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在美国的次贷危机、人民币升值、中国从紧的货币政策、出口退税的调整等一系列变动，深刻影响着中国的出口形势。中国出口企业如何寻找新的突破点，以使自己能够开拓更多的国际市场，为此，本刊专访了中国出口融资（英国）有限公司亚太区董事总经理黄明忠先生。
忘不了的中国情
《进出口经理人》：您曾从事多个行业，工作的地点都是在中国。您作为一个新加坡人，怎么会这么喜欢中国？为什么最终选择在中国从事金融业？
黄明忠：我与中国的关系很密切，父亲在20世纪40年代从广东到新加坡做生意，他就在新加坡落地生根了。在我要上小学的时候，他做了一个对我很重要的决定，就是送我去了一个双语学校，让我学习英语的同时也要学好汉语。这在20世纪60年代，是一个很特别的选择，因为几乎所有的人都去英校，英校毕业生有可能赚大钱，华校毕业生赚不了多少钱。但我父亲说：“作为一个中国人的后代，有一天我的儿子会回到中国去做一点事情。”正是他的决定注就了我的中国情，从1989年到现在，我一直都在中国做生意。
1989年来到中国，我先后做过服务、配件、机械、白家电、包装、牛奶以及医药产品等行业。因为我本身是会计师出身，所以不论做哪个行业，我都在与金融打交道。在这20多年里，不同行业给了我不同的经验，我希望在我职业生涯的最后阶段，把这些经验贯穿起来。中国出口融资（英国）有限公司（简称CEF）就给了我这个平台，我可以通过这个平台去帮助中国企业。另外，中国的贸易金融类服务才刚刚开始，所以做这个工作对我的挑战很大。我的职业生涯有两个特点：一是把小公司做大；另外一个是让亏损的公司盈利，然后再做成大公司。CFE的两个董事发起人都很年轻，35岁左右，我感到他们很有远见，在公司的投资方面的想法和我一样。敢于去尝试新的领域，他们有这样的胆量对于我来说是很重要的，可以不束缚我的思想。
中国企业要正确认识国外买家
《进出口经理人》：作为一个外贸服务商，既要接触国际买家，又要接触亚太地区国家的本地供应商，您在相互的接触中，对国际贸易的双方有哪些认识？哪些是中国企业需要注意或要加以改善的？
黄明忠：我经常会接触到国内外不同的企业。在与他们的谈话中能够感受到，现在中国企业正面临很大的挑战。整个世界的经济受到美国次贷危机的影响有很大的改变，美国的国内市场会在短期内缩小，这会影响到出口美国的国家，而中国是美国的主要贸易伙伴，怎样去面对这些变化是中国出口企业的很大挑战。中国市场也面临着其他新兴国家的挑战。据我所知，以前在东莞、深圳或者昆山的加工厂家有些已经搬到越南去了，越南、柬埔寨、印度、印尼、马来西亚甚至土耳其都在与中国争夺国际贸易的市场份额。由于这个大环境，加之中国从紧的金融政策、原材料涨价等，都给中国厂家造成很多的不利，各个行业都面临着洗牌。这也是一个发展中国家或者说新兴国家必须要面临的问题。以新加坡为例，新加坡刚刚发展经济的时候也是做世界的加工厂，一个加工厂需要1万～2万人，当时的新加坡人口不多，劳动力成本高，这样使得工厂利润很低。现在新加坡就把加工行业移到马来西亚、印尼去了。但中国人口很多，如果把这些加工厂关闭了，就很难解决就业问题，因此中国就要创造自己的品牌。美国现在的制造行业都转移到了国外，仅在国内进行一些高科技的项目，但是他们却在自己的制造业时代创造了自己的品牌，包括可口可乐、肯德基、麦当劳等，他是以品牌和科技来占上风。中国在近5年时间内也做了很多很好的改革，有的是在质量方面和服务能力方面的改革，这些得到了很多国际买家的认可。原来中国以最便宜的产品来争取市场，现在最便宜的东西已经不是能够赚到钱的产品了。
