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“不要竞争，要创新！”这是一句地球人都知道的营销名言，这也是走出厂商博弈困境的唯一办法。厂商扳手腕，争夺控制权，是营销短视症的结果，没明白渠道本质。渠道不仅是产品流通管道，更是消费者的服务平台，渠道只有在一个完整的商业链条下才能发挥其强有力的市场作用，缺一环和断一环都会严重阻碍渠道的完整性和顺畅度，影响顾客的购买体验，结果没有人会成为赢家。
必须对经销模式进行解构与重组，创造全新的合作模式，厂商由两个矛盾的对立实体变成利益均沾的“一家人”。不仅要建立利益的契约，还要建立一种文化，一种创造价值、奉献社会的理念，让渠道与厂家共生共荣，共同做市场。
渠道模式的诞生、发展和壮大，有其基础和土壤。在这种土壤和基础之上，自打滋生出其萌芽的那一天起，就已经在期盼着能够脱胎换骨，并最终形成主导局势。滋生销售模式的土壤和基础，就是中国市场环境和消费环境所发生的变化，如果没有这种变化，也就不会有销售模式的转变和重建。
市场经济三十年，中国行业结构、产业结构向纵深发展，推动渠道模式快速演变。中国经济起于稀缺，生产企业为主导，产品为王。此时生产什么畅销什么，不需要模式，厂家也不重视渠道。市场化释放出巨大活力，中国市场产品极大丰富，消费者有了选择，但由于信息不对称，消费者不知道如何选择，产品通过渠道走入消费者心中。占领渠道就占领了市场，中国市场形成了渠道为王、决胜终端的自由竞争时期。此时，企业开始重视渠道，诞生了经销模式。当前市场环境再度发生变革：产品过剩，超级终端崛起，信息畅通，市场跑步进入卖方时代，品牌主导下的价值链争夺成市场竞争的焦点。
新态势，不再是企业与企业之间的竞争，而是一条产业链与另一条产业链的竞争。市场对以资源整合、利益分享、合作分工等为前提的营销模式的期盼越来越强烈。
新的合作模式，不是简单的利益切割，而是一套生态价值链的构造，从厂商现实的合作关系开始、把厂商从交易关系改为战略性、伙伴式营销关系。说的再明白一点，就是以品牌为旗帜，资本为纽带，通过合资组建联合式、股份制的销售共同体，把厂家与商家由两个矛盾的对立实体变成利益均沾的“一家人”，共生共荣，共同做市场，一起分享利益。因为厂商之间的这种合作模式有别于传统的直营模式和代理模式，所以我们将之称为第三模式。
第三模式，建立战略生态系统，彻底打破了传统甲方乙方的合作方式，运用参股配股等资本手段整合产业链，实现“一家人，一盘棋，一体化”的战略模式——双方高度统一价值观，高度统一思想，统一市场步伐，激发集体协同创造力，渠道、网络、市场、服务全部实现统一，通过服务实现渠道增值。
第三模式，是压扁增宽的三级优化渠道模式：厂家——联合体——渠道。厂家是决策层——输出品牌和管理，联合体是执行层——将公司战略解码成市场行动方案，渠道体是服务平台——在这里为消费者提供贴心的售前、售中和售后服务。短而宽的渠道的完整性和顺畅度，使得信息流更畅快，效率更高。
第三模式，最有创意的地方就是将经销商整成企业一个驻外营销机构，在业务上受总部指导，在形式上又是独立法人，产权非常明晰，可以实施良性的产权激励机制。更激发其主人翁意识，激发出高度热情，提高工作效率，优化服务效果，能大大增强企业竞争力。
第三模式与传统经销模式相比，大抵有如下5大好处：
其一，将厂商利益捆绑在一起，避免了厂家与商家之间的博弈，使双方之间更容易达成共识。
