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【摘 要】 随着IOT技术的快速发展和市场需求与环境的日益复杂，企业需要更加科学与综合得对供应商进行分类管理，通过ABC分析法与XYZ分析法建立多层次供应商管理网络的管理策略，同时根据以上理论构建新的战略采购策略矩阵，根据企业采购需求量和市场供应商渠道将物资分为战略物资、杠杆物资、瓶颈物资、一般物资四大类，通过对不同类别物资制定两类11种差异化采购策略，从而为企业建立稳定可靠互利共赢的供需关系和降本增效提供了可能。
【关键词】 多层次供应商管理网络 采购物资分类 差异化采购策略
随着IOT技术的快速发展，市场需求与环境日益复杂，企业与主要供应商更需要建立的是信息时代下的一种互利共赢、相对稳定的供需关系，传统供应商分类体系采用的是一种综合考虑 ABC分析法和 XYZ分析法构建的多层次供应商管理网络[1]，其从两个维度考虑：
首先运用ABC分析法对供应商进行分类。一般企业由于供方较多，分类过程中应抓住重点供方，利于统筹采购资源。研究库存管理时，研究者根据“帕累托法则”提出了库存管理中的ABC分析法，借鉴 ABC分析法的思想，对企业的供应商进行分类，基本思想是按照管理对象提供产品价值的不同对其进行分类，进而采取不同的管理方法[2]。一般情况下， A类供应商，占供应商总数的 5%，物资价值占总价值的80%;B类供应商，占供應商总数的15%，物资价值占总价值的15%;C类供应商，占供应商总数的80%，物资价值占总价值的5%。但这种划分并非一成不变，具体情况会随着自身状况及环境的变化而变化。
其次利用 XYZ 分析法对采购物资进行分类。在企业众多的采购物资中，某些物资对于企业的正常的生产经营比较重要，此类物资的波动对企业会产生重大的影响，而某些物资重要性相对较弱，这类物资的波动不会给企业的生产全局造成巨大损失。因此，有必要对各种采购物资进行分类，这一点恰恰是众多分类法所忽略的思想。
XYZ分析法是企业进行物料管理时常用的一种方法， XYZ是对于需求变化大小而言的指标，可以用它们代表三种类型的物资类别，具体情况如表所示，表中，变异系数Lamda表示企业对各类物资需求波动的大小，物资归属的类别也不是一成不变的，也可能会随情况的改变而变化。
然后建立多层次供应商管理网络 将上述两种分类结果相结合，即可形成一个实用的多层次供应商管理网络，用矩阵 T表示：
矩阵 T中的9项代表了9类进一步细化了的供应商，如AX表示供应X类物资的A类供应商 每一类供应商具有不同的特点。
最后建立多层次供应商管理网络的管理策略。上述供应商管理网络是一种简单 实用的供应商管理工具，企业可参考供应链数据建立此网络，并利用它有针对性地进行供应商管理，与各类供应商形成恰当的合作关系：
1、战略型合作伙伴关系：对AX、AY和BX类供应商，要建立起战略型合作伙伴关系。管理时要严格把关，供应商的实力资格、供货经验、成本竞争力、服务质量等，都要尽量达到目前市场领先水平。另外，还要保持供应商的稳定性，积极做好各项预案，尽可能将突发事件造成的损失降到最低
2、战术型竞争伙伴关系：对AZ、BY和CX类供应商，要建立起这种关系。这几类物资也较重要，但达不到战略型，既要与这些供应商高度合作，又要与供应商建立竞争机制，从供货长期性和成本优化性上为公司提高市场竞争力 但竞争的合理性也是十分关键的，有悖于可持续发展的行为是不提倡的。
3、运作型完全竞争关系：对BZ、CY和CZ类供应商，要建立起这种关系。这些物资采购量、重要程度与前两种不同，可让多家供应商参与，对其进行定期考核评估，优胜劣汰，从而降低采购成本。
在IOT飞速发展模式下，很多企业根据以上理论构建新的战略采购策略矩阵，将采购根据企业采购需求量和市场供应商渠道将物资分为四大类，分别为战略物资、杠杆物资、瓶颈物资、一般物资。根据不同类别物资制定了两类11种差异化采购策略，包括增加采购物料价值类，包括：集中采购、合并采购（化零为整、化整为零）、战略合作;降低风险类，包括：工艺改进、国产化替代、相机采购、减少独家供方、减少中间商、供应商优选、安全库存。
（1）战略型
