周末，吴辉起床后简单的洗漱了一下，就到下面的酒店吃早茶。昨天晚上的酒气到现在还没有散，搞的吴辉一点食欲也没有，只点了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小点心。最近这一周几乎每天晚上都是和客户一起吃饭，这样的生活让他感觉到身体逐渐的有些吃不消。吴辉下决心要少喝酒，但到了餐桌上，却总是由不得自己。
　　吃完早茶，吴辉拿起手机，他想起来应该给宝胜石化的赵工打一个电话。宝胜石化四个月之前启动了一个化工项目，吴辉上周刚得到的这个信息并立即开始跟进。前几天，他刚刚接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处长40多岁，对吴辉态度很冷淡，吴辉判断他可能已经被对手做了关系，很难再突破。老赵倒是和吴辉聊的很投缘，尤其是对吴辉他们的行业业绩特别认可，但吴辉心里非常清楚：老赵毕竟只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权力很小，依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。
　　吴辉：“赵工，你好。干嘛呢?我是港湾公司的吴辉。”
　　赵工：“小吴啊，你好。我今天加班，在办公室呢。”
　　吴辉：“哦，你们也真够忙的。中午有空吗?一起吃个饭，我还有些问题想和您交流一下。”
　　赵工：“恐怕不行，我们下午还要开会，没时间。”
　　吴辉：“那就晚上吧，我定好地方给你打电话，找个离你家比较近的地方。”
　　赵工：“晚上再说吧!”
　　吴辉：“别跟我客气，赵工，前几天我们初次见面我就觉得和您特别投缘，我想您这个大哥交定了，下午五点我给你打电话”
　　赵工：“好的，下班联系吧。”
　　当晚，吴辉在赵工家附近找了一家酒店，简单的点了几个菜，吴辉就和老赵一边吃一边闲聊起来。吃的差不多了，赵工开始聊起项目的事情。“小吴，通过你初步介绍，我觉得你们港湾公司的产品不错，业绩也挺多。但这个项目不是我一个人，上边还有吴处长，你有时间和他接触一下。”
　　吴辉：“我和他接触过了，吴处长对我们很排斥。我估计他可能支持别的厂家。赵工，参与这个项目的对手都有哪几家?”
　　赵工：“据我所知，除了你们之外，还有华强、巨龙来过，巨龙的销售和吴处长好像很熟，过来几次从来都是直接去找吴处长。”
　　吴辉：“哦，这样啊，那应该是的。赵工，你们什么时间去考察啊?”
　　赵工：“应该是下个月，具体的事吴处长在安排。”
　　吴辉：“赵工，有什么消息您及时通知我，我再想办法做吴处长的工作。不过吴处长真的是不太好接触。主管这个项目的副总是谁?”
　　赵工：“是黄总。黄总这个人很不错，对技术也比较精通，他出国去了，估计还要一段时间才能回来呢。”
　　一周以后，赵工打电话告诉吴辉，黄总昨天已经回国了，后天就要带队去北京和沈阳考察设备厂家，吴处长和赵工、还有一位采购部经理陪同，考察对象是华强、巨龙公司，没有去港湾考察的行程安排。
　　吴辉一听就急了，他点燃一支烟走到窗前，大脑飞速的思考着对策。赵工?权力太小，影响力有限。吴处长?已经是巨龙公司的坚定支持者，不可能拉过来。黄总?刚刚回国，从未谋面，但也只有他才能压制吴处长了。想到这里，吴辉立即决定：马上启程赶回公司，利用这唯一的机会运作黄总的关系。
　　吴辉又给赵工打了一个电话，询问了关于黄总的一些背景。黄总48岁，清华大学电机系硕士毕业，有一个男孩在英国读书。虽然吴辉一再的要求，赵工也没有把黄总的手机号码告诉吴辉。
　　当晚九点，吴辉飞抵首都机场，马上电话联络公司张总，把项目情况做了汇报。张总在电话中指示吴辉这次一定要见到黄总，建议他先打听到考察组下榻的地方，争取明天他们过来的时候接上头。“按照常规的做法，巨龙公司应该把黄总安排在距离公司比较近的酒店吧。”吴辉一边想着，一边打开笔记本电脑，查找巨龙公司厂区周边的四星级以上宾馆，大约10分钟的时间，13家酒店的电话和地址已经找到，吴辉一一记录下来才睡觉。
　　第二天一早，吴辉就用电话——的落实这些酒店的住宿登记情况，打到第七家——香格里拉酒店的时候，服务台的小姐告诉他，巨龙公司确实有预定了四个套房，吴辉的嘴角不禁露出了一丝微笑。随后，吴辉驱车来到香格里拉酒店，给老婆请了个假，又给老妈老爸打了个电话，随后开了一个标准间，在房间里他上网处理了几封邮件，感觉有些疲惫，就斜躺在床上打起盹来。又将近一个月没回家了，到了北京还不能回家，老婆和孩子也见不到，老妈爱吃的糯米糍荔枝还是长在广州的树上。这就是吴辉已经习以为常的销售人生。
