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虽然是刚认识陈凌,但你也能被她的言行所感染,用一个词来形容就是:敏锐果敢。光从她的语言中你就能感受到一个女银行家特有的行事做风,而且她拥有极为丰富的工作经历:国家部委、国有大企业、非银行金融机构、金融机构……
1995年11月,陈凌来到当时还没有正式开业的民生银行总行营业部任副总,北京管理部任副总,并兼任民生银行第一家支行——阜城门支行行长;2002年陈凌再次被委以重任,奔赴大西北升任西安分行行长,她带领同事们艰苦创业,白手起家,为民生银行在中国大西北地区开拓了一片天地,回顾过去的创业历程,至今她对西安仍然怀有一种深厚的感情。
2007年,民生银行成立资产托管一级部门,陈凌又转身投入这一新兴的事业领域。用她的话来说就是“老干创业的事儿了”,也因此,使她能够在不同的环境中转换角色,以非常积极的心态应对各种挑战。
全新平台
源于有效的资源整合
谈起资产托管,陈凌津津乐道。她说这是个有魅力的业务,大有可为,虽然目前它对银行来讲是比较边缘的,仅仅只是中间业务的一个小品种。而且它跟传统业务有很多区别,依附性较强,需要依附于很多业务来发展,但同时它面对的又是一个全新的客户群体和资源。
“较之于传统业务,从市场、客户、发展空间来讲,资产托管有很大的差异性,但其发展空间和态势不可小视,而且起的作用也非常重要。”
回首过去的三年,陈凌坦陈,相较于其他银行,民生银行的资产托管业务算是起步晚、规模小,而民生银行的其他业务都非常出色,如公司业务、金融市场业务、零售业务、后起之秀中小企业贷款、贸易融资业务等,因此,怎样把资产托管业务发展壮大的压力时刻都在伴随着她。
出人意料的是,成立之初,陈凌并没有急于去拓展业务,而是引领其团队成员先理顺银行内部关系,进行合理的资源整合。同时伴随着监管部门对资产托管业务的重视和各项管理规章的出台,他们抓住机遇,顺势而为。
机遇总是青睐有准备的人。近两年正是银行理财产品以及各种各样理财产品爆发式发展的时期,民生银行资产托管部以此为切入点,理顺托管业务与银行内部各个业务板块之间的关系,进而寻求突破。
在陈凌眼中,资产托管是一个拓展业务的全新平台,其为相关的多种业务搭建了一个共同发展的桥梁,通过托管的平台链接传统业务,同时,通过托管这个桥梁嵌入其它业务,让其有新的增值,诞生新的服务,提升原有业务的品质与价值。
历时三年,民生银行资产托管部以高质量、高效率、高附加值的服务逐渐赢得了各部门的认可,并逐渐认识到了资产托管业务的价值。
“资产托管是个新业务,如何做大做强,这是我时刻思考的问题。必须通过这个业务证明资产托管部门的存在是有价值和魅力的,不仅符合政策监管要求,还能服务市场且被投资者接受。资产托管业务要体现其专业性,能深度链接和开发产品,为盈利增值服务。另外还要有需求,如果仅是监管部门的需求,而银行各部门之间不认可,还会带来很多繁琐的事情。”
要做就做好,要么就不做,为了做好此项业务,陈凌也曾经去许多银行了解情况,大家的业务思路各不相同。但她发现,各银行托管部门人员的专业化水平都相当高,对于这块业务的挖掘、自身的学习、提升、定位,以及前瞻的战略也都很到位。
“由于认识到资本市场的快速发展,对这个业务的必要性,和它广泛的前景,以及和其它业务相关性的支持作用,业内的同行都看得很清楚,必须要走这条路。”
托管业务的机会有很多关联性,银行很多新业务刚出来,人们都想不到托管这块,托管的价值和魅力不仅仅保护投资者的利益,也必需保护做为业务主体的你,业务本身,怎么增值,怎么为你保驾护航,怎么挖掘出新的业务机会。
托管部当初,只有十几个人。陈凌说,成立之初他们就快速的定位,包括业务的定位与人员的培育。“这不仅仅是我们十几个人的理解,这么大一个行,一万多亿的资产,一个业务从无到有,从小到大,肯定得有一批专业团队,而且还得有对其它业务的专业理解,所以我们得快速培训,对分行的搞公司业务的人员、零售业务的人员,只要是跟这个业务有相关的人员、团队,我们都得快速培训,让他们尽快了解业务。”
