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摘 要：根据石头纸产品特点，对当前的石头纸产品市场营销存在的问题进行剖析，并以此为基础提出石头纸创新营销策略的切入点，在问题导向下石头纸创新策略应围绕应用技术、标准化、新产品开发、差异化价格、品牌及电子商务营销五个方面展开构建。
关键词：石头纸、市场营销、创新 产品
1.石头纸简述
低碳经济是指在可持续发展理念指导下，通过技术创新、制度创新、产业转型、新能源开发等多种手段，尽可能地减少煤炭、石油等高碳能源消耗，减少温室气体排放，达到经济社会发展与生态环境保护双赢的一种经济发展形态。目前发展低碳经济正成为世界潮流，而低碳产业却是低碳经济的核心，在此背景下，石头纸2010年在全国两会一亮相引起了社会各界的廣泛关注。石头纸是以国内矿产资源储备丰富的碳酸钙为主要原料，采用高分子改性技术生产加工制造具有现代技术特点的创新性产品。石头纸生产制造不砍伐树木、不使用水和碱、不产生任何固体废弃物及污水，产品本身具有安全、环保、防水、 防油、防蛀等特点。因其具备普通纤维纸张和塑料制品的双重特性，在包装、印刷、电子及生物制药等领域具有巨大的潜在应用价值，从而在全国碳酸钙资源丰厚的地区一度涌现石头纸产业投资热潮。据不完全统计全国范围内9个省市、10多家厂商先后从事石头纸产品的生产与开发，其中典型的生产企业有地球卫士大连石头纸科技股份有限公司、辽宁信德控股有限公司。石头纸比重大，书写、印刷性能等与传统产品比较存在一定差异，这严重影响了石头纸产品的应用推广。为促进石头纸产业的良性发展， 对石头纸产品营销策略进行创新研究尤显必要。
2. 国内石头纸产品营销现状
2010年5月地球卫士公司投资的国内首个石头纸项目—汪清石头纸生产基地于吉林省汪清县建成投产，以此拉开了我国石头纸产业发展的序幕。作为一个新兴产业，石头纸在发展起步阶段存在市场调研定位不准确、产品同质化严重、缺少专业的技术营销等诸多问题，导致市场无序竞争从而未形成良好的产业链，也造成了业界石头纸企业举步为艰。主要问题主要有以下几方面：
2.1市场定位不精准同质化严重
各地石头纸企业投资之前未对产品市场细分，石头纸在一定领域可以替代部分纸制品用于书写印刷，因此石头纸产品普遍定位于纸品市场，目标为部分替代传统纸品。但其高分子材料改性技术产品的特点决定了其比重大、易变形、挺度差，吸水差，无法成为激光打印纸、热敏传真纸、证券纸、晒图原纸等特种纸以及卫生纸、餐巾纸等日常生活用纸，同时由于光降解作用不能作为档案文件用纸，因此石头纸作为纸张使用具有一定的局限性。同时由于传统的石头纸生产工艺以压延法、流延法和拉伸法为主，其生产工艺决定产品在不同程度上存在界面相容性差、片材定量波动大及产品功能单一问题，这些生产技术上的缺陷使石头纸自诞生之初就一直处在低价值位状态，导致产品同质化严重。
2.2 企业竞争方式相同，价格竞争明显
石头纸作为一种发展中的新材料，国内相关产业产品定位为“纸品”，因此研究主要集中在纸品改性、配方、生产制造技术等方面，对石头纸的功能扩展、应用技术研究甚少造成了石头纸技术创新的稀缺。同时，石头纸与传统纸品在印刷用纸、包装用纸等市场竞争时对价格比较敏感，导致石头纸的营销的价格策略为低价格路线，长此以往为石头纸企业带来负面影响，由此可见，扩展石头纸的功能、应用技术及研究对提升石头纸产品附加值十分重要。
2.3标准化问题
石头纸产业的发展一直备受标准化问题的制约，这种制约在营销中表现更为强烈：石头纸产品质量没有统一的质量标准，无论是用纸品标准还是用高分子材料标准检验均不适宜，从而导致石头纸产品鱼龙混杂。
2.4 销售渠道单一
