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根据IDC公布的数据显示，2011年全年戴尔在x86服务器的市场份额排名中国市场第一。这家从一开始就不走寻常路的PC厂商，似乎在用这样的表现，又一次向全世界宣告“非主流”的胜利——当PC企业为了白菜价的产品和利润拼得头破血流时，戴尔已经在另一战场取得新的成绩。
实际上，从2007年创始人迈克尔?戴尔重回CEO的位置时，“转型”就成为戴尔的标签——从单纯的PC企业，逐渐转向企业级产品，成为提供涵盖终端计算产品、服务器、存储、网络、云计算、咨询服务的IT整体解决方案提供商。现在的戴尔已经成为业内能够覆盖全产业链的、端到端的解决方案提供商。
在5年多的时间里，戴尔是如何实现转型的？在转型的过程中它又是如何布局的？在新的企业级业务中，戴尔眼中未来的优势和机会又在哪里？它将怎样和中国企业共同成长？为此，计算机世界传媒集团副总编辑孙定与戴尔全球副总裁、中国区大型企业及公共事业部总经理容永康展开了深入的交流。
完善解决方案
布局深耕行业
孙定：关于戴尔转型，大家都非常关心，以前戴尔是一家以生产PC产品为主的公司，经过转型，目前戴尔公司的业务主要包括个人消费类和中小企业、大型企业、公共事业以及服务几大块。《计算机世界》报本次采访特别关注戴尔企业级业务的发展状况。
容永康：从整体业务的角度来说，目前在全球范围内，戴尔的企业级收入占80%，个人消费产品占20%。中国属于新兴市场，戴尔企业级业务占整个中国区业务的40%多。除了传统的台式机、笔记本电脑外，从企业级解决方案来说，戴尔有服务器、存储、网络以及服务；过去3年中，我们成功收购了如Perot System, EqualLogic，Compellent， KACE，AppAssure，Wyse， Force10等20多家包括存储、网路、服务、软件等领域中技术领先的公司。戴尔已经具备了高密度、高性能的云数据中心解决方案并拥有云管理平台。以生态价值链来看，从平板电脑到数据中心解决方案再到咨询服务，戴尔基本覆盖了整个IT产业链。
这是横向技术解决方案布局，而纵向就是深耕行业。目前我们有几个行业的解决方案做得比较好。
一是互联网行业。从4年前开始戴尔就按照互联网的应用设计高密度的“存储服务器”。目前我们在国内提供的解决方案可以让一台服务器最多拓展到18个1TB的硬盘，而且存储速度很快；二是在金融行业。戴尔帮助一些中小银行和券商，从小型机、主机的应用迁移到x86平台或者是Windows平台。同时，我们也开始推出一些金融行业移动终端的应用开发；第三是医疗行业。自从收购佩罗，戴尔就成为全球最大的医疗行业IT服务和解决方案供应商之一。今年我们已经制定了一系列计划，把美国的解决方案和一些咨询顾问引进到亚太区，也会选择契合中国市场需求的解决方案，进行本地化调整后引入中国；四是传统的制造业和零售业的解决方案。戴尔本身也从事制造业和零售业，有很多实战经验。供应链管理是戴尔的核心竞争力，而信息化成就了我们的整个价值链系统。今年2月，戴尔设立了供应链研究院，希望通过与客户分享自身在供应链管理方面的最佳实践以及为客户提供供应链管理咨询与服务，帮助客户打造全方位透明的价值链，提高企业的IT效率。我们把公司自身的供应链管理应用平台打造成服务解决方案，推向市场，很受用户欢迎。实际上，在“十二五”规划中，政府鼓励企业加快发展电子商务，戴尔看到了这样的机会，戴尔将自身国际化的管理水平、先进的技术、产品以及丰富的经验整合为端到端的解决方案，打包成服务提供给客户，帮助客户提高竟争力，同时能够帮助它们把业务扩展到海外。而供应链管理是企业发展的核心竞争力，在这一领域，戴尔凭借在行业里的品牌和影响力，未来三、四年会有重大的发展机会。
孙定：现在有一种说法认为从整个市场来看，存储要比服务器增长得快，戴尔的情况是否也是这样？云管理平台又是什么情况？戴尔从这些细分领域中看到哪些趋势？
容永康：确实如此，在服务器和存储领域，我们也看到这个趋势。目前戴尔在国内市场，存储每年增长大约30%~40%，服务器增长10%左右。这一方面是因为戴尔服务器的市场份额一直居领先地位，基数大；另一方面是自从收购了Compellent存储公司后，戴尔存储的增长率又大幅度地提高了。
