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【摘 要】 当前建筑市场竞争激烈的情况下，索赔有非常好的经济效果。在承包工程的竞争中，有一句话叫“中标靠低价，赚钱靠索赔”。这充分反映了索赔工作在工程建设中的重要作用。要做好索赔工作，除了认真编写好索赔文件，使之提出的索赔项目符合实际，内容充实，证据确凿，有说服力，索赔计算准确，并严格按索赔的规定和程序办理外，必须掌握索赔技巧，这对索赔的成功十分重要。
【关键词】 工程索赔 ；经济；索赔技巧
1.前言
索赔工作既有科学严谨的一面，又有艺术灵活的一面。对于一个确定的索赔事件往往没有确定的解决方法，它受制于双方签订的合同文件、各自工程管理水平和索赔能力以及处理问题的公正性、合理性等因素。因此，索赔成功不仅需要令人信服的法律依据、充足的理由和正确的计算方法，索赔技巧也相当重要。
2.工程索赔的定义
工程索赔是指在合同履行的过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的情况造成的实际损失，向对方提出经济补偿和工期顺延的要求。
3.工程索赔的前期准备
3.1做好工程索赔的资料收集、整理工作。“有理”才能走四方，“有据”才能行得正，“按时”才能不失效。所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。索赔直接牵涉到当事人双方的切身经济利益，靠花言巧语不行，靠胡搅蛮缠不行，靠不正当手段更不行。 同时也要正确处理好业主、监理关系，在实际工作中树立良好的信誉。索赔成功的基础在于充分的事实、确凿的证据。而这些事实和证据只能来源于工程承包全过程的各个环节之中。关键在于用心收集、整理好，并輔之以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。学习招标文件、合同条款及相关的法律法规尤为重要。组织各专业技术人员仔细研究施工图纸，互相交流，找出图纸中疏漏、错误、不明、不祥、不符合实际、各专业之间相互冲突等问题。在图纸会审中应认真做好施工图会审纪要，因为施工图会审纪要是施工合同的重要组成都分，也是索赔的重要依据。
施工中应及时进行预测性分析，发现可能发生索赔事项的分部分项工程，如：遇到灾害性气候、发现地下障碍物、软基础或文物；以及征地拆迁、施工条件等外部环境影响等。业主要求变更施工项目的局部尺寸及数量或调整施工材料、更改施工工艺等。停水、停电超过原合同规定时限；因建设单位或监理单位要求延缓施工或造成工程返工、窝工、增加工程量等等。以上这些事项均是提出索赔的充分理由，都不能轻易放过。施工组织设计及专项施工方案，施工进度、劳动力及工机具计划’，也是工程索赔的依据。
3.2主动创造索赔机遇。在施工过程中，承包商应坚持监理及业主的书面指令为主，即使在特殊情况下必须执行其口头命令，亦应在事后立即要求其用书面文件确认，或者致函监理及业主确认。同时做好施工日志、技术资料等施工记录。
每天应有专人记录，并请现场监理工程人员签字；当造成现场损失时，还应做好影像资料；对停水、停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等等，都应做好详细记录；对设计变更、技术核定、工程量增减等签证手续要齐全，确保资料完整；业主或监理单位的临时变更、口头指令、会议研究、往来信函等应及时收集，整理成文字。凡采用新材料、新工艺、新技术施工，没有相应预算定额计价时，应收集有关造价信息或征询有关造价部门意见，作好结算依据的准备。其次，在施工中需要更改使用功能的及时做好修改、补充签证。另外，如施工中发生工伤、机械事故时，也应及时记录现场实际状况，分清职责；对人员、设备的闲置、工期的延误以及对工程的损害程度等，都应及时办理签证手续。此外要十分熟悉各种索赔事项的签证时间要求，区分24小时、48小时、7天、14天、28天等时间概念的具体含义。特别是一些隐蔽工程、挖土工程、拆除工程，都必须及时办理签证手续。否则时过境迁就容易引起扯皮，增加索赔难度。做到不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。不能因为监理的口头承诺而疏忽文字记录，也不能因为大家都知道就放松签证。这些都是工程索赔的原始凭证，应分类保管，以创造索赔的机遇。
