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摘 要：随着买方市场的形成，企业之间的竞争越来越激烈，赊销已经成为企业的一种重要的销售方式。然而，我们不得不重视的是，快速、盲目的赊销不仅不能给企业带来预期的收益，还会使其承担由于目标企业违约所造成的损失。因此，如何能够准确估算赊销收益、权衡信用赊销的利益与风险的关系对企业意义重大。本文针对影响赊销收益估测的主要因素进行理论说明，并对其解决方式做出有效论证，为企业选择推出赊销时间提供一定的指导意义。
关键词：赊销；收益估测；销售收入；信用风险
一、引言
随着买方市场的形成，企业之间的竞争越来越激烈，赊销已经成为企业的一种重要的销售方式。通过赊销活动，企业可以在扩大销售规模的基础上，吸引潜在客户资源，增加其市场占有份额。但是快速、盲目的赊销活动不仅不能给企业带来预期的收益，还会给其带来一定的信用风险成本，主要包括由赊销活动产生的应收账款的机会成本、管理成本和坏账成本。企业赊销的目的是为了盈利，因此，如何能够准确估算赊销收益、权衡信用赊销的收益与风险对企业意义重大。本文首先对赊销收益估测的影响因素进行有效分析，进而对赊销收益估测的流程进行了系统性梳理，为企业选择赊销推出时间提供一定的指导意义。
二、赊销收益估测的影响因素
1.信用风险成本
赊销是一把双刃剑，企业选择赊销方式销售商品时，虽然能够获取相关收益，但也会付出相应的代价，产生赊销成本。赊销成本应主要包括机会成本、管理成本和坏账成本。
（1）机会成本
企业赊销的机会成本指的是在赊销过程中，企业因客户无力还款而不能及时收回货款，需要长期性的为客户垫付具有一定规模的资金，从而丧失了运用相关资金在其他方面进行投资盈利的机会，即资金被客户占用而丧失的再投资收益。这一成本的大小与企业应收账款上占用的资金额和最低投资收益率相关，一般用资金成本率或有价证券的利率来表示最低投资收益率，所以机会成本可表示为：
机会成本=应收账款平均余额×变动成本率×资金成本率
（2）管理成本
企业应收账款的管理成本是指在企业管理应收账款的过程中所需要花费的一切费用开支，主要分为调研费用和收账费用两个部分。其中调研费用主要包括：收集整理相关客户各种数据、调查客户信誉情况及分析客户信用状况等所产生的费用；收账费用主要包括：货款到期时发出提示通知的费用、通讯费用、诉讼费用以及会计账务部门信用管理员的工资等。
管理成本=调研费用+收账费用
（3）坏账成本
企业的坏账成本是指因应收账款无法收回而给企业造成的损失。企业赊销最大的风险就是产生坏账损失，因为一旦发生坏账，企业不但不能盈利，连本金都无法收回，给其造成巨大损失。
坏账成本=赊销额×坏账损失率
图1 计量信用风险的赊销收益影响因素
2.不完全信息下赊销风险
信息的不对称性对企业赊销产生重大影响，主要表现为以下三个方面：
（1）掌握信息来源的不对称
一般来讲，外界往往通过间接的方式了解企业的生产经营情况。例如，商品购买方主要通过商品口碑、各种媒体和自身经验来了解商品的质量；供货商主要通过外界评价和以往的交易经验了解购买方信誉。可见，通过间接方式了解到的这些信息是不充分的，具有片面性，或者说由于主观经验不足而致使获取信息并不可靠。例如，银行、企业等债权人主要依据财务报表数据获取相关企业的各类财务信息，此时财务信息使用方和提供方会产生一定程度的信息不对称。对于财务信息使用方来说，财务报表数据所反映出来的信息常常是经过加工了的二手信息，其真实性有待商榷；而对于财务信息提供方来说，其对自身财务情况的了解却是一清二楚。因此，信息来源的不对称性使得信息使用方处于劣势地位，同时为信息提供方不讲信用创造了很大的空间，从而使得企业失去了赊销的理论根据。
（2）获得信息效用的不对称
