论文部分内容阅读
【摘 要】把市场营销观念引入电力企业,才能不断满足人们日益增长的生活用电和社会生产用电的需求。加强市场营销,建立新型营销体系,是供电企业在市场经济条件下面临的新课题,也是供电企业在复杂多变、竞争激烈的环境中求得生存和发展的需要。
【关键词】市场经济；营销；对策；电力市场
1.电力市场营销所面临的环境因素
1.1内部环境因素
电力企业是经营实体,市场运作的主体。电力企业的生存最终将取决于其经济实力、发展潜力、市场影响和占有率。
1.2 生存环境因素
电力企业的生存和发展客观上要求电力企业具有还本付息和自我扩大再生产的能力,具有较强的投资功能。为此,电价管理体制改革成为电力营销的关键。
1.3 社会环境因素
企业将受到全社会对服务质量、价格水平的挑剔及监督。其中价格和质量将成为社会长期关注的热点和焦点,因此在今后体制改革的设计上,必须体现和保障客户的利益。
1.4 法律环境因素
电力企业不再有行政立法权和执法权,强化售后服务是树立电力企业形象,扩大和开拓电力市场的有效途径。
1.5 政府环境因素
供电企业不再是政府的职能管理部门,同时也不是政府的附属物,而是接受政府有关部门行业管理监督下的企业,企业对界定范围内的国有资本的保值增值和资源优化负责,寻求自身利益的最大化。
2.充分重视价格对策
目前我国电力价格仍然属于国家管理制价格之一，《电力法》第三十六条规定：“制定电价，应当合理补偿成本，合理确定收益，依法计入税金，坚持公平负担，促进电力建设。”
同时认真研究价格促销在开发农村用电市场的措施,对乡镇工业发展较快的县局,也应考虑出台符合实际情况的价格促销政策,积极引导农村用电消费的增长。
3.电力企业市场营销对策
适应市场化改革需要,确立‘以服务为先导的竞争营销’总体战略,加快构建科学和谐的营销管理体系,积极开拓电力市场,强化优质服务,努力提高营销管理水平,力求社会效益和企业经济效益最大化。随着电力市场化改革,电力市场竞争日趋激烈,也迫使电网经营企业在市场竞争中会越来越注重服务作用的发挥。长期处于垄断经营下的电力企业服务意识、竞争意识薄弱,难以适应市场经济发展的需要。
因此,必须转变观念,以树立服务为先导的竞争理念来指导营销工作,主动承担大电网公司的社会责任,引导电力市场公平、有序竞争。
3.1 积极开拓电力市场
电力市场开拓的重点很多是竞争激烈的领域。必须提供比对手更可靠的产品,更优质的服务,更合理的优惠政策,建立更牢固的关系,才能吸引客户使用大电网电力,发挥大电网的社会效益和规模效益,保证市场份额逐步增长。
3.2 适应市场化改革
随着电力体制改革,未来电力市场将全面打破垄断,引入竞争。未雨绸缪,率先树立起全方位的竞争意识,做好各方面准备,及时掌握竞争对手的竞争实力,区域竞争中知已知彼,保持竞争优势。
3.3 管理水平
竞争就是优胜劣汰,将竞争理念引入考核、激励、管理机制,调动各级营销员工的积极性,形成员工之间、供电局之间争创先进的竞争氛围。
企业应树立以人为本的思想,在新形势下要让所有员工意识到竞争的压力,培养员工的危机意识和忧患意识,从而形成与企业共进退的氛围,使员工齐心协力做好营销工作,为实现企业战略目标最大限度地发挥主动与创造精神。
3.4 提升服务质量
为客户提供比竞争对手更可靠、更规范、更高质量、更周到和更有针对性的产品与服务,吸引新客户、稳定老客户,保证电力市场健康、稳步的发展。
4.公共关系对策
公共关系对策以增强公司的社会凝聚力、提高公司竞争力为目标,充分利用外部力量,以公共关系为主导,实施‘全社会大营销’,争取公众和社会的合作,共同推进增供扩销与优质服务工作，及时与客户进行沟通,用自己的优质服务, 来改善当地的投资环境，协调好市场营销中的公共关系。
加强与政府合作,积极参与地区社会经济建设,争取政策上的支持。配合当地政府招商引资规划,进行配电网改造。协助政府促进资源优化配置和环境保护,协调自备电厂的关系、实现清洁能源替代；争取政府的理解和支持,保证企业优惠政策及依法催收电费的贯彻落实。加强宣传工作,树立电力商品形象,加强企业形象建设。
5.差异化对策
5.1用户需求侧管理(DSM)策略
在全国缺电的形势下,DSM策略的实施对缓解缺电压力起到了积极作用。在供大于求的形势下,将DSM策略引入市场开发,正确宣传电采暖技术的优缺点,杜绝消费误导。在用户办电增容中为用户提供最佳用电方案,将DSM作为用户提供增值服务的一个方面引导用户合理用电。通过实施DSM策略,提高供电企业的信誉度和产品的市场竞争力。
5.2工业用户市场
