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摘要：大学毕业刚刚走入市场，面对崭新的世界，充满激情，当体会到销售工作的艰辛，面对失败和挫折，有的选择了退出。在销售工作中如何扬帆起航，成为一名出色的业务员呢？本文结合实际给出了几点策略。
关键词：大学毕业生；销售；客户；共赢
[中图分类号]G647.38 [文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2012）9-0048-02
由于各种原因，很多大学生选择了门槛较低，文化水平要求不高，专业无要求，工作“轻松”，工作时间有“弹性”，收入“较高”的市场营销行业。刚来到企业时，他们热情很高，梦想着能很快融入市场找到很多客户，立马签上几个“大单”，赚取高额的“提成”。可现实与自己的想想有着一段非常大的距离，在企业有几样活是比较难的，一是从事技术创新，研发新产品；二是从事销售，把生产的产品推销出去。跑了几个单位，见了几个客户之后感觉这项工作并没有想想得那么容易，太难了！一连许多天，费用花了很多，一单也没有谈成！遇到素质高的客户，客客气气，很有礼貌的打发你走了，遇到素质低的客户几句话还没有说完就被轰了出来，回到单位人们冷冷的看着你，虽然领导没有说什么，但是自己觉得特没有面子。心中疑惑自己是否适合这项工作？是否有这个能力？面对昂贵的房价，生活的压力使他们心中非常着急，欲哭无泪。现实是残酷无情的，在这个行业中，没有实力，没有持之以恒的毅力是无法入脚的。那么对于刚毕业的大学来说怎样做才能快速进入角色，成为一名出色的销售人员呢？下面结合实际谈几点策略。
(1)克服自己性格上的缺陷和经验上的不足，努力拉近和客户的距离，脚踏实地干“业务”。现在的大学生很多人有“工作不努力，办事拖拉、遇事得过且过”等不良的共性。而现实中的那些业务员基本上都“非常干练”，能说会道，嘴巴厉害得很！一眼就能看穿你在想什么，几句话就知道客户的脾气性格，摸出你是否是否说了算，对这个业务是否感兴趣，见几次面就知道你的爱好，彼此成了好朋友、好客户！而刚毕业的大学生，由于社会经验不足，察言观色的能力和应变能力比较差，有的人还嘴巴“拙”，在陌生人面前胆怯。针对这种情况千万不要精神低落，好上想一想，他们为啥能达到今天这个水平，说不准当初还不如我呢！要给自己鼓气，每次访问客户后，针对出现的主要问题，分析失败的原因，找出自己的不足。然后试着再次见客户时，准备和设计好台词和步骤，琢磨和观察客户的心理，顺着客户感兴趣的话题，把业务谈好。干销售工作，肯定有应酬，业务员不喝点酒有时谈不成业务，特别是在北方。因此要调整自己不喝酒又不打牌的习性，慢慢培养自己成为一名非常“职业”的业务员。所谓“很职业”，不在于自己是否知识渊博，而在于认真、规范、高效率地做好每一件事情。每一次出差回来，都要第一时间写出自己的出差心得体会；自己拜访客户后，一定要认真地把每一个客户的信息资料填写好；开业务洽谈会、展销会，提前预判好市场情况，把需要的资料和样品准备好，出发前请示询问领导，最后把资料和样品检查完善并整理好。对于刚毕业的业务新人，做事情切忌夸夸其谈，切忌眼高手低，努力克服自己幼稚、胆怯的弱点，认真钻研“业务”，让自己变得“很职业”，力争把“业务”干得有声有色。
（2）业余时间要看书学习，积极总结销售经验，认真研究客户和市场需要，出色干好“业务”。在工作中，留心观察和搜集市场信息，做好市场调研，把产品在该地区的需求情况认真的调研好，把销售的市场基础工作做实。业余时间多看书学习，给自己的大脑不间断的充电，《销售与市场》尽可能的每期必读，读后注意分析书本上的案例，在实际工作中试着运用。这种看书的习惯要持之以恒，除学习销售方面的知识外，还要学习其它方面的知识，读一些法律、会计、心理学、经济等方面的书。市场是靠业务员用心跑出来的，你要经常地站在客户的角度用心去思考一些事情，考虑他们的需要和感受，时间一长就能会在不知不觉中与客户结下深厚的感情，得到客户的信赖，销售业绩自然就会有起色。做生意就是为了赚钱，对于客户来说，谈成业务的关键是买卖双方是否都有钱赚？说一些漂亮话是没有用的。在谈业务的过程中要重视同客户沟通的技巧，了解客户的真正需求，诚心实意地同客户把生意做长久。
