高端突围
　　
　　中国彩电业在经历高速增长之后，到上个世纪90年代后期，进入白热化竞争阶段。由于中低端彩电的技术含量低，产品同质化严重，以价格战为代表的恶性竞争愈演愈烈,整个行业进入“超微利时代”，此时的中国彩电业可谓是诸侯争霸、狼烟四起。
　　2001年彩电全行业亏损，为所有的家电企业敲响了警钟。经过腥风血雨的洗礼和市场阵痛后，彩电业的竞争回归理性。大家都认识到,如果继续以往的低层次竞争,不仅砸不了对手的饭碗，还会掀翻大家共有的饭桌。
　　中国彩电企业都在积极寻求新的竞争武器。素有“中国彩电大王”之称的长虹率先发力,在背投上大做文章,并一举夺得20%的市场份额。创维挟几场“风暴”之威，借“第三营销模式”之东风，跻身行业三甲,与TCL一起成为2001年度为数不多的家电赢利企业。彩电巨头们的这一系列动作是一个信号:中国彩电业将进入高端竞争的时代。
　　面对对手的频频发力,一向长袖善舞的海信当然不会坐视不理,海信多年的技术优势和丰富的产品储备再次发挥威力。海信的互动电视、100Hz数字环保背投、数字等离子、数字液晶等全线出击，迎接这次高端大战。
　　曾经是新一代彩电代表的互动电视、背投电视在很多市场已经风光不再,未来的市场主流是等离子电视和液晶电视。凭借目前的技术水平,大屏幕液晶电视无法批量上市，这样,等离子电视就成为现在乃至未来一段时间内电视市场的新宠。
　　不错,是等离子。随着我国经济发展,人们住房条件的改善和消费理念的转变,消费者急切呼唤一种清晰度高、视听效果佳、使用寿命长而又便于安装的彩电，等离子就是符合这种要求的高端产品，海信将宝押在了等离子身上。
　　海信不是为了赶等离子这个热闹场子,而是力图把“实施高端产品”放到一个战略高度,确定等离子作为高端彩电的核心产品，从自主研发、人才引进、渠道拓展等方面入手,投入了很大的精力,力争将等离子做精、做强、做大。
　　针对销售人员的士气低落,海信创造性提出了“快乐营销”的新理念、新思路,以激励销售队伍,从管理、营销每个环节提高效率,简化过程和手续,强化总部对分工司的管理和服务。
　　2002年9月底,海信召开“工商联谊”，启动高端新闻发布会,国美、苏宁、三联等国内零售业巨头一次性订购海信等离子、背投等高端产品3亿元。
　　半年之后,海信掀起了等离子普及风暴,使得等离子这昂贵的奢侈品“飞落寻常百姓家”,并快速启动等离子市场，接着,海信打开了第三个“锦囊妙计”—酝酿以久的“曙光计划”。“曙光计划”包括:三年投资10亿元发展等离子,建立亚洲最大最先进的等离子实验室,组建百人研发团三项内容,目标直指1/5的市场占有率。
　　曙光计划对海信来说是一个里程碑，标志着海信全面跨入高端彩电领域。
　　
　　厚积薄发
　　
　　早在1998年，由归国博士领衔的海信数字电视研究所成立，一批世界顶尖的数字技术专家云集海信。等离子电视成为海信的核心攻关项目，并且直接切入可以兼容数字高清信号的16:9模式的第二代等离子彩电。
　　2002年8月，海信自主研发，自主生产的第三代等离子彩电下线，彻底填补了本土彩电企业等离子研发的技术空白，并申报了20项专利。4年里,用“不食人间烟火”来形容海信的技术专家一点也不夸张，这样的结果终于给他们四年的艰辛画上了圆满的句号。
　　海信务实的企业作风和雄厚的科研实力，得到了日本等离子专家小关信行的高度认同。在索尼工作了32年的小关信行先生正式加盟海信，成为海信的首席外援。
　　小关的任务就是组建亚洲最大的等离子实验室，并迅速组建亚洲课题组、欧洲课题组，根据不同国家和地区的消费需求开发产品。
　　以市场为导向，结合世界不同地区的消费需求差异性，实行不同的产品策略的做法一上马就收到立竿见影的效果。世界零售巨头家乐福为欧洲市场一次性采购7000台海信等离子彩电。如此大规模团购对中国高端产品的出口具有一定的借鉴意义，这也说明海信的等离子技术与外资家电是同步的。
