论文部分内容阅读
做了多年策划,遇到许多不同的案例,觉得“盈利模式”对企业的生存和发展有着至关重要的作用。我是怎样策划“模式”的?经验有两点:其一,炒作,要耸人听闻;其二,选项,要人无我有。
炒作吸引你的眼球
“你想跟我睡吗?感觉不一样就是不一样!”乍一听,会让你联想到不文明的场所。错!这是我去年7月为浙江一家卧室用品企业炒作招商大会时策划的产品广告卖点词。经厂家铺天盖地的大肆广告传播,如今已成当地人人都能记牢厂商家喻户晓的流行语,而且由于这句出格,甚至“出位”的广告,使这次招商大会也“爆了棚”。
更经典的是,我为吉利美人豹跑车成都4S店开业的促销模式:出跑车为婚庆开道,上书“美人豹,抱美人,今朝抱得美人归”!引起满城翘首以待,围观者众。
“借景”是园林建筑的术语,我把它用到一次农药促销模式上。那是6年前我与一广西老板驱车去长沙时,在公路边一个农庄看到一条横幅上书:“总书记来到我们家,握着我的手说好!”我灵机一动,马上让这个老板拿出一袋农药,走进农家送给那个农户,在条幅下合影留念。这个照片制成广告后,“总书记都说这个农药好”的消息一传十,十传百,被广而告之。这家企业的农药也随之销量大增。
这种差异化,象俗话所说:“你可以没钱,但不能没有自尊;你可以没有长处,但不能没个性。”而且这种成功的盈利模式源自你独特的逆向性和超越型的思维。
因此,你必须形成一系列与竞争对手差异化的鲜明特色吸引众人关注,使自己成为市场上“唯一”的企业。
人无我有抢市场
事情要从去年5月的一天说起。那天,张老板愁眉苦脸地来找我,说他开了家大酒楼连着亏损了几个月。接我过去一考察,我从他是干建材的而不懂餐饮出发,给他设计了一个扭亏的方案:
一是计算,先撤掉成本复杂的啥都做的“人有我有”中餐,改为当地“人无我有”而又极具差异化的肥牛火锅。
二是算计,为让他的楼面引人注目,我写了两条对联:“大嘴吃八方,还是这里香”,红彤彤的对联高高挂起。
成功其实就是一点的调整,模式一变,他由每月亏几万达到如今进账几万……
远瞧当年台湾人邱永汉落魄日本穷困潦倒时,无意之中发现二战后的日本白糖奇缺,于是他让台湾那边火速而大量地寄糖,结果一发而不可收;八十年代初,也是几个台湾人逃债跑到大陆,穷途末路之中发现大陆人还在用大茶缸喊着“师傅”泡方便面,于是一个“康师傅”的食品企业诞生了……
再看身边,2003年“非典”刚过,一片萧条的培训市场上突然冲出一匹“黑马”——深圳聚成培训公司横空出市,火爆神州。而且不到5年时间里,市场无限扩张,分公司开遍全国,员工达几千人,据说马上要上市了。聚成的盈利模式是什么?其实就是把以往培训公司那种以招学员、开通课的“零售生意”,变成卖课卡、推老师、炒会议,以师为本的“批发老师课程”生意。
近说前不久,我开日本丰田“沙漠王子”越野车由成都去重庆,半路上车坏了,被拖回一家汽修厂,它位置偏僻,门前还在修路。我心想,别是遇到了骗子汽修啦?可进厂一看大吃一惊,里面挤满车,生意好的不得了。再一细打听,原来是老板自有“高招”!
他说,刚开业生意很差,他只好开着车到处闲逛,无意中发现成都通往各地高速公路口上有许多急着赶路的外地车,一坏车主就抓耳挠腮。于是他花了几万元把散落各路口的汽修中介人“宴请”并召集起来,建立了自己独有的全省汽修“救援网”,生意顿时火爆。不过,他并没为此松劲,还在居安思危。他问我:“现在这种模式很容易被同行模仿,到了群起而效之时,我的优势就会递减,下一步该怎么办?”
