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随着人们消费习惯的转变和互联网的迅猛发展，中国的零售企业的发展面临很多困境，我国的传统零售企业自2014年起开始O2O改革。2017年苏宁易购正式提出了智慧零售，并对以往的O2O战略模式进行了升级，转型后的苏宁更是一举成为中国领先的O2O智慧零售商。本文通过智慧零售下的苏宁易购盈利模式的研究，希望可以对苏宁易购的盈利模式提出相对应的建议，同时也为处于O2O转型的企业提供参考。
一、智慧零售下苏宁易购盈利模式背景分析
（一）苏宁经营背景
苏宁创办于1990年12月26日，总部位于中国南京，于2004年7月在深证交易所成功上市。作为我国第一家在IPO上市的家电连锁的企业，2013年转型为互联网零售商，2017年3月正式提出智慧零售战略，2018年更名为“苏宁易购集团股份有限公司”。随着苏宁易购的智慧零售战略的不断推进，为消费者提供了无处不在无时不在的一站式优质服务体验。
（二）智慧零售战略背景
随着人们消费习惯的转变和互联网的迅猛发展，苏宁在2013年开始了O2O战略，以互联网零售作为其主体线上平台与线下实体相互配合，为消费者提供无处不在无时不在的购物新体验。2017年对其O2O战略进行了升级，开始全面整合其线上线下的各类资源，实现各项信息技术和实体店深度融合，使其步入智慧零售战略的全新时代。
所谓智慧零售就是通过运用互联网、物联网、大数据和人工智能等各项技术来来感知消费者消费习惯、预测消费者的消费趋势，从而为消费者提供多样化、个性化的产品及服务。智慧零售的出现打破了传统零售业的诸多局限，同时它还实现了新的技术与实体产业的融合，构建了一个开放共享的生态模式，它是各类企业共同探索的结果。
二、苏宁易购盈利模式分析
（一）利润对象
从线上来看，如图1所示，2014年至2018年苏宁易购线上平台会员数一直保持着递增趋势，其中在2018年12月更是突破了4亿人。苏宁易购2014-2018年的线上平台交易总规模逐年递增，这样的成绩离不开它线上平台会员数，更离不开它的苏宁智慧零售战略的制定。
从线下来看，线下实体店销售收入与所在城市类别呈正相关，一般来说一二线城市线下收入会较高，三四线城市销售收入会较低一些，但是它发展潜力大，更有利于企业的市场扩张与布局。
（二）利润点
1.利润点分析
苏宁易购从2012年开始由家电类产品服务开始向多元化方向发展，随着2017年智慧零售战略转型由此带来了一系列的线上增值服务，像物流服务与金融服务就为苏宁带来了新的利润点。
2019年苏宁易购的总营业收入为2692.29亿元，同比增长9.91%，2014年至2019年营业收入是逐年递增的，其中2017年至2018年增幅最为明显。2017年是比较特殊的一年，这一年苏宁易购提出了独具特色的智慧零售战略，随着智慧零售的展开，线下消费者体验专区广受消费者青睐，从而为苏宁易购实现了增销。
2013年以后数码及 IT 产品，通讯产品的毛利率呈现出下降趋势，2013年是互联网发展迅猛的一年，电商企业加速对现有市场占据的步伐，传统家电行业受阻，苏宁易购面对京东、天猫、唯品会等平台所推出的“限时秒杀”、“满减满赠”等一系列折扣活动。苏宁易购只能选择折扣、以旧换新来保障自己的市场份额，这种低毛利率的销售方式使得苏宁毛利率水平大幅度下降。
2.智慧零售前后苏宁易购利润点对比分析
（1）金融业务发展重点化
2017年以后金融服务的营业收入逐年递增，随着苏宁智慧零售战略落地，苏宁易购设立了金融服务业务专区——苏宁金服，而苏宁金服为苏宁易购带来的收益是可观的，发展也越来越趋于重点化。2018年金融服务收入25.72亿元，占总营业收入的1%，2019年金融服务收入27.88亿元，占总营业收入的1%。
2018年金融业务毛利率为79.40%，2019年毛利率为72.21%，可见苏宁易购将苏宁金服作为O2O为特色的金融科技企业品牌定位是比较成功的，而苏宁金服也成为了智慧零售战略的发展重点。
（2）服务种类多元化
