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南宁市政工程集团有限公司
摘要：投标是施工企业生存与发展的重要手段跟方法，是施工企业经营管理的核心任务，是施工企业最重要的经济内容。投标竞争的胜负不仅取决于施工企业的实力，也取决于施工企业投标策略和技巧是否得当。本文就对施工企业投标的策略和技巧做简单的分析。
关键词：建筑投标；策略与技巧；应用
一、建筑企业投标的重要性
建设工程招投标是一项竞争择优的过程，在工程进行投标过程中，每个投标单位都希望自己中标。然而能否中标，这与投标单位投标文件编制的准确与否、企业施工能力和管理水平的高低、企业的信誉度等有直接关系，同时，与在投标报价中采取的方式方法、策略技巧也有很大的关系。一些投标企业为了达到中标的目的，盲目地压低报价，致使目前建筑市场总体中标价相对较低，直接导致建筑企业利润空间很小。所以要在适当的投标价格范围内，尽可能的提高利润空间。在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，最大可能的避免投标风险，获取较大的利润，这时提高投标报价的方式方法、策略技巧就显得尤为重要。
二、招标报价的技巧和策略
1、选择合适的投标种类
施工单位在报价时应先选择合适的投标种类。常用的方法有以下几种：① 盈利标，投标工程是本企业的强项而又是竞争对手的弱项时，可以考虑选择这种种类，提高投标报价，以获得最大利益。② 保险标，通常在可以预见的情况从技术、装备、资金等重大问题都有了解决的对策之后可以投这种标，一般按低价投标。③ 保本标，顾名思义，即以达到薄利保本为目的而投的标，一般在本企业没有后继工程时以低价的方式选择这种标。④ 风险标，是指在判定利润的获取具有明显不确定性，即或给企业带来可观利润，或造成企业明显亏损的基础上所投的标。一般在投标时，按高价投标。⑤ 亏损标，这种标的选择通常是企业为了打入某地市場，或者要排挤竞争对手等情况下的选择，是一种非常规手段。
2、中等标价
当施工任务较多，而且在地区内和行业内已经获得初步成绩时，要使企业获得较为合理的施工项目，可以适当采用中等标价策略。一种是企业受邀参加的招标会议，参与招标的大多是工期比较紧、技术比较新、风险比较大、对于社会的影响也较大的工程，业主对于施工企业的信誉和实力也较为了解和信任，这种情况下，业主往往不会对招标的价格予以过多重视。另一种是当施工企业在施工经验、新技术的运用等方面有特殊优势时，可以使用中等标价策略进行投标，利用这种优势帮助企业高标中标。
3、零利润投标
通常选择这种投标方式有以下几点：① 缺乏竞争优势的承包商在迫不得已的情况下选择的，可要符合一定的前提，即在成功中标后，能将大部分工程分包给索价降低的分包商，以获得利润。② 对于多期工程项目，施工单位可以考虑先以低价中标，获得首期项目，以便创造机会，争取在后期工程中盈利。③ 承包商很长时间没有项目可做，经营陷入了困境，可以考虑选用此种方法，以成功夺标，利用工程管理费维持企业运转，度过难关，或者承包商为了打开某地市场，利用这种方法夺标后，通过科学的工程管理工作，塑造精品工程，打造企业品牌。
4、不平衡报价
不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。
5、先亏后盈报价法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
三、投标报价方法在实际中的运用
1、成本分析报价法的应用
（1）报价准备
成本分析报价法是建立在预测成本的基础上，通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。
（2）成本单价的确定
根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。
（3）投标单价的确定
投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。
2、不平衡报价法的应用
（1）提前资金回笼时间
对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
（2）转移风险
对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。
结语
工程投标策略和投标报价技巧的合理运用既是公平又残酷的竞争过程，又是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力比拼的过程。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会。因此，作为投标人应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。
参考文献：
[1]余燕君.投标报价技巧分析[J].湖北水利水电职业技术学院学报，2007.
[2]任玉峰.建筑工程概预算与投标报价[M].中国建筑工出版社，2002.
[3]李洁.建筑工程承包商的投标策略[M].中国物价出版，2000.
[4]郭兴辉.浅谈建筑工程投标报价策略与方法的运用[J].企业家天地下半月刊（理论版），2008，04：49+2.
