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在整合现有关于电子商务采纳动机研究文献的基础上，将中小企业电子商务采纳动机归纳为效率动机、关系动机和合理性动机．使用问卷调查法获得数据，用回归分析验证了效率动机、关系动机以及合理性动机对于采纳决策的正向影响关系．通过两阶段聚类法，对样本企业进行分组，现场访谈将采纳企业分为“压力型”、“效率驱动型”、“探索型”以及“专家型”企业，发现效率动机在采纳电子商务后的作用逐渐显现；关系动机在采纳前对采纳决策影响很小，但随着知识积累其影响作用越来越大；合理性动机的整体变化不大，但在采纳前对采纳决策的影响相对更大．