“就这么几个人,各分行一家一家地跑,现身说法,密集型的培训,案例形式、专业小组形式等,比如证券基金类,交易资金类,私募股权类等……都是总分支联动,经过两三年的培训,大家对业务有了深入的理解。”
现在的积极性与当初今非昔比,一做业务就会想到有托管的机会。当然托管银行内部也有推动的方式,包括前期的培训,专题的讲演,专家和同业的拜访,学习、交流等形式。到今天,大家对这一业务有了基本的理解,专业团队也形成了。
另外,外部的政策的清晰和重视,托管业务已纳入了有关监管部门的制度管理体系,证监会和银监会在制度化的安排上是很清楚的的,民生银行资产托管部能走到今天,缘于比较好的内外部环境。
由弱变强
专业化服务取信市场
在陈凌的带领下,短短三年之间,民生银行资产托管的团队完全确立起来了,之前很多内部员工不知道托管是干嘛的,现在不但每个分行都有了确定的一两个专职人员,并且都是精干的人员。陈凌自信地说,包括年金团队,虽然只有三十二人,但却是最精干的一个团队。
陈凌说,对外,托管银行一定要脚踏实地,抓团队、抓专业培训,只有把基础做好了才能出去。因为我们面对的客户群、面对的市场,与传统的银行业务有质的区别,传统的客户群比较专、单纯,而现在的平台是比较广泛的,链接着资本市场。
原来不是传统银行的客户,现在都是托管银行非常重要的客户,包括基金公司、信托公司、券商、私募……再往下延伸就是高端客户群,原来做公司业务关联这些,但没有深入到托管的层次。
民生作为一个小行,陈凌觉得自身的优势不明显,要想在托管市场立足和发展不是意见容易之事,网点、销售等方面的瓶颈不是短时间能解决;托管对机构自身、专业水平有要求,客户会看重会你的实践经验,以往的历史,对业务互换有要求,他不会一上来就跟你谈,把业务给你。
因此,与大型基金公司的合作需要有实力,尤其是零售团队的支持,必须进行资源整合,托管业务和银行其它业务的交接点太多,而且关联度强,决不是说一个部门自己强,就能自强不息了,因为它需要取得其它部门的支持才行。
“我们和其它业务有很强的依附性和关联性,好多都是因果关系,现在我跟行里领导说,领导也理解了。大行的优势比我们多,好做,像民生这样的小行,必须靠差异化服务,优质化服务,更加专业化来赢得市场,我们的优势就是体制,资源整合,互相配合,协同作战的优势,包括开拓创新,尤其是高效率,还有为客户服务的精神。确实站在客户的角度,为客户着想,真诚地对待每个业务、每个客户,为他们用心的做一些安排。”
提及该行托管业务的特色,陈凌认为首要的就是高效。从走流程、分行发现客户、报产品、批下去,总共不超过七天,搭建了一个高效的审核平台,托管部还跟行里相关的法律合规、评审、甚至是零售银行、公司、私人银行等平行部门都有一个非常通畅的管道、对话的机制与流程。
在为客户高效服务方面,应该是他们差异化服务的又一个特色,大银行资源多,可能不在乎这些小业务,但民生银行面对任何一个业务机会,都会把客户当成最好的客户、最大的大客户来对待,不管多小的客户,哪怕是集合的小企业,我们也很重视。
而在为客户服务的专业精神与为客户着想的态度方面,一般只要分行提出要求,他们都会派出一个专业团队去跟客户洽谈,“面对面的服务。你说你的需求,我们怎么满足你的需求。”
由于是新业务,陈凌觉得对业务的研究要有前瞻性与及时性,“有些东西你可以等,等管理部门出政策,但有些东西却不能等,我们怎么办,怎么抓住机会,而不是丧失机遇,要第一时间对有需求的客户提供服务,同时也要重视政策的研究和监管部门的沟通,第一时间制定内部的一些业务规章与操作流程、内部的管理办法、执行的管理办法,把流程理顺。”
对于托管业务,民生银行托管部对分行实行资格管理,每年都有例行的业务检查,涉及各个业务品种。检查是否执行相关办法、制度、流程,检查岗位职责、人员的配备、对制度的执行情况以及需求。
总之,前、中、后各司其职,步调一致,全力服务分行。“前是要有研究,对新业务出来后用什么方式来学习研究,中是办法和管理,后就是运营指导、检查。”
苦炼内功
辟托管业务蓝海
陈凌坦言,与其它银行相比,民生在托管业务上没有太多优势。具体来说,大型基金的托管,其工作做起来就非常吃力,只要一方不积极,无法达成一个良好的合作。因此,想找一个好的合作伙伴,对方必须得接受银行方面的现实情况,否则一上来就提出很多的要求,银行若是盲目地承诺却实现不了,也会处于被动状态。