战略型物资是指采购需求量大、市场供应渠道充足，型号种类较多的物资。杠杆类物资多集中在以需定购板块，物资需求依据项目而定，采购需求量变化明显。因此针对此类物资，做好标准化采购是关键。
为做好战略物资中的标准化采购，多项措施行之有效，包括有：通过产品标准化设计，将同一物资多种型号参数统一为标准化的型号，提高物资的集成效益，提升采购的规模化程度;通过推行定额管理的标准化采购模式，在数据统计分析的基础上科学计算出项目单位产量的物资需求，编制标准化的项目定额采购目录，为提升项目预算的准确性、采购需求的完整性、采购成本控制的有效性提供保证。
战略物资采购需求量大、市场供应商渠道多，竞争充分，是典型的买方市场。因此，战略物资是实现企业采购成本控制效益最明显的物资类别，对此类物资的供应商进行管理时，要充分发挥规模性和竞争性的双重优势，积极营造供应商的竞争氛围。此类物资的供应商较适宜采用优选管理模式，即对该类物资的供应商进行综合评价，划分合作等级，并实施动态更新政策，优选供方在合作、验收、付款等方面享有优惠条件。通过优选管理，在供应商间营造竞争氛围，同时，优选供方的年度采购总额规模较大，为采购成本的控制提供了便利条件、另外，优选供方在资质、生产能力上相对较优，产品质量也更加可靠。
（2）杠杆型
杠杆物资是指采购需求量大、需求种类稳定、但市场供应商渠道不充足的物资，此类物资的供应对供应商的依赖程度较大，价格受市场因素影响波动较大，因此保障物资的供应链安全和价格稳定是此类物资采购的重点要求。 由于此类物资供应链渠道不充足，供应链安全性存在风险，因此保证科研生产的物资需求，保证供应链安全是采购优先方向。主要的采购策略有：通过优化设计寻找新的替代材料，进而摆脱垄断市场的桎梏，减少因供应渠道单一而带来的供应风险;通过避峰采购和设置安全库存，在价格低点或市场供应行情较好的时候采购一定的库存物资，以备物资供应紧张时应急之需;因公司缺乏在杠杆型物资成本控制上主动权，通过年度集中谈判的形式，以年度采购总额的规模优势来提升在价格谈判上的主动权，确保采购成本的稳中有降。
杠杆型物资的供应商管理采用伙伴合作关系模式，即双赢的管理策略，企业的首要目标是保证供应链的稳定和采购成本的控制，但也要让供应商有合理的利潤空间，在验收、付款、业绩评价等方面给予优待，尽力培育出稳定高效的供应商合作关系，采供双方互利共赢。
（3）瓶颈型
瓶颈物资是指采购需求量相对不大，供应渠道不充分的物资，但此类物资大多是影响产品生产质量的关键物资。与杠杆型物资一样，物资供应对供应商的依赖程度较大，且因采购需求小，无规模优势，采购成本控制相对难度增大。
供应链的安全性和稳定性是瓶颈型物资采购策略实施的主要影响因素，主要采购策略包括减少独家供方数量、产品替代、安全库存等，通过减少独家供方数量或产品替代，拓展供应渠道，降低独家供应商依赖程度，通过安全库存，为科研生产物资需求设置最后一道安全屏障。
瓶颈型物资的供应商管理采用稳定长期合作关系模式，在供方选取上首先考虑供方的资质水平和维持长期合作的能力，积极采取灵活的管理策略，如战略采购联盟、预付款、简化程序等，以确保科研生产物资需求为首要目标。
（4）一般型
一般型物资是指采购需求量不大，需求稳定，供应商渠道充分的物资，该类物资特点是需求量小、供应商较多、供应链稳定、竞争性强，且多为辅助性物资。
一般型物资由于需求量小且供应环境竞争充分，因此在采购策略上以发挥竞争性为主要出发点，多选取公开招标、化整为零或化零为整、供应商优选等促进供方间竞争的方式。
一般型物资的供应商管理采用一般合作关系模式，不需要与供应商建立长期稳定的合作关系，在发生采购需求时，通过公开竞争的方式选取合作渠道，将供应商管理成本降低到最小。
结束语
采购管理对于公司的发展起着至关重要的作用，供应商管理作为公司采购管理中重要的环节，越来越被管理者所重视。通过基于IOT模式下供方分类体系及管理策略，既能建立更加稳定可靠的供需关系，又有效降低了采购成本。总体来说，通过多层次采购管理，进行合理采购，能够帮助企业降低经营风险，提高市场竞争力，为企业制定发展战略提供依据和保障。
【参考文献】
[1] 杨怀珍，李雷.一种实用的多层次供应商管理网络[J].生产力研究，2010，（8）：228-229;
[2] 陈启杰，齐菲.供应商选择研究评述[J].外国经济与管理， 2009， 31（5）.