在国际贸易方面，国外的买家更注重整体成本的控制，他们懂得采用多种融资方法来增强自身的采购能力。随着IT技术和网络的发展，电子商务采购将很盛行，进口商对出口商的选择更加广泛，对于付款条件的要求也将更为苛刻，这些都是中国出口企业需要注意的地方。
目前，中国企业对国外买家存在一些误解，应当努力予以澄清。
误解1：只要是最低价格，就能拿到订单。实际上除了价格之外，质量、到时交货、服务能力和远期（非信用证）付款条件也同样重要，应该是一个综合性的判断。
误解2：中国企业都不喜欢把自己的财务报表、内部情形展现出来，所以认为欧美的买家也不喜欢接受资信调查。事实上，欧美公司，尤其在美国很习惯资信调查，美国在资信方面是最完善的国家。中国企业会想，如果我要对他们进行资信调查，他们就不会和我谈下去了，不会买我的货。这是自己给自己设立的门槛，应该去改变。
误解3：中国企业认为只要价格够低，欧美买家就不会到其他地方去采购。他们不相信其他国家的综合价格和服务会比自己更好。其实他们低估了越南、印度、印尼、柬埔寨、土耳其等东欧国家的能力，中国企业应该更切实地增加自己销售的方式。
误解4：欧美买家不会接受其他供应链和融资方式。其实，由于欧美买家供应链的整体利润远远高于中国厂家的利润，如一个产品从中国1美元买入，在他们的国家会卖2美元甚至5～6美元。中国买家认为，他们给这个产品加了3%～5%的利润已经很高了，如果再加价就不会买了，实际只要你能给他们提供更好的购买方式和服务，在不需要担保、不需要信用证的情况下，他们的利润还会提高15%，所以即使加价他们也会选择与你做生意的。在欧美国家要拿到无抵押、无担保的融资年利息和收费在15%～20%是不容易的，如果出口商能提供适当的赊账解决方案，他们乐于承担部分或全部费用。
误解5：欧美买家需要现货。实际上，JIT(JUST IN TIME)是欧美买家增大销售额的重要方法。他希望在短短的2～3天内就可以拿到货，这样会节省他用于租用仓库的大部分资金。所以如果你有现货，他可以出一个很好的价格来买你的货。
误解6：中国企业认为欧美买家会对他们利用出口融资的方式做贸易产生不良印象。其实，欧美买家也常用到各种各样的贸易融资方案，懂得利用这类国际融资产品去增大贸易额的出口商才是他们乐于合作的商业伙伴。
赊销融资助企业扩大出口
《进出口经理人》：CEF主要经营哪些业务？这些业务对推动中国的出口方面有哪些具体的作用？
黄明忠：我们目前的主要业务是提供“高保障性赊销解决方案”，是帮助中国企业在没有信用证、没有抵押担保的情况下，以高保障性的远期付款方式把货物卖到欧美国家去。在国际市场，70%～80%是以这种方式做贸易，但在中国，70%～80%是以预付款或者信用证的方式做贸易。像我们在前面提到的问题，中国厂家如果要继续扩大外贸市场，除了有自己的品牌、设计、科技、管理外，还要在贸易付款条件方面做出新的调整。这一赊销方式，给与买家更大的购买能力，90天的赊销期，而出口商能把80%的货款在交货后就收回，无形中做了一种双赢的生意。
