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经过中关村附近，看见清华园的一面墙壁上写着：“国际化不是应该，而是必须。”
走进位于上地的用友大厦，回首中关村电子一条街，遥望永丰软件园，依稀听到了中国软件业国际化的脚步声。
2月18日，用友公司董事长王文京宣布：“用友力争在2006年发展成为亚洲最大的管理软件公司!”，吹响了新一轮向国际化进军的号角。
现实选择
用友实施国际化策略、进军国际市场并非始自今日。王文京说”国际化是用友生存发展的现实选择。”诚然，从国际上看，智能知识服务性行业的新一轮国际分工已经开始，为中国经济发展提供了一个良好的发展契机。从国内看，中国经济正处在历史性的千古难逢的快速发展阶段。随着中国经济的持续高速发展，中国企业和政府加快信息化进程将带来内需市场的巨大增长。中国加入WTO，参与全球竞争，这一切都引导并推动着中国企业加快国际化的步伐。此外，从行业发展来看，经过二十年的积累和发展，中国的软件产业已经逐渐进入到一个全新时期。整个市场在保持持续快速增长的同时，市场份额不断向主流厂商集中，产业链与产业链之间的竞争形势日趋激烈，国际化逐渐成为这些厂商未来发展的必然趋势。同时，政府产业政策的扶持以及我国网络通讯业的飞速发展也为软件企业的发展提供了助力。
在这样的大背景下，用友加快了向国际化市场进军的步伐。王文京介绍说，“用友一直在走国际化的路子，甚至已经实现了国内国际化。”继成立主攻电子政务方向的用友安易公司之后，2003年7月初，用友又耗资2000多万元成立了又一家公司——主攻软件外包业务的北京用友软件工程有限公司，打出了向国外要市场的又一张牌。与此同时，用友”与客户一起成长”，成功盘踞高端客户市场。据统计，在191家国有大型企业中，有45家选择了用友，占有率近30％；用友的合作伙伴战略也开展得如火如荼。2003年7月底，用友推出了“合作伙伴发展计划”，与国内外知名的管理咨询公司、系统集成商、会计师事务所、应用方案供应商、硬件平台厂商、操作系统供应商、软件和数据库开发商、服务机构、教育机构等结成了广泛的战略联盟，共同打造合作伙伴生态价值链，为客户提供全面的解决方案和服务。用友软件工程公司已经于2003年8月份在日本东京设立了分公司，目前已有多名员工在日本负责项目前期咨询和市场拓展的工作。2003年9月17日用友正式成立香港分公司，此举成为用友软件冲出中国大陆，进军东南亚，拓展海外市场，迈向国际软件公司的重要里程碑。为了实现成为国际顶级软件企业的目标，2003年用友还在努力完成对自身的提升和超越。用友在国内率先提出了RTE的理念，并通过发布用友RTE套件，在产品趋势／I哇技术方面与国际保持同步。2003年8月12日，在中国软件技术领袖讲坛上，用友与微软亚洲研究院、中科院软件所、国防科技大学、IBM中国研究中心、以及计世资讯等众多知名厂商和机构共论实时技术的发展趋势。2004年6月份，用友软件工程公司计划在美国东西海岸各建—个市场开发和技术支持服务中心，加强用友工程在北美的营销力度并加强与客户的直接沟通。
核心竞争力
用友认为，经过二十年的摸索和创新，国内软件企业的技术、管理水平迅速接近、甚至超越国际厂商，他们利用自身的成本优势、技术后发优势以及中国市场的庞大内需培养起自己的核心竞争力。
前不久公布的CCID年度市场报告就很好的证明了这一点。据该报告显示，在过去的一年中，用友以极明显的优势超越国际厂商，不但稳坐中国管理软件市场头把交椅，而且其收入几乎是第二、第三名相加的总和。随着以用友公司为代表的中国软件企业的市场份额和竞争优势不断扩大，中国软件厂商已经具备和国际厂商竞争的实力，有能力打响”反击战”，参与国际市场的竞争。
王文京认为，用友通过多年的发展，积累了很多竞争优势。首先是产品本土化的优势。中国企业在经营管理的过程中，有独特的本土化需求，在产品设计、生产制造、管理思想等很多方面，与国外的产品并不兼容。而且国外公司很难为国内企业改变软件的管理流程。这就为管理软件市场设置了天然的”竞争门槛”。