智慧零售落地后日用百货、物流服务、金融服务三者也为苏宁带来了新的利润点。物流服务在2018年收入28.01亿元，2019年32.67亿元，但是毛利率却为一度为负值，2018年毛利率为-28.92%，2019年毛利率为-32.49%，这样的毛利率是明显不正常的，本文发现2018年苏宁对基础物流各项设施投入大量资金，营业成本大幅增長，从企业的长远发展来看，建立这些基础物流设施必将会给企业带来收益。苏宁易购的智慧零售战略使得苏宁的服务种类多元化。
（三）利润杠杆
苏宁易购的盈利杠杆主要有以下四个方面：
1.产品研发方面
苏宁易购每年研发人员的数量都在逐年递增，2016年却反常地出现了下降，原因在于2015年的时候苏宁完成了PPTV股权转让。其次，苏宁每年在研发投入金额也逐年递增，所占营业收入比重也在增高，苏宁易购在IT领域持续加大投入，并且研发了一系列高科技产品，这些举措均有利于苏宁智慧零售的发展，也有利于增强其企业竞争力。
2.产品推广方面
苏宁易购除了电视广告宣传、实体店促销这些较为传统的盈利杠杆形式，如今，随着转型O2O模式后，其形式也开始变得丰富多彩起来，如“双十一”、“双十二”、“618”等一系列的节日优惠活动，它还结合了自身特点开展了“乐拼购”和“苏宁特卖”等除此之外，苏宁易购还赞助冠名江苏足球俱乐部，对会员实行精准化运营，入驻天猫商城开设旗舰店以此来获取到更多流量此外，把线下实体店转变为展示、服务、销售、体验多元化电商门店，由此给顾客带来了独特的购物体验，提升品牌形象，以此来吸引广大消费者，最终为企业带来盈利。 3.企业内部控制管理方面
苏宁易购结合自身特点，推出了事业部公司化与小团队机制以提升团队专业能力推出事业部公司化和小团队机制，提升管理团队的专业能力。同时，建立奖首罚末机制，以此来强化绩效评估。为了人才管理，选拔个人能力突出的人选。给本公司的员工在学习和生活提供强大支持，让员工对公司有归属感并且能够更好地为企业服务。
4.业务拓展方面
智慧零售战略下，苏宁易购开始在线上交易平台开始业务扩张，对价格、服务、产品、物流、速度等方面打造成线上线下同质、同品、同价、同体验、同服务的智慧零售服务。在线下，重点发展苏宁小店与苏宁零售云直营店，率先抢占社区与农村，截止2019年苏宁各类创新互联网的门店超13000家，成为行业前列。
（四）利润屏障
利润屏障能够最大程度上保护企业的价值。任何一个企业想在日趋激烈的竞争中存活下来，就必须时时刻刻保持战斗力，以此来防止其竞争对手掠夺。简而言之，利润屏障就是企业为了保护自身利益而采用的防范措施。苏宁易购的利润屏障主要有以下三点：
1.市场份额方面
苏宁易购作为我国零售业巨头，在线上与线下都拥有一定数量的市场份额，它的线下实体店的数量拥有很大优势。
2.科研能力方面
近些年苏宁易购开始不断加大技术研发投入，各种研究中心、研究院的落成，组建了一支超8000余人的庞大IT技术队伍，无论是产品还是运营管理都全方位、多层次提供技术支持。从这只庞大的队伍也充分说明了苏宁易购对于人才的重视程度。
3.股权激励政策方面
2014年第二次临时股东大会决议通过了员工持股计划，公司开始内部实行股权激励政策，该项政策起到最大程度上激励员工工作潜力，同时也能让员工对企业有更加强烈的认同感和归属感，每年的大范围内招纳优秀的人才进入公司，为了更好的去建设苏宁的利润屏障。
三、智慧零售下苏宁易购盈利模式优化建议
（一）提升市场竞争能力
苏宁易购应该先从产品成本出发，建立系统化集中管理以防止产品堆积，同时还应该让采购人员参加公司组织的培训，减少资源浪费从而降低企业采购成本。其次还应该在管理费用方面理性化增设新的店铺。最后在产品宣传方面注重效益避免不必要的支出。
（二）重新规划扩张战略
苏宁易购在智慧零售战略下急于扩张，在扩张时没有进行深度调研，没有对位置、人流量等进行分析，所以导致它的经营业绩不佳，所以这告诉我们，任何一个企业转型去一个新的领域应该充分深入调研，同时在扩张业务时要保证市场份额同步增长，不要一味追求速度，還应该注重质量。
（三）增强企业竞争力
苏宁易购增强自身企业竞争力主要有四点：第一，充分发挥自身优势，不断完善自己SAP与ERP系统，谨慎挑选供应商，可以与供应商一起参与产品设计、生产、推广、服务、售后等各个流程，建立互相信任的合作关系，共同实现彼此间共赢。第二，利用目前已有的云端信息系统，对各个公司的信息实行统一集中管理，从而在整个过程中提升效率。第三，不断引进新的信息技术，研发出属于自己的专利技术，同时还应该及时更新企业信息系统，保持信息技术的先进性。第四，完善企业内部财务系统与支付系统，建立专业化技术援助部门，从而保证各项数据的连贯与安全。
