河南某地的经销商王经理,2005年代理了一个白酒品牌。厂家派驻了一个能干的区域经理和他共同开发市场。这个区域经理深得王经理的信任,和王经理的业务员打成一片,吃住在一起,而且因为人聪明能干,还格外得到王经理的垂青,带着他一起跑分销商和终端。一年以后,这位区域经理对王经理的渠道网络已经全面介入,给分销商和终端的服务、客情维护、产品分销、政策制定都在这个区域经理的参与下完成,王经理对厂家的这个区域经理也越来越依赖。
　　然而,王经理和厂家的关系却因为意见的不合而越来越紧张。厂家对王经理的要求越来越高,而政策的兑现却越来越苛刻。2006年3月,因为压货的问题,厂家给王经理下了最后通牒,要求他必须在规定的日期内打款压货,否则就终止合作。看着压在仓库里的小山一样的货物,王经理决定和厂家分道扬镳。这些货物也都在区域经理的操办下退给了厂家。
　　让王经理意想不到的是,2006年5月,厂家在王经理所在的市场成立了直销分公司,区域经理摇身一变成了分公司的总经理,迅速召集人马,凭借对王经理的网络的深度掌握。该白酒非但没有在旺季到来前影响到市场,反而在厂家大力扶持下,迅速打开了市场。
　　2006年底,该白酒在当地市场的销售翻了一番,而且看势头,2007年会有更好的收获。事后王经理才明白,原来他信赖的这个区域经理从中作梗,不但“撬走”了他的渠道网络,而且坐享了他两年来的心血和努力。没有前两年的基础工作,就不会有市场的爆发,厂家之所以迟迟不给支持,原来是早就谋划好的,王经理被厂家着实“骗”了一把。但是,让王经理郁闷的是,他目前没有任何这个白酒的“库存”,即使想报复和扰乱一下市场都没有机会,这是多么完美的一场“骗局”啊,骗得王经理心有不甘却又无可奈何。
　　点评:“借鸡生蛋”、“借船出海”来形容这类骗局最合适了。厂家进入一个区域市场,需要付出很多,而借用经销商资源就容易得多了。对于经销商而言,的确需要厂家的扶植,但除了借用厂家的支持外,更多和厂家要学的是经营理念和操作手法,借此完成厂家化改造,提高运作水平。如果单纯靠厂家帮你做市场,那么最终会被抛弃。
　　
　　样板市场“真实的谎言”
　　
　　河南南阳的刘世华经理在2004年秋交会期间看到一个不错的新品。洽谈的时候,该厂家销售经理向刘经理强调他们的产品前景十分良好,很多市场的销售正在升温,有的市场已经很火爆。销售经理热情邀请刘经理到他们的样板市场考察,厂家负担刘经理的往返费用.
　　考察了厂家的样板市场后,刘经理感觉销售经理说的没错,样板市场的确很火,终端热销场面给刘经理很大的鼓舞,回来不久和就厂家签订了60万的销售合同。
　　然而,刘经理的市场运作很不顺利。尽管刘经理做了充足的准备,为此专门调配资金,组织了一班人马,仿照样板市场的运作模式来启动市场,厂家销售经理和几个业务员也一直参与市场铺货、策划促销和规划渠道,但是市场却怎么也启动不了。刘经理很上火,为什么样板市场那么火,套用了同样的模式,他的市场始终没有起色。眼看一个旺季过去了,进终端铺货、市场费用也花出去不少,仓库里还有一多半货。
　　
　　刘经理不知道问题出在了哪里?
　　
　　3158商机网点评:很多厂家都会有自己的样板市场,经销商如果单纯看厂家的样板市场,很容易被“忽悠”,因为经销商不明白,样板市场是在特殊情况下打造的。样板市场沦为厂家的“秀场”。厂家通过打造样板市场积累市场经验,并用成功的模式增强厂家和渠道成员的信心,扩大影响力。但是现在很多厂,他说:想发财就去万通商联找优质玩具供货商!厂家打造样板市场完全是招商的目的,就是为了给招商一个由头,让潜在的、可能成为客户的经销商们看。样板市场成功运作,可以比销售经理的诱导更有说服力,可促使代理商早下决定,迅速确认合作、打款、进货,大大缩短谈判和交易时间。所以,绝大部分样板市场是厂家的“秀场”。另外,影响市场成功的关键因素很多,比如厂商之间的配合,厂商之间的资源整合能力等等,这些因素常常具有偶然性,所以这也决定了样板市场的局限意义。因此经销商选择厂家,切不可只看样板市场。