其次是本土软件供应商的服务优势。经过10多年的建设，用友拥有中国最庞大的软件专业服务体系，以此为基础，用友还特别加强了ERP专业服务队伍和合作伙伴体系的建设，形成400多人的咨询实施顾问和专业服务伙伴体系。技术服务网络也比国际厂商要广阔的多。
最后是技术上的后发优势。一般概念而言，本立软件厂商技术一定是落后的。其实，在软件行业里，后来者更容易采用最新的技术，从而形成后发的技术优势。比如中国的移动通信、证券交易系统，实际上比欧洲等国家还要先进。ERP也是同样的道理，虽然起步比国外厂商晚，但现在反倒成为了一个很有利的条件。
瓶颈
谈到用友在国际化发展中存在哪些坐势时，曾在国外大企业任过职的用友总裁何经华混：“一是管理。怎么去管理—个业务高度复杂的公司?几十个分公司怎么管理，产品的能力，要做一个单的盖子很容易，但是要变成一瓶水复杂度就高了。今天中国软件行业里面，基本上没有一个人全部ERP都懂，又是财务专家，又是生产制造专家，又是供应链专家。如果公司里没有这样的一个人，怎么可以告诉别人你有ERP，ERP从哪里出来的。这是所有中国软件产业公司共同面临的问题。二是行业知识。员工里有多少人懂得专业的行业知识，我们的目标就是，我们的顾问一出来，先做两个小时的演讲，讲我要实施这个项目的理念，讲出最适合的企业运作模式，打破企业现有的格局，将企业的管理模式改变，是永远做不完的项自，这就是挑战。”
加入WTO前，中国企业的能力体系在国内领先就够了；加入WTO后，竞争对手是跨国公司、国际性企业。”原来中国企业的对手是穆铁柱，现在我们必须要和乔丹打球。”用友如此认为。以前，跨国公司锁定的主要是高端市场，现在它们也在向中低端市场渗透。因此，中国企业不仅开拓国际市场时要有国际竞争力，即便在国内市场立住脚，也必须有国际竞争力。
但是，与国外的企业相比，中国的企业普遍历史短、规模小、还不够强。中国的软件行业更是如此。用友认为，中国的软件企业要想走向国际、建立起雄厚的国际竞争力、保持长久旺盛的生命力，需要迈过三道“关口”：核心技术和产品能力关、产业规模关、海外资产经营能力建设关。跨过这三道关口，中国企业将有一个更宽广的舞蹈空间。
第一关：核心技术和产品能力关。为什么2001年美国可以拥有全球42％的软件市场份额，而号称世界软件基地的印度却只占1．6％?为什么中国许多企业在国外屡屡受到反倾销调查?因为这些企业都缺乏有自主知识产权的产品。企业有了自己的核心技术和产品能力，才有可能在世界产业链中占据较高端的位置，获取高端市场利润，才不会受制于人，才有可能为行业制定标准。
第二关：产业规模关。对于制造型企业来说，单位产品成本与生产规模的关系密切相关，生产规模大，成本会迅速下降。国际企业巨头往往利用自己的规模成本优势挤垮那些规模较小的企业，提高行业的进入门槛。中国企业不形成规模无法和国际行业巨头竞争。产业规模与市场规模有很大关系，中国汽车业就是明证。只要这个市场的消费主体没有形成一定的规模，这个产业就很难形成一定的规模。尽管现在中国的管理软件市场只有30多个亿，但增长速度相当迅速，中国管理软件市场规模的形成已经为期不远。同时，我们必须要更大规模的开拓国际市场，通过开拓国际市场，做大中国软件企业的规模。
第三关：海外资产经营能力建设关。跨国公司的定性标准是：企业经营活动超越母国范围；企业在他国拥有或控制资产；以股权为主要纽带，对所属企业具有管理控制能力并能在其间发挥战略协同作用。对于已经或将要走进国际市场的中国企业来说，海外资产经营能力的建设、管理非常重要，长期的封闭型经济使中国企业在这方面的经验严重匮乏。企业人员素质足够高吗?对子公司(分支机构)所在国家的管理模式了解吗?对驻外机构采取什麽样的管理方式?企业领导人是否能站在更高的角度、以更宽广的视角运营这个更庞大的企业经济体?这些都关乎企业国际化进程的成功与否。
策略
全球ERP产业都面临着来自于商业模式创新和趋势性产品技术创新的巨大挑战。在此背景之下，全球ERP市场已经悄然开始了一场变革。这种变革的结果将使ERP软件业逐渐形成两大梯队，第一梯队会继续崇尚“大而全”的运作方式，而第二梯队将在包括行业、领域、地区的细分市场中生存。来自市场中的评论家认为，未来的全球ERP三强将在三个地区产生，这就是北美、欧洲和亚洲。在北美市场中，微软的力量不容小觑；在欧洲市场中，SAP将继续担任霸主地位；但在亚洲地区还没有ERP巨头出现，这就给目前在亚洲地区的领先厂商留出了快速成长的空间。
