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[摘要] “三网融合”是一个“热门”的话题，无论是基于电信网的“三网融合”，还是基于广电网的“三网融合”，亦或基于移动与广电合作的“三网融合”，都掩盖不了一个基本的事实，即每个网络都有自己不可替代的优势或独特的业务竞争力。电信网络在语音业务上有优势，移动网络的优势在于视频的广播。本文通过对客观事实和规律的分析，旨在说明IP-TV业务只有合作才能发展的客观必然性，并阐述共赢的合作模型。
1 澄清基本概念
1、消费者消费产品时，消费的不是技术，而是技术带来的效用。效用是消费者评价产品价值或价格的基础。
2、尽管竞争表现在创新、品质、效率和客户响应四个基本方面，但竞争的实质依然是低成本和差异化，而且差异化可以还原出差异所代表的价值或价格。在同等品质和效用下，低成本或低价格具有绝对的竞争优势。
3、电视价值和电影价值有很大的区别，前者是以收视率带来的广告价值来衡量，后者是以票房价值来衡量。
4、并不是所有的增值业务都产生现金流，可以是仅仅增加价值，也可以既增加价值也产生现金流。例如，“看电视送时移”，PVR及VOD点播自身不产生现金流，但却增加了传统电视的价值。
5、电视媒介是适合观众参与的冷媒介，观众的参与度与信息的低清晰度或留有讨论的空间相关。
2 面对基本事实
1、电视的价格非常便宜，全国平均单位小时电视价格只有1．4～4．3厘。
2、电视消费在短期内不可能大幅度增长，哪怕是面对强制性的行政涨价。因为，全世界大部分电视消费的用户预算为GDP的1．2％，中国2005年的人均GDP值只有1703美元／年，平均电视消费能力只有约163元人民币／年。
3、电视是低档消费品，随着收入增加，人们消费电视时间在减少，而不是增加。就是说，无论付费电视，还是IP-TV，当价格超过消费预算时，有钱的不消费，没钱的消费不起。
4、目前IP-TV没有找到适合自己的应用，依托于传统电视内容，寄望于时移、交互等功能产生增值。但对消费者而言，在效用上没有太大差异。
5、IP-TV可以：过滤广告，对消费者是福音，但消费者为此产生的支付意愿与有广告的价格差异不到一倍。同时，由于过滤掉广告，就意味着IP－TV实现的是票房价值。2005年票房价值只有11亿，电视价值有350亿，两者相差31．8倍。
6、MPEG-2电视效果大于MPEG-4，特别是在高清、大屏幕液晶和等离子的高清电视时代，IP-TV在品质上没有优势。
7、IP-TV提高了用户的主动性，增加了用户的选择性和参与性，更适合于电视冷媒介的特性，但目前电视内容清晰度较高、留有讨论的空间太少，减弱了观众的参与度。
8、IP-TV的点击率并不代表现金流和有效用户，实际有效点击只占点击数的1％。
9、IP-TV点击的最大商业价值是获取用户的基本信息，可以代表用户的偏爱或关心程度。点击的商业价值正是有效投放广告所需要的信息。
10、目前没有任何一个媒介比电视对观众的冲击力高，也就是说，没有任何一种媒介的广告比电视广告对商家更具吸引力。
11、电视台拥有大量节目源，但播出时间有限，多数节目处于闲置或库存状态。
12、中国影视制作业5年来平均每年生产电视剧近4万集，尽管花费了大量的投入，但被电视台采用的只有17．5％～18％，也就是说近80％以上处于闲置或库存状态。
3 P-TV商业模式需要解决的基本问题
1、找到比有线电视价格更低的节目源，也就是找到比1．4厘～4．3厘／小时更低价格的内容。在没有开发新内容或政策没有放开的前提下，最佳的寻找方向应该是电视台和影视制作业的存货。
2、发挥点击优势。让观众来评价存货的好坏，而不是让电视台的主编、影评家来评价。
3、让点击的信息产生价值。最大的价值命题不是依靠收费产生的票房价值，而是如何同广告结合产生电视价值。
4 打造合作共赢的IP-TV商业模式