4.工程索赔的分类
4.1按索赔的处理方式分为单项索赔和总索赔
4.2按索赔发生的原因分为延期索赔、工程变更索赔、不利现场条件索赔。
4.3按合同分为合同内索赔和合同外索赔。
5.工程索赔的程序
5.1索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知；
5.2发出索赔意向通知后28天内，向工程师提出延长工期和（或）补偿经济损失的索赔报告及有关资料；
5.3工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后，于28天内给予答复，或要求承包人进一步补充索赔理由和证据；
5.4工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28天内未予答复或未对承包人作进一步要求，视为该项索赔已经认可；
5.5当该索赔事件持续进行时，承包人应当阶段性向工程师发出索赔意向，在索赔事件终了后28天内，向工程师送交索赔的有关资料和最终索赔报告。索赔答复程序与（3）、（4）规定相同。
6.工程索赔的技巧
6.1索赔目标的分析技巧
6.1.1充分论证和分析索赔目标。承包商的索赔目标即为承包商的索赔基本要求，是承包商对索赔的最终期望。它由承包商根据合同实施状况，承包商所受的损失和总的经营战略确定。对各个目标应分析其实现的可能性。
6.1.2慎重选择索赔值计算方法。针对具体工程项目，合同双方可以在专用条款中规定索赔值的计算方法。对于没有明确规定补偿方法的合同，承包商在计算索赔金额前，应专门研究计算方法的选用问题。在重大索赔项目计算过程中，要按不同的计算方法，比较计算结果，分析各种计算方法的合理性和业主接受可能性的大小。这一点在实际操作过程中极为重要。 6.1.3合理确定索赔金额大小。确定索赔金额必须综合考虑多方面因素，不能单纯地从某一个方面（如预算）下结论。在确定索赔金额时，首先要考虑承包商的实际损失。索赔金额计算要着眼于实际损失，实事求是，不宜弄虚作假。其次，承包商还要系统、全面地考虑以下各项因素：业主、监理工程师对索赔事件的心态；项目概算的执行情况及可能的调概情况；索赔证据掌握的程度；项目部的财务状况；业主的资金状况；公共关系情况；其他因素等等。
6.2索赔报告的编写技巧
6.2.1索赔报告内容齐全。在合同履行过程中，一旦出现索赔事件，承包商应该按照索赔文件的构成内容，及时向业主提交索赔报告。一般单项索赔报告包括标题、索赔事件、索赔理由、索赔要求、索赔计算书、附件几大部分。索赔报告标题应该能够简要、准确地概括索赔的中心内容，如“关于事件的索赔”。索赔事件描述，主要包括事件发生的工程部位、发生时间、原因和经过、影响范围以及承包商采取的防止事件扩大的措施、事件持续时间、最终结束影响的时间、事件处置过程中有关主要人员办理的有关事项等。事件描述要准确，不应有主观随意性。索赔理由是指索赔的依据，主要是法律依据和合同条件的规定。索赔要求是指索赔事件造成损失，承包商要求补偿的金额及工期。只需列举各项明细数字和汇总数据。索赔计算书包括损失估价和延期计算两部分。为了证实索赔金额和工期的真实性，必须指明计算依据及计算资料的合理性，包括损失费用、工期延长的计算基础、计算方法、计算公式及详细计算过程和计算结果。计算结果要反复校核，做到准确无误，要避免高估冒算。附件包括索赔报告中所列举的事实、理由、影响等各种编号的证明文件和证据、图表。据资料应详实、充分，能够有力地支持或证明索赔理由、索赔事件的影响、索赔值的计算。