来自市场中的众多数据可以表明亚太地区的市场空间很大，特别是中国将会成为其中的一个亮点。来自CCID的预测说，亚太地区在全球ERP市场中只占到了10％左右的市场份额，而中国目前还只占到其中的1％多一点的市场份额。中国ERP市场未来5年的年平均增长率会达到惊人的25．9％，这说明，中国的ERP市场正在以极高的速度快速成长。
基于此，用友市场国际化的第一拓展策略为“踏板”策略。用友首先将以香港以及东南亚地区作为跳板和桥头堡，以上国家和地区将成为用友进入国际市场的第一基地。
用友市场国际化的第二拓展策略为“雁”型策略。用友的管理软件的产品和服务将根据不同国家和地区的管理需求的不同和受欢迎的程度，分头进入目标市场中。这样的市场国际化的阵形为“雁”型，用友将沿着“一路纵队”的方式敲开国际市场，然后长驱直入。
软件外包 其实从2002年10月份开始，筹备期的用友软件工程公司就开始不断承接软件外包项目。随着用友软件工程公司在北京、上海的开发中心的成立，更是有不少软件定制项目持续不断地进入。截至2003年底，用友软件工程公司已经承接了JTB、CAST、XCAT、西日本贸易以及CIBA等多个项目，市场拓展速度非常快速。
2004年6月份，用友软件工程公司计划在美国东西海岸各建—个市场开发和技术支持服务中心，加强用友工程在北美的营销力度并加强与客户的直接沟通。在北美本土的开发中心不仅可以独立地完成向客户提供完整的技术方案、提供业务咨询等售前服务，还可以在第一时间对用户提出的各种维护、更改等售后服务的要求做出及时处理。
用友软件工程公司的奋斗目标是2005年成为中国软件外包前5强；2008年进入中国软件外包业务前3强；到2010年，成为全球软件外包20强。
想起小时候看过的一场电影《狐狸的故事》，片中老狐狸不断地将小狐狸衔出洞口，使他在风雪中经受锻炼，最终独立成才。相信正经受着国际化浪潮洗礼的用友及民族软件业明天不是梦。
走进位于上地的用友大厦，回首中关村电子一条街，遥望永丰软件园，依稀听到了中国软件业国际化的脚步声。
2月18日，用友公司董事长王文京宣布：“用友力争在2006年发展成为亚洲最大的管理软件公司!”，吹响了新一轮向国际化进军的号角。
现实选择
用友实施国际化策略、进军国际市场并非始自今日。王文京说”国际化是用友生存发展的现实选择。”诚然，从国际上看，智能知识服务性行业的新一轮国际分工已经开始，为中国经济发展提供了一个良好的发展契机。从国内看，中国经济正处在历史性的千古难逢的快速发展阶段。随着中国经济的持续高速发展，中国企业和政府加快信息化进程将带来内需市场的巨大增长。中国加入WTO，参与全球竞争，这一切都引导并推动着中国企业加快国际化的步伐。此外，从行业发展来看，经过二十年的积累和发展，中国的软件产业已经逐渐进入到一个全新时期。整个市场在保持持续快速增长的同时，市场份额不断向主流厂商集中，产业链与产业链之间的竞争形势日趋激烈，国际化逐渐成为这些厂商未来发展的必然趋势。同时，政府产业政策的扶持以及我国网络通讯业的飞速发展也为软件企业的发展提供了助力。
在这样的大背景下，用友加快了向国际化市场进军的步伐。王文京介绍说，“用友一直在走国际化的路子，甚至已经实现了国内国际化。”继成立主攻电子政务方向的用友安易公司之后，2003年7月初，用友又耗资2000多万元成立了又一家公司——主攻软件外包业务的北京用友软件工程有限公司，打出了向国外要市场的又一张牌。与此同时，用友”与客户一起成长”，成功盘踞高端客户市场。据统计，在191家国有大型企业中，有45家选择了用友，占有率近30％；用友的合作伙伴战略也开展得如火如荼。2003年7月底，用友推出了“合作伙伴发展计划”，与国内外知名的管理咨询公司、系统集成商、会计师事务所、应用方案供应商、硬件平台厂商、操作系统供应商、软件和数据库开发商、服务机构、教育机构等结成了广泛的战略联盟，共同打造合作伙伴生态价值链，为客户提供全面的解决方案和服务。