适当运用价格杠杆,稳定用电市场,提供差异化服务,全方位满足客户需求。
5.2.1适当运用价格杠杆,稳定大用户用电,吸引新用户。
5.2.2对大工业用户实行集中管理,推行個性化服务。
5.2.3做好大用户的公共关系工作,注重与大用户的沟通与互动,促进市场开拓和电费回收工作。
5.2.4对特殊行业的大工业用户,提供更优越的优惠政策,实施更加灵活的电费回收政策,推行特殊的服务政策,协助企业解决业扩增容方面的资金问题,支持企业维持良性发展。
5.3居民及第三产业用户市场
实施多方位的宣传策略,辅以价格手段,引导消费,培育市场。重点开拓电采暖市场,并形成配套的奖惩机制,充分调动地区电业局的积极性。
5.3.1充分利用各种媒体,采用多种宣传手段,宣传优惠电价政策、服务手段、用能理念,推广电空调、电热水器、电炊具等电器产品。
5.3.2增强在居民热水器市场中与天然气竞争的紧迫感,加快开拓居民电热水器市场。
5.3.3继续电采暖的推广工作,以激励为主,将推广情况纳入地区电业局的考核指标当中,并形成配套的激励机制,充分调动地区电业局(供电局)的积极性,形成全员促销的局面。
5.3.4实施样板工程,发挥样板工程的示范作用,开拓电采暖、电热水器等市场。
5.4 竞争市场
树立竞争意识,提高企业竞争实力,提供更优质的服务、更好的优惠政策,巩固已有市场并进一步扩大市场份额。
5.4.1独立电网:开展对独立配电网的调研与评估工作,积极探索成立股份制供电公司可行性与操作方法,尽量避免独立配电网的新建与扩建。
5.4.2自备电厂与独立发电厂:建立具有较强竞争力的供电价格体系,设计好输配电价及辅助服务；配合环保部门,尽量限制自备电厂的发展。
5.4.3能源市场的竞争:配合政府的环保政策,大力宣传电力清洁、高效、方便的优势；建立电价的比较价格优势,提高电力产品的竞争力。
6.结束语
综上所述,社会主义市场经济的不断深入发展,市场格局发生了巨大变化，经营观念也产生了较大转变,这些变化都促使电力企业要适应新的经济形势需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,转轨变型,制定出相应的对策发展规划,摆脱旧的管理模式,形成独具特色的市场营销手段。
务必把营销服务作为一项永不竣工的工程,紧紧抓住市场、客户这两个基本要素,坚持与时俱进,不断创新机制,强化管理,营销服务就会成为企业在市场中取胜的无形资本,推进企业不断发展与进步。■
【关键词】市场经济；营销；对策；电力市场
1.电力市场营销所面临的环境因素
1.1内部环境因素
电力企业是经营实体,市场运作的主体。电力企业的生存最终将取决于其经济实力、发展潜力、市场影响和占有率。
1.2 生存环境因素
电力企业的生存和发展客观上要求电力企业具有还本付息和自我扩大再生产的能力,具有较强的投资功能。为此,电价管理体制改革成为电力营销的关键。
1.3 社会环境因素
企业将受到全社会对服务质量、价格水平的挑剔及监督。其中价格和质量将成为社会长期关注的热点和焦点,因此在今后体制改革的设计上,必须体现和保障客户的利益。
1.4 法律环境因素
电力企业不再有行政立法权和执法权,强化售后服务是树立电力企业形象,扩大和开拓电力市场的有效途径。
1.5 政府环境因素
供电企业不再是政府的职能管理部门,同时也不是政府的附属物,而是接受政府有关部门行业管理监督下的企业,企业对界定范围内的国有资本的保值增值和资源优化负责,寻求自身利益的最大化。
2.充分重视价格对策
目前我国电力价格仍然属于国家管理制价格之一，《电力法》第三十六条规定：“制定电价，应当合理补偿成本，合理确定收益，依法计入税金，坚持公平负担，促进电力建设。”
同时认真研究价格促销在开发农村用电市场的措施,对乡镇工业发展较快的县局,也应考虑出台符合实际情况的价格促销政策,积极引导农村用电消费的增长。
3.电力企业市场营销对策
适应市场化改革需要,确立‘以服务为先导的竞争营销’总体战略,加快构建科学和谐的营销管理体系,积极开拓电力市场,强化优质服务,努力提高营销管理水平,力求社会效益和企业经济效益最大化。随着电力市场化改革,电力市场竞争日趋激烈,也迫使电网经营企业在市场竞争中会越来越注重服务作用的发挥。长期处于垄断经营下的电力企业服务意识、竞争意识薄弱,难以适应市场经济发展的需要。
因此,必须转变观念,以树立服务为先导的竞争理念来指导营销工作,主动承担大电网公司的社会责任,引导电力市场公平、有序竞争。
3.1 积极开拓电力市场
