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【摘要】外贸谈判是商务活动的重要环节。 外贸英语谈判课程是国贸和商英专业课程体系中必不可少的部分。实践性和综合性是本课程的特色。据此，对我校的《外贸英语谈判实训》课程进行优化，并加以实践，以期更好地培养和提高学生的综合能力。
【关键词】外贸英语谈判实训;优化;实践
【作者简介】来东慧（1968.01-），女，汉族，浙江桐乡人，浙江商业职业技术学院，大学本科，副教授，研究方向：商务英语教学。
谈判是国际贸易活动中的重要环节。因此，外贸谈判类课程是高职国贸和商英等专业的核心课程，是整个课程体系中必不可少的组成部分。外贸谈判涉及众多的知识与技能，正確合理定位与实施外贸谈判类课程教学便显得非常重要，以此才能培养和提高学生外贸谈判的综合能力。
一、《外贸英语谈判实训》的课程重新定位
此前，我校的《外贸英语谈判实训》课程是作为《外贸英语函电》课程的延伸部分来设置，实训的内容主要还是基于贸易双方的书面往来，重点仍停留在成本核算及基于主要外贸价格条款的报价与还价。
目前，《外贸英语谈判实训》的课程性质已经明确确定为“实训与顶岗实习”。考虑到实训的课时只安排一周的时间，鉴于学生们已经完成《进出口贸易实务》、《国际结算》、《外贸英语函电》、《商务英语视听说（1）》等先修课程，因此，最终把它优化定位成以学生为主体，教师为主导的综合性实训课程，并把实训的重点落在口头谈判上，融合项目型、情景型、任务型、合作型和体验型等多种教学方法，倡导学生体验、参与、合作与交流，突出实训课程的实战性特点。
二、《外贸英语谈判实训》课程的重新设计与实践
1.版块化分解实训过程。整个《外贸英语谈判实训》课程被分解成三大版块：谈判准备阶段、谈判呈现阶段、自我评价与反馈阶段。
谈判准备阶段包含了两个模块：谈判主要知识介绍和模拟谈判准备。考虑国贸和商英专业的课程体系中没有其他的谈判课程，故在实训的开头安排了“谈判主要知识介绍”模块，由教师介绍外贸谈判的原则、阶段和策略与技巧，以理论知识作为后续实训的支撑，同时，教师简单介绍谈判的礼貌礼仪。“模拟谈判准备”模块主要包括：谈判小组的建立、行业与产品的确立、买卖双方的确定，谈判资料的准备，谈判策略的确定等等。
谈判呈现阶段是《外贸英语谈判实训》课程的重头戏部分，每一组的谈判呈现将被录成视频，是教师评价学生实训成果的主要依据材料。
自我评价与反馈阶段中，自我评价由学生个体自评和小组评价两部分构成。教师的反馈包含对学生个体和小组整体表现的评价。
2.实训内容与任务。实训的重点为口头谈判，为了训练学生的综合能力，经过评估，实训内容的情景设置为贸易展会上买卖双方首次业务洽谈，整个实训的内容分化成以下八项任务：
任务一：买方或卖方公司的建立。任务二：我方公司的英文简介。任务三：名片的设计与制作。任务四：行业基本情况和国内外市场行情的了解。任务五：主要商品介绍及报价单的制作。任务六：主谈商品和谈判方案与策略的确定。任务七：买方（或卖方）内部人员的分工和语言准备。谈判过程要求涉及价格、质量、数量、折扣或佣金、支付、包装、保险、装运、索赔等。任务八：跨文化知识和谈判礼仪的了解及必要的准备。因为学校已经建有数个模拟广交会的带展品展位，所以实训任务中不包括展会布置。