　　当晚十一点，吴辉穿戴整齐来到酒店大堂，坐到靠近旋转门的沙发上，一边看报纸，一边观察着进进出出的客人。“见到黄总该从什么话题谈起呢?”吴辉暗想。他知道，像黄总这样级别的技术型专家，如果没有独门的技术和差异化的卖点，是很难在很短的时间内打动他的。与巨龙公司相比，港湾公司唯一的优势就是S-2000系统，这个系统的优点是可以防止瞬间停电带来的主断路器掉闸，也许只有从这个问题切入才能真正激发起黄总对港湾公司的兴趣。
　　因为飞机晚点，半夜12点左右，吴辉才看到黄总一群人跟着门童走进酒店，赵工走在最后边，走在前面那个人正是巨龙公司的销售经理老韩，他认识老韩，老韩不认识他。
　　半个小时之后，巨龙的老韩走出电梯。吴辉看他开车走远，马上到前台查证了黄总住的房间，从前台给黄总房间拨了一个电话。“黄总，我是港湾公司的广州销售经理吴辉，不好意思这么晚打扰您。您这个项目我们很想参与，但我们进入的太晚，刚把资料递过去您就出来考察了，我们非常希望您能给我一次机会，既然到了北京，我们真诚的希望您能到我们公司看一下。”
　　黄总说：“谢谢你们。我们的行程很紧张，这次恐怕没有机会了，以后有项目再合作吧”。
　　吴辉说：“黄总，我能上去和您见个面吗?给我十分钟”。
　　黄总迟疑了一下，说：“好吧，你上来吧。”
　　黄总的房间门虚掩着，吴辉轻轻敲了几下，黄总就出来开门了。他穿着睡衣，好像是准备洗澡的样子。
　　寒暄了几句，吴辉直奔主题：“黄总，今天太晚了，我就跟您简单的汇报一下我们的想法。我们港湾公司是国内石化行业业绩最多的，尤其是在乙烯装置方面，我们针对石化用户的特点专门开发了S-2000系统，彻底的解决了传统控制系统中诸多弊端。比如电压波动时的瞬间停电问题，很多石化的客户都有遇到过，我们的系统是国内唯一能够彻底解决这个问题的，所以希望您能给我们一个参与的机会，我相信我们一定不会让您失望。”
　　黄总果真对这个话题很感兴趣，开始和吴辉聊起软硬件系统的架构。不知不觉中，已经凌晨1点半了，吴辉起身告辞的时候，黄总决定明天到港湾公司考察，时间定在下午的2点，参观交流的时间一个小时。
　　第二天一早，吴辉早早来到公司，和 公司的张总简单的说了一下昨天晚上的沟通情况。张总听完吴辉的汇报，说：“小吴，开局不错。我今天就在公司等黄总，我昨天还给你请了一个神秘的高人，下午也会过来。”
　　吴辉说：“谁啊?张总，这么神秘?”
　　张总说：“是黄总的硕士导师，清华大学的，也是我们自动化协会的学术委员，我的老朋友，我昨天联系上的，今天一定会给黄总一个惊喜!”看着一手把自己带起来的张总，吴辉心中充满了敬佩之情。
　　当天下午，黄总一行结束了在巨龙的考察活动，港湾公司的商务车已经在门口等候。下午两点，商务车停在港湾公司办公楼前，办公楼的门楣上，“港湾公司全体员工热烈欢迎宝胜石化各位领导莅临指导”的横幅格外显眼。
　　来到会客室，黄总吃惊的看到一位老先生端坐在沙发上，正是他的硕士导师李教授。在这里见到10年未曾谋面的恩师，黄总感到非常意外，更是激动不已。张总赶忙介绍：李教授是我们的常年顾问，听说您来北京，我把消息告诉他，他就过来了。
　　黄总上前拉住李教授的手，和老人家攀谈起来。赵工、吴处长等几个人则被安排到另外一间会客室喝茶，等候黄总。吴辉看到吴处长的脸色有些异样，不禁暗自好笑。
　　30分钟以后，黄总和李教授、张总一起走进会客室，技术经理崔总开始给宝胜的客人介绍公司以及乙烯行业专用的S-2000系统，黄总在交流过程中提出的问题崔总都一一做了解释。技术交流结束以后，张总亲自带黄总一行参观了工厂的生产线和质检中心、研发中心。
　　当天下午黄总临时决定吴处长带领考察团赶赴华强公司继续考察的行程，自己则留在北京，约上几个研究生同学一起请李教授吃饭叙旧，并决定乘坐第二天的班机返回广州。
　　张总说：“小吴，我们这一招釜底抽薪之计已经初步显露成效了，我认为我们应该趁热打铁，你明天和黄总一起回广州吧，一路上可以照顾一下他，还可以趁机加深一下感情。”
　　吴辉说：“这样最好，我这个五一假算是搭上了，连老爸老妈都没来得及见上一面，哎。”
　　张总说：“回来再休息吧，我明天过去看看两位老人家，其他家里的事情你有什么需要尽管提。”
　　吴辉嘿嘿一笑，说：“谢谢张总，看来我要一辈子给你卖命了，你别对我这么好了。”
　　第二天一早，司机把黄总和吴辉送到机场，张总自己开车到机场送别。一路上吴辉细心的照料黄总，又和黄总交流了很多技术方面的问题。黄总的态度已经传达给吴辉一个信号：这个项目非常有希望。
　　回到广州以后，吴辉又与赵工沟通了几次，赵工告诉他，一路考察的时候吴处长显得非常不高兴，华强那边的考察草草的结束了。回来以后黄总亲自主持会议，一再强调自动化系统一定要考虑增加防瞬间停电的保护功能，而这个功能只有港湾公司的S-2000具备，这个要求已经写进标书当中了，应该问题不大。
　　一个月以后，宝胜石化项目自动化系统招标，港湾公司技术分和商务分全部排名第一，顺利中标。