我们的做法就是将一个欧洲或者美洲买家的资信程度确定后，不需要抵押、担保的情况下，给买家一个服务线，他们可以利用这个服务线与中国出口商进行贸易，出口商拿到单据后，CEF便可以将80%款项给他们。从国际上来讲，这使中国出口商拿到的订单更多了，因为以前他没有资金不敢做，现在通过这种方法，不但可以很好地回流资金，也可规避汇率和收款风险。举一个工具行业客户的例子：2007年，CEF的一家浙江的工具行业客户有一批出口到美国的货物，其船期为12月中旬，金额约30万美元，进口商要求60天赊账期。从船期至到期付款日，美元兑人民币汇率从7.35贬值至7.14。在这短短的60天内汇率损失为6万多人民币，而幸运的是，他们利用CEF的高保障性赊销解决方案，在一出货就收到了80%的货款，大大减少了汇率变动所致的损失。更重要的是巩固了出口商和买家的关系，虽然价格会高点，但你能给买家90天的赊销，他就会选择你。订单多了厂家机器的利用率增加了，从我曾经管理工厂的经验看，机器的利用率达到70%～75%企业可以保本，超过75%才能盈利，通过这种方式要是能增加20%的销售额，单位成本就会下降，你的销售额可能增加1倍，但你的利润可能增加到4～5倍，当然这同时要看你的公司怎么管理。这使得企业在利用高保障性赊销解决方案之后，争取到更多客户订单并规避了因汇率变动而可能造成的远期收汇风险。
目前CEF业务覆盖广东省、浙江省、江苏省和上海，还有些在北京、天津，小部分在东北。介入行业10多个，涉及家具、消费类电子、五金工具、日用品、建材、钢铁、铜、纺织化工和家电等。我们是在2007年推出的这个项目，已经实施了1年，得到很多客户的认同。
《进出口经理人》：CEF如何在中国推广自己的业务？今后的发展方向如何，是否还会有针对性地推出新的业务？
黄明忠：国内大多数的出口企业往往只知道有出口融资业务，但对实际运作和对企业的重大帮助还不是很了解。在国内，我们通过展会、讲座来介绍和推广我们的方案，还有就是通过向《进出口经理人》、《中国贸易报》、《国际商报》这样的媒体给予报道。此外，我们在欧美的团队也在积极地联络国外买家，通过买家的推荐介入贸易，从而帮助中国出口商扩大贸易额。我们现在运用的商业模式是跨国界的，在英国、纽约、中国都有自己的团队，让这些团队将国际贸易供应链联系起来。中国是我们的第一站，以后还会发展到其他国家。在买家方面，覆盖的国家会更多，不只有欧洲、北美、澳洲和新西兰。我们希望在恶劣多变的经济形势下能帮助中国厂商扩大和欧美的贸易。
忘不了的中国情
《进出口经理人》：您曾从事多个行业，工作的地点都是在中国。您作为一个新加坡人，怎么会这么喜欢中国？为什么最终选择在中国从事金融业？
黄明忠：我与中国的关系很密切，父亲在20世纪40年代从广东到新加坡做生意，他就在新加坡落地生根了。在我要上小学的时候，他做了一个对我很重要的决定，就是送我去了一个双语学校，让我学习英语的同时也要学好汉语。这在20世纪60年代，是一个很特别的选择，因为几乎所有的人都去英校，英校毕业生有可能赚大钱，华校毕业生赚不了多少钱。但我父亲说：“作为一个中国人的后代，有一天我的儿子会回到中国去做一点事情。”正是他的决定注就了我的中国情，从1989年到现在，我一直都在中国做生意。
1989年来到中国，我先后做过服务、配件、机械、白家电、包装、牛奶以及医药产品等行业。因为我本身是会计师出身，所以不论做哪个行业，我都在与金融打交道。在这20多年里，不同行业给了我不同的经验，我希望在我职业生涯的最后阶段，把这些经验贯穿起来。中国出口融资（英国）有限公司（简称CEF）就给了我这个平台，我可以通过这个平台去帮助中国企业。另外，中国的贸易金融类服务才刚刚开始，所以做这个工作对我的挑战很大。我的职业生涯有两个特点：一是把小公司做大；另外一个是让亏损的公司盈利，然后再做成大公司。CFE的两个董事发起人都很年轻，35岁左右，我感到他们很有远见，在公司的投资方面的想法和我一样。敢于去尝试新的领域，他们有这样的胆量对于我来说是很重要的，可以不束缚我的思想。
中国企业要正确认识国外买家
