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加强工程变更索赔，做好项目的二次经营管理是一项集法律法规于一体，技术性很强又错综复杂的综合性的系统工程。通过近八年在市政、铁路工程领域的变更索赔实践，我深刻认识到，在建筑市场日趋规范，业主控制手段趋于严密的情况下，要达到项目的经营目标，实现企业效益的最大化，从投标阶段开始，就要开始做好二次经营工作：树立全方位、全过程的变更索赔理念，创造良好的变更索赔环境，建立有效的变更索赔机制，全员齐抓共管，上下联动、明确分工、加强沟通，这样我们的变更索赔工作才能扎实有效，才能取得良好的效果。
下面以内蒙古巴彦乌拉至辽宁新邱铁路控制三标（KZ-03）为例进行详细叙述。
一、工程基本概况及重难点
巴新铁路KZ-03标段线路全长13.2km，合同总价11645万元。主要工程量包括：路基土石方58万方、大桥404.7延米/1座，中桥长107.2延米/1座、隧道5895延米/1座、涵洞199.6横延米/14座及其他附属工程等，其中大坝山隧道为本标段控制工程，也是整条巴新铁路的控制性工程。项目风险及重难点为：①因考虑进入东北地方铁路市场，低价中标后，又在投标报价基础上降造1961万，降造比率14.4%，再加上二期标标的不高，我们主动放弃投标，进一步造成项目先天不足；②业主为辽宁春成工贸集团有限公司，属于民营企业，合同为总价包干合同，条款苛刻，规定材料上涨不调差，Ⅱ类变更不增加费用，企业性质又决定了I类变更、索赔的难度极大；③主体控制工程大坝山隧道为5895m的单线铁路隧道，在招标过程中，业主为降低造价，取消设计已有斜井，造成施工通风、排水难度大幅增加，工期极度紧张；④本地区地处极端严寒地区，冬期时间为每年10月～次年4月，长达7个月，平均温度为零下20度，施工难度大，效率低；⑤施工合同签订在2007年10月，真正形成施工条件却在2008年4月，但自2008年初开始，钢材、水泥、炸药、燃油等价格大幅上涨；⑥工程所在地交通不便，标段起、终点离既有公路均较远，其中大坝山隧道进口便道长30km，出口便道长38km，雨季为泥泞路，冬期冰雪挡道，需大量人力、物力和机械进行道路维护。
根据以上情况，公司成本部对项目的责任成本评估分析为亏损800万元。要实现项目的扭亏为盈可谓难度、压力巨大。面对严峻的挑战，项目部不等不靠，立足现实，统一认识，达成共识，做好项目的二次经营，通过变更索赔增加项目收益。
二、变更索赔的主要关键做法
1、建立健全各项机制，制定各项制度
项目自开工伊始，成立了以项目经理为组长、项目总工、成本部长为副组长，相关职能部门负责人组成的变更索赔领导小组，同时建立健全了相关制度和职责，将变更索赔的相关责任分解落实到人，明确了各级领导、各部门在变更索赔工作中的职责要求，明确项目总工主抓变更索赔工作的协调，避免管理过程中因职责不清造成工作贻误，为开展变更索赔奠定了良好的基础。
2、研究与变更索赔相关的文件和建设背景，掌握于我有利的相关情况。具体为：法律法规、铁道部文件对概预算有利规定；施工合同中的漏洞，招标资料与现场实际不符情况；工期延长对业主造成的损失；最重要的是掌握因业主原因造成的过失，如长大隧道取消斜井,实行两头掘进，合同规定控制标不调差而二期标调差等。
3、确定变更、索赔主方向。因为KZ-03标段施工合同规定Ⅱ类变更不增加费用，所以项目部主攻方向定为I类变更和材料调差，这样涉及金额巨大，一旦成功，能从根本上扭转项目的经营困境。
