、兼并与联合开发，获得其他煤炭企业的优势煤炭资源；还可走出国门占有国外优势煤炭资源等等。(2)价值最大化地发挥煤炭资源效用。若条件许可且效益可观，可以通过煤电联营的方式将产煤直接变为发电，同样可以变为产气或产油；在只能生产煤炭情况下，要根据市场的需求，尽可能地提高洗精煤比重;另外还要不断提高煤炭采出率，减少煤炭资源的浪费。通过多种方式提高煤炭共伴生品的综合利用率，变废为宝。(3)提高产量规模，形成较强的市场势力。要不断提高产量规模，通过收购、兼并与联合等方式，在较短时间内产生几家年产量过亿吨原煤的企业集团，形成较强的市场势力，减少市场价格波动性，确保煤炭资源收益。(4)不断地提高生产技术、强化管理，提高全员原煤劳动效率，降低产品成本。(5)降低交易与运输费用，提高煤炭产品竞争力。可以就近寻找客户，减少运输费用；以长期合同的方式与重要客户建立合作，锻造企业完整服务的价值链，不断促进企业发展。
煤炭企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚根，必须树立市场营销观念，以市场的利益为导向组织企业的全部经营活动。要搞好细致的市场分析，包括分析市场营销环境，分析市场特点，根据煤炭市场营销的特点，制订科学有效的营销策略。保证企业营销目标的实现。
参考文献
[1]赵宝福，李新艳，煤炭企业持续发展制约因素分析[J].当代经济，2010(1)。
[2]李长生，刘海涛，煤炭企业组织变革探讨[J].学习与探索，2010(1)。
[3]李丑小，关于煤炭企业诚信建设的几点看法[J].中小企业管理与科技(下旬刊)，2009(12)。