（作者单位：西安欧亚学院）
一、智慧零售下苏宁易购盈利模式背景分析
（一）苏宁经营背景
苏宁创办于1990年12月26日，总部位于中国南京，于2004年7月在深证交易所成功上市。作为我国第一家在IPO上市的家电连锁的企业，2013年转型为互联网零售商，2017年3月正式提出智慧零售战略，2018年更名为“苏宁易购集团股份有限公司”。随着苏宁易购的智慧零售战略的不断推进，为消费者提供了无处不在无时不在的一站式优质服务体验。
（二）智慧零售战略背景
随着人们消费习惯的转变和互联网的迅猛发展，苏宁在2013年开始了O2O战略，以互联网零售作为其主体线上平台与线下实体相互配合，为消费者提供无处不在无时不在的购物新体验。2017年对其O2O战略进行了升级，开始全面整合其线上线下的各类资源，实现各项信息技术和实体店深度融合，使其步入智慧零售战略的全新时代。
所谓智慧零售就是通过运用互联网、物联网、大数据和人工智能等各项技术来来感知消费者消费习惯、预测消费者的消费趋势，从而为消费者提供多样化、个性化的产品及服务。智慧零售的出现打破了传统零售业的诸多局限，同时它还实现了新的技术与实体产业的融合，构建了一个开放共享的生态模式，它是各类企业共同探索的结果。
二、苏宁易购盈利模式分析
（一）利润对象
从线上来看，如图1所示，2014年至2018年苏宁易购线上平台会员数一直保持着递增趋势，其中在2018年12月更是突破了4亿人。苏宁易购2014-2018年的线上平台交易总规模逐年递增，这样的成绩离不开它线上平台会员数，更离不开它的苏宁智慧零售战略的制定。
从线下来看，线下实体店销售收入与所在城市类别呈正相关，一般来说一二线城市线下收入会较高，三四线城市销售收入会较低一些，但是它发展潜力大，更有利于企业的市场扩张与布局。
（二）利润点
1.利润点分析
苏宁易购从2012年开始由家电类产品服务开始向多元化方向发展，随着2017年智慧零售战略转型由此带来了一系列的线上增值服务，像物流服务与金融服务就为苏宁带来了新的利润点。
2019年苏宁易购的总营业收入为2692.29亿元，同比增长9.91%，2014年至2019年营业收入是逐年递增的，其中2017年至2018年增幅最为明显。2017年是比较特殊的一年，这一年苏宁易购提出了独具特色的智慧零售战略，随着智慧零售的展开，线下消费者体验专区广受消费者青睐，从而为苏宁易购实现了增销。
2013年以后数码及 IT 产品，通讯产品的毛利率呈现出下降趋势，2013年是互联网发展迅猛的一年，电商企业加速对现有市场占据的步伐，传统家电行业受阻，苏宁易购面对京东、天猫、唯品会等平台所推出的“限时秒杀”、“满减满赠”等一系列折扣活动。苏宁易购只能选择折扣、以旧换新来保障自己的市场份额，这种低毛利率的销售方式使得苏宁毛利率水平大幅度下降。
2.智慧零售前后苏宁易购利润点对比分析
（1）金融业务发展重点化
2017年以后金融服务的营业收入逐年递增，随着苏宁智慧零售战略落地，苏宁易购设立了金融服务业务专区——苏宁金服，而苏宁金服为苏宁易购带来的收益是可观的，发展也越来越趋于重点化。2018年金融服务收入25.72亿元，占总营业收入的1%，2019年金融服务收入27.88亿元，占总营业收入的1%。
2018年金融业务毛利率为79.40%，2019年毛利率为72.21%，可见苏宁易购将苏宁金服作为O2O为特色的金融科技企业品牌定位是比较成功的，而苏宁金服也成为了智慧零售战略的发展重点。
（2）服务种类多元化
智慧零售落地后日用百货、物流服务、金融服务三者也为苏宁带来了新的利润点。物流服务在2018年收入28.01亿元，2019年32.67亿元，但是毛利率却为一度为负值，2018年毛利率为-28.92%，2019年毛利率为-32.49%，这样的毛利率是明显不正常的，本文发现2018年苏宁对基础物流各项设施投入大量资金，营业成本大幅增長，从企业的长远发展来看，建立这些基础物流设施必将会给企业带来收益。苏宁易购的智慧零售战略使得苏宁的服务种类多元化。