4、做好原始资料的积累。从进场开始，项目部就有目的地收集证据，尤其是业主、监理的签证和会议纪要，有意识地为变更、索赔积累资料，并按业主的要求和合同条款规定编制文件，做到内容齐全，符合标准，预算准确，有理有据，并按规定报送有关各方。
5、抓好变更设计的公关环节。攻关的重点是：合理运用项目部面临的困难，业主原因造成的过失，国内外与我有利的大环境情况耐心细致地给对方做好说服、解释工作，运用科学的方法，让对方给予支持、理解，并最终达到监理、设计和业主的共同签字认可。
三、具体案例分析
1、大坝山隧道围岩类别变化Ⅰ类变更。
KZ-03标段主体控制工程大坝山隧道全长5895m，90%的长度区间原设计为Ⅱ级围岩，属于围岩特稳定的情况。根据以往经验，长大隧道勘察设计并不能覆盖全长，施工中地质变化的可能性很大，因此我们分阶段开展了以下工作。
①投标不平衡报价。在预测Ⅱ级围岩减少，Ⅴ级围岩增加的前提下，我們的经营人员加大细目工作量(清单单价是延长米单价)，以此来提高Ⅴ级围岩的报价，同时降低Ⅱ级围岩报价。在隧道总长度不变的情况下，增加将来数量增加的项目单价，降低将来数量减少的项目单价，这样就形成了一定投资差值，为施工阶段的围岩变化打下扎实的经济基础。
②多重角度的变更理由。在施工中，大坝山隧道地质产生较大变化，一方面，工程部门收集各种现场资料，从技术的角度向业主强调围岩变更的必要性；另一方面，地质变化的时间为2009年下半年，这期间全国连续发生几起工程建设安全事故，安全形势较为严峻，我们利用这个大形势，从外部环境向业主施加了压力：如果因实际地质条件的变化使原设计支护措施达不到保障施工安全和铁路运营的要求，由此而出现的塌方事件将对业主企业形象造成严重的负面影响。业主反复权衡，最终同意了此项变更。
③完善的签证资料。由于建设单位属于民营企业，在变更的形成过程中，步步设障，层层把关，不停的制造难度和障碍；另外总价包干合同决定了任何变更都是一把“双刃剑”，铁路设计规范明确规定：隧道围岩类别变化里程必须是连续性的，一旦变更增加金额不能达到Ⅰ类变更规定的300万下限，根据合同约定，Ⅱ类变更不增加费用，就很容易陷入变更越多，亏损越多的恶性循环。因此，项目部从围岩变化刚刚开始，就结合变更造价金额的累积变化，多次组织建设、设计、监理、施工四方现场专题会议，连续签署了22份会议纪要，36份围岩情况记录表，形成了731米围岩类别连续变化、累积增加金额远远超过300万的书面基础资料，做到处处有据可查，有理可依，最终在2010年完成该项Ⅰ类变更，变更范围731延米，变更增加金额1024万，实现利润300万以上。
2、大坝山隧道出口增加明洞Ⅰ类变更
大坝山隧道出口位于一山坳处，洞口为700m长深路堑，冬季风雪极大，洞口部分容易积雪，从而造成铁路停运，要从根本上解决这个问题，增加明洞是最好的方法。从变更的立项到概预算，我们一直本着将项目做大做强做优的原则，从以下几方面入手做工作。
①收集具有说服力的理由。一方面我们利用08年内蒙古地区突降暴风雪的机会，拍摄了洞口被积雪堵住的图片，同时我们走访内蒙其他地区相似的运营铁路和在建工程，收集因路堑积雪而暂停通车的新闻向集中业主报告：如果不处理隧道洞口深路堑的积雪问题，将会对运营造成极大隐患。另一方面，我们设身处地从业主角度做了铁路运营经济分析，用数据向业主说明，铁路停止运营一天，将造成巨大的损失，从费效比的角度看，现在多投入一点设置费彻底解决好积雪问题，将来运营期可以因此节省很多维持费，项目寿命周期成本反而会减少。理由句句说到业主心坎上，业主毫不犹豫的同意增加544m的明洞。