就云管理平台而言, 我们最近收购了一家很著名的虚拟终端厂商Wyse。戴尔的整体策略是，在拥有云的高密度、高性能数据中心解决方案，拥有云的管理平台的基础上，真正地实现端到端，到虚拟云端的解决方案，能够把虚拟的资源和过去旧有的物理计算资源共同管理起来。目前戴尔云管理平台在中国的年增长达到70%~80%，虽然基数小，但是整个亚太区销量最高。在过去5~10年中，很多中国企业都建立了自己的数据中心，它们在总公司甚至分支公司非常混乱。到2008年大家纷纷部署虚拟化，希望尽量把现有的资源用好，但虚拟机和物理机却没办法共同管理。所以当我们的AIM管理软件在中国开始推介的时候，得到很多CIO的好评，它使企业很多资源可以多用一、两年，大大提高了企业IT资源的使用率和速度。
除此之外，随着市场对虚拟平台或者私有云平台的需求越来越大，对软件和咨询的需求也越来越大。因此我们就按照市场趋势增加在产品和服务方面的能力，继续加大对应用开发中心的投资。同时，不同于其他IT公司以产品线为主导，戴尔以销售作为惟一的窗口面向客户，协调内部资源。也正是因为这样，去年戴尔服务的业绩比前年约增加了50%，今年势头也很好，仅上半年就超过了计划，应该最少有30%~40%的增长。
左手研发 右手并购
孙定：提到软件，我们知道戴尔有很多软件，有并购的，有多年形成的或者说半定制、定制的，戴尔现在有没有一个专门的软件部门？
容永康：其实在2月底的时候，我们在全球就成立了一个软件事业部，负责人是前CA CEO John Swainson，之前他在IBM也是负责软件的。尽管目前在中国还没有正式成立软件部门，但是去年年中戴尔在总部奥斯汀、加州和以色列设立了3个研发中心，改变过去戴尔仅有产品开发、没有研发的情况。 目前国内五大互联网企业中，50%左右的企业采购的都是戴尔的定制化服务器。这意味着，双方的研发队伍，每一年都共同开发一些应用的调整。其中服务器和研发部门也有相关的工程师，按照客户提出的需求，把我们在全球领先的技术与他们交流后，决定要采纳什么，一般来说戴尔6~9个月就会推出一种新品，来满足这些互联网公司的需求。要强调的是，全球只有中国和美国有这种定制化服务器的研发队伍。从整个戴尔公司来说，戴尔中国已经成为第二大事业部门， 所以去年我们把美国的一部分研发团队挪到了中国台北地区，方便与内地的用户交流。此外，我们还会继续推动互联网服务器下一代的标准。
孙定：最近这几年戴尔有很多并购，包括软件、硬件、服务等。可能以后和大数据相关的并购还会有，因为在美国等发达国家，这方面的技术创新非常活跃，能看到一些趋势和方向。那么戴尔并购的策略是什么？
容永康：的确是，这几年戴尔收购了佩罗、毕博、Wyse、Compellent、Force 10，还有EqualLogic、Ocarina等20多家服务、存储、网路，软件公司。
从策略上看，首先我们选择的都是拥有前沿技术的中小型企业。收购的时候，戴尔一般会保留所有的研发部门；然后再逐渐把技术、产品、人员融入到戴尔。此外，我们还会保留产品的品牌。因为我们希望提供的端到端的解决方案是可以整合在一起的，没有必要把它分成不同的公司去运作。这点可能是戴尔与其他公司的不同。
而在技术标准上，收购来的标准比我们的好就采用。如果还有一些需要提高、改善或者把它改好之后，可以完全融合到我们的供应链，把整体的成本和效率提高，我们也会从这个角度考虑。
随市而动 整合优势
孙定：我觉得戴尔既然这几年并购、转型尝到甜头了，肯定走这条路的步子会更大一点。那么戴尔在欧洲和日本的情况怎么样？现在半年过去了，戴尔在中国的情况如何？从行业和地域等维度看，是不是有一些变化？
容永康：日本因为去年地震灾后重建，政府、企业的投入都比较大，市场增长不错；欧洲具体的情况还没有统计出来，但在欧洲目前的经济环境下，应该是不增不坏的情况。