3.实训的实施。首先教师按 4人一组设置组别。然后学生抽签决定所在小组。最后，由学生在组内自行分成买方及卖方。由教师定组是考虑学生就业时可能无法有过多选择行业的机会，从而锻炼他们较快熟悉陌生行业的能力。小组成员没有由学生自由组合，也是考虑到学生在今后的工作中将无法自己选择同事，更无法选择业务对方，促使学生学会与不同性格个体合作共事。
谈判准备阶段将充分体现学生主体地位，要求每位学生将自我准备的每一过程和主要内容均用英语记录在实训手册中。本阶段教师的主要工作为接受咨询、回答提问、提供建议或帮助、指出错误、提供修改思路等。
在谈判呈现阶段，全班同学进行观摩，在确保谈判过程视频录制顺利进行的同时，教师对每组及个体的表现作一定的评判记录。
在自我评价与反馈阶段，既要求每位学生对自身在谈判准备和呈现中的表现以及与同伴和业务对方的合作情况作出自评，指出表现优良部分及有待提高部分，也要求每一组对每位组员给予一个公正客观的评价。学生的自我评价也将作为教师评定实训成果的一个依据。教师将根据现场评判记录以及回看视频，对每一组及个体的表现给予点评。
三、《外贸英语谈判实训》课程的评价
本次实训的评价化解成以下九个评分点：1.产品及市场的信息收集;2.谈判必要资料的准备;3.仪容仪表;4.表情动作;5.英语表达;6.谈判策略和技巧的运用与调整;7.与小组成员的合作;8.谈判结果;9.对自身的评价。分值主要落在3～8，共占80%，12和9各占10%。
四、问题与思考
实训中暴露出来的最大问题是：学生们在谈判过程中不能完全脱稿洽谈，甚至是读稿。究其原因，第一是因为英语能力有欠缺;第二是摆脱不了心里依赖。这是主要原因。因此，在今后的教学中要增加口语训练量，同时教师要着重强调脱稿训练，必要时可作强制要求。此外，建议把本实训课程时间由第四学期初调整到第四学期末，尽量让学生完成极大多数的先修课程，以期达到更好的实训效果。
参考文献：
[1]王丹.国际商务谈判课“教学做”一体化教学模式探索[J].郑州牧业工程高等专科学校学报，2012（3）：68-70.
【关键词】外贸英语谈判实训;优化;实践
【作者简介】来东慧（1968.01-），女，汉族，浙江桐乡人，浙江商业职业技术学院，大学本科，副教授，研究方向：商务英语教学。
谈判是国际贸易活动中的重要环节。因此，外贸谈判类课程是高职国贸和商英等专业的核心课程，是整个课程体系中必不可少的组成部分。外贸谈判涉及众多的知识与技能，正確合理定位与实施外贸谈判类课程教学便显得非常重要，以此才能培养和提高学生外贸谈判的综合能力。
一、《外贸英语谈判实训》的课程重新定位
此前，我校的《外贸英语谈判实训》课程是作为《外贸英语函电》课程的延伸部分来设置，实训的内容主要还是基于贸易双方的书面往来，重点仍停留在成本核算及基于主要外贸价格条款的报价与还价。
目前，《外贸英语谈判实训》的课程性质已经明确确定为“实训与顶岗实习”。考虑到实训的课时只安排一周的时间，鉴于学生们已经完成《进出口贸易实务》、《国际结算》、《外贸英语函电》、《商务英语视听说（1）》等先修课程，因此，最终把它优化定位成以学生为主体，教师为主导的综合性实训课程，并把实训的重点落在口头谈判上，融合项目型、情景型、任务型、合作型和体验型等多种教学方法，倡导学生体验、参与、合作与交流，突出实训课程的实战性特点。
二、《外贸英语谈判实训》课程的重新设计与实践
1.版块化分解实训过程。整个《外贸英语谈判实训》课程被分解成三大版块：谈判准备阶段、谈判呈现阶段、自我评价与反馈阶段。
