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中图分类号：F713.3 文献标识：A 文章编号：1006-7833(2012)01-207-01
摘 要 时下流行的说法之一是“态度决定一切”。事实上，我们面临的是全新的时代，充满竞争充满挑战，市场营销理论和实践已经发生了太多的变化。电子商务极大减少居间销售；零售商店娱乐性服务增强；商家为争取顾客做出大量细致而独到的工作；降低成本和微利销售将成为主流，销售人员的作用更显突出；营销理念的变革，消费者学习更有效取代一切为了顾客；品牌观念的重要意义提到突出位置；重视“顾客价值”成为市场营销中的新概念。作为营销人员，做到与时俱进，认识新观念，明确工作的出发点和立足点，有更为深刻的意义。
关键词 新时期 营销观
今天，我们所处的是一个令人振奋的世纪，新的科技革命的成果将人类物质文明推向新的高度。新的技术发明使人类更大限度地摆脱繁重的体力劳动，人类有更多的时间从事创造性思维活动；新材料新技术改变了人类对自然资源的依赖，人类更有可能在世界范围内调配资源；生物工程技术不仅改变地球上的生态环境，而且影响着人类的沿继（遗传密码的破译）；新的管理技术使管理工作更加科学，更加有效率；计算机技术的发展，特别是通讯技术的发展使地球更加紧密地联系在一起，使地球真正成为一个地球村。目前中国经济发展最关键的因素，是人力资源的累积。
一、正确认识国际市场呈现营销新趋势
对营销人员来讲，必须清楚地看到：由于电子商务的发展，在批发和零售之间已经出现实质性的非居间化。实际上，不需要到商店去，所有产品都可以买到。消费者从网上可以得到任何产品的图片，按最好的价格和条件从自动售货机上买到商品。为改变这种局面，更多的零售商开始在他们的商店里经营娱乐性项目和建剧场。许多书店、食品店和服装店现在也设有咖啡厅和艺术片的讲座和放映。从根本上来说，这些商店是在推销“体验”，而不是销售各种产品。大多数公司已经建立了专门客户的基本材料库，其中包括某个客户在商业活动中的表现和特别需要。它们可以利用这些材料向个别客户提供“大批按要求订做的”商品。许多公司已经开始具有为客户终生服务的思想。靠什么做到这一点呢？他们定期以低价提供消费品。许多现场销售人员比公司雇员拥有更多的特许权限。效率高的销售人员信息灵通、信誉极高、讨人喜欢，而且乐意听取别人的意见。
二、突出的对消费者学习、品牌观点决策以及竞争优势等特征的认知
物质资源的增长并不困难，技术方面也很容易效仿，储备更多的人力资本，则困难得多。作为营销人员，更需要有超前的未来的营销观念。当前的营销观是 “给顾客他们想要的东西”。公司弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。从根本上讲，营销是一种发现行为，主要的前提是购买者知道自己想要什么。发展中的营销观与此不同。营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不知道自己想要什么，而是“学会”想要什么。按照传统的顾客观，他们如何看待、评价和选择品牌是基本的“活动规则”，所有竞争者都必然遵循这些规则。
一切品牌观点都是学来的，它具有许多重要特性。首先，对同一类商品品牌不一定一视同仁。其次，即使联想相同的品牌给人的感觉也会不同，因为联想的生动程度不一样。对品牌逐渐形成看法的过程对于营销观念和竞争性质具有重要意义。
三、重视“顾客价值”
以人为本，是对人对事最深刻的认识。作为营销人员，顾客价值是最直接的。 “顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给他们带来最大利益的产品。有价值是一种相对概念，是对相对竞争对手能提供的利益而言的。
大量研究表明，如果对市场形成了更加正确和更具普遍性的认识，企业就能够创造“顾客价值”和获得最佳业绩。因此，重要的是要区分哪些是真正面向市场的公司，哪些不是，后者了解市场动向仅仅是因为这样做合乎潮流或被认为是最佳做法。以市场为导向的四个“相互交织”的方面：评估、认识市场和同顾客的联系、战略性的思维过程以及机构与系统的相互结合，为创造“顾客价值”奠定了基础。
四、重视营销人员内部的微观问题
为了增强员工的积极性，在公司内部有必要设立等级职务。现今的人们过分的专业化，人们应该拥有更加广泛的知识。目前很多企业的等级制度都变得更为平滑。事实上，增设等级制度对那些需要创造力的行业而言是十分必要的，增设等级的目的，是为了对员工提供正面的激励，而这一点在人员更新时影响尤为明显。强化内部的激励机制很重要，与其不断地从外面"挖人才"，还不如建立建内部激励机制,"用好人才"。大多数的情況下，内部晋升的作法比外部雇佣要更合理。当外部人也被包括在对企业内某一特定职位的竞赛者行列之中的时候，参赛者的人数就增加了。这就降低了参赛者之中任何一个人赢得晋升的概率。更为正确地讲，他削弱了努力程度对于获得晋升的可能性所能够产生的影响。这样，与竞赛参与者局限在当前内部的情况相比，那些知道还有大批外部人参与竞争的员工就不会付出那么多的努力了。
参考文献:
[1]李先国.市场营销学.北京:中国财政经济出版社.2005.
[2]郭国庆.市场营销管理----理论与模型.北京:中国人民大学出版社.1995.