在国内，随着经济增长放缓，上半年戴尔中国整体的增长率是7%~8%，与以往20%、30%的增长率有很大差别，特别是在制造业中，一些外向型企业，增长明显放慢。我个人觉得这是2008年全球金融危机的延续，加上最近两年的宏观调控，把热钱压了下去。但这也不是没有机会，一方面，现在产能型的系统停下来了，反而给了用户冷静地思考如何调整优化IT架构的机会。现在有一个趋势非常明显，就是制造业企业也开始像金融业那样，把IT系统向x86平台迁移。这对戴尔来说是优势，我们没有主机、小型机的包袱，能够全心全意做开放式的平台，不管是硬件、服务还是解决方案，只要是x86，客户就一定会考虑戴尔。而另一方面，坦白说，没有任何一个国家希望经济继续下滑，中国政府一定会有相关政策调整。
孙定：刚才你也提到整个经济形势，我非常同意你的观点，特别是从去年以来，整个经济放缓，主要是大项目的带动力度不够和换届的关系。但在“十二五”规划下，也能大体看出中国未来的走向，在你看来，这里还有没有什么悬念？
容永康：首先要抓住的就是电子商务，这也是戴尔的优势之一，所以我们决定大力投入这方面的资源，要把握未来两、三年的时间，帮助国内所有企业，包括一些政府单位，做好这方面的项目。特别是现在国内很多企业向海外拓展，而这就是我们能支持全球化的供应链管理平台的优势和机会。
孙定：你说的确实很有道理。现在在新兴国家市场，政府都在鼓励中国投资。中国民间投资在这些国家有几个主要方向，一个是基础设施投资，还有一个很重要的是消费品制造，现在国内好多服装公司、日用品公司都开始在海外建厂，国内的业务已经逐渐延伸出去。
容永康：是的。其实我们现在很多客户都在海外做并购，去年年底，戴尔就帮助一家重工企业。它在南美并购了好几家工厂，但南美的ERP系统和国内不同，戴尔的咨询顾问就帮助他们把当地的ERP系统整合到中国。还有很多类似的案例。
我们在这方面是有一定优势的。第一，戴尔在巴西、墨西哥这些发展中国家的市场占有率排名第一。在品牌、售后服务、当地服务等方面资源较多；第二，戴尔在国内市场占有率比较高。特别是x86平台排名第一。因此，我们与总部的客户关系比较好，当它们要到海外建厂时，一定会优先考虑戴尔在这个国家有没有销售或解决方案。我们现在就用这种模式帮助客户扩展到海外。
除此之外，客户的研发部门也不只在中国，在其它关键市场，它们也会有自己的产品研发部门。我们认为，中国市场现在的形势，有点像四、五十年前的美国，当时美国企业也是陆陆续续扩展到海外，市场已经全球化了，你不跑出去也不行，这是必然趋势。
实际上，从2007年创始人迈克尔?戴尔重回CEO的位置时，“转型”就成为戴尔的标签——从单纯的PC企业，逐渐转向企业级产品，成为提供涵盖终端计算产品、服务器、存储、网络、云计算、咨询服务的IT整体解决方案提供商。现在的戴尔已经成为业内能够覆盖全产业链的、端到端的解决方案提供商。
在5年多的时间里，戴尔是如何实现转型的？在转型的过程中它又是如何布局的？在新的企业级业务中，戴尔眼中未来的优势和机会又在哪里？它将怎样和中国企业共同成长？为此，计算机世界传媒集团副总编辑孙定与戴尔全球副总裁、中国区大型企业及公共事业部总经理容永康展开了深入的交流。
完善解决方案
布局深耕行业
孙定：关于戴尔转型，大家都非常关心，以前戴尔是一家以生产PC产品为主的公司，经过转型，目前戴尔公司的业务主要包括个人消费类和中小企业、大型企业、公共事业以及服务几大块。《计算机世界》报本次采访特别关注戴尔企业级业务的发展状况。
容永康：从整体业务的角度来说，目前在全球范围内，戴尔的企业级收入占80%，个人消费产品占20%。中国属于新兴市场，戴尔企业级业务占整个中国区业务的40%多。除了传统的台式机、笔记本电脑外，从企业级解决方案来说，戴尔有服务器、存储、网络以及服务；过去3年中，我们成功收购了如Perot System, EqualLogic，Compellent， KACE，AppAssure，Wyse， Force10等20多家包括存储、网路、服务、软件等领域中技术领先的公司。戴尔已经具备了高密度、高性能的云数据中心解决方案并拥有云管理平台。以生态价值链来看，从平板电脑到数据中心解决方案再到咨询服务，戴尔基本覆盖了整个IT产业链。
这是横向技术解决方案布局，而纵向就是深耕行业。目前我们有几个行业的解决方案做得比较好。