陈凌一直信奉一个理念,就是水到渠成,一个时期干相匹配的工作。根据民生银行的具体情况,陈凌提出了多元化发展战略。在她特有的思路下,资产托管部没有热衷于去拉“大客户”,而是从一点一滴做起,如内部资源整合、尝试做一些小业务与开拓新业务。陈凌说,“当时即使费尽心机的拉来一两只基金,效果也不会好到哪里去;而现在却不一样,我们在市场上已经有了一定的话语权,品牌也出来,市场形象也有了,内部也理顺了,效率也提高了,零售平台也搭建好了,内部资源也整合完全到位了,业务要好做得多。”多元化战略前两年是成功的,今年还将继续实施,但必须在一些领域有重点突破。
很显然,陈凌是善于择机的。“现在起码有了质的变化,行领导看到了,各个部门也看到了,托管部现在成为全行一个新的业务亮点,我要的就是这个基础。通过多元化的产品,比如基金专户、券商理财等产品积少成多,业务发展自然会上一个新的台阶。
“短、平、快的小业务很好,客户也非常需要,为此,我们跟零售银行部达成了共识,一年出几十只小产品。大的固然重要,是我们要重视的,小的也要大力发展,托管产品的选择要跟我们目前的现状相匹配,同时也是量力而行。”
民生银行的理财产品去年发行一千三百多亿,今年要发两千多亿。能托管的全都将纳入托管,陈凌说,银行理财托管做的很顺畅,效率也很高,重要的是满足了客户需求。
谈到今年的发展战略,陈凌表示,一是证券类产品,公募基金、基金专户、券商集合理财将是主打方向;还有一类,是做得比较顺畅的银行理财产品;再有就是阳光私募基金、交易资金。这些品种将成为今年托管收入的主要来源。
对于托管业务自身,陈凌也有着非同寻常的见解。在她看来,托管业务的定位与制度是资本市场,尤其是基金业健康快速发展的一个有力保证。在复杂与多变的金融环境之中,能够第一时间引入第三方托管制度就等于有了制度保障。因此,托管业务还会有巨大的发展空间。
在采访中我们发现陈凌使用最多的词是平台、整合、服务和创新,从这些用语上,我们不难看到:做市场出身的陈凌,用其自身对市场的敏锐性,甚至女性的敏感性,去把握市场的一切风吹草动,并用其不倦的服务精神专注于民生银行托管业务,为其发展做出不懈的努力,并将托管业务的魅力展现在行业面前。
1995年11月,陈凌来到当时还没有正式开业的民生银行总行营业部任副总,北京管理部任副总,并兼任民生银行第一家支行——阜城门支行行长;2002年陈凌再次被委以重任,奔赴大西北升任西安分行行长,她带领同事们艰苦创业,白手起家,为民生银行在中国大西北地区开拓了一片天地,回顾过去的创业历程,至今她对西安仍然怀有一种深厚的感情。
2007年,民生银行成立资产托管一级部门,陈凌又转身投入这一新兴的事业领域。用她的话来说就是“老干创业的事儿了”,也因此,使她能够在不同的环境中转换角色,以非常积极的心态应对各种挑战。
全新平台
源于有效的资源整合
谈起资产托管,陈凌津津乐道。她说这是个有魅力的业务,大有可为,虽然目前它对银行来讲是比较边缘的,仅仅只是中间业务的一个小品种。而且它跟传统业务有很多区别,依附性较强,需要依附于很多业务来发展,但同时它面对的又是一个全新的客户群体和资源。
“较之于传统业务,从市场、客户、发展空间来讲,资产托管有很大的差异性,但其发展空间和态势不可小视,而且起的作用也非常重要。”
回首过去的三年,陈凌坦陈,相较于其他银行,民生银行的资产托管业务算是起步晚、规模小,而民生银行的其他业务都非常出色,如公司业务、金融市场业务、零售业务、后起之秀中小企业贷款、贸易融资业务等,因此,怎样把资产托管业务发展壮大的压力时刻都在伴随着她。
出人意料的是,成立之初,陈凌并没有急于去拓展业务,而是引领其团队成员先理顺银行内部关系,进行合理的资源整合。同时伴随着监管部门对资产托管业务的重视和各项管理规章的出台,他们抓住机遇,顺势而为。
机遇总是青睐有准备的人。近两年正是银行理财产品以及各种各样理财产品爆发式发展的时期,民生银行资产托管部以此为切入点,理顺托管业务与银行内部各个业务板块之间的关系,进而寻求突破。