为了进行市场相关分析，信息需求方亟需庞大的信息数据，但事与愿违的是，信息需求方了解信息的渠道很少，往往是从企业提供的广告、资信证明及财务报表等资料中获取，不但真实可用的信息量不多，花费的成本还很高。然而，信息提供方在提供这些信息时，花费的成本是很小的，并且可以很容易的诱导使用者。从这个角度看，赊销卖方能够在合作初期发现目标客户信用丧失是很难的，这增加了信用销售的风险，使交易过程中的卖方企业深受其害。
（3）对有关知识掌握程度的不对称
想要读懂专业化很强的财务报表及相关数据信息，需要具备一定的会计基础知识。并且，大部分信息使用者并不了解企业资金运作的真实情况，他们只能依靠财务报表所反映的数据进行分析，这提升了企业做出正确决策的难度。在财务报表中，对高额利润的认识充满不确定性，它既可能是企业通过稳健的持续经营所获得，也有可能是一次偶然的收益。倘若信息使用者没有深入地对企业进行了解，是根本无法辨别这些虚假信息的。
市场上所有的参与者都在一定程度上受信息不对称性的影响，这给赊销买方创造了机会主义的空间。利用信息上的优势，他们会尽可能引导交易方向，使其对自身越有利越好。例如，在短时间内赊销卖方掌握的信息很有限，并且很难判断信息真伪，这给赊销买方的有利可图创造了机会，他们通过传递不真实的、错误的信息来诱导赊销卖方对其实行赊销。夸大自身的经营状况及还款能力是他们掩盖自身流动资金紧张和濒临破产危机的有效手段。赊销买方的这种行为严重影响了企业赊销决策的正确性，加大了企业的经营风险。
三、企业赊销的收益估测
首先，款项拖欠的根本原因是客户的信用缺失，想要吸引优质客户，最大限度的挖掘一般客户的潜力，将赊销风险控制在可以承受的范围内，企业赊销的首要工作就是对客户的信用等级进行评估。信用评估是指企业依据收集到的客户信用信息，采用科学的方法对客户进行信用等级划分。 其次，企业通过调研了解目标企业的各项财务与非财务指标，得出每个信用等级应收账款的平均坏账损失率和平均收现期；通过了解以往的交易历史记录，得出每个信用等级出现的最高坏账损失率和最长收现期。另外，由于每个信用等级的收账费率用基本稳定，所以各信用等级的收账费用率相同，其数值也可依据历史记录得出。
第三，依据同类企业历史数据平均值，可以估测出企业在某一时刻推出赊销后的赊销收入、赊销毛收益率、销售折扣率以及变动成本率等变量的数值。
第四，由于掌握信息量的不同，企业在做出赊销决策时可能会面临两种结果，一种是赊销决策抓住有利的机会，即对客户的信用等级判定正确，企业推出赊销活动能够创造比较理想的收益；另一种是抓住不利的机会，即对客户的信用等级判定错误，该企业推出赊销活动未能创造比较理想的收益。
第五，企业库存长期超储积压将会导致存货出现损失，比如霉烂、变质、毁损和过时降价等；企业调研客户信用等级也会产生相应的调研成本，这些成本均随时间的增加而单调增加。
企业赊销收益估测的流程图如下图2所示。
四、结束语
赊销作为一种信用销售活动，不仅可以抢占市场先机，扩大企业的销售规模，还可以降低企业库存，使得存货风险损失得以有效控制。然而，风险和收益是并存的，赊销活动的推出也会给企业带来一定的信用风险成本。因此，有效权衡企业赊销的收益和成本对企业极为重要。本文通过分析不完全信息状态下企业赊销收益估测所面临的各种影响因素，对赊销收益估测过程进行了有效梳理，从买方企业履约和违约两个角度估算了赊销收益，并利用概率相关理论将两种情况有效结合，克服了传统方法单一考虑履约情况的局限性，为企业的赊销决策提供了更为准确和科学的思路。
参考文献：
[1]刑有洪.赊销收益计算方法探讨[J].商场现代化，2005，12（中）：306-307.
[2]吕春晓，唐晓霞.信任与产品赊销过程的关系[J].西安交通大学学报（社会科学版），2002，3（22）：46-49.
[3]穆敏丽.应收账款信用政策决策模型的改进[J].财会月刊，2010，17：46-47.
[4]孙庆文，张琼琼，仇静莉等.基于不同信息获取量的赊销决策风险度判别模型[J].系统工程理论与实践，2012（1）：41-48.
