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为了与客户成交,达到销售目的,应根据不同客户、不同情况,采取不同的成交策略。相信下面介绍的20种成交技巧,一定会对你有所帮助,让你有所启发。
1.直接要求法
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2.二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:(1)让客户感觉他是特别的、尊贵的,你的优惠只针对他一个人。(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求。(3)表现出自己的权力有限:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠,但这种优惠很难得到,我只能尽力而为。”这样,客户即使得不到优惠,也会感到你已尽力而为,不会怪你。
5.预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6.激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7.从众成交法
客户购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销50多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8.惜失成交法
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:(1)限数量,类似于“购买数量有限,欲购从速”。(2)限时间,在指定时间内享有优惠。(3)限服务,在指定的数量内会享有更好的服务。(4)限价格,主要是针对要涨价的商品。
9.因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,即使是一个小错误,也可能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”
10.步步紧逼成交法
很多客户在购买产品之前往往会拖延,销售人员遇到这种情况,要先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
12.对比成交法
这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出该买的理由,右边写出不该买的理由。在销售人员的设计下,必定该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13.小点成交法
客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
14.欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
15.拜师学艺法
在你使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。接着,客户可能会提出不满意的地方。你诚恳地道歉,继续说明,消除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。
16.批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一页,然后把合约书放到他面前说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”“批准”一词胜过“签名”,这时你只需挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
17.订单成交法
在销售即将结束时,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
18.宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上,你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19.特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧……”这个技巧,最适合这种类型的客户。
20.讲故事成交法
大家都爱听故事,如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受,换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么……”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。(编辑/雨马)
1.直接要求法
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2.二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3.总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
4.优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:(1)让客户感觉他是特别的、尊贵的,你的优惠只针对他一个人。(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求。(3)表现出自己的权力有限:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠,但这种优惠很难得到,我只能尽力而为。”这样,客户即使得不到优惠,也会感到你已尽力而为,不会怪你。
5.预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6.激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
7.从众成交法
客户购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。
一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销50多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8.惜失成交法
惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:(1)限数量,类似于“购买数量有限,欲购从速”。(2)限时间,在指定时间内享有优惠。(3)限服务,在指定的数量内会享有更好的服务。(4)限价格,主要是针对要涨价的商品。
9.因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,即使是一个小错误,也可能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”
10.步步紧逼成交法
很多客户在购买产品之前往往会拖延,销售人员遇到这种情况,要先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。
此时,你再用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。
11.协助客户成交法
许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。
12.对比成交法
这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出该买的理由,右边写出不该买的理由。在销售人员的设计下,必定该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13.小点成交法
客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。
14.欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。
15.拜师学艺法
在你使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售中存在的问题。接着,客户可能会提出不满意的地方。你诚恳地道歉,继续说明,消除客户的疑虑,最后当然再度提出成交。
16.批准成交法
在销售对话的尾声,你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题,你就把合约拿出来,翻到签名的那一页,然后把合约书放到他面前说:“那么,请你在这里批准,我们就可以马上开始作业。”“批准”一词胜过“签名”,这时你只需挺直腰坐在那里,等待客户的反应。
17.订单成交法
在销售即将结束时,拿出订单或合约并开始在上面填写资料,假如客户没有制止,就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系,我只是先把订单填好,如果你明天有改变,我会把订单撕掉,你会有充分的考虑时间。”
18.宠物成交法
你经过一家宠物店,看见一只可爱的小狗,漆黑的大眼睛望着你,不知不觉,你走进了宠物店。聪明的业务员,轻轻将小狗放到你手上,你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法,比如:试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19.特殊待遇法
实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大客户,这样吧……”这个技巧,最适合这种类型的客户。
20.讲故事成交法
大家都爱听故事,如果客户想买你的产品,又担心你的产品某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受,换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车,试开半年再说。但是没过几个星期,他就发现这个问题根本不算什么……”强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。(编辑/雨马)