6.2.2索赔报告文字处理恰当。首先索赔报告论述的逻辑性要强。根据合同重点阐述索赔事件的影响是对方责任，强调索赔事件、工程受到的影响、索赔值三者间的因果关系。其次索赔报告语言要简洁，通俗易懂。重大索赔项目索赔权是否成立，需要各级领导认可，因此索赔报告如果篇幅过长，语言艰涩或者过于专业化，将增加立项的难度。用词方面要委婉，避免生硬、刺激性、不友好的语言。
6.3索赔工作的谈判技巧
6.3.1谈判前要做好充分准备。首先分析业主的兴趣和利益所在。这样可以研究双方利益的一致性、不一致性和矛盾性。谈判中，承包商可以在业主感兴趣，又不损害自身利益的情况下，做出适当让步，使谈判能顺利进行，索赔要求得到满足。
其次对双方索赔要求进行比较分析。承包商除对自己准备提出的索赔要求进行详细的论证分析外，还要充分估计到业主可能做出的反索赔对策和措施。应对业主可能提出的索赔项目进行分析和估算，列出分析表，詳细研究业主索赔要求的合理性，提高自己反驳成功的可能性。
6.3.2掌握索赔谈判程序。首先营造一个友好和谐气氛将业主引入谈判。从业主感兴趣的问题或对业主有利的议题入手，制定相应的开谈方案。在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。当谈判遇到障碍，陷入僵局时，拖延与休会可以使明智的谈判者有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。正式谈判中，要注意逻辑，措辞委婉，说理透彻。在对干扰事件进行责任划分和造成影响分析时，承包商依据合同条款提出工期和费用索赔要求。索赔事件处理时作适当的让步。谈判过程中应根据情况做出必要的让步，放弃金额小的小项索赔，坚持大项索赔，有所失才有所得。
6.3.3注意谈判氛围。谈判过程中，双方存在争执是不可避免的，但要避免出现对立情绪和尖锐的对抗，力争以和平、友好协商方式解决索赔事件。有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛激烈时采取润滑措施，舒缓压力。实践证明，绝大多数索赔争端是可以通过友好协商得到圆满解决的。
7.结论
索赔既是一门科学，同时又是一门艺术。它是一门融自然科学、社会科学于一体的边缘科学，涉及到工程技术、工程管理、法律、财会、贸易、公共关系等在内的众多学科知识。因此索赔人员在实践过程中，应注意对这些知识的有机结合和综合应用，不断学习，不断体会，不断总结经验教训，这样才能提高索赔管理水平，更好地开展索赔工作。
【关键词】 工程索赔 ；经济；索赔技巧
1.前言
索赔工作既有科学严谨的一面，又有艺术灵活的一面。对于一个确定的索赔事件往往没有确定的解决方法，它受制于双方签订的合同文件、各自工程管理水平和索赔能力以及处理问题的公正性、合理性等因素。因此，索赔成功不仅需要令人信服的法律依据、充足的理由和正确的计算方法，索赔技巧也相当重要。
2.工程索赔的定义
工程索赔是指在合同履行的过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的情况造成的实际损失，向对方提出经济补偿和工期顺延的要求。
3.工程索赔的前期准备
3.1做好工程索赔的资料收集、整理工作。“有理”才能走四方，“有据”才能行得正，“按时”才能不失效。所以，必须在施工全过程中及时做好索赔资料的收集、整理、签证工作。索赔直接牵涉到当事人双方的切身经济利益，靠花言巧语不行，靠胡搅蛮缠不行，靠不正当手段更不行。 同时也要正确处理好业主、监理关系，在实际工作中树立良好的信誉。索赔成功的基础在于充分的事实、确凿的证据。而这些事实和证据只能来源于工程承包全过程的各个环节之中。关键在于用心收集、整理好，并輔之以相应的法律法规及合同条款，使之真正成为成功索赔的依据。学习招标文件、合同条款及相关的法律法规尤为重要。组织各专业技术人员仔细研究施工图纸，互相交流，找出图纸中疏漏、错误、不明、不祥、不符合实际、各专业之间相互冲突等问题。在图纸会审中应认真做好施工图会审纪要，因为施工图会审纪要是施工合同的重要组成都分，也是索赔的重要依据。