在陈凌眼中,资产托管是一个拓展业务的全新平台,其为相关的多种业务搭建了一个共同发展的桥梁,通过托管的平台链接传统业务,同时,通过托管这个桥梁嵌入其它业务,让其有新的增值,诞生新的服务,提升原有业务的品质与价值。
历时三年,民生银行资产托管部以高质量、高效率、高附加值的服务逐渐赢得了各部门的认可,并逐渐认识到了资产托管业务的价值。
“资产托管是个新业务,如何做大做强,这是我时刻思考的问题。必须通过这个业务证明资产托管部门的存在是有价值和魅力的,不仅符合政策监管要求,还能服务市场且被投资者接受。资产托管业务要体现其专业性,能深度链接和开发产品,为盈利增值服务。另外还要有需求,如果仅是监管部门的需求,而银行各部门之间不认可,还会带来很多繁琐的事情。”
要做就做好,要么就不做,为了做好此项业务,陈凌也曾经去许多银行了解情况,大家的业务思路各不相同。但她发现,各银行托管部门人员的专业化水平都相当高,对于这块业务的挖掘、自身的学习、提升、定位,以及前瞻的战略也都很到位。
“由于认识到资本市场的快速发展,对这个业务的必要性,和它广泛的前景,以及和其它业务相关性的支持作用,业内的同行都看得很清楚,必须要走这条路。”
托管业务的机会有很多关联性,银行很多新业务刚出来,人们都想不到托管这块,托管的价值和魅力不仅仅保护投资者的利益,也必需保护做为业务主体的你,业务本身,怎么增值,怎么为你保驾护航,怎么挖掘出新的业务机会。
托管部当初,只有十几个人。陈凌说,成立之初他们就快速的定位,包括业务的定位与人员的培育。“这不仅仅是我们十几个人的理解,这么大一个行,一万多亿的资产,一个业务从无到有,从小到大,肯定得有一批专业团队,而且还得有对其它业务的专业理解,所以我们得快速培训,对分行的搞公司业务的人员、零售业务的人员,只要是跟这个业务有相关的人员、团队,我们都得快速培训,让他们尽快了解业务。”
“就这么几个人,各分行一家一家地跑,现身说法,密集型的培训,案例形式、专业小组形式等,比如证券基金类,交易资金类,私募股权类等……都是总分支联动,经过两三年的培训,大家对业务有了深入的理解。”
现在的积极性与当初今非昔比,一做业务就会想到有托管的机会。当然托管银行内部也有推动的方式,包括前期的培训,专题的讲演,专家和同业的拜访,学习、交流等形式。到今天,大家对这一业务有了基本的理解,专业团队也形成了。
另外,外部的政策的清晰和重视,托管业务已纳入了有关监管部门的制度管理体系,证监会和银监会在制度化的安排上是很清楚的的,民生银行资产托管部能走到今天,缘于比较好的内外部环境。
由弱变强
专业化服务取信市场
在陈凌的带领下,短短三年之间,民生银行资产托管的团队完全确立起来了,之前很多内部员工不知道托管是干嘛的,现在不但每个分行都有了确定的一两个专职人员,并且都是精干的人员。陈凌自信地说,包括年金团队,虽然只有三十二人,但却是最精干的一个团队。
陈凌说,对外,托管银行一定要脚踏实地,抓团队、抓专业培训,只有把基础做好了才能出去。因为我们面对的客户群、面对的市场,与传统的银行业务有质的区别,传统的客户群比较专、单纯,而现在的平台是比较广泛的,链接着资本市场。
原来不是传统银行的客户,现在都是托管银行非常重要的客户,包括基金公司、信托公司、券商、私募……再往下延伸就是高端客户群,原来做公司业务关联这些,但没有深入到托管的层次。
民生作为一个小行,陈凌觉得自身的优势不明显,要想在托管市场立足和发展不是意见容易之事,网点、销售等方面的瓶颈不是短时间能解决;托管对机构自身、专业水平有要求,客户会看重会你的实践经验,以往的历史,对业务互换有要求,他不会一上来就跟你谈,把业务给你。
因此,与大型基金公司的合作需要有实力,尤其是零售团队的支持,必须进行资源整合,托管业务和银行其它业务的交接点太多,而且关联度强,决不是说一个部门自己强,就能自强不息了,因为它需要取得其它部门的支持才行。
“我们和其它业务有很强的依附性和关联性,好多都是因果关系,现在我跟行里领导说,领导也理解了。大行的优势比我们多,好做,像民生这样的小行,必须靠差异化服务,优质化服务,更加专业化来赢得市场,我们的优势就是体制,资源整合,互相配合,协同作战的优势,包括开拓创新,尤其是高效率,还有为客户服务的精神。确实站在客户的角度,为客户着想,真诚地对待每个业务、每个客户,为他们用心的做一些安排。”