销售渠道系一种产品或服务从生产到达目标顾客所经历的一系列过程。其起点是生产者，终点是顾客，中间环节是各类批发商、零售商、代理商。目前石头纸企业的销售渠道依靠销售经理推销，公司主营产品的销售依靠销售经理通过市场调研，发掘潜在用户，主动联系客户，向客户宣传产优势实现产品销售。网络销售仅仅也仅仅依靠淘宝等第三方交易平台，渠道单一成为石头纸市场扩展的瓶颈。
3 新时期石头纸市场营销的创新策略
3.1应用技术开发优化市场营销途径
石头纸产品作为“纸”商品，将面对业界及传统纸品激烈的市场竞争，石头纸产品创新和开发差异化主要是在后加工应用环节上。石头纸企业应充分利用高分子材料改性技术产品的特点，突破“纸”的束缚，针对改性高分材料的特性开展应用技术研究开发，将石头纸转化为最终的包装商品供应市场，同时带动下游食品、物流运输等企业采用石头纸包装材料替代原有包装材料。
3.2促进石头纸品质标准化
作为影响石头纸营销的关键问题，加快石头纸产品标准化刻不容缓。通过规范的品质管理，能够使石头纸企业与下游企业之间增加提高信任程度与满意程度。特别是石头纸欲作为食品包装材料，更需要规范石头纸产品标准，以满足食品包装材料质量标准。
3.3 加大功能性新产品开发
石头纸作为一种发展中的新材料，必须不断适应市场的需求开发各种功能性及环保新产品，实现石头纸产品从中低端向高端高附加值方向发展，延伸石头纸的加工应用产业链。针对石头纸密度大比重大的弱点，居于石头纸中高分子材料具有发泡的特性，应用发泡技术降低石头纸比重。石头纸各方面性能优良，但其中添加了有机高分子材料，令石头纸的降解回收备受人们关注，研究新型天然植物高分子材料（纤维素、淀粉）石头纸，实现石头纸的绿色发展。结合国家农产业的发展规划和农产品两个“一公里”在保鲜与高阻隔材料方面的需求，开发适于食品包装的高阻隔石头纸，以此带动整个包装材料产业的新技术新产品的应用革新。
3.4差异化价格策略
价格的确定除了有其成分因素外，还需要充分考虑市场竞争、功能性产品因素。根据石头张产品的分类和产品功能性，结合公司的产品成本和竞争者产品的情况灵活定价。功能性产品实行高价格，高服务，采取撇脂定价法，谋求高额的利润；而对于能规模化生产降低成本，提高市场份额的普通石头纸产，采取渗透定价策略，以贴近市场的价格或略低于竞争对手的价格定价，抢占市场份额。对于公司长期用户、具有示范效应的用户，采取折扣定价策略。在充分考虑公司成本，市场情况及客户大小的情况下，制定一个初始的采购价格。再按照客户的年度采购额，签定一个长期的供应合同，根据合同的完成率，给予相应价格折扣，这将有利于将客户和公司的捆绑，形成稳定排他的合作关系。
3.5 强化品牌及电子商务营销
在所有能吸引并留住顾客的营销工具中，品牌占据了重要位置。品牌在建立信任及说服顾客方面作用日益重要。加强品牌宣传力度，石头纸产品销售除销售经理推销、第三方电子购物平台网络销售外，应加强行业的专业展会、重点刊物的品牌宣传，定期举办产品应用研讨会建立与终端客户的联系。并充分利用迅猛发展的互联网，将公司名称注册为网络实名实现品牌营销，网络搜索品牌即可进入该公司的主站，除将石头纸产品特点、终端产品、研发成果等进行宣传外，增加了更多的电子商务环节，使用户在浏览企业与产品信息的同时能够迅速交流，以便选取不同的目标客户开展针对性的销售。
4.总结
综上所述，在石头纸产品的营销工作中，应根据其高分子改性产品特点综合运用产品、价格、渠道、促销策略等，强化产品功能化和个性化意识，方能推动石头纸产业的健康稳定发展。
参考文献：
[1]李勇峰，陈昌杰等.合成纸的现状及发展前景[J].上海塑料，2010， （4）： 9一13.
[2]阳铁建，颜鑫浅议石头纸的特性、生产现状及发展前景.湖南造纸，2012，（4）：31一32.