用友软件工程公司已经于2003年8月份在日本东京设立了分公司，目前已有多名员工在日本负责项目前期咨询和市场拓展的工作。2003年9月17日用友正式成立香港分公司，此举成为用友软件冲出中国大陆，进军东南亚，拓展海外市场，迈向国际软件公司的重要里程碑。为了实现成为国际顶级软件企业的目标，2003年用友还在努力完成对自身的提升和超越。用友在国内率先提出了RTE的理念，并通过发布用友RTE套件，在产品趋势／I哇技术方面与国际保持同步。2003年8月12日，在中国软件技术领袖讲坛上，用友与微软亚洲研究院、中科院软件所、国防科技大学、IBM中国研究中心、以及计世资讯等众多知名厂商和机构共论实时技术的发展趋势。2004年6月份，用友软件工程公司计划在美国东西海岸各建—个市场开发和技术支持服务中心，加强用友工程在北美的营销力度并加强与客户的直接沟通。
核心竞争力
用友认为，经过二十年的摸索和创新，国内软件企业的技术、管理水平迅速接近、甚至超越国际厂商，他们利用自身的成本优势、技术后发优势以及中国市场的庞大内需培养起自己的核心竞争力。
前不久公布的CCID年度市场报告就很好的证明了这一点。据该报告显示，在过去的一年中，用友以极明显的优势超越国际厂商，不但稳坐中国管理软件市场头把交椅，而且其收入几乎是第二、第三名相加的总和。随着以用友公司为代表的中国软件企业的市场份额和竞争优势不断扩大，中国软件厂商已经具备和国际厂商竞争的实力，有能力打响”反击战”，参与国际市场的竞争。
王文京认为，用友通过多年的发展，积累了很多竞争优势。首先是产品本土化的优势。中国企业在经营管理的过程中，有独特的本土化需求，在产品设计、生产制造、管理思想等很多方面，与国外的产品并不兼容。而且国外公司很难为国内企业改变软件的管理流程。这就为管理软件市场设置了天然的”竞争门槛”。
其次是本土软件供应商的服务优势。经过10多年的建设，用友拥有中国最庞大的软件专业服务体系，以此为基础，用友还特别加强了ERP专业服务队伍和合作伙伴体系的建设，形成400多人的咨询实施顾问和专业服务伙伴体系。技术服务网络也比国际厂商要广阔的多。
最后是技术上的后发优势。一般概念而言，本立软件厂商技术一定是落后的。其实，在软件行业里，后来者更容易采用最新的技术，从而形成后发的技术优势。比如中国的移动通信、证券交易系统，实际上比欧洲等国家还要先进。ERP也是同样的道理，虽然起步比国外厂商晚，但现在反倒成为了一个很有利的条件。
瓶颈
谈到用友在国际化发展中存在哪些坐势时，曾在国外大企业任过职的用友总裁何经华混：“一是管理。怎么去管理—个业务高度复杂的公司?几十个分公司怎么管理，产品的能力，要做一个单的盖子很容易，但是要变成一瓶水复杂度就高了。今天中国软件行业里面，基本上没有一个人全部ERP都懂，又是财务专家，又是生产制造专家，又是供应链专家。如果公司里没有这样的一个人，怎么可以告诉别人你有ERP，ERP从哪里出来的。这是所有中国软件产业公司共同面临的问题。二是行业知识。员工里有多少人懂得专业的行业知识，我们的目标就是，我们的顾问一出来，先做两个小时的演讲，讲我要实施这个项目的理念，讲出最适合的企业运作模式，打破企业现有的格局，将企业的管理模式改变，是永远做不完的项自，这就是挑战。”
加入WTO前，中国企业的能力体系在国内领先就够了；加入WTO后，竞争对手是跨国公司、国际性企业。”原来中国企业的对手是穆铁柱，现在我们必须要和乔丹打球。”用友如此认为。以前，跨国公司锁定的主要是高端市场，现在它们也在向中低端市场渗透。因此，中国企业不仅开拓国际市场时要有国际竞争力，即便在国内市场立住脚，也必须有国际竞争力。
但是，与国外的企业相比，中国的企业普遍历史短、规模小、还不够强。中国的软件行业更是如此。用友认为，中国的软件企业要想走向国际、建立起雄厚的国际竞争力、保持长久旺盛的生命力，需要迈过三道“关口”：核心技术和产品能力关、产业规模关、海外资产经营能力建设关。跨过这三道关口，中国企业将有一个更宽广的舞蹈空间。