电力市场开拓的重点很多是竞争激烈的领域。必须提供比对手更可靠的产品,更优质的服务,更合理的优惠政策,建立更牢固的关系,才能吸引客户使用大电网电力,发挥大电网的社会效益和规模效益,保证市场份额逐步增长。
3.2 适应市场化改革
随着电力体制改革,未来电力市场将全面打破垄断,引入竞争。未雨绸缪,率先树立起全方位的竞争意识,做好各方面准备,及时掌握竞争对手的竞争实力,区域竞争中知已知彼,保持竞争优势。
3.3 管理水平
竞争就是优胜劣汰,将竞争理念引入考核、激励、管理机制,调动各级营销员工的积极性,形成员工之间、供电局之间争创先进的竞争氛围。
企业应树立以人为本的思想,在新形势下要让所有员工意识到竞争的压力,培养员工的危机意识和忧患意识,从而形成与企业共进退的氛围,使员工齐心协力做好营销工作,为实现企业战略目标最大限度地发挥主动与创造精神。
3.4 提升服务质量
为客户提供比竞争对手更可靠、更规范、更高质量、更周到和更有针对性的产品与服务,吸引新客户、稳定老客户,保证电力市场健康、稳步的发展。
4.公共关系对策
公共关系对策以增强公司的社会凝聚力、提高公司竞争力为目标,充分利用外部力量,以公共关系为主导,实施‘全社会大营销’,争取公众和社会的合作,共同推进增供扩销与优质服务工作，及时与客户进行沟通,用自己的优质服务, 来改善当地的投资环境，协调好市场营销中的公共关系。
加强与政府合作,积极参与地区社会经济建设,争取政策上的支持。配合当地政府招商引资规划,进行配电网改造。协助政府促进资源优化配置和环境保护,协调自备电厂的关系、实现清洁能源替代；争取政府的理解和支持,保证企业优惠政策及依法催收电费的贯彻落实。加强宣传工作,树立电力商品形象,加强企业形象建设。
5.差异化对策
5.1用户需求侧管理(DSM)策略
在全国缺电的形势下,DSM策略的实施对缓解缺电压力起到了积极作用。在供大于求的形势下,将DSM策略引入市场开发,正确宣传电采暖技术的优缺点,杜绝消费误导。在用户办电增容中为用户提供最佳用电方案,将DSM作为用户提供增值服务的一个方面引导用户合理用电。通过实施DSM策略,提高供电企业的信誉度和产品的市场竞争力。
5.2工业用户市场
适当运用价格杠杆,稳定用电市场,提供差异化服务,全方位满足客户需求。
5.2.1适当运用价格杠杆,稳定大用户用电,吸引新用户。
5.2.2对大工业用户实行集中管理,推行個性化服务。
5.2.3做好大用户的公共关系工作,注重与大用户的沟通与互动,促进市场开拓和电费回收工作。
5.2.4对特殊行业的大工业用户,提供更优越的优惠政策,实施更加灵活的电费回收政策,推行特殊的服务政策,协助企业解决业扩增容方面的资金问题,支持企业维持良性发展。
5.3居民及第三产业用户市场
实施多方位的宣传策略,辅以价格手段,引导消费,培育市场。重点开拓电采暖市场,并形成配套的奖惩机制,充分调动地区电业局的积极性。
5.3.1充分利用各种媒体,采用多种宣传手段,宣传优惠电价政策、服务手段、用能理念,推广电空调、电热水器、电炊具等电器产品。
5.3.2增强在居民热水器市场中与天然气竞争的紧迫感,加快开拓居民电热水器市场。
5.3.3继续电采暖的推广工作,以激励为主,将推广情况纳入地区电业局的考核指标当中,并形成配套的激励机制,充分调动地区电业局(供电局)的积极性,形成全员促销的局面。
5.3.4实施样板工程,发挥样板工程的示范作用,开拓电采暖、电热水器等市场。
5.4 竞争市场
树立竞争意识,提高企业竞争实力,提供更优质的服务、更好的优惠政策,巩固已有市场并进一步扩大市场份额。
5.4.1独立电网:开展对独立配电网的调研与评估工作,积极探索成立股份制供电公司可行性与操作方法,尽量避免独立配电网的新建与扩建。
5.4.2自备电厂与独立发电厂:建立具有较强竞争力的供电价格体系,设计好输配电价及辅助服务；配合环保部门,尽量限制自备电厂的发展。
5.4.3能源市场的竞争:配合政府的环保政策,大力宣传电力清洁、高效、方便的优势；建立电价的比较价格优势,提高电力产品的竞争力。
6.结束语
综上所述,社会主义市场经济的不断深入发展,市场格局发生了巨大变化，经营观念也产生了较大转变,这些变化都促使电力企业要适应新的经济形势需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,转轨变型,制定出相应的对策发展规划,摆脱旧的管理模式,形成独具特色的市场营销手段。
务必把营销服务作为一项永不竣工的工程,紧紧抓住市场、客户这两个基本要素,坚持与时俱进,不断创新机制,强化管理,营销服务就会成为企业在市场中取胜的无形资本,推进企业不断发展与进步。■