[3]吴键安.市场营销学.北京:高等教育出版社.2004
摘 要 时下流行的说法之一是“态度决定一切”。事实上，我们面临的是全新的时代，充满竞争充满挑战，市场营销理论和实践已经发生了太多的变化。电子商务极大减少居间销售；零售商店娱乐性服务增强；商家为争取顾客做出大量细致而独到的工作；降低成本和微利销售将成为主流，销售人员的作用更显突出；营销理念的变革，消费者学习更有效取代一切为了顾客；品牌观念的重要意义提到突出位置；重视“顾客价值”成为市场营销中的新概念。作为营销人员，做到与时俱进，认识新观念，明确工作的出发点和立足点，有更为深刻的意义。
关键词 新时期 营销观
今天，我们所处的是一个令人振奋的世纪，新的科技革命的成果将人类物质文明推向新的高度。新的技术发明使人类更大限度地摆脱繁重的体力劳动，人类有更多的时间从事创造性思维活动；新材料新技术改变了人类对自然资源的依赖，人类更有可能在世界范围内调配资源；生物工程技术不仅改变地球上的生态环境，而且影响着人类的沿继（遗传密码的破译）；新的管理技术使管理工作更加科学，更加有效率；计算机技术的发展，特别是通讯技术的发展使地球更加紧密地联系在一起，使地球真正成为一个地球村。目前中国经济发展最关键的因素，是人力资源的累积。
一、正确认识国际市场呈现营销新趋势
对营销人员来讲，必须清楚地看到：由于电子商务的发展，在批发和零售之间已经出现实质性的非居间化。实际上，不需要到商店去，所有产品都可以买到。消费者从网上可以得到任何产品的图片，按最好的价格和条件从自动售货机上买到商品。为改变这种局面，更多的零售商开始在他们的商店里经营娱乐性项目和建剧场。许多书店、食品店和服装店现在也设有咖啡厅和艺术片的讲座和放映。从根本上来说，这些商店是在推销“体验”，而不是销售各种产品。大多数公司已经建立了专门客户的基本材料库，其中包括某个客户在商业活动中的表现和特别需要。它们可以利用这些材料向个别客户提供“大批按要求订做的”商品。许多公司已经开始具有为客户终生服务的思想。靠什么做到这一点呢？他们定期以低价提供消费品。许多现场销售人员比公司雇员拥有更多的特许权限。效率高的销售人员信息灵通、信誉极高、讨人喜欢，而且乐意听取别人的意见。
二、突出的对消费者学习、品牌观点决策以及竞争优势等特征的认知
物质资源的增长并不困难，技术方面也很容易效仿，储备更多的人力资本，则困难得多。作为营销人员，更需要有超前的未来的营销观念。当前的营销观是 “给顾客他们想要的东西”。公司弄清购买者想要什么，尔后想出行之有效的办法予以满足。从根本上讲，营销是一种发现行为，主要的前提是购买者知道自己想要什么。发展中的营销观与此不同。营销战略越来越基于这样一种假设，即购买者至少在一开始并不知道自己想要什么，而是“学会”想要什么。按照传统的顾客观，他们如何看待、评价和选择品牌是基本的“活动规则”，所有竞争者都必然遵循这些规则。
一切品牌观点都是学来的，它具有许多重要特性。首先，对同一类商品品牌不一定一视同仁。其次，即使联想相同的品牌给人的感觉也会不同，因为联想的生动程度不一样。对品牌逐渐形成看法的过程对于营销观念和竞争性质具有重要意义。
三、重视“顾客价值”
以人为本，是对人对事最深刻的认识。作为营销人员，顾客价值是最直接的。 “顾客价值”是指顾客对以下两个方面的权衡：从某种产品或服务中所获得的总利益与在购买或拥有时所付出的总代价的比较。顾客在对可供选择的产品进行比较后，选中了他们认为会给他们带来最大利益的产品。有价值是一种相对概念，是对相对竞争对手能提供的利益而言的。
大量研究表明，如果对市场形成了更加正确和更具普遍性的认识，企业就能够创造“顾客价值”和获得最佳业绩。因此，重要的是要区分哪些是真正面向市场的公司，哪些不是，后者了解市场动向仅仅是因为这样做合乎潮流或被认为是最佳做法。以市场为导向的四个“相互交织”的方面：评估、认识市场和同顾客的联系、战略性的思维过程以及机构与系统的相互结合，为创造“顾客价值”奠定了基础。
四、重视营销人员内部的微观问题
为了增强员工的积极性，在公司内部有必要设立等级职务。现今的人们过分的专业化，人们应该拥有更加广泛的知识。目前很多企业的等级制度都变得更为平滑。事实上，增设等级制度对那些需要创造力的行业而言是十分必要的，增设等级的目的，是为了对员工提供正面的激励，而这一点在人员更新时影响尤为明显。强化内部的激励机制很重要，与其不断地从外面"挖人才"，还不如建立建内部激励机制,"用好人才"。大多数的情況下，内部晋升的作法比外部雇佣要更合理。当外部人也被包括在对企业内某一特定职位的竞赛者行列之中的时候，参赛者的人数就增加了。这就降低了参赛者之中任何一个人赢得晋升的概率。更为正确地讲，他削弱了努力程度对于获得晋升的可能性所能够产生的影响。这样，与竞赛参与者局限在当前内部的情况相比，那些知道还有大批外部人参与竞争的员工就不会付出那么多的努力了。
参考文献:
[1]李先国.市场营销学.北京:中国财政经济出版社.2005.
[2]郭国庆.市场营销管理----理论与模型.北京:中国人民大学出版社.1995.
[3]吴键安.市场营销学.北京:高等教育出版社.2004