曾经有一个企业的老总开玩笑地用拆字法解释说，招商的“招”字很有意思，左边是一个提手，右边上面是一个刀，下面是一个口。所以招商就是一个人提着一把刀站在门口，凡是进去的企业来一个宰一个，来两个宰一双。
　　其实很多人对招商还缺乏清楚的认识，存在着很多误区。这里有一组数字可以反映一些问题：我们国家几大主流招商媒体里面，每年有一百个亿的广告费是浪费的；每年在招商媒体上发布广告的产品，有一万例是失败的，产品招商的比例达到95%。与此相对应的两个数字非常有意思，在我们银行存款里面，至少有五万亿人民币找不到消费出口，而其中社会上企业或个人寻找投资项目的数字是三千亿。
　　
　　很多企业在招商过程中，往往会步入这样九大误区：
　　第一个误区，缺乏整体规划。招商招久了之后，企业自己都解释不了为什么还在招商，如果是一个好产品，应该在比较短的时间里面，一个月也好，三个月也好，能够完成招商。
　　如果一年之后还在招商那是什么原因？企业、经销商都应该反思。
　　第二个误区，广告依赖性太强。只有广告才能完成自己的扩张，完成自己的跨越，广告是唯一的手段。这个目前在各个企业里面是比较普遍的，找不到更好的方法之前，只能用广告的办法去解决。
　　第三个误区，不舍得投广告。很多企业派了大量的营销人员在底下来回摸底盘查确定经销商，从来不投广告。任何事情走向极端都不是好事情，过多依赖广告和不打广告都是错误的。广告依赖性太强自己就不会玩别的，不打广告营销方法就没办法掌握。
　　第四个误区，招商模式非常单一。我们很多企业只能看到一种两种三种招商方法，但是当成系统举动，通过各个方面的配合完成，现在比较少。我们看到打着日本某某产品的经销商，从一年前到现在，招商版本没有换过，卖点、诉求点、整个市场举动的规划没有变更，还是和一年前一样，这种方式也是非常值得企业警惕。
　　第五个误区，招商目光非常短浅。有很多企业招商认为属于投机行为，经销商只要完成我的资金回笼，把货物从自己仓库转到经销商的仓库里面就万事大吉高枕无忧了。这种招商模式留下的后患非常大，当经销商在市场上不能完全销售的话，带来的影响也是致命的。这种企业宁愿相信是投机行为，而不是企业的正常经营，更不是我们提倡的现代营销理念。
　　第六个误区，缺乏沟通平台。很多时候我们只能够通过招商广告、招商信息知道企业的一种情况，我们没有办法去跟企业坐到一起对话，我们经销商更没有机会深入一个企业当中，去深刻了解产品的背景是不是他所说的，产品的功效是不是那么显性。这个需要双方深度沟通，如果没有这个作为支撑的话，盲目决策选择一个产品是非常有风险的。中国有句古话，好酒不怕巷子深，但是要把他请进来，让他到你的企业考察，这样找到的合作伙伴才是最有价值的，也才是最适合你的经销商。
　　第七个误区，一招鲜吃遍天。如果大家陷入这个僵局不能自拔的话，后续招商肯定是不理想的。第二个产品系列推出来以后，我们应该大胆创新，尝试新的东西，当然要考虑吸收前面的成功经验，更要总结前面招商失败的教训。
　　第八个误区，缺乏统一布局。各个城市消费能力不一样，省会级城市、小县城同样重视，同一个时间里面解决问题，这样不能抓住我们想抓住的经销商。也有朋友提出商量，人家送钱来了，总不可能不要吧。如果有地区的经销商跟你交钱，可以加进来，但是不要影响我们原来确定的战略。一个县级市场和一个省级市场、一个中心城市和一个非中心城市，它的影响力是完全不一样的。
　　第九个误区，缺乏延续效应。企业招商在很大程度上，有限的时间里面只能完成第一期招商。后续一些细微的深度招商，比如我们一定把营销网络建到每个地级市，建到每个区域，这个也是需要我们考虑的。我们能不能完成第一期招商、第二期招商之后，把我们后续的各个细分市场都能抓住，这个问题也要解决好。
　　（来源：《科技智慧》2007年3月17日编辑／刘丽琴）