[5]王小平，建设工程投标报价的策略[J].山西市政，2005，31（3）：151-152
摘要：投标是施工企业生存与发展的重要手段跟方法，是施工企业经营管理的核心任务，是施工企业最重要的经济内容。投标竞争的胜负不仅取决于施工企业的实力，也取决于施工企业投标策略和技巧是否得当。本文就对施工企业投标的策略和技巧做简单的分析。
关键词：建筑投标；策略与技巧；应用
一、建筑企业投标的重要性
建设工程招投标是一项竞争择优的过程，在工程进行投标过程中，每个投标单位都希望自己中标。然而能否中标，这与投标单位投标文件编制的准确与否、企业施工能力和管理水平的高低、企业的信誉度等有直接关系，同时，与在投标报价中采取的方式方法、策略技巧也有很大的关系。一些投标企业为了达到中标的目的，盲目地压低报价，致使目前建筑市场总体中标价相对较低，直接导致建筑企业利润空间很小。所以要在适当的投标价格范围内，尽可能的提高利润空间。在风险和利润之间，投标人的决策必须准确，最大可能的避免投标风险，获取较大的利润，这时提高投标报价的方式方法、策略技巧就显得尤为重要。
二、招标报价的技巧和策略
1、选择合适的投标种类
施工单位在报价时应先选择合适的投标种类。常用的方法有以下几种：① 盈利标，投标工程是本企业的强项而又是竞争对手的弱项时，可以考虑选择这种种类，提高投标报价，以获得最大利益。② 保险标，通常在可以预见的情况从技术、装备、资金等重大问题都有了解决的对策之后可以投这种标，一般按低价投标。③ 保本标，顾名思义，即以达到薄利保本为目的而投的标，一般在本企业没有后继工程时以低价的方式选择这种标。④ 风险标，是指在判定利润的获取具有明显不确定性，即或给企业带来可观利润，或造成企业明显亏损的基础上所投的标。一般在投标时，按高价投标。⑤ 亏损标，这种标的选择通常是企业为了打入某地市場，或者要排挤竞争对手等情况下的选择，是一种非常规手段。
2、中等标价
当施工任务较多，而且在地区内和行业内已经获得初步成绩时，要使企业获得较为合理的施工项目，可以适当采用中等标价策略。一种是企业受邀参加的招标会议，参与招标的大多是工期比较紧、技术比较新、风险比较大、对于社会的影响也较大的工程，业主对于施工企业的信誉和实力也较为了解和信任，这种情况下，业主往往不会对招标的价格予以过多重视。另一种是当施工企业在施工经验、新技术的运用等方面有特殊优势时，可以使用中等标价策略进行投标，利用这种优势帮助企业高标中标。
3、零利润投标
通常选择这种投标方式有以下几点：① 缺乏竞争优势的承包商在迫不得已的情况下选择的，可要符合一定的前提，即在成功中标后，能将大部分工程分包给索价降低的分包商，以获得利润。② 对于多期工程项目，施工单位可以考虑先以低价中标，获得首期项目，以便创造机会，争取在后期工程中盈利。③ 承包商很长时间没有项目可做，经营陷入了困境，可以考虑选用此种方法，以成功夺标，利用工程管理费维持企业运转，度过难关，或者承包商为了打开某地市场，利用这种方法夺标后，通过科学的工程管理工作，塑造精品工程，打造企业品牌。
4、不平衡报价
不平衡报价法是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，是在工程项目的投标总价确定后，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。
5、先亏后盈报价法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
三、投标报价方法在实际中的运用
1、成本分析报价法的应用
（1）报价准备
成本分析报价法是建立在预测成本的基础上，通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。
（2）成本单价的确定
根据招标文件要求，项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。
（3）投标单价的确定
投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。
2、不平衡报价法的应用
（1）提前资金回笼时间
对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
（2）转移风险
对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价；对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。
结语
工程投标策略和投标报价技巧的合理运用既是公平又残酷的竞争过程，又是智慧、实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力比拼的过程。投标人的投标策略和投标报价技巧运用的得当，投标单位就能够得到较好投标报价的中标机会。因此，作为投标人应从宏观角度出发，制定投标策略、利用报价编制技巧，更好的运用自己的实力，在决定中标的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，扬长避短，从而达到最终夺标并赢利的目的。
参考文献：
[1]余燕君.投标报价技巧分析[J].湖北水利水电职业技术学院学报，2007.
[2]任玉峰.建筑工程概预算与投标报价[M].中国建筑工出版社，2002.
[3]李洁.建筑工程承包商的投标策略[M].中国物价出版，2000.
[4]郭兴辉.浅谈建筑工程投标报价策略与方法的运用[J].企业家天地下半月刊（理论版），2008，04：49+2.
[5]王小平，建设工程投标报价的策略[J].山西市政，2005，31（3）：151-152