其二，结盟之后，大家有了共同的目标，心往一处想，劲往一处使，可以形成强大合力。
其三，在实现共同利益的前提下，可以优化资源配置，真正做到整合资源、优势互补，有利于共同做大做强。
其四，联盟体内经销商之间的协作加强，对市场就能有效控制，避免冲货砸价，可以最大限度保证市场的健康有序发展。
其五，结成利益体之后，可以通过整合不同商家的网络资源，使分散的资源得以集中利用，从而保证边际收益的最大化。
第三模式，听起来很美，然后中国市场似乎很难寻觅到“第三模式”的身影，难道第三模式也是纸上谈兵，中看不用中？
其实一个模式从诞生到被广泛认可，以致最后风行，有其特定规律，必然会经历一个漫长的过程。新模式的发端，一般是有人引发行业洗牌。按已有的打法无法撼动大佬的市场地位，被迫走不寻常之路，用试错的方法显出雏形，其后一批市场叛逆者发现商机，不动声色借此了断品牌，才能被广泛传播。至此人们对模式有了了解和认识，最终对行业产生深远影响，逐渐占据举足轻重的地位。
第三模式不仅仅具有逻辑合理性，在实践中也经得起市场检验。有成功的案例可借签，先行者就是中国空调第一品牌——格力电器。全球经济不景气、国内消费拉动不足，在刀光剑影的近身肉搏中已经满地哀鸿的家电行业，格力电器靠单一产品，业绩持续增长，成功登顶行业老大，法宝有三个：其一是强人董明珠，其二就是技术领先，第三就是组建了市场利益共同体。而这个共同体的力量远超乎想象，且不说格力凭一单品，体量上与海尔、美的这样的综合家电企业相比毫不逊色，在不可一世的渠道大佬国美面前，唯格力敢于叫板，放弃它，照样走自己的路，一点不受影响，其威力可见一斑。
目前，这种旨在调整和建立新型厂商合作关系的“第三模式”正潜行于业界，并大有呼之欲出之态势，相信这种新型合作模式迟早要被中国广泛接受。
时间将会验证一切！
（编辑：侯韶莹housy0116@126.com）
（田友龙简介：《销售与市场》顾问，实力派营销专家，著有《为什么你的公司没长大》、《免费营销》、《营销的真相》。）
必须对经销模式进行解构与重组，创造全新的合作模式，厂商由两个矛盾的对立实体变成利益均沾的“一家人”。不仅要建立利益的契约，还要建立一种文化，一种创造价值、奉献社会的理念，让渠道与厂家共生共荣，共同做市场。
渠道模式的诞生、发展和壮大，有其基础和土壤。在这种土壤和基础之上，自打滋生出其萌芽的那一天起，就已经在期盼着能够脱胎换骨，并最终形成主导局势。滋生销售模式的土壤和基础，就是中国市场环境和消费环境所发生的变化，如果没有这种变化，也就不会有销售模式的转变和重建。
市场经济三十年，中国行业结构、产业结构向纵深发展，推动渠道模式快速演变。中国经济起于稀缺，生产企业为主导，产品为王。此时生产什么畅销什么，不需要模式，厂家也不重视渠道。市场化释放出巨大活力，中国市场产品极大丰富，消费者有了选择，但由于信息不对称，消费者不知道如何选择，产品通过渠道走入消费者心中。占领渠道就占领了市场，中国市场形成了渠道为王、决胜终端的自由竞争时期。此时，企业开始重视渠道，诞生了经销模式。当前市场环境再度发生变革：产品过剩，超级终端崛起，信息畅通，市场跑步进入卖方时代，品牌主导下的价值链争夺成市场竞争的焦点。
新态势，不再是企业与企业之间的竞争，而是一条产业链与另一条产业链的竞争。市场对以资源整合、利益分享、合作分工等为前提的营销模式的期盼越来越强烈。
