E-mail营销如何准备内容

来源 :进出口经理人 | 被引量 : 0次 | 上传用户:yintaozhy1988
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  你是不是经常遇到这样的情况:无论是在外贸B2B平台、企业网站还是展会上客户询盘,他们对你说:“我对你的产品很有兴趣,可否提供产品图册和报价?”通过背景调查,你发现询盘者是有价值的潜在客户,于是你及时跟进这样的询盘,报价、产品图册都发了。几封邮件过后,对方却没了消息。一周以后,你打电话追过去,对方很礼节地回复说报价和产品图片都收到了,正在考虑。这下你有点急了,可是如果放弃则太可惜了。
  处于这种状态的询盘是需要培养的需求,订单的转化需要一定的时间,短则几天长则半年,这种潜在客户怎么维护?一些专家或是论坛上常常会给出这样的答案:用E-mail营销。E-mail营销发什么内容?内容从何而来?应该注意什么?这成为企业保持与客户恰当的联系,培养教育客户,进行订单转化的关键。
  
  E—mail营销内容从何而来
  
  日常积累、收集邮件主题
  做个有心人。在日常工作中,可以准备一个本子或在电脑里专门建立一个文档,时时留意,注意积累,遇到有不错的素材随时记录下来。推荐个小技巧,用Google Docs,只要能上网的地方即可随时记录和查阅。举个例子,当一个销售反反复复地听到多个客户在谈论某个问题的时候,围绕这个问题的解答应该是一份很好的邮件内容主题。类似这样的事件在工作中要随时记录积累,在准备E-mail营销内容的时候就不愁没内容了。
  
  用Google Alert收集素材
  Google Alert是Google开发的一个新闻或内容的提醒、订阅功能组件,你可以通过设定关键词和设定内容发送频率来完成订阅。当Google发现有最新的关键词匹配内容时,它会自动将内容发到你订阅时留的信箱。利用Google Alert的这个功能,你可以选一些客户可能关心的行业关键词进行Google Alert订阅,这样你可以经常收到最新的行业信息或行业相关内容,这些内容都是你制作邮件主题与正文的好材料。
  
  订阅竞争对手的邮件列表
  我专门注册了一个信箱,订阅了很多国内外竞争对手的邮件列表。特别是国外的竞争对手,他们有很多地方值得我们学习。可以学习竞争对手的邮件主题与内容设计,邮件发送频率,制作标准等。对中国企业来说,做一些产品图片相关的主题效果还行,如果想用一些具有转化效果的语言来引导潜在客户的行为,我们就要向国外的竞争对手学习了。
  
  分析以前的E-mail营销数据
  在国外的E-mail营销工作中,有个惯例性工作就是分析上次的E-mail营销报告。报告中会显示上次发送活动中的发送率、打开率,有哪些主题的邮件被打开了,有哪些内容的邮件不但打开了,而且出现了较好的链接点击。通过分析这些数据,可以找到上次完成较好的部分,这次的邮件内容准备可以参照上次效果较好的主题进行制作,以期许有一个更好的效果,这是一个反复自我学习、加强并优化的过程。
  
  关注行业论坛或社区的讨论主题
  每个行业都有流量比较大的社区或论坛,到论坛上去看看,你的潜在客户群一定也在那里。看看论坛的讨论热点是什么,这可能正是你的潜在客户所关注的话题。仔细看看大家都在讨论什么主题,又是怎样回答的,想你会如何回答。这一连串的思考,其实已经构成了一封不错的主题邮件。
  
  分析网站的热门关键词及页面
  如果你是在运营自己的外贸网站,统计系统一定是要装的,Google Analytics就是一款不错的统计软件,特别是它的关键词统计功能,软件可以分析出访问者是通过哪些关键词链接到你网站上的,并对全部关键词做出热门排行。挑选你网站上的热门关键词,这些词一定是你的潜在顾客所关注的,选择适合做E-mail营销主题的关键词来做一封邮件,这样的邮件一定是潜在客户喜欢的,容易被点击的邮件。
  
  收集客户常见问题
  
  如果是参展,回来后你要给所有的销售人员开会,汇总展会上客户问到的问题。如果是B2B平台或企业网站,你需要汇总一段时间内客户发来的邮件,汇总邮件中所有提到的问题,特别是热点问题的筛选和汇总。这些热门问题一定是大部分客户关注的,把这些问题制作成邮件的内容,分期或一次性发送,会起到不错的效果。
  