所谓的共赢，不仅是电信运营商和广电运营商要赢，而且电视台要赢、影视制作业要赢、需要电视广告的商家要赢。
“垃圾中淘金”的IP-TV商业模式：
1、电信或广电运营商同电视台和影视制作业达成协议，在规定的时间内、以银行利息的方式作为价格，租赁处于存货状态的节目源。
2、电信或广电运营商将租赁的内容免费供IP-TV用户点播。
3、用户在点播时需要填入广告所需的信息。
4、在协议规定时间内的某一时刻，当某节目点击率达到一定数量时，卸下该节目。
5、将达到一定点击率卸下的节目附上相关信息，进行重新包装，并二次回到大型电视节上进行交易。中国主要电视节有北京电视节、深圳电视节、成都电视节、上：海电视节。
6、销售后的收入重新与节目提供商分账，一方面弥补节目供应商的投入和利润，一方面填补IP-TV的投入和利润。
7、对在协议规定时间内没有达到点击率的节目，同样卸下，退回节目供应商，同时停止利息支付。
5 “垃圾中淘金模式”中的经济关系和合约性质
“垃圾中淘金模式”所表述的电信或广电运营商与节目供应商之间的经济关系，实质上是期权关系。期权性质是买入看涨期权，期权卖方是节目供应商，期权买方是电信或广电运营商，期权价格是按银行存款利率决定的节目投入成本利息，执行价格是二次市场或再销售的卖价，到期日是协议约定的时限。节目供应商的损益表现为：当节目不能到二次市场交易，获得节目投入的利息，当节目能到二次市场交易，获得交易分成的部分。电信或广电运营商的损益表现为：当节目不能到二次市场交易，损失权力金(期权价格)：当节目能到二次市场交易，获得交易的分成。
“垃圾中淘金模式”所表述的电信或广电运营商与节目供应商之间的协议或合约的性质是上限与下限协议。上限协议内容是在确定参考指标后(如点击率)，在指定时间内达到(如1年)，节目供应商通过二次市场的交易所得或预期所得对电信或广电运营商予以补偿，下限协议内容是如果确定参考指标(如点击率)没有达到事先约定的水平，电信或广电运营商用利息补偿节目供应商。
之所以能发生期权关系和上下限协议，是由于电信和广电运营商和节目供应商双方持有不同的预期。电信或广电运营商的预期是增加用户牢固度、平衡节目利息的支出、发展IP-TV用户、获得额外收益等。节目供应商的 预期是盘活存量资产、平衡节目制作成本、获得投资回报等。双方在不同预期之间获得平衡或获得不同程度的满足。电信或广电运营商和节目供应商双方协议的主要内容是电信或广电运营商(投资者或买方)在支付一定费用(利息)后，当这些指标(如：点击率)发生符合其预期的波动时，由节目供应商(卖方)承担支付义务予以补偿，从而获得一定的收入。
6 “垃圾中淘金”模式的特点
1、符合竞争法则或
价值规律，即低成本或低价格的竞争。
2、远离盗版市场，一方面节目源来源于正规的途径和授权，另一方面盗版盘可能成为真正的“垃圾”CD而无价值。
3、观众参与，用点击投票，符合现代个性化潮流。
4、提高电视广告的目标市场的确定和冲击力：事先有市场数据支撑。
5、产业链各方都是赢家，影视制造业开辟了新市场，电视台获得了电视广告价值提升，电信和广电网络运营商找到各自的定位，用户物有所值。
6、符合“三网融合”要求或趋势。IP-TV定位“筛选”，电视网定位体现最终价值或广告价值。由于具有盈利的可能性，因此各自具有内在驱动力。电信和广电运营商完全可以发挥各自优势，长期并存、共荣，在价值链上实现融合。
7 共赢期权的特点
1、节目点击率上不去或二次市场交易失败，电信或广电运营商只是损失前期利息，并不再支付利息。
2、按银行目前利率2．25％(整存整取)计算，100万权力金资本可获得4444万节目资本。
3、买卖双方公平、共赢。
4、参与各方在共赢期权中创造价值或价格，主要是内在价值和时间溢价。内在价值表现为运营商通过网络及其应用吸引用户，节目供应商盘活资产，获取初期利息。时间溢价表现为节目停留网络时间越长，点击数越大，二次市场价值越大。