新的合作模式，不是简单的利益切割，而是一套生态价值链的构造，从厂商现实的合作关系开始、把厂商从交易关系改为战略性、伙伴式营销关系。说的再明白一点，就是以品牌为旗帜，资本为纽带，通过合资组建联合式、股份制的销售共同体，把厂家与商家由两个矛盾的对立实体变成利益均沾的“一家人”，共生共荣，共同做市场，一起分享利益。因为厂商之间的这种合作模式有别于传统的直营模式和代理模式，所以我们将之称为第三模式。
第三模式，建立战略生态系统，彻底打破了传统甲方乙方的合作方式，运用参股配股等资本手段整合产业链，实现“一家人，一盘棋，一体化”的战略模式——双方高度统一价值观，高度统一思想，统一市场步伐，激发集体协同创造力，渠道、网络、市场、服务全部实现统一，通过服务实现渠道增值。
第三模式，是压扁增宽的三级优化渠道模式：厂家——联合体——渠道。厂家是决策层——输出品牌和管理，联合体是执行层——将公司战略解码成市场行动方案，渠道体是服务平台——在这里为消费者提供贴心的售前、售中和售后服务。短而宽的渠道的完整性和顺畅度，使得信息流更畅快，效率更高。
第三模式，最有创意的地方就是将经销商整成企业一个驻外营销机构，在业务上受总部指导，在形式上又是独立法人，产权非常明晰，可以实施良性的产权激励机制。更激发其主人翁意识，激发出高度热情，提高工作效率，优化服务效果，能大大增强企业竞争力。
第三模式与传统经销模式相比，大抵有如下5大好处：
其一，将厂商利益捆绑在一起，避免了厂家与商家之间的博弈，使双方之间更容易达成共识。
其二，结盟之后，大家有了共同的目标，心往一处想，劲往一处使，可以形成强大合力。
其三，在实现共同利益的前提下，可以优化资源配置，真正做到整合资源、优势互补，有利于共同做大做强。
其四，联盟体内经销商之间的协作加强，对市场就能有效控制，避免冲货砸价，可以最大限度保证市场的健康有序发展。
其五，结成利益体之后，可以通过整合不同商家的网络资源，使分散的资源得以集中利用，从而保证边际收益的最大化。
第三模式，听起来很美，然后中国市场似乎很难寻觅到“第三模式”的身影，难道第三模式也是纸上谈兵，中看不用中？
其实一个模式从诞生到被广泛认可，以致最后风行，有其特定规律，必然会经历一个漫长的过程。新模式的发端，一般是有人引发行业洗牌。按已有的打法无法撼动大佬的市场地位，被迫走不寻常之路，用试错的方法显出雏形，其后一批市场叛逆者发现商机，不动声色借此了断品牌，才能被广泛传播。至此人们对模式有了了解和认识，最终对行业产生深远影响，逐渐占据举足轻重的地位。
第三模式不仅仅具有逻辑合理性，在实践中也经得起市场检验。有成功的案例可借签，先行者就是中国空调第一品牌——格力电器。全球经济不景气、国内消费拉动不足，在刀光剑影的近身肉搏中已经满地哀鸿的家电行业，格力电器靠单一产品，业绩持续增长，成功登顶行业老大，法宝有三个：其一是强人董明珠，其二就是技术领先，第三就是组建了市场利益共同体。而这个共同体的力量远超乎想象，且不说格力凭一单品，体量上与海尔、美的这样的综合家电企业相比毫不逊色，在不可一世的渠道大佬国美面前，唯格力敢于叫板，放弃它，照样走自己的路，一点不受影响，其威力可见一斑。
目前，这种旨在调整和建立新型厂商合作关系的“第三模式”正潜行于业界，并大有呼之欲出之态势，相信这种新型合作模式迟早要被中国广泛接受。
时间将会验证一切！
（编辑：侯韶莹housy0116@126.com）
（田友龙简介：《销售与市场》顾问，实力派营销专家，著有《为什么你的公司没长大》、《免费营销》、《营销的真相》。）