[3]黄翔基于SWOT分析的石头纸发展与对策探讨.环境科学与管理，2010，（12）： 121一123.
关键词：石头纸、市场营销、创新 产品
1.石头纸简述
低碳经济是指在可持续发展理念指导下，通过技术创新、制度创新、产业转型、新能源开发等多种手段，尽可能地减少煤炭、石油等高碳能源消耗，减少温室气体排放，达到经济社会发展与生态环境保护双赢的一种经济发展形态。目前发展低碳经济正成为世界潮流，而低碳产业却是低碳经济的核心，在此背景下，石头纸2010年在全国两会一亮相引起了社会各界的廣泛关注。石头纸是以国内矿产资源储备丰富的碳酸钙为主要原料，采用高分子改性技术生产加工制造具有现代技术特点的创新性产品。石头纸生产制造不砍伐树木、不使用水和碱、不产生任何固体废弃物及污水，产品本身具有安全、环保、防水、 防油、防蛀等特点。因其具备普通纤维纸张和塑料制品的双重特性，在包装、印刷、电子及生物制药等领域具有巨大的潜在应用价值，从而在全国碳酸钙资源丰厚的地区一度涌现石头纸产业投资热潮。据不完全统计全国范围内9个省市、10多家厂商先后从事石头纸产品的生产与开发，其中典型的生产企业有地球卫士大连石头纸科技股份有限公司、辽宁信德控股有限公司。石头纸比重大，书写、印刷性能等与传统产品比较存在一定差异，这严重影响了石头纸产品的应用推广。为促进石头纸产业的良性发展， 对石头纸产品营销策略进行创新研究尤显必要。
2. 国内石头纸产品营销现状
2010年5月地球卫士公司投资的国内首个石头纸项目—汪清石头纸生产基地于吉林省汪清县建成投产，以此拉开了我国石头纸产业发展的序幕。作为一个新兴产业，石头纸在发展起步阶段存在市场调研定位不准确、产品同质化严重、缺少专业的技术营销等诸多问题，导致市场无序竞争从而未形成良好的产业链，也造成了业界石头纸企业举步为艰。主要问题主要有以下几方面：
2.1市场定位不精准同质化严重
各地石头纸企业投资之前未对产品市场细分，石头纸在一定领域可以替代部分纸制品用于书写印刷，因此石头纸产品普遍定位于纸品市场，目标为部分替代传统纸品。但其高分子材料改性技术产品的特点决定了其比重大、易变形、挺度差，吸水差，无法成为激光打印纸、热敏传真纸、证券纸、晒图原纸等特种纸以及卫生纸、餐巾纸等日常生活用纸，同时由于光降解作用不能作为档案文件用纸，因此石头纸作为纸张使用具有一定的局限性。同时由于传统的石头纸生产工艺以压延法、流延法和拉伸法为主，其生产工艺决定产品在不同程度上存在界面相容性差、片材定量波动大及产品功能单一问题，这些生产技术上的缺陷使石头纸自诞生之初就一直处在低价值位状态，导致产品同质化严重。
2.2 企业竞争方式相同，价格竞争明显
石头纸作为一种发展中的新材料，国内相关产业产品定位为“纸品”，因此研究主要集中在纸品改性、配方、生产制造技术等方面，对石头纸的功能扩展、应用技术研究甚少造成了石头纸技术创新的稀缺。同时，石头纸与传统纸品在印刷用纸、包装用纸等市场竞争时对价格比较敏感，导致石头纸的营销的价格策略为低价格路线，长此以往为石头纸企业带来负面影响，由此可见，扩展石头纸的功能、应用技术及研究对提升石头纸产品附加值十分重要。
2.3标准化问题
石头纸产业的发展一直备受标准化问题的制约，这种制约在营销中表现更为强烈：石头纸产品质量没有统一的质量标准，无论是用纸品标准还是用高分子材料标准检验均不适宜，从而导致石头纸产品鱼龙混杂。
2.4 销售渠道单一
销售渠道系一种产品或服务从生产到达目标顾客所经历的一系列过程。其起点是生产者，终点是顾客，中间环节是各类批发商、零售商、代理商。目前石头纸企业的销售渠道依靠销售经理推销，公司主营产品的销售依靠销售经理通过市场调研，发掘潜在用户，主动联系客户，向客户宣传产优势实现产品销售。网络销售仅仅也仅仅依靠淘宝等第三方交易平台，渠道单一成为石头纸市场扩展的瓶颈。