【关键词】 多层次供应商管理网络 采购物资分类 差异化采购策略
随着IOT技术的快速发展，市场需求与环境日益复杂，企业与主要供应商更需要建立的是信息时代下的一种互利共赢、相对稳定的供需关系，传统供应商分类体系采用的是一种综合考虑 ABC分析法和 XYZ分析法构建的多层次供应商管理网络[1]，其从两个维度考虑：
首先运用ABC分析法对供应商进行分类。一般企业由于供方较多，分类过程中应抓住重点供方，利于统筹采购资源。研究库存管理时，研究者根据“帕累托法则”提出了库存管理中的ABC分析法，借鉴 ABC分析法的思想，对企业的供应商进行分类，基本思想是按照管理对象提供产品价值的不同对其进行分类，进而采取不同的管理方法[2]。一般情况下， A类供应商，占供应商总数的 5%，物资价值占总价值的80%;B类供应商，占供應商总数的15%，物资价值占总价值的15%;C类供应商，占供应商总数的80%，物资价值占总价值的5%。但这种划分并非一成不变，具体情况会随着自身状况及环境的变化而变化。
其次利用 XYZ 分析法对采购物资进行分类。在企业众多的采购物资中，某些物资对于企业的正常的生产经营比较重要，此类物资的波动对企业会产生重大的影响，而某些物资重要性相对较弱，这类物资的波动不会给企业的生产全局造成巨大损失。因此，有必要对各种采购物资进行分类，这一点恰恰是众多分类法所忽略的思想。
XYZ分析法是企业进行物料管理时常用的一种方法， XYZ是对于需求变化大小而言的指标，可以用它们代表三种类型的物资类别，具体情况如表所示，表中，变异系数Lamda表示企业对各类物资需求波动的大小，物资归属的类别也不是一成不变的，也可能会随情况的改变而变化。
然后建立多层次供应商管理网络 将上述两种分类结果相结合，即可形成一个实用的多层次供应商管理网络，用矩阵 T表示：
矩阵 T中的9项代表了9类进一步细化了的供应商，如AX表示供应X类物资的A类供应商 每一类供应商具有不同的特点。
最后建立多层次供应商管理网络的管理策略。上述供应商管理网络是一种简单 实用的供应商管理工具，企业可参考供应链数据建立此网络，并利用它有针对性地进行供应商管理，与各类供应商形成恰当的合作关系：
1、战略型合作伙伴关系：对AX、AY和BX类供应商，要建立起战略型合作伙伴关系。管理时要严格把关，供应商的实力资格、供货经验、成本竞争力、服务质量等，都要尽量达到目前市场领先水平。另外，还要保持供应商的稳定性，积极做好各项预案，尽可能将突发事件造成的损失降到最低
2、战术型竞争伙伴关系：对AZ、BY和CX类供应商，要建立起这种关系。这几类物资也较重要，但达不到战略型，既要与这些供应商高度合作，又要与供应商建立竞争机制，从供货长期性和成本优化性上为公司提高市场竞争力 但竞争的合理性也是十分关键的，有悖于可持续发展的行为是不提倡的。
3、运作型完全竞争关系：对BZ、CY和CZ类供应商，要建立起这种关系。这些物资采购量、重要程度与前两种不同，可让多家供应商参与，对其进行定期考核评估，优胜劣汰，从而降低采购成本。
在IOT飞速发展模式下，很多企业根据以上理论构建新的战略采购策略矩阵，将采购根据企业采购需求量和市场供应商渠道将物资分为四大类，分别为战略物资、杠杆物资、瓶颈物资、一般物资。根据不同类别物资制定了两类11种差异化采购策略，包括增加采购物料价值类，包括：集中采购、合并采购（化零为整、化整为零）、战略合作;降低风险类，包括：工艺改进、国产化替代、相机采购、减少独家供方、减少中间商、供应商优选、安全库存。
（1）战略型
战略型物资是指采购需求量大、市场供应渠道充足，型号种类较多的物资。杠杆类物资多集中在以需定购板块，物资需求依据项目而定，采购需求量变化明显。因此针对此类物资，做好标准化采购是关键。