一是互联网行业。从4年前开始戴尔就按照互联网的应用设计高密度的“存储服务器”。目前我们在国内提供的解决方案可以让一台服务器最多拓展到18个1TB的硬盘，而且存储速度很快；二是在金融行业。戴尔帮助一些中小银行和券商，从小型机、主机的应用迁移到x86平台或者是Windows平台。同时，我们也开始推出一些金融行业移动终端的应用开发；第三是医疗行业。自从收购佩罗，戴尔就成为全球最大的医疗行业IT服务和解决方案供应商之一。今年我们已经制定了一系列计划，把美国的解决方案和一些咨询顾问引进到亚太区，也会选择契合中国市场需求的解决方案，进行本地化调整后引入中国；四是传统的制造业和零售业的解决方案。戴尔本身也从事制造业和零售业，有很多实战经验。供应链管理是戴尔的核心竞争力，而信息化成就了我们的整个价值链系统。今年2月，戴尔设立了供应链研究院，希望通过与客户分享自身在供应链管理方面的最佳实践以及为客户提供供应链管理咨询与服务，帮助客户打造全方位透明的价值链，提高企业的IT效率。我们把公司自身的供应链管理应用平台打造成服务解决方案，推向市场，很受用户欢迎。实际上，在“十二五”规划中，政府鼓励企业加快发展电子商务，戴尔看到了这样的机会，戴尔将自身国际化的管理水平、先进的技术、产品以及丰富的经验整合为端到端的解决方案，打包成服务提供给客户，帮助客户提高竟争力，同时能够帮助它们把业务扩展到海外。而供应链管理是企业发展的核心竞争力，在这一领域，戴尔凭借在行业里的品牌和影响力，未来三、四年会有重大的发展机会。
孙定：现在有一种说法认为从整个市场来看，存储要比服务器增长得快，戴尔的情况是否也是这样？云管理平台又是什么情况？戴尔从这些细分领域中看到哪些趋势？
容永康：确实如此，在服务器和存储领域，我们也看到这个趋势。目前戴尔在国内市场，存储每年增长大约30%~40%，服务器增长10%左右。这一方面是因为戴尔服务器的市场份额一直居领先地位，基数大；另一方面是自从收购了Compellent存储公司后，戴尔存储的增长率又大幅度地提高了。
就云管理平台而言, 我们最近收购了一家很著名的虚拟终端厂商Wyse。戴尔的整体策略是，在拥有云的高密度、高性能数据中心解决方案，拥有云的管理平台的基础上，真正地实现端到端，到虚拟云端的解决方案，能够把虚拟的资源和过去旧有的物理计算资源共同管理起来。目前戴尔云管理平台在中国的年增长达到70%~80%，虽然基数小，但是整个亚太区销量最高。在过去5~10年中，很多中国企业都建立了自己的数据中心，它们在总公司甚至分支公司非常混乱。到2008年大家纷纷部署虚拟化，希望尽量把现有的资源用好，但虚拟机和物理机却没办法共同管理。所以当我们的AIM管理软件在中国开始推介的时候，得到很多CIO的好评，它使企业很多资源可以多用一、两年，大大提高了企业IT资源的使用率和速度。
除此之外，随着市场对虚拟平台或者私有云平台的需求越来越大，对软件和咨询的需求也越来越大。因此我们就按照市场趋势增加在产品和服务方面的能力，继续加大对应用开发中心的投资。同时，不同于其他IT公司以产品线为主导，戴尔以销售作为惟一的窗口面向客户，协调内部资源。也正是因为这样，去年戴尔服务的业绩比前年约增加了50%，今年势头也很好，仅上半年就超过了计划，应该最少有30%~40%的增长。
左手研发 右手并购
孙定：提到软件，我们知道戴尔有很多软件，有并购的，有多年形成的或者说半定制、定制的，戴尔现在有没有一个专门的软件部门？
容永康：其实在2月底的时候，我们在全球就成立了一个软件事业部，负责人是前CA CEO John Swainson，之前他在IBM也是负责软件的。尽管目前在中国还没有正式成立软件部门，但是去年年中戴尔在总部奥斯汀、加州和以色列设立了3个研发中心，改变过去戴尔仅有产品开发、没有研发的情况。 目前国内五大互联网企业中，50%左右的企业采购的都是戴尔的定制化服务器。这意味着，双方的研发队伍，每一年都共同开发一些应用的调整。其中服务器和研发部门也有相关的工程师，按照客户提出的需求，把我们在全球领先的技术与他们交流后，决定要采纳什么，一般来说戴尔6~9个月就会推出一种新品，来满足这些互联网公司的需求。要强调的是，全球只有中国和美国有这种定制化服务器的研发队伍。从整个戴尔公司来说，戴尔中国已经成为第二大事业部门， 所以去年我们把美国的一部分研发团队挪到了中国台北地区，方便与内地的用户交流。此外，我们还会继续推动互联网服务器下一代的标准。
