论文部分内容阅读
旭日升冰茶如日中天时，各大区销售老总大肆贪污。老板忍无可忍，求助于司法机关，抓出一堆贪污犯，结果整个销售体系一下子瘫痪，货款收不上来，企业元气大伤。正所谓“反腐，亡党；不反。亡国”。
[案例]业务经理捞钱那点事儿
区域经理张恒是一家地级市白酒企业的老业务，手下有ABCDE5个县级经销商。这个月底又要进行促销了，于是他挨个开始游说
A不用说，好几年的“铁”“靠”关系了，直接切入正题：A给张2万，张给A争取5万元的促销；除去不得不给二批和终端的，A大概还能剩5万元，净赚1万多元，买卖还可以；
B是个老实人，从来不会做这样的事情，但去年反抗过一次，差点被取消资格，最后不得不在过年时上供1万元，这次打脱牙往肚里咽，忍痛割爱，勉强拿了1万元；
C是黑社会老大的背景，从不吃这一套，张经理一贯敬而远之，这次也就算了；
D老板夫妇二人，女老板是母老虎，从来视财如命，但得到促销信息，也不愿失去，可又心疼钱，最后两口子合计半天，给了3000块外加两条好烟，好酒一箱；
至于E，就别说了，本来就是张经理的哥们，是一年前选的他，两人合股经营，自然是不需要打点了……
老板的心病
销售人员的灰色收入问题一直讳莫如深。尤其是民营老板，最操心的恐怕就是如何防止销售人员“捞黑钱”了。
当别的区域经理看到老张的所作所为时，看在眼里、记在心上。胆大的，一样做，甚至“青出于蓝而胜于蓝”；胆小的，兼职做点买卖；再不行的，干脆就少干活，多休息。
一年下来，业绩下滑严重!可怜老板，天天着急上火，头发都白了，一张单子一张单子地审，小到一个几百块钱的活动，都要层层审批。可结果呢?不仅没控制住，反倒变本加厉，企业危在旦夕!
那就像美邦“租赁门”一样，把人抓起来!
但是想当初，旭日升冰茶如日中天时，各地大区销售老总拥兵自重，大肆贪污。最后，老板忍无可忍，求助于司法机关，抓出了一堆贪污犯，结果整个销售体系一下子瘫痪，货款收不上来，企业元气大伤，到现在只能是“落花流水春去也”。
面对这个痼疾，作为管理人员或是老板，该怎么办呢?
拿掉这些人容易，可销售怎么办?不拿他们，眼睁睁看着白花花的银子流失，业绩下滑，那是割肉啊。平时没证据，要让司法介入，又怕重蹈旭日升覆辙，这可如何是好呢?是不是也会像旭日升一样“不反贪污，公司完蛋；一反贪污，销售完蛋，最终企业还是完蛋”呢?
不拿白不拿的根源
其实，冰冻三尺非一日之寒。这事说到根儿上，还是怨老板：前几年业绩好，老板哗哗地数钱，对管理自然也就松懈下来，反正你们给我挣大钱，底下人稍微活泛一点，只要不出大格就行了，谁知这两年经济不景气，买卖不好做，业绩下滑，这下老板急了。
实际上，经济因素虽然重要，可更重要的原因是，业务员最主要的收入是奖金。当他的额外收入远远大于分内收入时，他又怎么可能为了业绩拼命呢?当然，聪明点的老业务，也不会让业绩太差，否则，砸掉饭碗，又怎么捞钱呢?
总之一句话，销售工作已经成了“变现捞钱”的平台，只要维持住就行!这就是很多本土企业销售业绩一直不温不火，或者业绩迅速提升一两年，但马上不升反降的原因所在。
6招治理销售腐败
成立独立的“稽核部”
无论哪个企业，如果失去对销售的控制，那无异于自取灭亡。但是，销售又是一个很特殊的工作：不管不行，管得太死更加不行。
很多有分公司的企业，实行财务集权制，把财务大权把在手里，表面效果可能不错，但是，销售报过来的单据，你总不能一张一张核实吧。只要做促销，必然有空子可钻。
大局管住了，还要有具体手段。那就是成立直接归老板管的稽核部，类似于“纪委”。他们在市场各地巡回检查，主要是不定期抽查各项活动的执行情况。为了节省成本，还可以检查销售情况。当然，对这些人员也要不断培训、教育及管理，否则难保不被“收买”。但是，只要头上有“达摩克利斯之剑”，销售人员自然稍有忌惮。
杀一儆百要有手腕
你管得再严，也有百密一疏的情况。那好，用人治的手段，对“罪魁祸首”，一经查实，“杀一儆百”。否则，一旦形成不好的气候和环境，想要改，必然大伤筋骨。
当然，手段要讲究艺术，比如明升暗降、“杯酒释兵权”等等。不到万不得已，不要诉诸司法。坏蛋要抓，但更要考虑绝大多数销售人员的心态，队伍不能散啊!