施工中应及时进行预测性分析，发现可能发生索赔事项的分部分项工程，如：遇到灾害性气候、发现地下障碍物、软基础或文物；以及征地拆迁、施工条件等外部环境影响等。业主要求变更施工项目的局部尺寸及数量或调整施工材料、更改施工工艺等。停水、停电超过原合同规定时限；因建设单位或监理单位要求延缓施工或造成工程返工、窝工、增加工程量等等。以上这些事项均是提出索赔的充分理由，都不能轻易放过。施工组织设计及专项施工方案，施工进度、劳动力及工机具计划’，也是工程索赔的依据。
3.2主动创造索赔机遇。在施工过程中，承包商应坚持监理及业主的书面指令为主，即使在特殊情况下必须执行其口头命令，亦应在事后立即要求其用书面文件确认，或者致函监理及业主确认。同时做好施工日志、技术资料等施工记录。
每天应有专人记录，并请现场监理工程人员签字；当造成现场损失时，还应做好影像资料；对停水、停电、甲供材料的进场时间、数量、质量等等，都应做好详细记录；对设计变更、技术核定、工程量增减等签证手续要齐全，确保资料完整；业主或监理单位的临时变更、口头指令、会议研究、往来信函等应及时收集，整理成文字。凡采用新材料、新工艺、新技术施工，没有相应预算定额计价时，应收集有关造价信息或征询有关造价部门意见，作好结算依据的准备。其次，在施工中需要更改使用功能的及时做好修改、补充签证。另外，如施工中发生工伤、机械事故时，也应及时记录现场实际状况，分清职责；对人员、设备的闲置、工期的延误以及对工程的损害程度等，都应及时办理签证手续。此外要十分熟悉各种索赔事项的签证时间要求，区分24小时、48小时、7天、14天、28天等时间概念的具体含义。特别是一些隐蔽工程、挖土工程、拆除工程，都必须及时办理签证手续。否则时过境迁就容易引起扯皮，增加索赔难度。做到不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。不能因为监理的口头承诺而疏忽文字记录，也不能因为大家都知道就放松签证。这些都是工程索赔的原始凭证，应分类保管，以创造索赔的机遇。
4.工程索赔的分类
4.1按索赔的处理方式分为单项索赔和总索赔
4.2按索赔发生的原因分为延期索赔、工程变更索赔、不利现场条件索赔。
4.3按合同分为合同内索赔和合同外索赔。
5.工程索赔的程序
5.1索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知；
5.2发出索赔意向通知后28天内，向工程师提出延长工期和（或）补偿经济损失的索赔报告及有关资料；
5.3工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后，于28天内给予答复，或要求承包人进一步补充索赔理由和证据；
5.4工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28天内未予答复或未对承包人作进一步要求，视为该项索赔已经认可；
5.5当该索赔事件持续进行时，承包人应当阶段性向工程师发出索赔意向，在索赔事件终了后28天内，向工程师送交索赔的有关资料和最终索赔报告。索赔答复程序与（3）、（4）规定相同。
6.工程索赔的技巧
6.1索赔目标的分析技巧
6.1.1充分论证和分析索赔目标。承包商的索赔目标即为承包商的索赔基本要求，是承包商对索赔的最终期望。它由承包商根据合同实施状况，承包商所受的损失和总的经营战略确定。对各个目标应分析其实现的可能性。
6.1.2慎重选择索赔值计算方法。针对具体工程项目，合同双方可以在专用条款中规定索赔值的计算方法。对于没有明确规定补偿方法的合同，承包商在计算索赔金额前，应专门研究计算方法的选用问题。在重大索赔项目计算过程中，要按不同的计算方法，比较计算结果，分析各种计算方法的合理性和业主接受可能性的大小。这一点在实际操作过程中极为重要。 6.1.3合理确定索赔金额大小。确定索赔金额必须综合考虑多方面因素，不能单纯地从某一个方面（如预算）下结论。在确定索赔金额时，首先要考虑承包商的实际损失。索赔金额计算要着眼于实际损失，实事求是，不宜弄虚作假。其次，承包商还要系统、全面地考虑以下各项因素：业主、监理工程师对索赔事件的心态；项目概算的执行情况及可能的调概情况；索赔证据掌握的程度；项目部的财务状况；业主的资金状况；公共关系情况；其他因素等等。