②扩大项目的规模。在业主同意增加明洞后，我们不满足已有成绩，继续优化设计方案，在设计院出具图纸的过程中，我们对现场情况进行了多次测量，整理详细的技术资料，向业主说明，增加明洞后，洞口和原相邻的车站距离缩短，距离低于安全距离，火车通行因此存在风险，相邻车站需要适当迁移，业主因此同意继续增加车站迁移的配套工程，即增加337米大桥一座以及利润较高的土石方20万方。
下面以内蒙古巴彦乌拉至辽宁新邱铁路控制三标（KZ-03）为例进行详细叙述。
一、工程基本概况及重难点
巴新铁路KZ-03标段线路全长13.2km，合同总价11645万元。主要工程量包括：路基土石方58万方、大桥404.7延米/1座，中桥长107.2延米/1座、隧道5895延米/1座、涵洞199.6横延米/14座及其他附属工程等，其中大坝山隧道为本标段控制工程，也是整条巴新铁路的控制性工程。项目风险及重难点为：①因考虑进入东北地方铁路市场，低价中标后，又在投标报价基础上降造1961万，降造比率14.4%，再加上二期标标的不高，我们主动放弃投标，进一步造成项目先天不足；②业主为辽宁春成工贸集团有限公司，属于民营企业，合同为总价包干合同，条款苛刻，规定材料上涨不调差，Ⅱ类变更不增加费用，企业性质又决定了I类变更、索赔的难度极大；③主体控制工程大坝山隧道为5895m的单线铁路隧道，在招标过程中，业主为降低造价，取消设计已有斜井，造成施工通风、排水难度大幅增加，工期极度紧张；④本地区地处极端严寒地区，冬期时间为每年10月～次年4月，长达7个月，平均温度为零下20度，施工难度大，效率低；⑤施工合同签订在2007年10月，真正形成施工条件却在2008年4月，但自2008年初开始，钢材、水泥、炸药、燃油等价格大幅上涨；⑥工程所在地交通不便，标段起、终点离既有公路均较远，其中大坝山隧道进口便道长30km，出口便道长38km，雨季为泥泞路，冬期冰雪挡道，需大量人力、物力和机械进行道路维护。
根据以上情况，公司成本部对项目的责任成本评估分析为亏损800万元。要实现项目的扭亏为盈可谓难度、压力巨大。面对严峻的挑战，项目部不等不靠，立足现实，统一认识，达成共识，做好项目的二次经营，通过变更索赔增加项目收益。
二、变更索赔的主要关键做法
1、建立健全各项机制，制定各项制度
项目自开工伊始，成立了以项目经理为组长、项目总工、成本部长为副组长，相关职能部门负责人组成的变更索赔领导小组，同时建立健全了相关制度和职责，将变更索赔的相关责任分解落实到人，明确了各级领导、各部门在变更索赔工作中的职责要求，明确项目总工主抓变更索赔工作的协调，避免管理过程中因职责不清造成工作贻误，为开展变更索赔奠定了良好的基础。
2、研究与变更索赔相关的文件和建设背景，掌握于我有利的相关情况。具体为：法律法规、铁道部文件对概预算有利规定；施工合同中的漏洞，招标资料与现场实际不符情况；工期延长对业主造成的损失；最重要的是掌握因业主原因造成的过失，如长大隧道取消斜井,实行两头掘进，合同规定控制标不调差而二期标调差等。
3、确定变更、索赔主方向。因为KZ-03标段施工合同规定Ⅱ类变更不增加费用，所以项目部主攻方向定为I类变更和材料调差，这样涉及金额巨大，一旦成功，能从根本上扭转项目的经营困境。
4、做好原始资料的积累。从进场开始，项目部就有目的地收集证据，尤其是业主、监理的签证和会议纪要，有意识地为变更、索赔积累资料，并按业主的要求和合同条款规定编制文件，做到内容齐全，符合标准，预算准确，有理有据，并按规定报送有关各方。
5、抓好变更设计的公关环节。攻关的重点是：合理运用项目部面临的困难，业主原因造成的过失，国内外与我有利的大环境情况耐心细致地给对方做好说服、解释工作，运用科学的方法，让对方给予支持、理解，并最终达到监理、设计和业主的共同签字认可。