无论“三网融合”，还是“三网合一”，合作是金，合作才能共赢。本文通过概念的澄清、基本事实的陈述，旨在呼吁合作各方打破垄断思维，本着尊重国情和现实、服从客观规律、发挥各自优势、平等互惠精神或原则，共同打造科学的、持续盈利、共赢的商业模式。本文提出的模式旨在抛砖引玉，仅供同行参考。
1 澄清基本概念
1、消费者消费产品时，消费的不是技术，而是技术带来的效用。效用是消费者评价产品价值或价格的基础。
2、尽管竞争表现在创新、品质、效率和客户响应四个基本方面，但竞争的实质依然是低成本和差异化，而且差异化可以还原出差异所代表的价值或价格。在同等品质和效用下，低成本或低价格具有绝对的竞争优势。
3、电视价值和电影价值有很大的区别，前者是以收视率带来的广告价值来衡量，后者是以票房价值来衡量。
4、并不是所有的增值业务都产生现金流，可以是仅仅增加价值，也可以既增加价值也产生现金流。例如，“看电视送时移”，PVR及VOD点播自身不产生现金流，但却增加了传统电视的价值。
5、电视媒介是适合观众参与的冷媒介，观众的参与度与信息的低清晰度或留有讨论的空间相关。
2 面对基本事实
1、电视的价格非常便宜，全国平均单位小时电视价格只有1．4～4．3厘。
2、电视消费在短期内不可能大幅度增长，哪怕是面对强制性的行政涨价。因为，全世界大部分电视消费的用户预算为GDP的1．2％，中国2005年的人均GDP值只有1703美元／年，平均电视消费能力只有约163元人民币／年。
3、电视是低档消费品，随着收入增加，人们消费电视时间在减少，而不是增加。就是说，无论付费电视，还是IP-TV，当价格超过消费预算时，有钱的不消费，没钱的消费不起。
4、目前IP-TV没有找到适合自己的应用，依托于传统电视内容，寄望于时移、交互等功能产生增值。但对消费者而言，在效用上没有太大差异。
5、IP-TV可以：过滤广告，对消费者是福音，但消费者为此产生的支付意愿与有广告的价格差异不到一倍。同时，由于过滤掉广告，就意味着IP－TV实现的是票房价值。2005年票房价值只有11亿，电视价值有350亿，两者相差31．8倍。
6、MPEG-2电视效果大于MPEG-4，特别是在高清、大屏幕液晶和等离子的高清电视时代，IP-TV在品质上没有优势。
7、IP-TV提高了用户的主动性，增加了用户的选择性和参与性，更适合于电视冷媒介的特性，但目前电视内容清晰度较高、留有讨论的空间太少，减弱了观众的参与度。
8、IP-TV的点击率并不代表现金流和有效用户，实际有效点击只占点击数的1％。
9、IP-TV点击的最大商业价值是获取用户的基本信息，可以代表用户的偏爱或关心程度。点击的商业价值正是有效投放广告所需要的信息。
10、目前没有任何一个媒介比电视对观众的冲击力高，也就是说，没有任何一种媒介的广告比电视广告对商家更具吸引力。
11、电视台拥有大量节目源，但播出时间有限，多数节目处于闲置或库存状态。
12、中国影视制作业5年来平均每年生产电视剧近4万集，尽管花费了大量的投入，但被电视台采用的只有17．5％～18％，也就是说近80％以上处于闲置或库存状态。
3 P-TV商业模式需要解决的基本问题
1、找到比有线电视价格更低的节目源，也就是找到比1．4厘～4．3厘／小时更低价格的内容。在没有开发新内容或政策没有放开的前提下，最佳的寻找方向应该是电视台和影视制作业的存货。
2、发挥点击优势。让观众来评价存货的好坏，而不是让电视台的主编、影评家来评价。
3、让点击的信息产生价值。最大的价值命题不是依靠收费产生的票房价值，而是如何同广告结合产生电视价值。
4 打造合作共赢的IP-TV商业模式
所谓的共赢，不仅是电信运营商和广电运营商要赢，而且电视台要赢、影视制作业要赢、需要电视广告的商家要赢。
“垃圾中淘金”的IP-TV商业模式：
1、电信或广电运营商同电视台和影视制作业达成协议，在规定的时间内、以银行利息的方式作为价格，租赁处于存货状态的节目源。
