摘 要：建筑施工企业通过有效地实施关系营销，能够扩大营销业绩，提高市场占有额，高明的经营战略和营销武器，能使企业更好地生存下去。文章根据作者多年工作经验，对建筑企业营销策略进行了相关探讨，希望对从事相同工作的同行有所裨益。
　　关键词：建筑业；营销策略
　　1 建筑施工企业关系营销的本质
　　所谓关系营销，就是把营销活动看成企业与客户、供销商、竞争者、内部员工、发生互动作用的过程，旨在通过与之建立、发展、保持长期良好的关系，实现既定的利润目标。企业置身于社会大环境之中，其营销活动的核心也就是正确处理与客户、竞争者、供应商、分包商、之间的关系。关系营销的目的在于针对客户目前与未来的需要，进行持续性地交流，让客户永远成为企业的客户、朋友与合作伙伴。关系营销以沟通为基础，通过持续有效的沟通建立信任关系，追求共赢与互利。
　　2 建筑施工企业关系营销的主要对象
　　(1)业主。业主是施工企业的主要客户，客户营销的目的不仅是与其签订承包合同，更重要的是通过关系营销和为业主提供超附加值的服务，与其建立信任关系，并使之成为企业的忠诚客户。
　　要成功的运作一个项目，首先与客户保持良好的合作关系，要针对客户的各种需求，进行全方位的服务。在这个过程中要取得客户对你的人品认可，让客户对你公司的实力了解，从而放心的把项目交给你。
　　如我们所做某OT项目，就是这样一个过程：我们在数年前就开始接触这个项目，当时客户刚刚启动这个项目，需要大量施工技术及造价咨询。我们就派了各方面的专家进行实地考察，联系有关设计院给客户无偿的提供了整个项目的造价及施工工期服务，使客户对我们公司的实力充分了解，在工程上马后第一个标段就给了我们，让我们的企业取得了很好的利润。
　　(2)员工。员工不仅是企业的人力资源，更是为企业创造价值的最关键、最活跃因素。没有满意的员工，就不会有满意的客户。员工营销就是通过工资待遇、分配制度、升迁机会、工作环境、企业氛围、内部沟通等环节的精心设计，提高员工满意度，以激发员工的工作热情、发挥员工的积极性和创造性。
　　二十一世纪最大的生产力是人才，在企业的营销中营销人员的素质是赢得项目的关键。在每一次与客户的接洽中，客户都是通過营销人员的介绍来了解企业的实力。
　　在上述OT项目中，我们一开始就非常重视，派了英文很好的项目经理参加这个项目的商务及技术谈判，正因为该项目经理懂业务，可以和客户充分的沟通，并详细分析了项目的难点及解决方案，从而取得了客户对我们的充分信任，最后将这个项目交给了我们。
　　(3)协作者。所谓协作者，亦即过程参与者，包括设计公司、咨询公司、监理公司等。一般可通过正式的业务交往和非正式的关系沟通，增进了解，建立信任，实现互惠互利的协作目的，建立长期合作的伙伴关系。
　　工程项目是一个系统工程，是从设计开始施工最终检验合格，每个环节都很重要并缺一不可。如果将各协作者的关系协调好后，会产生意想不到的经济效果
　　如我们在承接XX项目时，我们是做EPC固定总承包。因为当时遇到材料突然涨价，施工成本增加，给我们执行合同带来了相当的困难。面对困难，我们联系了设计院，决定从设计阶段着手，经过反复合理计算对原有的设计进行优化，在保证质量的同时降低了施工成本，最终渡过了难关，顺利地完成了合同。
　　(4)分包与供应商。通过市场竞争选择分包与供应商，可以合理配置资源，分散企业经营风险，降低企业成本。对分包商和供应商营销的原则是利益同享、风险共担、诚意合作、共同发展，而不应该为了暂时利益损害长期建立的互惠互利的合作关系，因为分包与供应商的经常变动会导致交易成本的增加，而长期合作伙伴会因为彼此信任、配合默契导致成本和风险的降低。
　　3 建筑施工企业关系营销的实践途径
　　建筑施工企业的关系营销途径可分解为客户关系管理、重视公共关系和以服务建立关系三方面，其中客户关系管理是基础，重视公共关系是手段，以服务建立关系是核心。
　　(1)客户关系管理
　　建立客户关系管理机构，设立有信誉的业主、供应商、分包商以及设计院、监理公司、中介咨询机构的客户档案，由专门机构负责对其信息进行跟踪收集，并通过满意度调查、邀请参观、定期拜访、举行活动等方式进行沟通和互动，与其建立持久的信任关系。
　　XX公司一直是我们公司的优良客户，每年都有很多的工程项目，我们为了占领这个市场，特意成立专门小组.不断地从各种渠道了解各种信息，并定期对客户进行回访，为客户提供所需要的各种服务，从而与XX公司建立了很好的客户关系，每年我们都会承接到该公司的一些项目，为企业取得了很好的效益。
　　(2)重视公共关系
　　公共关系是通过有计划地、持续地努力，建立并维持组织与公众之间良好相互理解的行为过程，目的是与这些公众之间建立互相信任的关系。通过公关策划，配合企业的市场营销活动，向业主等营销对象施加公众影响，以取得良好的公关效果和营销成果。
　　我单位一向很重视在这方面的宣传力度，建立了企业网站和报纸，同时利用有些项目的公益性来宣传企业，在社会上得到了公众的认可。企业有了较好的知名度，反过来，这种无形资本又给企业带来了很好的效益。
　　(3)以服务建立关系
　　以企业服务创造价值。建筑产品是在业主、设计单位、监理单位、政府监督部门等各方主体的参与下共同完成的，在招投标阶段、建造以及使用过程中，各方都会从各自的角度出发，提出许多要求、建议和意见，建筑施工企业应该将他们当顾客看待，树立“以客为尊”的服务理念和服务意识，热情接待、主动沟通、积极回应。从这个角度讲，建筑施工企业的营销过程，也就是向顾客提供满意服务的过程。
　　建筑施工企业应该通过在投标、建造以及使用阶段对业主和用户提供细致、周到的服务，并进行顾客满意度的追踪和调查，主动进行质量回访等方法，建立、拓展、保持和强化与顾客的关系。通过“精确化服务”，把顾客的事看作自己的事，精确地了解和设法满足顾客希望的产品和服务，将服务理念融于关系营销当中。
　　每个项目有共性也都有其不同的特性，所以作为一个营销人员要针对每个项目的不同特点做具体的分析，有些业主对工期看的比较重，而有的业主更加关心的是成本。企业营销人员就要充分调动各方协作单位，协调好各种关系，根据不同的业主需求提供不同的服务。只要这样才能让业主信任你，从而赢得工程项目。
　　4 结语
　　利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿，企业的所有营销活动都必须围绕这个目标来进行。根据市场调查显示，争取一位新客户所花的成本是保证一位老客户所花费用的5倍。营销学中有一条著名的“20/80”规律，即80%的销售业绩来自20%经常惠顾企业的客户，也就是说20%的客户是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳定客源。因此，作为一个“营销人”，欲实施关系营销，保持与老顾客长期合作关系是企业实现利润最大化经营目标的必然要求。
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