（3）销售是一项很有挑战的工作,需要掌握一定的专业知识与技能，更要克服销售路途上的种种艰难困苦，才能干好“业务”。这里所说的专业知识，一是指你所销售产品的专业知识，包括制造工艺流程、产品性能、特点、怎样检验产品质量等这些基本的知识，都要在较短的时间内掌握。如果有可能的话，还要知道产品的销售方向；二是指销售的实战知识，对那些重要、有采购意向的客户，要非凡注重，因为有可能马上签单。一般情况下，事先先将自己公司最新的宣传资料、样品或是宣传礼品用快件给客户寄去。在他收到快件的第二天打电话，问一下客户是否接到快件，询问他关于你们产品或公司的意见，对客户要购买的产品，其规格、品种、数量、质量要求等一一作好记录，然后最主要的是约定你们再次见面的时间，根据客户的要求起草好合同。在执行合同的过
程中，一定要严格按合同的要求生产产品，每个环节都要有验收报告，本着对高度客户负责的态度，严把质量关，建立起自己的良好信誉。同时要建立客户档案，加强同客户之间的联系，培养长期客户。
销售是一项挑战性很强的工作，业务不会很轻易就谈成。对于刚毕业的大学生来讲，一时谈不成业务没有关系，关键是不要丧失信心，一定要继续努力。第一次只要没有被赶出来，能建立个联系，那就是好的开始了。人生就是一个不断的战胜一个个挑战的过程。在一连串的挑战面前只要你不气馁，鼓足勇气战胜了一个挑战，再微笑着去迎接下一个新的挑战，然后战神它！在这连续不断战胜挑战的过程中，你就会获得人生的乐趣，人生才会有意义!抱着这样一个态度来对待自己的销售工作，还有什么困难不能克服，不可战胜呢?刚毕业的大学生只要把你的人生需要用心经营，给自己带来收益的同时尽力为别人也创造价值，获得双赢乃至共赢局面，你就会得到客户的认可、理解乃至赏识，借以实现自己的人生抱负成为一名出色的“业务员”。
关键词：大学毕业生；销售；客户；共赢
[中图分类号]G647.38 [文献标识码]A [文章编号]1009-9646（2012）9-0048-02
由于各种原因，很多大学生选择了门槛较低，文化水平要求不高，专业无要求，工作“轻松”，工作时间有“弹性”，收入“较高”的市场营销行业。刚来到企业时，他们热情很高，梦想着能很快融入市场找到很多客户，立马签上几个“大单”，赚取高额的“提成”。可现实与自己的想想有着一段非常大的距离，在企业有几样活是比较难的，一是从事技术创新，研发新产品；二是从事销售，把生产的产品推销出去。跑了几个单位，见了几个客户之后感觉这项工作并没有想想得那么容易，太难了！一连许多天，费用花了很多，一单也没有谈成！遇到素质高的客户，客客气气，很有礼貌的打发你走了，遇到素质低的客户几句话还没有说完就被轰了出来，回到单位人们冷冷的看着你，虽然领导没有说什么，但是自己觉得特没有面子。心中疑惑自己是否适合这项工作？是否有这个能力？面对昂贵的房价，生活的压力使他们心中非常着急，欲哭无泪。现实是残酷无情的，在这个行业中，没有实力，没有持之以恒的毅力是无法入脚的。那么对于刚毕业的大学来说怎样做才能快速进入角色，成为一名出色的销售人员呢？下面结合实际谈几点策略。
