“干掉”经销商

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  一个好的商业模式,一定要先看清行业,找到行业的趋势,并从中发现行业商业模式的切入点。
  酒类行业是个万亿元级的市场,与其他市场比起来,显得非常落后。3年前,这个规模是2万亿元,卖酒的人非常多,但那个时候主导市场规律的,却不是零售或者销售。3年来,一半的传统经销商退出市场,规模收缩之下,1919逐渐找到行业的趋势,并获得商业模式的生机。
  以前卖酒需要通过层层分销。底单处理、货款、物流、服务流……通过层层传级,让信息、商品、服务流传递到消费者手中。但“需要物流”这个趋势很快就会发生改变。互联网让信息变得透明,不再通过层层传递,而是通过平台式的、直接的通道,完成对消费者的对接。
  如此一来,供应链由专业人士提供,不再需要一二级经销商。以1919为例,消费者通过手机移动端下订单,然后在19分钟之内收到货物,这背后的供应链是什么?不是层层传递的经销商,是1919自己。
  从层层传递、每一个层级综合做很多事情,到每个人、每个品牌只专注做一类事情、一类解决方案,然后综合起来实现最后的销售,这就是酒类行业的行业趋势。
  按照中国人如今更倾向于网上消费的消费习惯,大多数零售业的行业趋势都是O2O,酒类也不例外,只有线下没有线上注定会被淘汰。但是纯线上就行了吗?很明显也是不行的。因为在线上购物的背后,是商家在供应链、物流等方面的消耗,而这个消耗并不是所有的商家都能承受的,因为传统的电商物流非常浪费。
  为什么浪费?以一瓶酒为例,首先是运输成本。从一个城市送到另一个城市的成本,比同城运输的成本高很多。其次是包装成本,酒类行业的包装成本占总成本的大概10%,平均每次都在几十元左右。
  所以1919的定位不是传统电商,而是一个平台。除了零售的功能,1919还替代了仓储,节省了二次包装。1919不仅送自己的订单,还送天猫、京东等其他平台以及一些竞争对手的订单。只要有订单,最后的供应链、对应的服务、最后两公里的配送等,都可以交给1919。
  作为一个“零售业务+城市快配+供应链管理”的组合,1919把线上作为入口,把互联网当成工具。尽管也增加了线下实体店的房租成本,但是经过线下入口流量的摊销,只需要提供增量费用。也就是当垂直电商用10%的成本支撑订单的时候,线下只需要0.5%。谁更符合生产规律,谁就会胜利。
  张华光点评
  (张华光,清华大学商业模式研究工作室执行主任)
  移动互联网时代,如何让门店焕发新的价值?首先要看透商业本质。互联网削弱了门店的展示空间、交易场所和支付场所价值,但其作为仓储物流和分发分散中心的价值仍然存在;另一方面,当互联网成本高涨的时候,门店的价值也许比线上更具性价比。
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