  客户案例作为邮件内容
  
  在美国企业网站上,常常可以见到一个叫“客户感言”的栏目,里面会列出一些客户发来的邮件,大多都是说产品或服务对自己的帮助和感谢,并留下了姓名和公司。这是国外做生意的一个习惯。其实这一点很值得我们去学习,以顾客的方式思考问题,将自己以前的成功客户做成案例,在邮件的内容里介绍给潜在客户。
  
  为潜在客户提供帮助
  
  在一系列的邮件中,每一封都在说自己的产品,都在谈价格、款式、企业自身优势,这样的邮件一多,必然会让潜在顾客反感。生意本身不光是在推销产品,适当的给潜在顾客提供一些帮助,想一想对方哪些地方可能会有困难,提供一些帮助给你的潜在客户,投之以桃,报之以李,这也是一种合作的开始。
  
  E-mail营销内容准备注意事项
  
  邮件的内容要具有教育性
  你要逐渐通过一封封邮件转化潜在客户的观点与态度,对方通常会抱怨产品的价格太高了,如果跟着对方的思维走,在你不愿意做出价格牺牲的条件下,单子是注定谈不成的。有没有办法教育客户,潜移默化地让他转变观点就成为E-mail营销中邮件内容的关键。之所以说潜在客户的询盘需要培养,其实就是一个教育的过程,潜在客户通过阅读你发来的一封封邮件,渐渐地,他在认识上有所转变,最终能够接受你作为他的供应商,这就是E-mail营销真正地起到了作用。
  
  循环往复不断优化
  没有任何一个专家敢开门见山她告诉你就用A方案,可以达到百分之几的转化率。良好的可执行方案都是要根据你E-mail营销的核心目标,制订出可执行的方案,确定每一封邮件的内容,通过不断地尝试,查看效果,并根据效果反馈进行内容重新进行编排优化和邮件序列优化的。这样循环往复的测试,最终淘汰效果差的邮件,优化效果好的邮件内容。E-mail营销的过程就是测试、观察、优化、循环的过程。
  
  注意标题用语的使用
  邮件的到达率可以通过选择一些优质的E-mail营销服务商来解决,但潜在顾客收到邮件后如何处理,就需要我们在邮件的标题上下功夫。我们自身作为用户本身每天信箱里也会收到一些商品宣传邮件,你是如何处理的,看也不看就点删除还是根本不去点击让它沉淀在邮件的历史记录里,由此可见邮件标题的重要性,它是人们决定是否打开邮件的一把钥匙。通常邮件的标题尽可能带上对方的名字或对方公司名称,邮件主题带有对方感兴趣的关键词,这样的邮件打开率就会高很多。究竟怎么确定标题的用语还要慢慢摸索,这里只能提供个线索供大家思考。
  
  注意测试内容的格式
  在调试邮件内容的时候要时时想到顾客,常用的是什么邮件系统,我发过去的内容能否正常显示。通常需要测试Hotmafl、Yahoo、Gmail等邮件的邮件接收和显示情况,根据测试的结果再进行调整。另外,还需要注意的是欧美一些国家的客户习惯用黑莓手机接收邮件,你的文件格式有没有考虑到?
  
  内容准备要有系统性
  在E-mail营销中,要有个整体的规划,这是个系统工程,就像一次战役。本次E-mail营销要达到怎样的效果,要安排发送几封不同内容的邮件,第一封邮件安排什么内容,随后发的安排什么内容,为什么这样编排,时间间隔多久。发完一轮邮件后要监测邮件报告,发送到达率有多少,邮件被打开的比率有多少,邮件中的链接被打开的比率有多少,这系列的问题都要考虑,如果有条件的话,最好用项目管理的方式来进行工作安排。
  
  回归本质
  潜在客户询盘的目的是什么?你的款式好?产品新颖?样品报价低?这些都不是他的最终目的。本质上,一定是潜在客户存在这样或那样的问题,而你的产品恰好能够帮他解决这个问题。这样才能够供需吻合,达成交易。所以在邮件的内容准备上,我们要尽力做到拨云见日,要能够看得清本质,从而可以在宏观层面上把握一些对邮件的内容安排。我们要提供给客户的是问题的解决方案,而不仅仅是推销商品。
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