(1)克服自己性格上的缺陷和经验上的不足，努力拉近和客户的距离，脚踏实地干“业务”。现在的大学生很多人有“工作不努力，办事拖拉、遇事得过且过”等不良的共性。而现实中的那些业务员基本上都“非常干练”，能说会道，嘴巴厉害得很！一眼就能看穿你在想什么，几句话就知道客户的脾气性格，摸出你是否是否说了算，对这个业务是否感兴趣，见几次面就知道你的爱好，彼此成了好朋友、好客户！而刚毕业的大学生，由于社会经验不足，察言观色的能力和应变能力比较差，有的人还嘴巴“拙”，在陌生人面前胆怯。针对这种情况千万不要精神低落，好上想一想，他们为啥能达到今天这个水平，说不准当初还不如我呢！要给自己鼓气，每次访问客户后，针对出现的主要问题，分析失败的原因，找出自己的不足。然后试着再次见客户时，准备和设计好台词和步骤，琢磨和观察客户的心理，顺着客户感兴趣的话题，把业务谈好。干销售工作，肯定有应酬，业务员不喝点酒有时谈不成业务，特别是在北方。因此要调整自己不喝酒又不打牌的习性，慢慢培养自己成为一名非常“职业”的业务员。所谓“很职业”，不在于自己是否知识渊博，而在于认真、规范、高效率地做好每一件事情。每一次出差回来，都要第一时间写出自己的出差心得体会；自己拜访客户后，一定要认真地把每一个客户的信息资料填写好；开业务洽谈会、展销会，提前预判好市场情况，把需要的资料和样品准备好，出发前请示询问领导，最后把资料和样品检查完善并整理好。对于刚毕业的业务新人，做事情切忌夸夸其谈，切忌眼高手低，努力克服自己幼稚、胆怯的弱点，认真钻研“业务”，让自己变得“很职业”，力争把“业务”干得有声有色。
（2）业余时间要看书学习，积极总结销售经验，认真研究客户和市场需要，出色干好“业务”。在工作中，留心观察和搜集市场信息，做好市场调研，把产品在该地区的需求情况认真的调研好，把销售的市场基础工作做实。业余时间多看书学习，给自己的大脑不间断的充电，《销售与市场》尽可能的每期必读，读后注意分析书本上的案例，在实际工作中试着运用。这种看书的习惯要持之以恒，除学习销售方面的知识外，还要学习其它方面的知识，读一些法律、会计、心理学、经济等方面的书。市场是靠业务员用心跑出来的，你要经常地站在客户的角度用心去思考一些事情，考虑他们的需要和感受，时间一长就能会在不知不觉中与客户结下深厚的感情，得到客户的信赖，销售业绩自然就会有起色。做生意就是为了赚钱，对于客户来说，谈成业务的关键是买卖双方是否都有钱赚？说一些漂亮话是没有用的。在谈业务的过程中要重视同客户沟通的技巧，了解客户的真正需求，诚心实意地同客户把生意做长久。
（3）销售是一项很有挑战的工作,需要掌握一定的专业知识与技能，更要克服销售路途上的种种艰难困苦，才能干好“业务”。这里所说的专业知识，一是指你所销售产品的专业知识，包括制造工艺流程、产品性能、特点、怎样检验产品质量等这些基本的知识，都要在较短的时间内掌握。如果有可能的话，还要知道产品的销售方向；二是指销售的实战知识，对那些重要、有采购意向的客户，要非凡注重，因为有可能马上签单。一般情况下，事先先将自己公司最新的宣传资料、样品或是宣传礼品用快件给客户寄去。在他收到快件的第二天打电话，问一下客户是否接到快件，询问他关于你们产品或公司的意见，对客户要购买的产品，其规格、品种、数量、质量要求等一一作好记录，然后最主要的是约定你们再次见面的时间，根据客户的要求起草好合同。在执行合同的过
程中，一定要严格按合同的要求生产产品，每个环节都要有验收报告，本着对高度客户负责的态度，严把质量关，建立起自己的良好信誉。同时要建立客户档案，加强同客户之间的联系，培养长期客户。
销售是一项挑战性很强的工作，业务不会很轻易就谈成。对于刚毕业的大学生来讲，一时谈不成业务没有关系，关键是不要丧失信心，一定要继续努力。第一次只要没有被赶出来，能建立个联系，那就是好的开始了。人生就是一个不断的战胜一个个挑战的过程。在一连串的挑战面前只要你不气馁，鼓足勇气战胜了一个挑战，再微笑着去迎接下一个新的挑战，然后战神它！在这连续不断战胜挑战的过程中，你就会获得人生的乐趣，人生才会有意义!抱着这样一个态度来对待自己的销售工作，还有什么困难不能克服，不可战胜呢?刚毕业的大学生只要把你的人生需要用心经营，给自己带来收益的同时尽力为别人也创造价值，获得双赢乃至共赢局面，你就会得到客户的认可、理解乃至赏识，借以实现自己的人生抱负成为一名出色的“业务员”。