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摘 要：盈利能力作为支撑商业银行生存与发展的重要因素，盈利模式的选择和优化已成为商业银行积极探索和实践的重要工作。当前我国私人银行盈利模式的主要来源于客户数量，且客户分类不明确，高端客户不足，盈利前景不明晰，面对这些问题，必须要以市场细分为基础，开展有效的客户服务策略，优化产品配置，从而有效促进盈利能力提升。
关键词：私人银行；盈利模式；创新策略
前言：当前私人银行业务成为当今国内外知名商业银行的战略核心业务，也成为金融服务业中发展最快的领域，竞争十分激烈，国内商业银行容易走入盲目扩张、不深耕细作、粗放式经营的误区。因此，开展对国内商业银行私人银行业务盈利模式的研究，前瞻性地分析私人银行业务的现状和问题，研究发展策略和办法，具有十分重要的现实意义。
1 .私人银行盈利模式的概念
私人银行 （Private-Banking） 起源于17世纪的瑞士日内瓦，是一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，为客户提供全方位投融资服务，对客户及其家人提供教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。盈利模式，指企业将人才、技术、品牌、外部资源环境等要素巧妙而有机地整合在一起，为企业创造价值的独特经营模式。盈利模式的核心是实现价值创造，即为客户创造价值并实现自身价值的最大化。企业盈利模式可以分为两种层面，一是战略性盈利模式，即企业为实现自身价值作出的战略安排；二是经营性盈利模式，即企业的运营模式，表现为企业在市场经营中逐步形成的赖以盈利的商务结构及其对应的盈利安排。本文中私人银行的盈利模式是指在一定的经济环境下，通过将企业人才、技术、品牌等内部资源与外部资源进行有机整合，形成创造企业价值为目标的经营性盈利模式。
2.我国私人银行盈利模式现状
2.1 我国私人银行盈利模式主要来源
（1） 商业银行服务。私人银行服务体系中，商业银行服务的宗旨是提升客户对银行基础服务的满意度，做好客户关系的渠道维护工作，其中包括柜台服务、现金服务、转账服务、结售汇服务、信用卡服务等。
（2） 财富管理服务。财富管理业务属于私人银行业务中的核心业务，商业银行的私人银行部门主要经营资产管理、保险、信托、税务咨询、财富传承及规划、遗产管理服务等。财富管理涉及的境内产品如货币市场产品、固定收益类产品、权益类股票基金、保险产品以及另类产品。
（3） 财富传承业务。财产传承业务指的是为客户提供财产保护与财产传承服务。其主要手段有：遗嘱、离岸公司的注册、人寿保险、信托等。通过一系列专业合理的安排，有效地为客户做好财产的传承。
（4） 家庭增值服务。目前我国提供的家庭增值服务主要有境内外机场贵宾厅服务、医疗健康服务、子女海外教育服务、投资移民服务、艺术品鉴赏服务以及高尔夫赛事。国外的私人银行在增值服务方面主要有全球奢侈品代购、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球体育赛事预订等。
2.2 我国私人银行盈利模式现状
2.2.1 产品服务同质化严重
国内商业银行私人银行仅以客户可投资资产数量作为准入门槛，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财界限不清晰，直接导致了私人银行无法从细分客户需求的角度为人银行客户提供产品和服务。
2.2.2 高端客户对私人银行接受度不高
虽然当前我国国内拥有百万美元资产以上的家庭数量已经位居世界第二，但是国内大部分富人却不愿将财富交给私人银行，而是选择自己管理，究其原因主要有两方面：一是传统的“财不外露”的思想，使高端客户不愿意接受私人银行的服务；二是国内私人银行始创于 2007 年，对客户来说还属于新鲜事物，难以得到高端客户的完全信任；三是我国富裕人群多为自己创业的企业家，其更加倾向于自己管理财富，因此对私人银行的认可度和接受度还不高。
2.2.3 盈利前景定位不清
国内多数商业银行的私人银行业务仅是理财业务的升级版或高端版，而且附加增值服务，但这在成本增加的同时，并没有为银行带来直接的收入增加。作为传统银行盈利来源的存贷利差，对私人银行并不适用，私人银行客户贷款需求不多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款。同时，如果私人银行过于依赖销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为，难以顾及客户资产的平衡配置，可能出现的后果包括私人银行客户购买银行代销的信托产品出现大幅亏损，或者由于资产配置的不平衡导致流动性或者安全性出现问题，客户将不再信任私人银行的客户经理，这将直接导致盈利的枯竭。