（三）利润杠杆
苏宁易购的盈利杠杆主要有以下四个方面：
1.产品研发方面
苏宁易购每年研发人员的数量都在逐年递增，2016年却反常地出现了下降，原因在于2015年的时候苏宁完成了PPTV股权转让。其次，苏宁每年在研发投入金额也逐年递增，所占营业收入比重也在增高，苏宁易购在IT领域持续加大投入，并且研发了一系列高科技产品，这些举措均有利于苏宁智慧零售的发展，也有利于增强其企业竞争力。
2.产品推广方面
苏宁易购除了电视广告宣传、实体店促销这些较为传统的盈利杠杆形式，如今，随着转型O2O模式后，其形式也开始变得丰富多彩起来，如“双十一”、“双十二”、“618”等一系列的节日优惠活动，它还结合了自身特点开展了“乐拼购”和“苏宁特卖”等除此之外，苏宁易购还赞助冠名江苏足球俱乐部，对会员实行精准化运营，入驻天猫商城开设旗舰店以此来获取到更多流量此外，把线下实体店转变为展示、服务、销售、体验多元化电商门店，由此给顾客带来了独特的购物体验，提升品牌形象，以此来吸引广大消费者，最终为企业带来盈利。 3.企业内部控制管理方面
苏宁易购结合自身特点，推出了事业部公司化与小团队机制以提升团队专业能力推出事业部公司化和小团队机制，提升管理团队的专业能力。同时，建立奖首罚末机制，以此来强化绩效评估。为了人才管理，选拔个人能力突出的人选。给本公司的员工在学习和生活提供强大支持，让员工对公司有归属感并且能够更好地为企业服务。
4.业务拓展方面
智慧零售战略下，苏宁易购开始在线上交易平台开始业务扩张，对价格、服务、产品、物流、速度等方面打造成线上线下同质、同品、同价、同体验、同服务的智慧零售服务。在线下，重点发展苏宁小店与苏宁零售云直营店，率先抢占社区与农村，截止2019年苏宁各类创新互联网的门店超13000家，成为行业前列。
（四）利润屏障
利润屏障能够最大程度上保护企业的价值。任何一个企业想在日趋激烈的竞争中存活下来，就必须时时刻刻保持战斗力，以此来防止其竞争对手掠夺。简而言之，利润屏障就是企业为了保护自身利益而采用的防范措施。苏宁易购的利润屏障主要有以下三点：
1.市场份额方面
苏宁易购作为我国零售业巨头，在线上与线下都拥有一定数量的市场份额，它的线下实体店的数量拥有很大优势。
2.科研能力方面
近些年苏宁易购开始不断加大技术研发投入，各种研究中心、研究院的落成，组建了一支超8000余人的庞大IT技术队伍，无论是产品还是运营管理都全方位、多层次提供技术支持。从这只庞大的队伍也充分说明了苏宁易购对于人才的重视程度。
3.股权激励政策方面
2014年第二次临时股东大会决议通过了员工持股计划，公司开始内部实行股权激励政策，该项政策起到最大程度上激励员工工作潜力，同时也能让员工对企业有更加强烈的认同感和归属感，每年的大范围内招纳优秀的人才进入公司，为了更好的去建设苏宁的利润屏障。
三、智慧零售下苏宁易购盈利模式优化建议
（一）提升市场竞争能力
苏宁易购应该先从产品成本出发，建立系统化集中管理以防止产品堆积，同时还应该让采购人员参加公司组织的培训，减少资源浪费从而降低企业采购成本。其次还应该在管理费用方面理性化增设新的店铺。最后在产品宣传方面注重效益避免不必要的支出。
（二）重新规划扩张战略
苏宁易购在智慧零售战略下急于扩张，在扩张时没有进行深度调研，没有对位置、人流量等进行分析，所以导致它的经营业绩不佳，所以这告诉我们，任何一个企业转型去一个新的领域应该充分深入调研，同时在扩张业务时要保证市场份额同步增长，不要一味追求速度，還应该注重质量。
（三）增强企业竞争力
苏宁易购增强自身企业竞争力主要有四点：第一，充分发挥自身优势，不断完善自己SAP与ERP系统，谨慎挑选供应商，可以与供应商一起参与产品设计、生产、推广、服务、售后等各个流程，建立互相信任的合作关系，共同实现彼此间共赢。第二，利用目前已有的云端信息系统，对各个公司的信息实行统一集中管理，从而在整个过程中提升效率。第三，不断引进新的信息技术，研发出属于自己的专利技术，同时还应该及时更新企业信息系统，保持信息技术的先进性。第四，完善企业内部财务系统与支付系统，建立专业化技术援助部门，从而保证各项数据的连贯与安全。
（作者单位：西安欧亚学院）