《进出口经理人》：作为一个外贸服务商，既要接触国际买家，又要接触亚太地区国家的本地供应商，您在相互的接触中，对国际贸易的双方有哪些认识？哪些是中国企业需要注意或要加以改善的？
黄明忠：我经常会接触到国内外不同的企业。在与他们的谈话中能够感受到，现在中国企业正面临很大的挑战。整个世界的经济受到美国次贷危机的影响有很大的改变，美国的国内市场会在短期内缩小，这会影响到出口美国的国家，而中国是美国的主要贸易伙伴，怎样去面对这些变化是中国出口企业的很大挑战。中国市场也面临着其他新兴国家的挑战。据我所知，以前在东莞、深圳或者昆山的加工厂家有些已经搬到越南去了，越南、柬埔寨、印度、印尼、马来西亚甚至土耳其都在与中国争夺国际贸易的市场份额。由于这个大环境，加之中国从紧的金融政策、原材料涨价等，都给中国厂家造成很多的不利，各个行业都面临着洗牌。这也是一个发展中国家或者说新兴国家必须要面临的问题。以新加坡为例，新加坡刚刚发展经济的时候也是做世界的加工厂，一个加工厂需要1万～2万人，当时的新加坡人口不多，劳动力成本高，这样使得工厂利润很低。现在新加坡就把加工行业移到马来西亚、印尼去了。但中国人口很多，如果把这些加工厂关闭了，就很难解决就业问题，因此中国就要创造自己的品牌。美国现在的制造行业都转移到了国外，仅在国内进行一些高科技的项目，但是他们却在自己的制造业时代创造了自己的品牌，包括可口可乐、肯德基、麦当劳等，他是以品牌和科技来占上风。中国在近5年时间内也做了很多很好的改革，有的是在质量方面和服务能力方面的改革，这些得到了很多国际买家的认可。原来中国以最便宜的产品来争取市场，现在最便宜的东西已经不是能够赚到钱的产品了。
在国际贸易方面，国外的买家更注重整体成本的控制，他们懂得采用多种融资方法来增强自身的采购能力。随着IT技术和网络的发展，电子商务采购将很盛行，进口商对出口商的选择更加广泛，对于付款条件的要求也将更为苛刻，这些都是中国出口企业需要注意的地方。
目前，中国企业对国外买家存在一些误解，应当努力予以澄清。
误解1：只要是最低价格，就能拿到订单。实际上除了价格之外，质量、到时交货、服务能力和远期（非信用证）付款条件也同样重要，应该是一个综合性的判断。
误解2：中国企业都不喜欢把自己的财务报表、内部情形展现出来，所以认为欧美的买家也不喜欢接受资信调查。事实上，欧美公司，尤其在美国很习惯资信调查，美国在资信方面是最完善的国家。中国企业会想，如果我要对他们进行资信调查，他们就不会和我谈下去了，不会买我的货。这是自己给自己设立的门槛，应该去改变。
误解3：中国企业认为只要价格够低，欧美买家就不会到其他地方去采购。他们不相信其他国家的综合价格和服务会比自己更好。其实他们低估了越南、印度、印尼、柬埔寨、土耳其等东欧国家的能力，中国企业应该更切实地增加自己销售的方式。
误解4：欧美买家不会接受其他供应链和融资方式。其实，由于欧美买家供应链的整体利润远远高于中国厂家的利润，如一个产品从中国1美元买入，在他们的国家会卖2美元甚至5～6美元。中国买家认为，他们给这个产品加了3%～5%的利润已经很高了，如果再加价就不会买了，实际只要你能给他们提供更好的购买方式和服务，在不需要担保、不需要信用证的情况下，他们的利润还会提高15%，所以即使加价他们也会选择与你做生意的。在欧美国家要拿到无抵押、无担保的融资年利息和收费在15%～20%是不容易的，如果出口商能提供适当的赊账解决方案，他们乐于承担部分或全部费用。
误解5：欧美买家需要现货。实际上，JIT(JUST IN TIME)是欧美买家增大销售额的重要方法。他希望在短短的2～3天内就可以拿到货，这样会节省他用于租用仓库的大部分资金。所以如果你有现货，他可以出一个很好的价格来买你的货。