谈判准备阶段包含了两个模块：谈判主要知识介绍和模拟谈判准备。考虑国贸和商英专业的课程体系中没有其他的谈判课程，故在实训的开头安排了“谈判主要知识介绍”模块，由教师介绍外贸谈判的原则、阶段和策略与技巧，以理论知识作为后续实训的支撑，同时，教师简单介绍谈判的礼貌礼仪。“模拟谈判准备”模块主要包括：谈判小组的建立、行业与产品的确立、买卖双方的确定，谈判资料的准备，谈判策略的确定等等。
谈判呈现阶段是《外贸英语谈判实训》课程的重头戏部分，每一组的谈判呈现将被录成视频，是教师评价学生实训成果的主要依据材料。
自我评价与反馈阶段中，自我评价由学生个体自评和小组评价两部分构成。教师的反馈包含对学生个体和小组整体表现的评价。
2.实训内容与任务。实训的重点为口头谈判，为了训练学生的综合能力，经过评估，实训内容的情景设置为贸易展会上买卖双方首次业务洽谈，整个实训的内容分化成以下八项任务：
任务一：买方或卖方公司的建立。任务二：我方公司的英文简介。任务三：名片的设计与制作。任务四：行业基本情况和国内外市场行情的了解。任务五：主要商品介绍及报价单的制作。任务六：主谈商品和谈判方案与策略的确定。任务七：买方（或卖方）内部人员的分工和语言准备。谈判过程要求涉及价格、质量、数量、折扣或佣金、支付、包装、保险、装运、索赔等。任务八：跨文化知识和谈判礼仪的了解及必要的准备。因为学校已经建有数个模拟广交会的带展品展位，所以实训任务中不包括展会布置。
3.实训的实施。首先教师按 4人一组设置组别。然后学生抽签决定所在小组。最后，由学生在组内自行分成买方及卖方。由教师定组是考虑学生就业时可能无法有过多选择行业的机会，从而锻炼他们较快熟悉陌生行业的能力。小组成员没有由学生自由组合，也是考虑到学生在今后的工作中将无法自己选择同事，更无法选择业务对方，促使学生学会与不同性格个体合作共事。
谈判准备阶段将充分体现学生主体地位，要求每位学生将自我准备的每一过程和主要内容均用英语记录在实训手册中。本阶段教师的主要工作为接受咨询、回答提问、提供建议或帮助、指出错误、提供修改思路等。
在谈判呈现阶段，全班同学进行观摩，在确保谈判过程视频录制顺利进行的同时，教师对每组及个体的表现作一定的评判记录。
在自我评价与反馈阶段，既要求每位学生对自身在谈判准备和呈现中的表现以及与同伴和业务对方的合作情况作出自评，指出表现优良部分及有待提高部分，也要求每一组对每位组员给予一个公正客观的评价。学生的自我评价也将作为教师评定实训成果的一个依据。教师将根据现场评判记录以及回看视频，对每一组及个体的表现给予点评。
三、《外贸英语谈判实训》课程的评价
本次实训的评价化解成以下九个评分点：1.产品及市场的信息收集;2.谈判必要资料的准备;3.仪容仪表;4.表情动作;5.英语表达;6.谈判策略和技巧的运用与调整;7.与小组成员的合作;8.谈判结果;9.对自身的评价。分值主要落在3～8，共占80%，12和9各占10%。
四、问题与思考
实训中暴露出来的最大问题是：学生们在谈判过程中不能完全脱稿洽谈，甚至是读稿。究其原因，第一是因为英语能力有欠缺;第二是摆脱不了心里依赖。这是主要原因。因此，在今后的教学中要增加口语训练量，同时教师要着重强调脱稿训练，必要时可作强制要求。此外，建议把本实训课程时间由第四学期初调整到第四学期末，尽量让学生完成极大多数的先修课程，以期达到更好的实训效果。
参考文献：
[1]王丹.国际商务谈判课“教学做”一体化教学模式探索[J].郑州牧业工程高等专科学校学报，2012（3）：68-70.