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许多医药保健品厂家抱着产品一筹莫展：招商进了死胡同!可经销商们也在叹息：正处内忧外患之时，为何没有产品可做?
药交会上，去时规模宏大，热闹过后，归来行囊空空。广告招商时，咨询者寥寥，更别说成交，订单量还不够投进去的广告费。即便招商效果好，日后销量却不见增长，花大力气“搂进来”的商家总是无根的墙头草。许多医药保健品厂家抱着产品一筹莫展：招商进了死胡同!
现在还能招商吗?!
厂家招商五大“伤”
误区一：网络广
“我的销售网络覆盖面很广，客户遍天下，就连贵州、西藏的小山村也有我的产品。”某厂家老总说这些话的时候，一脸的骄傲。事实上呢?销售网络广，并没有阻挡住这个厂家走下坡路。
销售网络广是个好事，可它是个双刃剑，以下问题处理不好，它就会变成坏事：
1．厂家有没有足够的资源、足够的能力关注每一个销售网点的运作?
2．过于追求网络覆盖面，必定会有疏漏和薄弱环节。你的市场网络是否对竞争者有防御能力?若没有，那么在竞争者的威逼利诱之下，看似强大的销售网络顷刻间便会土崩瓦解。
3．经销商客户是否太分散?网络质量如何?是不是窜货专业户?
国内的厂家显然没有认识到以上问题。我们听到更多的是豪言壮语：“要全国招商”、“百天大行动”、“不招够100个城市的经销商绝不收兵”……
这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。上海和贵州的小县城相比，相当于美国和非洲的差距。好的产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚的利润回报，何必一定全国撒网?要知道，厂家的实力和管理无法控制经销商，那么经销商越多越危险，容易造成招商网络失控、客户服务脱节。
误区二：宁缺毋滥，只大不小
大树下面好乘凉。于是，厂家在选择经销商时，一味强调经销商的规模、资金和实力，一厢情愿地“嫁人豪门”，事后却叫苦连天：
1．实力强大的经销商往往一手托几家，手中掌握着多个名牌产品的经销权，弱势品牌往往成为他们助推强势品牌的陪衬，成了“小老婆”，
2．大经销商甚至会以此作为讨价还价的“筹码”，吃了东家吃西家；
3．由于地位不对等，市场支持、销售政策、货款的回笼等，厂家始终处于被动地位，无法掌握销售决策权和主动权，成为市场上的傀儡；
4．盘子大了很难集中精力，更难专注某个品牌产品；
5．更有甚者，强势经销商代理你的产品，很可能只是占个位子耗着你，避免市场上出现一个新的对手。
经销商实力，只能说明经销商的付款能力和向客户赊销的能力。但是，有实力不一定有信用，有实力不一定会做市场，有实力也不一定服从指挥，而有实力的经销商一旦捣乱，副作用却一定很大。
一味追求经销商的实力，就会忽视经销商的经营理念、意识等。而一些大厂家往往不是很注重经销商的规模和实力，关键是看经销商能否接受自己的经营理念，能否与自己亲密合作。往往是一些不成熟的中小厂家才会刻意“求大”。
误区三：资历越深越好
任何经验都是在特定营销环境下形成的。当营销环境发生变化，经销商若老抱着以往的经验不放，这时的资历和经验有可能成为包袱。
经销商有一定的营销经验固然好，但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要经销商愿意接受厂家的培训和营销理念，双方就有了合作的基础。
误区四：选好经销商就万事大吉
这种甩手掌柜的想法显然是错误的，因为经销商的选择只是经销商体系构建的第一步。产品热销不仅与经销商实力有关，还需要其他种种因素的配合才能实现。
误区五：让利越多越好
许多厂家误以为，只有给经销商的好处更多，他们才会卖力。于是，厂家疯狂做出了各种承诺，如免保证金、前期免费铺货、无条件退货、央视巨额广告支持、营销专家市场督导……可每个承诺都要“烧钱”，承诺越多，市场风险也就越大。
巧找，巧招，巧用
对手帮你招商