3.我国私人银行盈利模式的创新策略
3.1 做好市场细分，构建差异化服务模式
市场细分是构建企业盈利模式的开端，是企业选择不同盈利模式的依据之一。中资私人银行业务区别于银行的零售业务、投资管理业务等，定位于为高净值客户以及超高净值客户提供一揽子服务，其中包括财富管理等金融服务，也包括其他服务如健康医疗、家族传承等。私人银行的客户群体为高净值以及超高净值客户，客户群体确定后对客户进行细分，对客户需求进行细分，对不同需求层次的客户采取不同策略，提供不同的产品和服务，完成私人银行产品线和服务线的构造。
3.2 以项目为引导，做强理财及顾问咨询业务
一是创新开展个人理财业务。通过私人银行顾问咨询业务模式，尝试对个人财产收益权、个人股权 （股票） 收益权等个人合法拥有的权益开展理财融资。二是积极开展资本市场类理财业务。加强与优质证券、信托合作力度，探索开展上市公司定向增发、二级市场股票 （债券） 投资、证券公司资产管理计划、金融衍生工具投资等创新业务。三是探索开展另类投资理财业务。通过开展艺术品、酒、茶叶、影视文化等基金、信托模式，推动私人银行业务开展。
3.3 创新服务策略，推动产品服务升级
服务策略是盈利能力的重要组成部分，针对特定客户指定个性化服务模式才能真正切中客户的需求。私人银行首先应当制定个性化服务方案，通过全行联动，开展客户开发、服务整合，研究客户的个性化服务方案，实行区域内客户的名单制联合管理且一户一册地设计定制化方案。同时还应当创新利润模式，尝试与律师事务所、会计师事务所合作，通过为其推荐客户开展法律、税务、财务咨询业务，向其收取顾问咨询费；尝试与优质拍卖公司合作，通过推荐客户参与拍卖活动、提供竞拍咨询等，收取顾问咨询费；探索与券商建立合作关系，通过为其推荐客户开展上市辅导业务，向其收取顾问咨询费用。
结束语：
综上，我国私人银行业务市场正在逐步扩大。在业务份额日益扩张、竞争日益激烈的市场环境中，商业银行的私人银行业务发展正面临着巨大的机遇与挑战。私人银行必须要从自身的盈利模式基础出发，做好市场细分，挖掘目标客户价值，并通过创新赢利点、优化服务策略等方式，解决私人银行盈利来源不足的问题，从而有效做好产品配置及风险防范工作，提升私人银行盈利水平。
参考文献：
[1] 洪心欣，闫文晶.国内商业银行私人银行业务盈利模式分析[J].金融发展研究，2015，5（25）：125-128.
[2] 李勇.利率市场化背景下我国商业银行盈利模式转型探究[J].宏觀经济研究，2016，6（18）：159-163.
[3] 刘洋.我国私人银行经营模式现状及问题[J].当代经济，2016，4（26）：51-54.
关键词：私人银行；盈利模式；创新策略
前言：当前私人银行业务成为当今国内外知名商业银行的战略核心业务，也成为金融服务业中发展最快的领域，竞争十分激烈，国内商业银行容易走入盲目扩张、不深耕细作、粗放式经营的误区。因此，开展对国内商业银行私人银行业务盈利模式的研究，前瞻性地分析私人银行业务的现状和问题，研究发展策略和办法，具有十分重要的现实意义。
1 .私人银行盈利模式的概念
私人银行 （Private-Banking） 起源于17世纪的瑞士日内瓦，是一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。根据客户需求量身定做投资理财产品，为客户提供全方位投融资服务，对客户及其家人提供教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。盈利模式，指企业将人才、技术、品牌、外部资源环境等要素巧妙而有机地整合在一起，为企业创造价值的独特经营模式。盈利模式的核心是实现价值创造，即为客户创造价值并实现自身价值的最大化。企业盈利模式可以分为两种层面，一是战略性盈利模式，即企业为实现自身价值作出的战略安排；二是经营性盈利模式，即企业的运营模式，表现为企业在市场经营中逐步形成的赖以盈利的商务结构及其对应的盈利安排。本文中私人银行的盈利模式是指在一定的经济环境下，通过将企业人才、技术、品牌等内部资源与外部资源进行有机整合，形成创造企业价值为目标的经营性盈利模式。
2.我国私人银行盈利模式现状
2.1 我国私人银行盈利模式主要来源
（1） 商业银行服务。私人银行服务体系中，商业银行服务的宗旨是提升客户对银行基础服务的满意度，做好客户关系的渠道维护工作，其中包括柜台服务、现金服务、转账服务、结售汇服务、信用卡服务等。
（2） 财富管理服务。财富管理业务属于私人银行业务中的核心业务，商业银行的私人银行部门主要经营资产管理、保险、信托、税务咨询、财富传承及规划、遗产管理服务等。财富管理涉及的境内产品如货币市场产品、固定收益类产品、权益类股票基金、保险产品以及另类产品。