6.2索赔报告的编写技巧
6.2.1索赔报告内容齐全。在合同履行过程中，一旦出现索赔事件，承包商应该按照索赔文件的构成内容，及时向业主提交索赔报告。一般单项索赔报告包括标题、索赔事件、索赔理由、索赔要求、索赔计算书、附件几大部分。索赔报告标题应该能够简要、准确地概括索赔的中心内容，如“关于事件的索赔”。索赔事件描述，主要包括事件发生的工程部位、发生时间、原因和经过、影响范围以及承包商采取的防止事件扩大的措施、事件持续时间、最终结束影响的时间、事件处置过程中有关主要人员办理的有关事项等。事件描述要准确，不应有主观随意性。索赔理由是指索赔的依据，主要是法律依据和合同条件的规定。索赔要求是指索赔事件造成损失，承包商要求补偿的金额及工期。只需列举各项明细数字和汇总数据。索赔计算书包括损失估价和延期计算两部分。为了证实索赔金额和工期的真实性，必须指明计算依据及计算资料的合理性，包括损失费用、工期延长的计算基础、计算方法、计算公式及详细计算过程和计算结果。计算结果要反复校核，做到准确无误，要避免高估冒算。附件包括索赔报告中所列举的事实、理由、影响等各种编号的证明文件和证据、图表。据资料应详实、充分，能够有力地支持或证明索赔理由、索赔事件的影响、索赔值的计算。
6.2.2索赔报告文字处理恰当。首先索赔报告论述的逻辑性要强。根据合同重点阐述索赔事件的影响是对方责任，强调索赔事件、工程受到的影响、索赔值三者间的因果关系。其次索赔报告语言要简洁，通俗易懂。重大索赔项目索赔权是否成立，需要各级领导认可，因此索赔报告如果篇幅过长，语言艰涩或者过于专业化，将增加立项的难度。用词方面要委婉，避免生硬、刺激性、不友好的语言。
6.3索赔工作的谈判技巧
6.3.1谈判前要做好充分准备。首先分析业主的兴趣和利益所在。这样可以研究双方利益的一致性、不一致性和矛盾性。谈判中，承包商可以在业主感兴趣，又不损害自身利益的情况下，做出适当让步，使谈判能顺利进行，索赔要求得到满足。
其次对双方索赔要求进行比较分析。承包商除对自己准备提出的索赔要求进行详细的论证分析外，还要充分估计到业主可能做出的反索赔对策和措施。应对业主可能提出的索赔项目进行分析和估算，列出分析表，詳细研究业主索赔要求的合理性，提高自己反驳成功的可能性。
6.3.2掌握索赔谈判程序。首先营造一个友好和谐气氛将业主引入谈判。从业主感兴趣的问题或对业主有利的议题入手，制定相应的开谈方案。在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。当谈判遇到障碍，陷入僵局时，拖延与休会可以使明智的谈判者有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代方案。正式谈判中，要注意逻辑，措辞委婉，说理透彻。在对干扰事件进行责任划分和造成影响分析时，承包商依据合同条款提出工期和费用索赔要求。索赔事件处理时作适当的让步。谈判过程中应根据情况做出必要的让步，放弃金额小的小项索赔，坚持大项索赔，有所失才有所得。
6.3.3注意谈判氛围。谈判过程中，双方存在争执是不可避免的，但要避免出现对立情绪和尖锐的对抗，力争以和平、友好协商方式解决索赔事件。有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛激烈时采取润滑措施，舒缓压力。实践证明，绝大多数索赔争端是可以通过友好协商得到圆满解决的。
7.结论
索赔既是一门科学，同时又是一门艺术。它是一门融自然科学、社会科学于一体的边缘科学，涉及到工程技术、工程管理、法律、财会、贸易、公共关系等在内的众多学科知识。因此索赔人员在实践过程中，应注意对这些知识的有机结合和综合应用，不断学习，不断体会，不断总结经验教训，这样才能提高索赔管理水平，更好地开展索赔工作。