为做好战略物资中的标准化采购，多项措施行之有效，包括有：通过产品标准化设计，将同一物资多种型号参数统一为标准化的型号，提高物资的集成效益，提升采购的规模化程度;通过推行定额管理的标准化采购模式，在数据统计分析的基础上科学计算出项目单位产量的物资需求，编制标准化的项目定额采购目录，为提升项目预算的准确性、采购需求的完整性、采购成本控制的有效性提供保证。
战略物资采购需求量大、市场供应商渠道多，竞争充分，是典型的买方市场。因此，战略物资是实现企业采购成本控制效益最明显的物资类别，对此类物资的供应商进行管理时，要充分发挥规模性和竞争性的双重优势，积极营造供应商的竞争氛围。此类物资的供应商较适宜采用优选管理模式，即对该类物资的供应商进行综合评价，划分合作等级，并实施动态更新政策，优选供方在合作、验收、付款等方面享有优惠条件。通过优选管理，在供应商间营造竞争氛围，同时，优选供方的年度采购总额规模较大，为采购成本的控制提供了便利条件、另外，优选供方在资质、生产能力上相对较优，产品质量也更加可靠。
（2）杠杆型
杠杆物资是指采购需求量大、需求种类稳定、但市场供应商渠道不充足的物资，此类物资的供应对供应商的依赖程度较大，价格受市场因素影响波动较大，因此保障物资的供应链安全和价格稳定是此类物资采购的重点要求。 由于此类物资供应链渠道不充足，供应链安全性存在风险，因此保证科研生产的物资需求，保证供应链安全是采购优先方向。主要的采购策略有：通过优化设计寻找新的替代材料，进而摆脱垄断市场的桎梏，减少因供应渠道单一而带来的供应风险;通过避峰采购和设置安全库存，在价格低点或市场供应行情较好的时候采购一定的库存物资，以备物资供应紧张时应急之需;因公司缺乏在杠杆型物资成本控制上主动权，通过年度集中谈判的形式，以年度采购总额的规模优势来提升在价格谈判上的主动权，确保采购成本的稳中有降。
杠杆型物资的供应商管理采用伙伴合作关系模式，即双赢的管理策略，企业的首要目标是保证供应链的稳定和采购成本的控制，但也要让供应商有合理的利潤空间，在验收、付款、业绩评价等方面给予优待，尽力培育出稳定高效的供应商合作关系，采供双方互利共赢。
（3）瓶颈型
瓶颈物资是指采购需求量相对不大，供应渠道不充分的物资，但此类物资大多是影响产品生产质量的关键物资。与杠杆型物资一样，物资供应对供应商的依赖程度较大，且因采购需求小，无规模优势，采购成本控制相对难度增大。
供应链的安全性和稳定性是瓶颈型物资采购策略实施的主要影响因素，主要采购策略包括减少独家供方数量、产品替代、安全库存等，通过减少独家供方数量或产品替代，拓展供应渠道，降低独家供应商依赖程度，通过安全库存，为科研生产物资需求设置最后一道安全屏障。
瓶颈型物资的供应商管理采用稳定长期合作关系模式，在供方选取上首先考虑供方的资质水平和维持长期合作的能力，积极采取灵活的管理策略，如战略采购联盟、预付款、简化程序等，以确保科研生产物资需求为首要目标。
（4）一般型
一般型物资是指采购需求量不大，需求稳定，供应商渠道充分的物资，该类物资特点是需求量小、供应商较多、供应链稳定、竞争性强，且多为辅助性物资。
一般型物资由于需求量小且供应环境竞争充分，因此在采购策略上以发挥竞争性为主要出发点，多选取公开招标、化整为零或化零为整、供应商优选等促进供方间竞争的方式。
一般型物资的供应商管理采用一般合作关系模式，不需要与供应商建立长期稳定的合作关系，在发生采购需求时，通过公开竞争的方式选取合作渠道，将供应商管理成本降低到最小。
结束语
采购管理对于公司的发展起着至关重要的作用，供应商管理作为公司采购管理中重要的环节，越来越被管理者所重视。通过基于IOT模式下供方分类体系及管理策略，既能建立更加稳定可靠的供需关系，又有效降低了采购成本。总体来说，通过多层次采购管理，进行合理采购，能够帮助企业降低经营风险，提高市场竞争力，为企业制定发展战略提供依据和保障。
【参考文献】
[1] 杨怀珍，李雷.一种实用的多层次供应商管理网络[J].生产力研究，2010，（8）：228-229;
[2] 陈启杰，齐菲.供应商选择研究评述[J].外国经济与管理， 2009， 31（5）.