3 新时期石头纸市场营销的创新策略
3.1应用技术开发优化市场营销途径
石头纸产品作为“纸”商品，将面对业界及传统纸品激烈的市场竞争，石头纸产品创新和开发差异化主要是在后加工应用环节上。石头纸企业应充分利用高分子材料改性技术产品的特点，突破“纸”的束缚，针对改性高分材料的特性开展应用技术研究开发，将石头纸转化为最终的包装商品供应市场，同时带动下游食品、物流运输等企业采用石头纸包装材料替代原有包装材料。
3.2促进石头纸品质标准化
作为影响石头纸营销的关键问题，加快石头纸产品标准化刻不容缓。通过规范的品质管理，能够使石头纸企业与下游企业之间增加提高信任程度与满意程度。特别是石头纸欲作为食品包装材料，更需要规范石头纸产品标准，以满足食品包装材料质量标准。
3.3 加大功能性新产品开发
石头纸作为一种发展中的新材料，必须不断适应市场的需求开发各种功能性及环保新产品，实现石头纸产品从中低端向高端高附加值方向发展，延伸石头纸的加工应用产业链。针对石头纸密度大比重大的弱点，居于石头纸中高分子材料具有发泡的特性，应用发泡技术降低石头纸比重。石头纸各方面性能优良，但其中添加了有机高分子材料，令石头纸的降解回收备受人们关注，研究新型天然植物高分子材料（纤维素、淀粉）石头纸，实现石头纸的绿色发展。结合国家农产业的发展规划和农产品两个“一公里”在保鲜与高阻隔材料方面的需求，开发适于食品包装的高阻隔石头纸，以此带动整个包装材料产业的新技术新产品的应用革新。
3.4差异化价格策略
价格的确定除了有其成分因素外，还需要充分考虑市场竞争、功能性产品因素。根据石头张产品的分类和产品功能性，结合公司的产品成本和竞争者产品的情况灵活定价。功能性产品实行高价格，高服务，采取撇脂定价法，谋求高额的利润；而对于能规模化生产降低成本，提高市场份额的普通石头纸产，采取渗透定价策略，以贴近市场的价格或略低于竞争对手的价格定价，抢占市场份额。对于公司长期用户、具有示范效应的用户，采取折扣定价策略。在充分考虑公司成本，市场情况及客户大小的情况下，制定一个初始的采购价格。再按照客户的年度采购额，签定一个长期的供应合同，根据合同的完成率，给予相应价格折扣，这将有利于将客户和公司的捆绑，形成稳定排他的合作关系。
3.5 强化品牌及电子商务营销
在所有能吸引并留住顾客的营销工具中，品牌占据了重要位置。品牌在建立信任及说服顾客方面作用日益重要。加强品牌宣传力度，石头纸产品销售除销售经理推销、第三方电子购物平台网络销售外，应加强行业的专业展会、重点刊物的品牌宣传，定期举办产品应用研讨会建立与终端客户的联系。并充分利用迅猛发展的互联网，将公司名称注册为网络实名实现品牌营销，网络搜索品牌即可进入该公司的主站，除将石头纸产品特点、终端产品、研发成果等进行宣传外，增加了更多的电子商务环节，使用户在浏览企业与产品信息的同时能够迅速交流，以便选取不同的目标客户开展针对性的销售。
4.总结
综上所述，在石头纸产品的营销工作中，应根据其高分子改性产品特点综合运用产品、价格、渠道、促销策略等，强化产品功能化和个性化意识，方能推动石头纸产业的健康稳定发展。
参考文献：
[1]李勇峰，陈昌杰等.合成纸的现状及发展前景[J].上海塑料，2010， （4）： 9一13.
[2]阳铁建，颜鑫浅议石头纸的特性、生产现状及发展前景.湖南造纸，2012，（4）：31一32.
[3]黄翔基于SWOT分析的石头纸发展与对策探讨.环境科学与管理，2010，（12）： 121一123.