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【摘要】中国是农业大国，农产品是关系国计民生的重要物资和日常生活用品。改革开放以来，随着科技的发展，产业布局的调整，农产品市场竞争更加激烈。我国农产品面临着新的机遇和挑战，而相对落后的农产品市场销售渠道建设一直是制约我国农产品市场快速发展的瓶颈。本文从我国农产品营销渠道存在的问题着手，通过探讨如何建立完善的营销渠道，提出农产品营销渠道创新应在政府的支持和推动下，做到营销渠道多样化、管理规范化、服务功能综合化、农产品销售体制健全化，切实提高农产品流通的效率和效益。
【关键词】农产品；销售渠道
一、我国农产品销售渠道的模式类型与特点
我国目前现存的农产品销售渠道模式主要有“农户+批发商”模式；“农户+龙头企业”模式；“农户+合作社+龙头企业”模式；“农户+供应商+超市”模式。各模式表现出不同的销售效率、渠道结构、稳定性等特点。农产品销售渠道单一，渠道权力严重向龙头企业倾斜，农户谈判能力弱，利益受不到保障；渠道结构呈现出“两端小中间大”的不对称性，农户和零售终端规模小，中间销售环节纷杂，造成销售不畅，效率低下。
二、我国农产品销售渠道管理的现状分析
（一）农贸市场风光不再。农贸市场作为农产品主分销渠道在满足城乡居民生活食品需求、促进农产品销售、繁荣城乡经济发挥过重要作用。但随着城乡经济的快速发展和人民生活水平的显著提高，传统的农贸市场渐渐不再适应农业产业化的发展和消费者日益增长的需求。
（二）营销渠道的主体主要由小型小户构成。我国农产品的经营主要还是分布在于零散的农户手中，小生产大市场形成了我国农产品销售的最大特色。表面上看，散户的经营有利于提高他们的积极性和灵活性，也使消费者可以在零星农户中货比三家，选择最优。然而这样的发展不利于市场的控制和良性发展，同时消费者也要花更多的时间去选择购买，对于上班族的人来说无疑是不方便的。
三、当前中国农产品市场销售渠道存在的问题
（一）国家农产品销售政策不完善
第一，市场体系不够健全，市场建设缺乏统一规划，层次较低，管理不够规范；第二，与市场经济相适应的宏观调控体系和法律法规不够完善，宏观调控体系的规模、结构、制度都有待改善；第三，市场供应不稳定，市场组织化程度不高。因此自主营销的市场能力受到一定限制，使得相关经营主体缺乏利益诱惑从而丧失了农产品销售极性和主动性，从而导致了销售渠道不畅通。
（二）渠道组织功能不健全
我国农产品销售业的现代化水平、管理水平和组织化程度低，导致渠道组织功能不健全，效率较低，农产品供需信息不畅，农产品结构调整滞后。从生产者方面来看，小农户、小规模的小生产方式与现有大市场的矛盾日益突出，使得农产品生产者成为整个营销渠道中最弱势的群体。从中间商方面来看，职能单一、 组织分散，大多数完全缺乏现代企业的营销管理，基本上没有形成大规模的企业集团，使得农产品质量和资源配置失去市场控制。
（三）销售主体功能定位不明确
在我国农民既是生产主体，又是销售主体。农产品生产大多是一家一户分散式的小规模生产，种植品种多，基本是手工操作，农产品销售则呈现出很强的地域限制。因此，农产品销售停留在不发达的初级阶段，市场不能更好地实现调节功能，市场组织要么是政府主导型，行政干预过强；要么是自主经营型，盲目垄断，没有形成竞争有序，兼顾企业及农户利益的有效机制。
（四）销售渠道层次过多，环节过长