第一关：核心技术和产品能力关。为什么2001年美国可以拥有全球42％的软件市场份额，而号称世界软件基地的印度却只占1．6％?为什么中国许多企业在国外屡屡受到反倾销调查?因为这些企业都缺乏有自主知识产权的产品。企业有了自己的核心技术和产品能力，才有可能在世界产业链中占据较高端的位置，获取高端市场利润，才不会受制于人，才有可能为行业制定标准。
第二关：产业规模关。对于制造型企业来说，单位产品成本与生产规模的关系密切相关，生产规模大，成本会迅速下降。国际企业巨头往往利用自己的规模成本优势挤垮那些规模较小的企业，提高行业的进入门槛。中国企业不形成规模无法和国际行业巨头竞争。产业规模与市场规模有很大关系，中国汽车业就是明证。只要这个市场的消费主体没有形成一定的规模，这个产业就很难形成一定的规模。尽管现在中国的管理软件市场只有30多个亿，但增长速度相当迅速，中国管理软件市场规模的形成已经为期不远。同时，我们必须要更大规模的开拓国际市场，通过开拓国际市场，做大中国软件企业的规模。
第三关：海外资产经营能力建设关。跨国公司的定性标准是：企业经营活动超越母国范围；企业在他国拥有或控制资产；以股权为主要纽带，对所属企业具有管理控制能力并能在其间发挥战略协同作用。对于已经或将要走进国际市场的中国企业来说，海外资产经营能力的建设、管理非常重要，长期的封闭型经济使中国企业在这方面的经验严重匮乏。企业人员素质足够高吗?对子公司(分支机构)所在国家的管理模式了解吗?对驻外机构采取什麽样的管理方式?企业领导人是否能站在更高的角度、以更宽广的视角运营这个更庞大的企业经济体?这些都关乎企业国际化进程的成功与否。
策略
全球ERP产业都面临着来自于商业模式创新和趋势性产品技术创新的巨大挑战。在此背景之下，全球ERP市场已经悄然开始了一场变革。这种变革的结果将使ERP软件业逐渐形成两大梯队，第一梯队会继续崇尚“大而全”的运作方式，而第二梯队将在包括行业、领域、地区的细分市场中生存。来自市场中的评论家认为，未来的全球ERP三强将在三个地区产生，这就是北美、欧洲和亚洲。在北美市场中，微软的力量不容小觑；在欧洲市场中，SAP将继续担任霸主地位；但在亚洲地区还没有ERP巨头出现，这就给目前在亚洲地区的领先厂商留出了快速成长的空间。
来自市场中的众多数据可以表明亚太地区的市场空间很大，特别是中国将会成为其中的一个亮点。来自CCID的预测说，亚太地区在全球ERP市场中只占到了10％左右的市场份额，而中国目前还只占到其中的1％多一点的市场份额。中国ERP市场未来5年的年平均增长率会达到惊人的25．9％，这说明，中国的ERP市场正在以极高的速度快速成长。
基于此，用友市场国际化的第一拓展策略为“踏板”策略。用友首先将以香港以及东南亚地区作为跳板和桥头堡，以上国家和地区将成为用友进入国际市场的第一基地。
用友市场国际化的第二拓展策略为“雁”型策略。用友的管理软件的产品和服务将根据不同国家和地区的管理需求的不同和受欢迎的程度，分头进入目标市场中。这样的市场国际化的阵形为“雁”型，用友将沿着“一路纵队”的方式敲开国际市场，然后长驱直入。
软件外包 其实从2002年10月份开始，筹备期的用友软件工程公司就开始不断承接软件外包项目。随着用友软件工程公司在北京、上海的开发中心的成立，更是有不少软件定制项目持续不断地进入。截至2003年底，用友软件工程公司已经承接了JTB、CAST、XCAT、西日本贸易以及CIBA等多个项目，市场拓展速度非常快速。
2004年6月份，用友软件工程公司计划在美国东西海岸各建—个市场开发和技术支持服务中心，加强用友工程在北美的营销力度并加强与客户的直接沟通。在北美本土的开发中心不仅可以独立地完成向客户提供完整的技术方案、提供业务咨询等售前服务，还可以在第一时间对用户提出的各种维护、更改等售后服务的要求做出及时处理。
用友软件工程公司的奋斗目标是2005年成为中国软件外包前5强；2008年进入中国软件外包业务前3强；到2010年，成为全球软件外包20强。
想起小时候看过的一场电影《狐狸的故事》，片中老狐狸不断地将小狐狸衔出洞口，使他在风雪中经受锻炼，最终独立成才。相信正经受着国际化浪潮洗礼的用友及民族软件业明天不是梦。