　　在家电市场，谁掌握了核心技术，谁就掌握了市场的话语权，谁就是标准的制定者。一向以创新为使命的海信又成功推出第四代等离子彩电，这标志着海信的等离子技术走在了世界的前沿。
　　有了技术优势和规模优势的杀手锏，一向不擅长价格战的海信这次反弹琵琶、剑走偏锋。一举将42英寸16：9模式等离子彩电的市场价格降至29800元，使高端彩电市场的迅速升温，需求大增。等离子电视首次跌破3万元大关，在彩电市场再次掀起狂潮！海信成功运用价格这一平衡市场的杠杆撬动了高端市场。
　　尽管海信的这一举动也曾经受到业界甚至媒体的质疑。有媒体认为在等离子这个刚刚起步的新领域，行业企业就透支性展开价格大战，会失去稳定的利润积累，不利于企业立足和整个行业的长足发展。在国外，等离子市场价格一直是阳春白雪，中国企业过早的拉开价格战，在与国外企业进行马拉松式的竞争过程中势必处于下风。这样的呼声当然有一定的道理，但作为等离子的先行者，海信已经抢占到了巨大的市场空间，吸引了眼球。根据中怡康资料显示，第一季度海信的市场占有率达到10.77%，成为中国等离子市场增幅最大的品牌。
　　
　　因势利导
　　
　　2002年下半年，以等离子为代表的高端彩电市场成呈上涨趋势，全年市场销量为1.8万台。今年的预计市场容量达到10万台。等离子市场的“奶酪”散发出诱人的芳香。
　　在此之前，等离子彩电的核心技术一直被外资品牌所把持，松下、索尼、LG、三星、东芝等世界家电品牌虎踞中国市场。面对中国等离子这块诱人的市场“蛋糕”，一向以技术见长的跨国公司自然不会拱手相让，纷纷加大在华投资力度，组建等离子生产线，力搏等离子。
　　海信花费了很大的精力开发等离子彩电，在研发、设计、生产环节获得重大突破。海信在推广等离子的时候，曾经遇到一系列的困难。
　　比如海信当初上市时产品线不宽，主要以42英寸数字等离子为主，不如合资品牌丰富；个别销售分公司对等离子的重视程度不够；针对高端产品特殊渠道的开发还停留在摸索阶段，这是最大的问题，因为全行业都面临着一个新的领域，都是在边干边学。
　　海信意识到在营销过程中，营销人员士气的鼓舞，积极性的调动很重要。于是建立组织保障和激励机制，专门致力于等离子推广的特推部成立，整个部门的工作围绕高端产品的推广展开。特推部由海信集团的营销精英组成，该部门的市场人员、促销人员的待遇也都高于其他人员。
　　在高端产品的销售中，了解消费者的需求，挖掘利益点，讲解到位是实现销售的关键。这就需要一支专业、热情、敬业的销售队伍。他们是海信高端产品信息的传播者，也代表海信的品牌形象。一向注重培训的海信进行了定期的封闭式强化培训，营造了积极学习产品知识的氛围。
　　除了商场等一些常规渠道，海信又将销售渠道拓展至工程渠道和直销渠道。工程渠道一般面向单位和团体，如会展中心、服装珠宝演示卖场、高档客运工具、酒店、宾馆、企事业单位的会议室、房地产公司的样板房和尾楼清理等。
　　对诸如事业单位、私营企业老板、高档社区、吉祥号码和吉祥车牌号车主等潜在消费群体，海信的做法是每月向他们发送直邮信件，并在邮件里附上优惠券刺激购买。这种针对性很强的直销模式发挥了很大的威力。
　　终端是实现产品销售的临门一脚。海信在等离子的销售终端下足了工夫，包括展台的布置，现场的演示和促销的规范化，这不仅树立了海信的品牌形象也促进了销量的增加。
　　整合营销传播讲的是产品的开发设计、公关、广告、促销、营销策略的系统性、一致性和整体性。等离子的推广，对海信来说是又一次的营销模式大创新的实践。结合市场需求、竞争态势、产品特点，制定行之有效的营销策略，因势利导是海信成功的法宝。
　　海信一直把索尼作为自己的标杆和参照物，希望站在巨人的肩膀上向更高的目标迈进。有专家预测，根据国际经验,经过大浪淘沙的中国家电业，未来五年留存的仅4-5个品牌里，海信将会名列其中。