我国农产品的主要销售形式是以多层中间商销售为主的营销渠道。从生产者——产地中间商——市场批发商——市场中间商——零售商——消费者，各个环节的参与者都必须获取相应的利润，销售时间过长，而农产品具有保鲜时间短、 易腐变质的特征，时间越长损耗越大，使得交易成本进一步扩大，农产品销售范围受限。多层次的渠道模式使从需求市场反馈回的信息无法快速有效地到达生产者，生产者在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行生产，造成了资源极大的浪费。
四、完善中国农产品市场销售渠道管理的对策
（一）充分发挥政府的主导作用
政府应当弱化对市场的干预，加强对市场的监管力度，严格执行农产品准入，确保食品安全。政府还应当给予优惠政策，鼓励和支持信誉度好、有统购配送、连锁分销能力的投资主体积极参与进来。同时加强农产品销售基础设施建设，构筑先进的信息网络。
（二）注重农产品市场配套设施与服务功能系统化
在农产品销售渠道的建设过程中，应尽快形成配套的综合运输网络和完善的仓储配送设施，注重农产品市场配套设施与服务功能系统化。规范化的现代批发市场应具有物资集散、价格形成、信息发布、标准化建设、服务引导、产品促销、产业带动等七大功能。我国农产品市场必须积极探索并切实采取有效措施，不断完善配套设施和服务功能。
（三）农户参与销售的创新模式
我国目前的 “农户+龙头企业”与“农户+合作社+龙头企业”模式，解决了农户、合作社、龙头企业之间合同约束不强问题，实现龙头企业和农户一定程度上的产权一体化，从而确保龙头企业与合作社利益的一致性，通过规范行业协会的治理结构来保证其与农户的根本利益一致，当农户参与销售中时，他们能正确、及时把握市场信息组织生产，在一定程度上克服我国农产品销售的地域限制。
（四）让农产品超市发挥主渠道作用
首先加快农产品供货方的组织化程度，降低进入超市的门槛，保证超市供应的稳定和产品品质。其次继续深化农业标准化建设，促使更多农产品进入超市。政府要加大农业标准化建设的投入经费，尽快建立健全统一权威的农业标准体系，结合我国实际积极借鉴国外先进的标准；开展农业标准化示范区建设，充分发挥其示范作用。
参考文献：
[1]许玉芳，李福学.我国农产品营销渠道现状及其博弈分析[J].商业营销，2010（9）
[2]成秉照，李伟 农产品的销售渠道问题及对策研究[M]山西农经
[3]冯林.农产品渠道现状与发展对策研究[J].现代商贸工业，2011（13）
【关键词】农产品；销售渠道
一、我国农产品销售渠道的模式类型与特点
我国目前现存的农产品销售渠道模式主要有“农户+批发商”模式；“农户+龙头企业”模式；“农户+合作社+龙头企业”模式；“农户+供应商+超市”模式。各模式表现出不同的销售效率、渠道结构、稳定性等特点。农产品销售渠道单一，渠道权力严重向龙头企业倾斜，农户谈判能力弱，利益受不到保障；渠道结构呈现出“两端小中间大”的不对称性，农户和零售终端规模小，中间销售环节纷杂，造成销售不畅，效率低下。
二、我国农产品销售渠道管理的现状分析
（一）农贸市场风光不再。农贸市场作为农产品主分销渠道在满足城乡居民生活食品需求、促进农产品销售、繁荣城乡经济发挥过重要作用。但随着城乡经济的快速发展和人民生活水平的显著提高，传统的农贸市场渐渐不再适应农业产业化的发展和消费者日益增长的需求。
（二）营销渠道的主体主要由小型小户构成。我国农产品的经营主要还是分布在于零散的农户手中，小生产大市场形成了我国农产品销售的最大特色。表面上看，散户的经营有利于提高他们的积极性和灵活性，也使消费者可以在零星农户中货比三家，选择最优。然而这样的发展不利于市场的控制和良性发展，同时消费者也要花更多的时间去选择购买，对于上班族的人来说无疑是不方便的。
三、当前中国农产品市场销售渠道存在的问题
（一）国家农产品销售政策不完善