提及该行托管业务的特色,陈凌认为首要的就是高效。从走流程、分行发现客户、报产品、批下去,总共不超过七天,搭建了一个高效的审核平台,托管部还跟行里相关的法律合规、评审、甚至是零售银行、公司、私人银行等平行部门都有一个非常通畅的管道、对话的机制与流程。
在为客户高效服务方面,应该是他们差异化服务的又一个特色,大银行资源多,可能不在乎这些小业务,但民生银行面对任何一个业务机会,都会把客户当成最好的客户、最大的大客户来对待,不管多小的客户,哪怕是集合的小企业,我们也很重视。
而在为客户服务的专业精神与为客户着想的态度方面,一般只要分行提出要求,他们都会派出一个专业团队去跟客户洽谈,“面对面的服务。你说你的需求,我们怎么满足你的需求。”
由于是新业务,陈凌觉得对业务的研究要有前瞻性与及时性,“有些东西你可以等,等管理部门出政策,但有些东西却不能等,我们怎么办,怎么抓住机会,而不是丧失机遇,要第一时间对有需求的客户提供服务,同时也要重视政策的研究和监管部门的沟通,第一时间制定内部的一些业务规章与操作流程、内部的管理办法、执行的管理办法,把流程理顺。”
对于托管业务,民生银行托管部对分行实行资格管理,每年都有例行的业务检查,涉及各个业务品种。检查是否执行相关办法、制度、流程,检查岗位职责、人员的配备、对制度的执行情况以及需求。
总之,前、中、后各司其职,步调一致,全力服务分行。“前是要有研究,对新业务出来后用什么方式来学习研究,中是办法和管理,后就是运营指导、检查。”
苦炼内功
辟托管业务蓝海
陈凌坦言,与其它银行相比,民生在托管业务上没有太多优势。具体来说,大型基金的托管,其工作做起来就非常吃力,只要一方不积极,无法达成一个良好的合作。因此,想找一个好的合作伙伴,对方必须得接受银行方面的现实情况,否则一上来就提出很多的要求,银行若是盲目地承诺却实现不了,也会处于被动状态。
陈凌一直信奉一个理念,就是水到渠成,一个时期干相匹配的工作。根据民生银行的具体情况,陈凌提出了多元化发展战略。在她特有的思路下,资产托管部没有热衷于去拉“大客户”,而是从一点一滴做起,如内部资源整合、尝试做一些小业务与开拓新业务。陈凌说,“当时即使费尽心机的拉来一两只基金,效果也不会好到哪里去;而现在却不一样,我们在市场上已经有了一定的话语权,品牌也出来,市场形象也有了,内部也理顺了,效率也提高了,零售平台也搭建好了,内部资源也整合完全到位了,业务要好做得多。”多元化战略前两年是成功的,今年还将继续实施,但必须在一些领域有重点突破。
很显然,陈凌是善于择机的。“现在起码有了质的变化,行领导看到了,各个部门也看到了,托管部现在成为全行一个新的业务亮点,我要的就是这个基础。通过多元化的产品,比如基金专户、券商理财等产品积少成多,业务发展自然会上一个新的台阶。
“短、平、快的小业务很好,客户也非常需要,为此,我们跟零售银行部达成了共识,一年出几十只小产品。大的固然重要,是我们要重视的,小的也要大力发展,托管产品的选择要跟我们目前的现状相匹配,同时也是量力而行。”
民生银行的理财产品去年发行一千三百多亿,今年要发两千多亿。能托管的全都将纳入托管,陈凌说,银行理财托管做的很顺畅,效率也很高,重要的是满足了客户需求。
谈到今年的发展战略,陈凌表示,一是证券类产品,公募基金、基金专户、券商集合理财将是主打方向;还有一类,是做得比较顺畅的银行理财产品;再有就是阳光私募基金、交易资金。这些品种将成为今年托管收入的主要来源。
对于托管业务自身,陈凌也有着非同寻常的见解。在她看来,托管业务的定位与制度是资本市场,尤其是基金业健康快速发展的一个有力保证。在复杂与多变的金融环境之中,能够第一时间引入第三方托管制度就等于有了制度保障。因此,托管业务还会有巨大的发展空间。
在采访中我们发现陈凌使用最多的词是平台、整合、服务和创新,从这些用语上,我们不难看到:做市场出身的陈凌,用其自身对市场的敏锐性,甚至女性的敏感性,去把握市场的一切风吹草动,并用其不倦的服务精神专注于民生银行托管业务,为其发展做出不懈的努力,并将托管业务的魅力展现在行业面前。