第一步，寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、渠道类型相通、产品类型不同的产品。
请不要盲目跟随名牌产品，因为，名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强，很可能只是因为名牌产品的市场拉力强劲，经销商只是起到了搬运工的作用，也就凑巧拿下了较高的市场占有率。他们通常也自我膨胀地看不起市场拉力较小的弱势产品。
而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场拓展期间，经销商铺货能力非常重要。所以在考察时，要重点考察非名牌、渠道类型相同的产品，因为该产品经销商的网络推力足够强大，适合做我们产品。
第二步，看看谁在为产品铺货卖命。
该产品虽然铺货率很高，但还不能就此确定它的经销商就是我们的经销商，还必须了解该产品的渠道结构，究竟是多家经销商的渠道结构，还是独家经销商的渠道结构。如果是后者，则说明是该经销商发挥自己的力量做出来的市场，他可能就是我们的目标客户。
了解产品的渠道结构，可走访零售商，采用“顺藤摸瓜”的办法，或以当地二批商、零售商的名义打电话到竞争厂家那儿了解。
第三步，看看谁真正拉动了市场。
有些产品的铺货状况良好，也不能说明其经销商强劲，也可能是厂家的支持力度大、协销人员多、突击铺货带来的。对中小厂家来说，不适宜也没有条件派出大量的助销人员，而如果经销商的铺货需要厂家派人协助才能完成，则没有多大利用价值。
不扶小，抓黑马
弱势品牌厂家选择经销商的首要条件，就是看他对公司产品的重视程度，只要经销商对我们的产品表现出极大的兴趣，即便他实力稍弱也不伤大雅。
所以，选择一个“门当户对”的经销商，“找一个爱你的人去结婚”，使自己始终处于主动状态就显得至关重要。没有平等的合作地位，市场推广不能有效进行，实力再强大也没有用。
要选择那些年纪轻、经营品种不多、规模不大，但有一定资金实力，想发展壮大的“有志青年”式的经销商，通过你对产品、对市场以及对未来的阐述，激发起目标经销商的雄心，再加上制造商市场支持力度到位，形成“同患难”的战略关系，更牢靠。
事实上，一些大型厂家甚至更倾向于选择中小经销商，因为自己有实力做后盾，加上强势品牌的影响，中小经销商为了自己的利益会倾力开拓市场。
巧填空缺
填空缺，就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段或产品空白点，乘虚而入。
其他行业普遍已经有了成熟的经验是：做白酒的经销商，其业务高峰一般在秋冬季节，到夏季就非常清闲，你若是夏季力推的产品(比如啤酒、果汁饮料等)，就很容易引起此类经销商的兴趣与重视。
要点一：所填的空缺与经销商的经营结构比较类似，而不是完全陌生的业务领域，要使经销商很容易就介入并运转。
要点二：找实力强大的经销商的关键是，我的产品最起码是某一时段的核心业务，而不能成为经销商炫耀时的陪衬。
编辑：范超伟
药交会上，去时规模宏大，热闹过后，归来行囊空空。广告招商时，咨询者寥寥，更别说成交，订单量还不够投进去的广告费。即便招商效果好，日后销量却不见增长，花大力气“搂进来”的商家总是无根的墙头草。许多医药保健品厂家抱着产品一筹莫展：招商进了死胡同!
现在还能招商吗?!
厂家招商五大“伤”
误区一：网络广
“我的销售网络覆盖面很广，客户遍天下，就连贵州、西藏的小山村也有我的产品。”某厂家老总说这些话的时候，一脸的骄傲。事实上呢?销售网络广，并没有阻挡住这个厂家走下坡路。
销售网络广是个好事，可它是个双刃剑，以下问题处理不好，它就会变成坏事：
1．厂家有没有足够的资源、足够的能力关注每一个销售网点的运作?
2．过于追求网络覆盖面，必定会有疏漏和薄弱环节。你的市场网络是否对竞争者有防御能力?若没有，那么在竞争者的威逼利诱之下，看似强大的销售网络顷刻间便会土崩瓦解。
3．经销商客户是否太分散?网络质量如何?是不是窜货专业户?