作者简介：孙庆文（1968- ），男，汉族，河北邢台人，河北经贸大学工商管理学院副院长，教授，博士，研究方向：投资决策，风险识别、计量与控制；石旭辉（1987- ），男，汉族人，河北经贸大学工商管理学院硕士研究生，技术经济及管理专业，研究方向：投资决策，风险识别、计量与控制；栾晓慧（1970- ），女，汉族，河北人，河北经贸大学高级经济师，研究方向：投资决策，风险识别、计量与控制
关键词：赊销；收益估测；销售收入；信用风险
一、引言
随着买方市场的形成，企业之间的竞争越来越激烈，赊销已经成为企业的一种重要的销售方式。通过赊销活动，企业可以在扩大销售规模的基础上，吸引潜在客户资源，增加其市场占有份额。但是快速、盲目的赊销活动不仅不能给企业带来预期的收益，还会给其带来一定的信用风险成本，主要包括由赊销活动产生的应收账款的机会成本、管理成本和坏账成本。企业赊销的目的是为了盈利，因此，如何能够准确估算赊销收益、权衡信用赊销的收益与风险对企业意义重大。本文首先对赊销收益估测的影响因素进行有效分析，进而对赊销收益估测的流程进行了系统性梳理，为企业选择赊销推出时间提供一定的指导意义。
二、赊销收益估测的影响因素
1.信用风险成本
赊销是一把双刃剑，企业选择赊销方式销售商品时，虽然能够获取相关收益，但也会付出相应的代价，产生赊销成本。赊销成本应主要包括机会成本、管理成本和坏账成本。
（1）机会成本
企业赊销的机会成本指的是在赊销过程中，企业因客户无力还款而不能及时收回货款，需要长期性的为客户垫付具有一定规模的资金，从而丧失了运用相关资金在其他方面进行投资盈利的机会，即资金被客户占用而丧失的再投资收益。这一成本的大小与企业应收账款上占用的资金额和最低投资收益率相关，一般用资金成本率或有价证券的利率来表示最低投资收益率，所以机会成本可表示为：
机会成本=应收账款平均余额×变动成本率×资金成本率
（2）管理成本
企业应收账款的管理成本是指在企业管理应收账款的过程中所需要花费的一切费用开支，主要分为调研费用和收账费用两个部分。其中调研费用主要包括：收集整理相关客户各种数据、调查客户信誉情况及分析客户信用状况等所产生的费用；收账费用主要包括：货款到期时发出提示通知的费用、通讯费用、诉讼费用以及会计账务部门信用管理员的工资等。
管理成本=调研费用+收账费用
（3）坏账成本
企业的坏账成本是指因应收账款无法收回而给企业造成的损失。企业赊销最大的风险就是产生坏账损失，因为一旦发生坏账，企业不但不能盈利，连本金都无法收回，给其造成巨大损失。
坏账成本=赊销额×坏账损失率
图1 计量信用风险的赊销收益影响因素
2.不完全信息下赊销风险
信息的不对称性对企业赊销产生重大影响，主要表现为以下三个方面：
（1）掌握信息来源的不对称
一般来讲，外界往往通过间接的方式了解企业的生产经营情况。例如，商品购买方主要通过商品口碑、各种媒体和自身经验来了解商品的质量；供货商主要通过外界评价和以往的交易经验了解购买方信誉。可见，通过间接方式了解到的这些信息是不充分的，具有片面性，或者说由于主观经验不足而致使获取信息并不可靠。例如，银行、企业等债权人主要依据财务报表数据获取相关企业的各类财务信息，此时财务信息使用方和提供方会产生一定程度的信息不对称。对于财务信息使用方来说，财务报表数据所反映出来的信息常常是经过加工了的二手信息，其真实性有待商榷；而对于财务信息提供方来说，其对自身财务情况的了解却是一清二楚。因此，信息来源的不对称性使得信息使用方处于劣势地位，同时为信息提供方不讲信用创造了很大的空间，从而使得企业失去了赊销的理论根据。
（2）获得信息效用的不对称
为了进行市场相关分析，信息需求方亟需庞大的信息数据，但事与愿违的是，信息需求方了解信息的渠道很少，往往是从企业提供的广告、资信证明及财务报表等资料中获取，不但真实可用的信息量不多，花费的成本还很高。然而，信息提供方在提供这些信息时，花费的成本是很小的，并且可以很容易的诱导使用者。从这个角度看，赊销卖方能够在合作初期发现目标客户信用丧失是很难的，这增加了信用销售的风险，使交易过程中的卖方企业深受其害。