（3） 财富传承业务。财产传承业务指的是为客户提供财产保护与财产传承服务。其主要手段有：遗嘱、离岸公司的注册、人寿保险、信托等。通过一系列专业合理的安排，有效地为客户做好财产的传承。
（4） 家庭增值服务。目前我国提供的家庭增值服务主要有境内外机场贵宾厅服务、医疗健康服务、子女海外教育服务、投资移民服务、艺术品鉴赏服务以及高尔夫赛事。国外的私人银行在增值服务方面主要有全球奢侈品代购、高端社交晚宴、私人旅游助理、全球体育赛事预订等。
2.2 我国私人银行盈利模式现状
2.2.1 产品服务同质化严重
国内商业银行私人银行仅以客户可投资资产数量作为准入门槛，按照客户在本机构的金融资产净值总额加以分类区别，私人银行与贵宾理财界限不清晰，直接导致了私人银行无法从细分客户需求的角度为人银行客户提供产品和服务。
2.2.2 高端客户对私人银行接受度不高
虽然当前我国国内拥有百万美元资产以上的家庭数量已经位居世界第二，但是国内大部分富人却不愿将财富交给私人银行，而是选择自己管理，究其原因主要有两方面：一是传统的“财不外露”的思想，使高端客户不愿意接受私人银行的服务；二是国内私人银行始创于 2007 年，对客户来说还属于新鲜事物，难以得到高端客户的完全信任；三是我国富裕人群多为自己创业的企业家，其更加倾向于自己管理财富，因此对私人银行的认可度和接受度还不高。
2.2.3 盈利前景定位不清
国内多数商业银行的私人银行业务仅是理财业务的升级版或高端版，而且附加增值服务，但这在成本增加的同时，并没有为银行带来直接的收入增加。作为传统银行盈利来源的存贷利差，对私人银行并不适用，私人银行客户贷款需求不多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款。同时，如果私人银行过于依赖销售产品获得中间业务收入，将促使销售出现短期行为，难以顾及客户资产的平衡配置，可能出现的后果包括私人银行客户购买银行代销的信托产品出现大幅亏损，或者由于资产配置的不平衡导致流动性或者安全性出现问题，客户将不再信任私人银行的客户经理，这将直接导致盈利的枯竭。
3.我国私人银行盈利模式的创新策略
3.1 做好市场细分，构建差异化服务模式
市场细分是构建企业盈利模式的开端，是企业选择不同盈利模式的依据之一。中资私人银行业务区别于银行的零售业务、投资管理业务等，定位于为高净值客户以及超高净值客户提供一揽子服务，其中包括财富管理等金融服务，也包括其他服务如健康医疗、家族传承等。私人银行的客户群体为高净值以及超高净值客户，客户群体确定后对客户进行细分，对客户需求进行细分，对不同需求层次的客户采取不同策略，提供不同的产品和服务，完成私人银行产品线和服务线的构造。
3.2 以项目为引导，做强理财及顾问咨询业务
一是创新开展个人理财业务。通过私人银行顾问咨询业务模式，尝试对个人财产收益权、个人股权 （股票） 收益权等个人合法拥有的权益开展理财融资。二是积极开展资本市场类理财业务。加强与优质证券、信托合作力度，探索开展上市公司定向增发、二级市场股票 （债券） 投资、证券公司资产管理计划、金融衍生工具投资等创新业务。三是探索开展另类投资理财业务。通过开展艺术品、酒、茶叶、影视文化等基金、信托模式，推动私人银行业务开展。
3.3 创新服务策略，推动产品服务升级
服务策略是盈利能力的重要组成部分，针对特定客户指定个性化服务模式才能真正切中客户的需求。私人银行首先应当制定个性化服务方案，通过全行联动，开展客户开发、服务整合，研究客户的个性化服务方案，实行区域内客户的名单制联合管理且一户一册地设计定制化方案。同时还应当创新利润模式，尝试与律师事务所、会计师事务所合作，通过为其推荐客户开展法律、税务、财务咨询业务，向其收取顾问咨询费；尝试与优质拍卖公司合作，通过推荐客户参与拍卖活动、提供竞拍咨询等，收取顾问咨询费；探索与券商建立合作关系，通过为其推荐客户开展上市辅导业务，向其收取顾问咨询费用。
结束语：
综上，我国私人银行业务市场正在逐步扩大。在业务份额日益扩张、竞争日益激烈的市场环境中，商业银行的私人银行业务发展正面临着巨大的机遇与挑战。私人银行必须要从自身的盈利模式基础出发，做好市场细分，挖掘目标客户价值，并通过创新赢利点、优化服务策略等方式，解决私人银行盈利来源不足的问题，从而有效做好产品配置及风险防范工作，提升私人银行盈利水平。
参考文献：
[1] 洪心欣，闫文晶.国内商业银行私人银行业务盈利模式分析[J].金融发展研究，2015，5（25）：125-128.
[2] 李勇.利率市场化背景下我国商业银行盈利模式转型探究[J].宏觀经济研究，2016，6（18）：159-163.
[3] 刘洋.我国私人银行经营模式现状及问题[J].当代经济，2016，4（26）：51-54.