我说:“江山易打守更难,为了能长久,你不能忘本,你是靠那些汽修中介人起家的,就要以他们为本,要想他们不被同行们拉走,你要精心维护这个网。”很快,他推出了三项“网络维护令”:一是绝不在高速公路上打广告;二是只接受这些 “兄弟们”的中介,任何其他公路部门中介概不接受;三是对每次中介费信守承诺,当场兑现。眼下,他生意好的更是一塌糊涂……
编辑:王晓华
炒作吸引你的眼球
“你想跟我睡吗?感觉不一样就是不一样!”乍一听,会让你联想到不文明的场所。错!这是我去年7月为浙江一家卧室用品企业炒作招商大会时策划的产品广告卖点词。经厂家铺天盖地的大肆广告传播,如今已成当地人人都能记牢厂商家喻户晓的流行语,而且由于这句出格,甚至“出位”的广告,使这次招商大会也“爆了棚”。
更经典的是,我为吉利美人豹跑车成都4S店开业的促销模式:出跑车为婚庆开道,上书“美人豹,抱美人,今朝抱得美人归”!引起满城翘首以待,围观者众。
“借景”是园林建筑的术语,我把它用到一次农药促销模式上。那是6年前我与一广西老板驱车去长沙时,在公路边一个农庄看到一条横幅上书:“总书记来到我们家,握着我的手说好!”我灵机一动,马上让这个老板拿出一袋农药,走进农家送给那个农户,在条幅下合影留念。这个照片制成广告后,“总书记都说这个农药好”的消息一传十,十传百,被广而告之。这家企业的农药也随之销量大增。
这种差异化,象俗话所说:“你可以没钱,但不能没有自尊;你可以没有长处,但不能没个性。”而且这种成功的盈利模式源自你独特的逆向性和超越型的思维。
因此,你必须形成一系列与竞争对手差异化的鲜明特色吸引众人关注,使自己成为市场上“唯一”的企业。
人无我有抢市场
事情要从去年5月的一天说起。那天,张老板愁眉苦脸地来找我,说他开了家大酒楼连着亏损了几个月。接我过去一考察,我从他是干建材的而不懂餐饮出发,给他设计了一个扭亏的方案:
一是计算,先撤掉成本复杂的啥都做的“人有我有”中餐,改为当地“人无我有”而又极具差异化的肥牛火锅。
二是算计,为让他的楼面引人注目,我写了两条对联:“大嘴吃八方,还是这里香”,红彤彤的对联高高挂起。
成功其实就是一点的调整,模式一变,他由每月亏几万达到如今进账几万……
远瞧当年台湾人邱永汉落魄日本穷困潦倒时,无意之中发现二战后的日本白糖奇缺,于是他让台湾那边火速而大量地寄糖,结果一发而不可收;八十年代初,也是几个台湾人逃债跑到大陆,穷途末路之中发现大陆人还在用大茶缸喊着“师傅”泡方便面,于是一个“康师傅”的食品企业诞生了……
再看身边,2003年“非典”刚过,一片萧条的培训市场上突然冲出一匹“黑马”——深圳聚成培训公司横空出市,火爆神州。而且不到5年时间里,市场无限扩张,分公司开遍全国,员工达几千人,据说马上要上市了。聚成的盈利模式是什么?其实就是把以往培训公司那种以招学员、开通课的“零售生意”,变成卖课卡、推老师、炒会议,以师为本的“批发老师课程”生意。
近说前不久,我开日本丰田“沙漠王子”越野车由成都去重庆,半路上车坏了,被拖回一家汽修厂,它位置偏僻,门前还在修路。我心想,别是遇到了骗子汽修啦?可进厂一看大吃一惊,里面挤满车,生意好的不得了。再一细打听,原来是老板自有“高招”!
他说,刚开业生意很差,他只好开着车到处闲逛,无意中发现成都通往各地高速公路口上有许多急着赶路的外地车,一坏车主就抓耳挠腮。于是他花了几万元把散落各路口的汽修中介人“宴请”并召集起来,建立了自己独有的全省汽修“救援网”,生意顿时火爆。不过,他并没为此松劲,还在居安思危。他问我:“现在这种模式很容易被同行模仿,到了群起而效之时,我的优势就会递减,下一步该怎么办?”
我说:“江山易打守更难,为了能长久,你不能忘本,你是靠那些汽修中介人起家的,就要以他们为本,要想他们不被同行们拉走,你要精心维护这个网。”很快,他推出了三项“网络维护令”:一是绝不在高速公路上打广告;二是只接受这些 “兄弟们”的中介,任何其他公路部门中介概不接受;三是对每次中介费信守承诺,当场兑现。眼下,他生意好的更是一塌糊涂……
编辑:王晓华