孙定：最近这几年戴尔有很多并购，包括软件、硬件、服务等。可能以后和大数据相关的并购还会有，因为在美国等发达国家，这方面的技术创新非常活跃，能看到一些趋势和方向。那么戴尔并购的策略是什么？
容永康：的确是，这几年戴尔收购了佩罗、毕博、Wyse、Compellent、Force 10，还有EqualLogic、Ocarina等20多家服务、存储、网路，软件公司。
从策略上看，首先我们选择的都是拥有前沿技术的中小型企业。收购的时候，戴尔一般会保留所有的研发部门；然后再逐渐把技术、产品、人员融入到戴尔。此外，我们还会保留产品的品牌。因为我们希望提供的端到端的解决方案是可以整合在一起的，没有必要把它分成不同的公司去运作。这点可能是戴尔与其他公司的不同。
而在技术标准上，收购来的标准比我们的好就采用。如果还有一些需要提高、改善或者把它改好之后，可以完全融合到我们的供应链，把整体的成本和效率提高，我们也会从这个角度考虑。
随市而动 整合优势
孙定：我觉得戴尔既然这几年并购、转型尝到甜头了，肯定走这条路的步子会更大一点。那么戴尔在欧洲和日本的情况怎么样？现在半年过去了，戴尔在中国的情况如何？从行业和地域等维度看，是不是有一些变化？
容永康：日本因为去年地震灾后重建，政府、企业的投入都比较大，市场增长不错；欧洲具体的情况还没有统计出来，但在欧洲目前的经济环境下，应该是不增不坏的情况。
在国内，随着经济增长放缓，上半年戴尔中国整体的增长率是7%~8%，与以往20%、30%的增长率有很大差别，特别是在制造业中，一些外向型企业，增长明显放慢。我个人觉得这是2008年全球金融危机的延续，加上最近两年的宏观调控，把热钱压了下去。但这也不是没有机会，一方面，现在产能型的系统停下来了，反而给了用户冷静地思考如何调整优化IT架构的机会。现在有一个趋势非常明显，就是制造业企业也开始像金融业那样，把IT系统向x86平台迁移。这对戴尔来说是优势，我们没有主机、小型机的包袱，能够全心全意做开放式的平台，不管是硬件、服务还是解决方案，只要是x86，客户就一定会考虑戴尔。而另一方面，坦白说，没有任何一个国家希望经济继续下滑，中国政府一定会有相关政策调整。
孙定：刚才你也提到整个经济形势，我非常同意你的观点，特别是从去年以来，整个经济放缓，主要是大项目的带动力度不够和换届的关系。但在“十二五”规划下，也能大体看出中国未来的走向，在你看来，这里还有没有什么悬念？
容永康：首先要抓住的就是电子商务，这也是戴尔的优势之一，所以我们决定大力投入这方面的资源，要把握未来两、三年的时间，帮助国内所有企业，包括一些政府单位，做好这方面的项目。特别是现在国内很多企业向海外拓展，而这就是我们能支持全球化的供应链管理平台的优势和机会。
孙定：你说的确实很有道理。现在在新兴国家市场，政府都在鼓励中国投资。中国民间投资在这些国家有几个主要方向，一个是基础设施投资，还有一个很重要的是消费品制造，现在国内好多服装公司、日用品公司都开始在海外建厂，国内的业务已经逐渐延伸出去。
容永康：是的。其实我们现在很多客户都在海外做并购，去年年底，戴尔就帮助一家重工企业。它在南美并购了好几家工厂，但南美的ERP系统和国内不同，戴尔的咨询顾问就帮助他们把当地的ERP系统整合到中国。还有很多类似的案例。
我们在这方面是有一定优势的。第一，戴尔在巴西、墨西哥这些发展中国家的市场占有率排名第一。在品牌、售后服务、当地服务等方面资源较多；第二，戴尔在国内市场占有率比较高。特别是x86平台排名第一。因此，我们与总部的客户关系比较好，当它们要到海外建厂时，一定会优先考虑戴尔在这个国家有没有销售或解决方案。我们现在就用这种模式帮助客户扩展到海外。
除此之外，客户的研发部门也不只在中国，在其它关键市场，它们也会有自己的产品研发部门。我们认为，中国市场现在的形势，有点像四、五十年前的美国，当时美国企业也是陆陆续续扩展到海外，市场已经全球化了，你不跑出去也不行，这是必然趋势。