（3）对有关知识掌握程度的不对称
想要读懂专业化很强的财务报表及相关数据信息，需要具备一定的会计基础知识。并且，大部分信息使用者并不了解企业资金运作的真实情况，他们只能依靠财务报表所反映的数据进行分析，这提升了企业做出正确决策的难度。在财务报表中，对高额利润的认识充满不确定性，它既可能是企业通过稳健的持续经营所获得，也有可能是一次偶然的收益。倘若信息使用者没有深入地对企业进行了解，是根本无法辨别这些虚假信息的。
市场上所有的参与者都在一定程度上受信息不对称性的影响，这给赊销买方创造了机会主义的空间。利用信息上的优势，他们会尽可能引导交易方向，使其对自身越有利越好。例如，在短时间内赊销卖方掌握的信息很有限，并且很难判断信息真伪，这给赊销买方的有利可图创造了机会，他们通过传递不真实的、错误的信息来诱导赊销卖方对其实行赊销。夸大自身的经营状况及还款能力是他们掩盖自身流动资金紧张和濒临破产危机的有效手段。赊销买方的这种行为严重影响了企业赊销决策的正确性，加大了企业的经营风险。
三、企业赊销的收益估测
首先，款项拖欠的根本原因是客户的信用缺失，想要吸引优质客户，最大限度的挖掘一般客户的潜力，将赊销风险控制在可以承受的范围内，企业赊销的首要工作就是对客户的信用等级进行评估。信用评估是指企业依据收集到的客户信用信息，采用科学的方法对客户进行信用等级划分。 其次，企业通过调研了解目标企业的各项财务与非财务指标，得出每个信用等级应收账款的平均坏账损失率和平均收现期；通过了解以往的交易历史记录，得出每个信用等级出现的最高坏账损失率和最长收现期。另外，由于每个信用等级的收账费率用基本稳定，所以各信用等级的收账费用率相同，其数值也可依据历史记录得出。
第三，依据同类企业历史数据平均值，可以估测出企业在某一时刻推出赊销后的赊销收入、赊销毛收益率、销售折扣率以及变动成本率等变量的数值。
第四，由于掌握信息量的不同，企业在做出赊销决策时可能会面临两种结果，一种是赊销决策抓住有利的机会，即对客户的信用等级判定正确，企业推出赊销活动能够创造比较理想的收益；另一种是抓住不利的机会，即对客户的信用等级判定错误，该企业推出赊销活动未能创造比较理想的收益。
第五，企业库存长期超储积压将会导致存货出现损失，比如霉烂、变质、毁损和过时降价等；企业调研客户信用等级也会产生相应的调研成本，这些成本均随时间的增加而单调增加。
企业赊销收益估测的流程图如下图2所示。
四、结束语
赊销作为一种信用销售活动，不仅可以抢占市场先机，扩大企业的销售规模，还可以降低企业库存，使得存货风险损失得以有效控制。然而，风险和收益是并存的，赊销活动的推出也会给企业带来一定的信用风险成本。因此，有效权衡企业赊销的收益和成本对企业极为重要。本文通过分析不完全信息状态下企业赊销收益估测所面临的各种影响因素，对赊销收益估测过程进行了有效梳理，从买方企业履约和违约两个角度估算了赊销收益，并利用概率相关理论将两种情况有效结合，克服了传统方法单一考虑履约情况的局限性，为企业的赊销决策提供了更为准确和科学的思路。
参考文献：
[1]刑有洪.赊销收益计算方法探讨[J].商场现代化，2005，12（中）：306-307.
[2]吕春晓，唐晓霞.信任与产品赊销过程的关系[J].西安交通大学学报（社会科学版），2002，3（22）：46-49.
[3]穆敏丽.应收账款信用政策决策模型的改进[J].财会月刊，2010，17：46-47.
[4]孙庆文，张琼琼，仇静莉等.基于不同信息获取量的赊销决策风险度判别模型[J].系统工程理论与实践，2012（1）：41-48.
作者简介：孙庆文（1968- ），男，汉族，河北邢台人，河北经贸大学工商管理学院副院长，教授，博士，研究方向：投资决策，风险识别、计量与控制；石旭辉（1987- ），男，汉族人，河北经贸大学工商管理学院硕士研究生，技术经济及管理专业，研究方向：投资决策，风险识别、计量与控制；栾晓慧（1970- ），女，汉族，河北人，河北经贸大学高级经济师，研究方向：投资决策，风险识别、计量与控制