误解6：中国企业认为欧美买家会对他们利用出口融资的方式做贸易产生不良印象。其实，欧美买家也常用到各种各样的贸易融资方案，懂得利用这类国际融资产品去增大贸易额的出口商才是他们乐于合作的商业伙伴。
赊销融资助企业扩大出口
《进出口经理人》：CEF主要经营哪些业务？这些业务对推动中国的出口方面有哪些具体的作用？
黄明忠：我们目前的主要业务是提供“高保障性赊销解决方案”，是帮助中国企业在没有信用证、没有抵押担保的情况下，以高保障性的远期付款方式把货物卖到欧美国家去。在国际市场，70%～80%是以这种方式做贸易，但在中国，70%～80%是以预付款或者信用证的方式做贸易。像我们在前面提到的问题，中国厂家如果要继续扩大外贸市场，除了有自己的品牌、设计、科技、管理外，还要在贸易付款条件方面做出新的调整。这一赊销方式，给与买家更大的购买能力，90天的赊销期，而出口商能把80%的货款在交货后就收回，无形中做了一种双赢的生意。
我们的做法就是将一个欧洲或者美洲买家的资信程度确定后，不需要抵押、担保的情况下，给买家一个服务线，他们可以利用这个服务线与中国出口商进行贸易，出口商拿到单据后，CEF便可以将80%款项给他们。从国际上来讲，这使中国出口商拿到的订单更多了，因为以前他没有资金不敢做，现在通过这种方法，不但可以很好地回流资金，也可规避汇率和收款风险。举一个工具行业客户的例子：2007年，CEF的一家浙江的工具行业客户有一批出口到美国的货物，其船期为12月中旬，金额约30万美元，进口商要求60天赊账期。从船期至到期付款日，美元兑人民币汇率从7.35贬值至7.14。在这短短的60天内汇率损失为6万多人民币，而幸运的是，他们利用CEF的高保障性赊销解决方案，在一出货就收到了80%的货款，大大减少了汇率变动所致的损失。更重要的是巩固了出口商和买家的关系，虽然价格会高点，但你能给买家90天的赊销，他就会选择你。订单多了厂家机器的利用率增加了，从我曾经管理工厂的经验看，机器的利用率达到70%～75%企业可以保本，超过75%才能盈利，通过这种方式要是能增加20%的销售额，单位成本就会下降，你的销售额可能增加1倍，但你的利润可能增加到4～5倍，当然这同时要看你的公司怎么管理。这使得企业在利用高保障性赊销解决方案之后，争取到更多客户订单并规避了因汇率变动而可能造成的远期收汇风险。
目前CEF业务覆盖广东省、浙江省、江苏省和上海，还有些在北京、天津，小部分在东北。介入行业10多个，涉及家具、消费类电子、五金工具、日用品、建材、钢铁、铜、纺织化工和家电等。我们是在2007年推出的这个项目，已经实施了1年，得到很多客户的认同。
《进出口经理人》：CEF如何在中国推广自己的业务？今后的发展方向如何，是否还会有针对性地推出新的业务？
黄明忠：国内大多数的出口企业往往只知道有出口融资业务，但对实际运作和对企业的重大帮助还不是很了解。在国内，我们通过展会、讲座来介绍和推广我们的方案，还有就是通过向《进出口经理人》、《中国贸易报》、《国际商报》这样的媒体给予报道。此外，我们在欧美的团队也在积极地联络国外买家，通过买家的推荐介入贸易，从而帮助中国出口商扩大贸易额。我们现在运用的商业模式是跨国界的，在英国、纽约、中国都有自己的团队，让这些团队将国际贸易供应链联系起来。中国是我们的第一站，以后还会发展到其他国家。在买家方面，覆盖的国家会更多，不只有欧洲、北美、澳洲和新西兰。我们希望在恶劣多变的经济形势下能帮助中国厂商扩大和欧美的贸易。