第一，市场体系不够健全，市场建设缺乏统一规划，层次较低，管理不够规范；第二，与市场经济相适应的宏观调控体系和法律法规不够完善，宏观调控体系的规模、结构、制度都有待改善；第三，市场供应不稳定，市场组织化程度不高。因此自主营销的市场能力受到一定限制，使得相关经营主体缺乏利益诱惑从而丧失了农产品销售极性和主动性，从而导致了销售渠道不畅通。
（二）渠道组织功能不健全
我国农产品销售业的现代化水平、管理水平和组织化程度低，导致渠道组织功能不健全，效率较低，农产品供需信息不畅，农产品结构调整滞后。从生产者方面来看，小农户、小规模的小生产方式与现有大市场的矛盾日益突出，使得农产品生产者成为整个营销渠道中最弱势的群体。从中间商方面来看，职能单一、 组织分散，大多数完全缺乏现代企业的营销管理，基本上没有形成大规模的企业集团，使得农产品质量和资源配置失去市场控制。
（三）销售主体功能定位不明确
在我国农民既是生产主体，又是销售主体。农产品生产大多是一家一户分散式的小规模生产，种植品种多，基本是手工操作，农产品销售则呈现出很强的地域限制。因此，农产品销售停留在不发达的初级阶段，市场不能更好地实现调节功能，市场组织要么是政府主导型，行政干预过强；要么是自主经营型，盲目垄断，没有形成竞争有序，兼顾企业及农户利益的有效机制。
（四）销售渠道层次过多，环节过长
我国农产品的主要销售形式是以多层中间商销售为主的营销渠道。从生产者——产地中间商——市场批发商——市场中间商——零售商——消费者，各个环节的参与者都必须获取相应的利润，销售时间过长，而农产品具有保鲜时间短、 易腐变质的特征，时间越长损耗越大，使得交易成本进一步扩大，农产品销售范围受限。多层次的渠道模式使从需求市场反馈回的信息无法快速有效地到达生产者，生产者在缺乏信息或信息被扭曲的情况下盲目进行生产，造成了资源极大的浪费。
四、完善中国农产品市场销售渠道管理的对策
（一）充分发挥政府的主导作用
政府应当弱化对市场的干预，加强对市场的监管力度，严格执行农产品准入，确保食品安全。政府还应当给予优惠政策，鼓励和支持信誉度好、有统购配送、连锁分销能力的投资主体积极参与进来。同时加强农产品销售基础设施建设，构筑先进的信息网络。
（二）注重农产品市场配套设施与服务功能系统化
在农产品销售渠道的建设过程中，应尽快形成配套的综合运输网络和完善的仓储配送设施，注重农产品市场配套设施与服务功能系统化。规范化的现代批发市场应具有物资集散、价格形成、信息发布、标准化建设、服务引导、产品促销、产业带动等七大功能。我国农产品市场必须积极探索并切实采取有效措施，不断完善配套设施和服务功能。
（三）农户参与销售的创新模式
我国目前的 “农户+龙头企业”与“农户+合作社+龙头企业”模式，解决了农户、合作社、龙头企业之间合同约束不强问题，实现龙头企业和农户一定程度上的产权一体化，从而确保龙头企业与合作社利益的一致性，通过规范行业协会的治理结构来保证其与农户的根本利益一致，当农户参与销售中时，他们能正确、及时把握市场信息组织生产，在一定程度上克服我国农产品销售的地域限制。
（四）让农产品超市发挥主渠道作用
首先加快农产品供货方的组织化程度，降低进入超市的门槛，保证超市供应的稳定和产品品质。其次继续深化农业标准化建设，促使更多农产品进入超市。政府要加大农业标准化建设的投入经费，尽快建立健全统一权威的农业标准体系，结合我国实际积极借鉴国外先进的标准；开展农业标准化示范区建设，充分发挥其示范作用。
参考文献：
[1]许玉芳，李福学.我国农产品营销渠道现状及其博弈分析[J].商业营销，2010（9）
[2]成秉照，李伟 农产品的销售渠道问题及对策研究[M]山西农经
[3]冯林.农产品渠道现状与发展对策研究[J].现代商贸工业，2011（13）