设立“老板专线”
康熙刚刚执政时，为了肃贪，有个“风闻议事”，也就是检举揭发不必承担责任。现在是法治社会，不能再搞这一套。但是，信息的通达永远是必须的，政府还设置检举专线呢!
所以，建议企业管理者开通电子邮箱，叫“老板专线”，相信大多数销售人员会更为收敛，因为正义的人总是多数。很多销售经理欺上瞒下，就是利用了权力和信息的不对称。公开启动专线，就等于向腐败宣战，效果不言而喻!当然，这绝不能成为摆设，老板必须亲自处理，否则形同虚设，也就伤了大多人的心。
强制轮岗
毛主席曾经对调八大军区司令，其目的就是不让任何人形成“山头主义”、“宗派主义”。销售区域经理更是这样。国外先进的管理理念和我们的现实情况都告诉我们：最多3年，必须强制轮岗。
销售有个规律：第一年熟悉情况，第二年出业绩，第三年稳住业绩，超过三年，思路基本上就禁锢了，也没有了业绩的刺激，动力自然也就小了很多。这时候调换一下区域，既能重新提升业绩，还能防范部分人开始琢磨“走小道”。
思想道德教育
说来说去，治理不如预防，治标不如治本。本是什么?就是人的“德”。很多企业招聘，都把品德放在第一位，可见其重要。一个人品行不正，能力越强，对企业可能造成的伤害越大!
但很多人入职时可能年龄小、职位低、胆子也小，总之还是不错的，但等“多年的媳妇熬成婆”，没准就开始搞腐败了。
所以，对企业来说，持续不断地进行思想政治教育非常关键。当然，企业不同，方法肯定也各有不同。但有一个基本原则，就是“让制度成为习惯，让习惯成为文化”，这是考验企业管理者水平的关键点。
艺术化地越级汇报
层级管理最容易滋生腐败。基层业务员最了解情况，但是他们不敢也没有机会与企业高层见面。这样，他们就会把自己的经理视为真正的老板，唯命是从。
中国人最反感越级汇报，可是要想遏制腐败，必须找出一套可行的办法，让老板能接触到基层业务员，了解市场的真实情况。比如，老板定期与基层业务员谈话、聚餐、培训等，都是一种文化。
这里说的越级汇报，不是说老板什么都管，而是“有所为，有所不为”，在不伤害中层销售管理人员心态的基础上，找到一种艺术化的方法，接触基层业务员。
编辑：陈引榷
[案例]业务经理捞钱那点事儿
区域经理张恒是一家地级市白酒企业的老业务，手下有ABCDE5个县级经销商。这个月底又要进行促销了，于是他挨个开始游说
A不用说，好几年的“铁”“靠”关系了，直接切入正题：A给张2万，张给A争取5万元的促销；除去不得不给二批和终端的，A大概还能剩5万元，净赚1万多元，买卖还可以；
B是个老实人，从来不会做这样的事情，但去年反抗过一次，差点被取消资格，最后不得不在过年时上供1万元，这次打脱牙往肚里咽，忍痛割爱，勉强拿了1万元；
C是黑社会老大的背景，从不吃这一套，张经理一贯敬而远之，这次也就算了；
D老板夫妇二人，女老板是母老虎，从来视财如命，但得到促销信息，也不愿失去，可又心疼钱，最后两口子合计半天，给了3000块外加两条好烟，好酒一箱；
至于E，就别说了，本来就是张经理的哥们，是一年前选的他，两人合股经营，自然是不需要打点了……
老板的心病
销售人员的灰色收入问题一直讳莫如深。尤其是民营老板，最操心的恐怕就是如何防止销售人员“捞黑钱”了。
当别的区域经理看到老张的所作所为时，看在眼里、记在心上。胆大的，一样做，甚至“青出于蓝而胜于蓝”；胆小的，兼职做点买卖；再不行的，干脆就少干活，多休息。
一年下来，业绩下滑严重!可怜老板，天天着急上火，头发都白了，一张单子一张单子地审，小到一个几百块钱的活动，都要层层审批。可结果呢?不仅没控制住，反倒变本加厉，企业危在旦夕!
那就像美邦“租赁门”一样，把人抓起来!
但是想当初，旭日升冰茶如日中天时，各地大区销售老总拥兵自重，大肆贪污。最后，老板忍无可忍，求助于司法机关，抓出了一堆贪污犯，结果整个销售体系一下子瘫痪，货款收不上来，企业元气大伤，到现在只能是“落花流水春去也”。
面对这个痼疾，作为管理人员或是老板，该怎么办呢?