三、具体案例分析
1、大坝山隧道围岩类别变化Ⅰ类变更。
KZ-03标段主体控制工程大坝山隧道全长5895m，90%的长度区间原设计为Ⅱ级围岩，属于围岩特稳定的情况。根据以往经验，长大隧道勘察设计并不能覆盖全长，施工中地质变化的可能性很大，因此我们分阶段开展了以下工作。
①投标不平衡报价。在预测Ⅱ级围岩减少，Ⅴ级围岩增加的前提下，我們的经营人员加大细目工作量(清单单价是延长米单价)，以此来提高Ⅴ级围岩的报价，同时降低Ⅱ级围岩报价。在隧道总长度不变的情况下，增加将来数量增加的项目单价，降低将来数量减少的项目单价，这样就形成了一定投资差值，为施工阶段的围岩变化打下扎实的经济基础。
②多重角度的变更理由。在施工中，大坝山隧道地质产生较大变化，一方面，工程部门收集各种现场资料，从技术的角度向业主强调围岩变更的必要性；另一方面，地质变化的时间为2009年下半年，这期间全国连续发生几起工程建设安全事故，安全形势较为严峻，我们利用这个大形势，从外部环境向业主施加了压力：如果因实际地质条件的变化使原设计支护措施达不到保障施工安全和铁路运营的要求，由此而出现的塌方事件将对业主企业形象造成严重的负面影响。业主反复权衡，最终同意了此项变更。
③完善的签证资料。由于建设单位属于民营企业，在变更的形成过程中，步步设障，层层把关，不停的制造难度和障碍；另外总价包干合同决定了任何变更都是一把“双刃剑”，铁路设计规范明确规定：隧道围岩类别变化里程必须是连续性的，一旦变更增加金额不能达到Ⅰ类变更规定的300万下限，根据合同约定，Ⅱ类变更不增加费用，就很容易陷入变更越多，亏损越多的恶性循环。因此，项目部从围岩变化刚刚开始，就结合变更造价金额的累积变化，多次组织建设、设计、监理、施工四方现场专题会议，连续签署了22份会议纪要，36份围岩情况记录表，形成了731米围岩类别连续变化、累积增加金额远远超过300万的书面基础资料，做到处处有据可查，有理可依，最终在2010年完成该项Ⅰ类变更，变更范围731延米，变更增加金额1024万，实现利润300万以上。
2、大坝山隧道出口增加明洞Ⅰ类变更
大坝山隧道出口位于一山坳处，洞口为700m长深路堑，冬季风雪极大，洞口部分容易积雪，从而造成铁路停运，要从根本上解决这个问题，增加明洞是最好的方法。从变更的立项到概预算，我们一直本着将项目做大做强做优的原则，从以下几方面入手做工作。
①收集具有说服力的理由。一方面我们利用08年内蒙古地区突降暴风雪的机会，拍摄了洞口被积雪堵住的图片，同时我们走访内蒙其他地区相似的运营铁路和在建工程，收集因路堑积雪而暂停通车的新闻向集中业主报告：如果不处理隧道洞口深路堑的积雪问题，将会对运营造成极大隐患。另一方面，我们设身处地从业主角度做了铁路运营经济分析，用数据向业主说明，铁路停止运营一天，将造成巨大的损失，从费效比的角度看，现在多投入一点设置费彻底解决好积雪问题，将来运营期可以因此节省很多维持费，项目寿命周期成本反而会减少。理由句句说到业主心坎上，业主毫不犹豫的同意增加544m的明洞。
②扩大项目的规模。在业主同意增加明洞后，我们不满足已有成绩，继续优化设计方案，在设计院出具图纸的过程中，我们对现场情况进行了多次测量，整理详细的技术资料，向业主说明，增加明洞后，洞口和原相邻的车站距离缩短，距离低于安全距离，火车通行因此存在风险，相邻车站需要适当迁移，业主因此同意继续增加车站迁移的配套工程，即增加337米大桥一座以及利润较高的土石方20万方。