2、电信或广电运营商将租赁的内容免费供IP-TV用户点播。
3、用户在点播时需要填入广告所需的信息。
4、在协议规定时间内的某一时刻，当某节目点击率达到一定数量时，卸下该节目。
5、将达到一定点击率卸下的节目附上相关信息，进行重新包装，并二次回到大型电视节上进行交易。中国主要电视节有北京电视节、深圳电视节、成都电视节、上：海电视节。
6、销售后的收入重新与节目提供商分账，一方面弥补节目供应商的投入和利润，一方面填补IP-TV的投入和利润。
7、对在协议规定时间内没有达到点击率的节目，同样卸下，退回节目供应商，同时停止利息支付。
5 “垃圾中淘金模式”中的经济关系和合约性质
“垃圾中淘金模式”所表述的电信或广电运营商与节目供应商之间的经济关系，实质上是期权关系。期权性质是买入看涨期权，期权卖方是节目供应商，期权买方是电信或广电运营商，期权价格是按银行存款利率决定的节目投入成本利息，执行价格是二次市场或再销售的卖价，到期日是协议约定的时限。节目供应商的损益表现为：当节目不能到二次市场交易，获得节目投入的利息，当节目能到二次市场交易，获得交易分成的部分。电信或广电运营商的损益表现为：当节目不能到二次市场交易，损失权力金(期权价格)：当节目能到二次市场交易，获得交易的分成。
“垃圾中淘金模式”所表述的电信或广电运营商与节目供应商之间的协议或合约的性质是上限与下限协议。上限协议内容是在确定参考指标后(如点击率)，在指定时间内达到(如1年)，节目供应商通过二次市场的交易所得或预期所得对电信或广电运营商予以补偿，下限协议内容是如果确定参考指标(如点击率)没有达到事先约定的水平，电信或广电运营商用利息补偿节目供应商。
之所以能发生期权关系和上下限协议，是由于电信和广电运营商和节目供应商双方持有不同的预期。电信或广电运营商的预期是增加用户牢固度、平衡节目利息的支出、发展IP-TV用户、获得额外收益等。节目供应商的 预期是盘活存量资产、平衡节目制作成本、获得投资回报等。双方在不同预期之间获得平衡或获得不同程度的满足。电信或广电运营商和节目供应商双方协议的主要内容是电信或广电运营商(投资者或买方)在支付一定费用(利息)后，当这些指标(如：点击率)发生符合其预期的波动时，由节目供应商(卖方)承担支付义务予以补偿，从而获得一定的收入。
6 “垃圾中淘金”模式的特点
1、符合竞争法则或
价值规律，即低成本或低价格的竞争。
2、远离盗版市场，一方面节目源来源于正规的途径和授权，另一方面盗版盘可能成为真正的“垃圾”CD而无价值。
3、观众参与，用点击投票，符合现代个性化潮流。
4、提高电视广告的目标市场的确定和冲击力：事先有市场数据支撑。
5、产业链各方都是赢家，影视制造业开辟了新市场，电视台获得了电视广告价值提升，电信和广电网络运营商找到各自的定位，用户物有所值。
6、符合“三网融合”要求或趋势。IP-TV定位“筛选”，电视网定位体现最终价值或广告价值。由于具有盈利的可能性，因此各自具有内在驱动力。电信和广电运营商完全可以发挥各自优势，长期并存、共荣，在价值链上实现融合。
7 共赢期权的特点
1、节目点击率上不去或二次市场交易失败，电信或广电运营商只是损失前期利息，并不再支付利息。
2、按银行目前利率2．25％(整存整取)计算，100万权力金资本可获得4444万节目资本。
3、买卖双方公平、共赢。
4、参与各方在共赢期权中创造价值或价格，主要是内在价值和时间溢价。内在价值表现为运营商通过网络及其应用吸引用户，节目供应商盘活资产，获取初期利息。时间溢价表现为节目停留网络时间越长，点击数越大，二次市场价值越大。
无论“三网融合”，还是“三网合一”，合作是金，合作才能共赢。本文通过概念的澄清、基本事实的陈述，旨在呼吁合作各方打破垄断思维，本着尊重国情和现实、服从客观规律、发挥各自优势、平等互惠精神或原则，共同打造科学的、持续盈利、共赢的商业模式。本文提出的模式旨在抛砖引玉，仅供同行参考。