拿掉这些人容易，可销售怎么办?不拿他们，眼睁睁看着白花花的银子流失，业绩下滑，那是割肉啊。平时没证据，要让司法介入，又怕重蹈旭日升覆辙，这可如何是好呢?是不是也会像旭日升一样“不反贪污，公司完蛋；一反贪污，销售完蛋，最终企业还是完蛋”呢?
不拿白不拿的根源
其实，冰冻三尺非一日之寒。这事说到根儿上，还是怨老板：前几年业绩好，老板哗哗地数钱，对管理自然也就松懈下来，反正你们给我挣大钱，底下人稍微活泛一点，只要不出大格就行了，谁知这两年经济不景气，买卖不好做，业绩下滑，这下老板急了。
实际上，经济因素虽然重要，可更重要的原因是，业务员最主要的收入是奖金。当他的额外收入远远大于分内收入时，他又怎么可能为了业绩拼命呢?当然，聪明点的老业务，也不会让业绩太差，否则，砸掉饭碗，又怎么捞钱呢?
总之一句话，销售工作已经成了“变现捞钱”的平台，只要维持住就行!这就是很多本土企业销售业绩一直不温不火，或者业绩迅速提升一两年，但马上不升反降的原因所在。
6招治理销售腐败
成立独立的“稽核部”
无论哪个企业，如果失去对销售的控制，那无异于自取灭亡。但是，销售又是一个很特殊的工作：不管不行，管得太死更加不行。
很多有分公司的企业，实行财务集权制，把财务大权把在手里，表面效果可能不错，但是，销售报过来的单据，你总不能一张一张核实吧。只要做促销，必然有空子可钻。
大局管住了，还要有具体手段。那就是成立直接归老板管的稽核部，类似于“纪委”。他们在市场各地巡回检查，主要是不定期抽查各项活动的执行情况。为了节省成本，还可以检查销售情况。当然，对这些人员也要不断培训、教育及管理，否则难保不被“收买”。但是，只要头上有“达摩克利斯之剑”，销售人员自然稍有忌惮。
杀一儆百要有手腕
你管得再严，也有百密一疏的情况。那好，用人治的手段，对“罪魁祸首”，一经查实，“杀一儆百”。否则，一旦形成不好的气候和环境，想要改，必然大伤筋骨。
当然，手段要讲究艺术，比如明升暗降、“杯酒释兵权”等等。不到万不得已，不要诉诸司法。坏蛋要抓，但更要考虑绝大多数销售人员的心态，队伍不能散啊!
设立“老板专线”
康熙刚刚执政时，为了肃贪，有个“风闻议事”，也就是检举揭发不必承担责任。现在是法治社会，不能再搞这一套。但是，信息的通达永远是必须的，政府还设置检举专线呢!
所以，建议企业管理者开通电子邮箱，叫“老板专线”，相信大多数销售人员会更为收敛，因为正义的人总是多数。很多销售经理欺上瞒下，就是利用了权力和信息的不对称。公开启动专线，就等于向腐败宣战，效果不言而喻!当然，这绝不能成为摆设，老板必须亲自处理，否则形同虚设，也就伤了大多人的心。
强制轮岗
毛主席曾经对调八大军区司令，其目的就是不让任何人形成“山头主义”、“宗派主义”。销售区域经理更是这样。国外先进的管理理念和我们的现实情况都告诉我们：最多3年，必须强制轮岗。
销售有个规律：第一年熟悉情况，第二年出业绩，第三年稳住业绩，超过三年，思路基本上就禁锢了，也没有了业绩的刺激，动力自然也就小了很多。这时候调换一下区域，既能重新提升业绩，还能防范部分人开始琢磨“走小道”。
思想道德教育
说来说去，治理不如预防，治标不如治本。本是什么?就是人的“德”。很多企业招聘，都把品德放在第一位，可见其重要。一个人品行不正，能力越强，对企业可能造成的伤害越大!
但很多人入职时可能年龄小、职位低、胆子也小，总之还是不错的，但等“多年的媳妇熬成婆”，没准就开始搞腐败了。
所以，对企业来说，持续不断地进行思想政治教育非常关键。当然，企业不同，方法肯定也各有不同。但有一个基本原则，就是“让制度成为习惯，让习惯成为文化”，这是考验企业管理者水平的关键点。
艺术化地越级汇报
层级管理最容易滋生腐败。基层业务员最了解情况，但是他们不敢也没有机会与企业高层见面。这样，他们就会把自己的经理视为真正的老板，唯命是从。
中国人最反感越级汇报，可是要想遏制腐败，必须找出一套可行的办法，让老板能接触到基层业务员，了解市场的真实情况。比如，老板定期与基层业务员谈话、聚餐、培训等，都是一种文化。
这里说的越级汇报，不是说老板什么都管，而是“有所为，有所不为”，在不伤害中层销售管理人员心态的基础上，找到一种艺术化的方法，接触基层业务员。
编辑：陈引榷