国内的厂家显然没有认识到以上问题。我们听到更多的是豪言壮语：“要全国招商”、“百天大行动”、“不招够100个城市的经销商绝不收兵”……
这种做法忽略了对中国市场区域特点的分析和把握。上海和贵州的小县城相比，相当于美国和非洲的差距。好的产品只要在几个区域市场运作成功，就能获得丰厚的利润回报，何必一定全国撒网?要知道，厂家的实力和管理无法控制经销商，那么经销商越多越危险，容易造成招商网络失控、客户服务脱节。
误区二：宁缺毋滥，只大不小
大树下面好乘凉。于是，厂家在选择经销商时，一味强调经销商的规模、资金和实力，一厢情愿地“嫁人豪门”，事后却叫苦连天：
1．实力强大的经销商往往一手托几家，手中掌握着多个名牌产品的经销权，弱势品牌往往成为他们助推强势品牌的陪衬，成了“小老婆”，
2．大经销商甚至会以此作为讨价还价的“筹码”，吃了东家吃西家；
3．由于地位不对等，市场支持、销售政策、货款的回笼等，厂家始终处于被动地位，无法掌握销售决策权和主动权，成为市场上的傀儡；
4．盘子大了很难集中精力，更难专注某个品牌产品；
5．更有甚者，强势经销商代理你的产品，很可能只是占个位子耗着你，避免市场上出现一个新的对手。
经销商实力，只能说明经销商的付款能力和向客户赊销的能力。但是，有实力不一定有信用，有实力不一定会做市场，有实力也不一定服从指挥，而有实力的经销商一旦捣乱，副作用却一定很大。
一味追求经销商的实力，就会忽视经销商的经营理念、意识等。而一些大厂家往往不是很注重经销商的规模和实力，关键是看经销商能否接受自己的经营理念，能否与自己亲密合作。往往是一些不成熟的中小厂家才会刻意“求大”。
误区三：资历越深越好
任何经验都是在特定营销环境下形成的。当营销环境发生变化，经销商若老抱着以往的经验不放，这时的资历和经验有可能成为包袱。
经销商有一定的营销经验固然好，但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。只要经销商愿意接受厂家的培训和营销理念，双方就有了合作的基础。
误区四：选好经销商就万事大吉
这种甩手掌柜的想法显然是错误的，因为经销商的选择只是经销商体系构建的第一步。产品热销不仅与经销商实力有关，还需要其他种种因素的配合才能实现。
误区五：让利越多越好
许多厂家误以为，只有给经销商的好处更多，他们才会卖力。于是，厂家疯狂做出了各种承诺，如免保证金、前期免费铺货、无条件退货、央视巨额广告支持、营销专家市场督导……可每个承诺都要“烧钱”，承诺越多，市场风险也就越大。
巧找，巧招，巧用
对手帮你招商
第一步，寻找在当地市场覆盖率很高的非名牌、渠道类型相通、产品类型不同的产品。
请不要盲目跟随名牌产品，因为，名牌产品铺货良好，并不能说明经销商本身铺货能力强，很可能只是因为名牌产品的市场拉力强劲，经销商只是起到了搬运工的作用，也就凑巧拿下了较高的市场占有率。他们通常也自我膨胀地看不起市场拉力较小的弱势产品。
而弱势品牌由于缺少强大的市场拉力支持，在市场拓展期间，经销商铺货能力非常重要。所以在考察时，要重点考察非名牌、渠道类型相同的产品，因为该产品经销商的网络推力足够强大，适合做我们产品。
第二步，看看谁在为产品铺货卖命。
该产品虽然铺货率很高，但还不能就此确定它的经销商就是我们的经销商，还必须了解该产品的渠道结构，究竟是多家经销商的渠道结构，还是独家经销商的渠道结构。如果是后者，则说明是该经销商发挥自己的力量做出来的市场，他可能就是我们的目标客户。
了解产品的渠道结构，可走访零售商，采用“顺藤摸瓜”的办法，或以当地二批商、零售商的名义打电话到竞争厂家那儿了解。
第三步，看看谁真正拉动了市场。
有些产品的铺货状况良好，也不能说明其经销商强劲，也可能是厂家的支持力度大、协销人员多、突击铺货带来的。对中小厂家来说，不适宜也没有条件派出大量的助销人员，而如果经销商的铺货需要厂家派人协助才能完成，则没有多大利用价值。
不扶小，抓黑马
弱势品牌厂家选择经销商的首要条件，就是看他对公司产品的重视程度，只要经销商对我们的产品表现出极大的兴趣，即便他实力稍弱也不伤大雅。
所以，选择一个“门当户对”的经销商，“找一个爱你的人去结婚”，使自己始终处于主动状态就显得至关重要。没有平等的合作地位，市场推广不能有效进行，实力再强大也没有用。
要选择那些年纪轻、经营品种不多、规模不大，但有一定资金实力，想发展壮大的“有志青年”式的经销商，通过你对产品、对市场以及对未来的阐述，激发起目标经销商的雄心，再加上制造商市场支持力度到位，形成“同患难”的战略关系，更牢靠。
事实上，一些大型厂家甚至更倾向于选择中小经销商，因为自己有实力做后盾，加上强势品牌的影响，中小经销商为了自己的利益会倾力开拓市场。
巧填空缺
填空缺，就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段或产品空白点，乘虚而入。
其他行业普遍已经有了成熟的经验是：做白酒的经销商，其业务高峰一般在秋冬季节，到夏季就非常清闲，你若是夏季力推的产品(比如啤酒、果汁饮料等)，就很容易引起此类经销商的兴趣与重视。
要点一：所填的空缺与经销商的经营结构比较类似，而不是完全陌生的业务领域，要使经销商很容易就介入并运转。
要点二：找实力强大的经销商的关键是，我的产品最起码是某一时段的核心业务，而不能成为经销商炫耀时的陪衬。
编辑：范超伟