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中国成衣市场已经告别了只要生产出来就能销售出去的时代。随着大量品牌的出现，成衣市场曾极大满足了消费者的需求，但从前年开始出现饱和趋势，同时消费者的眼光也变得挑剔，如果轻易大量生产的话会积压大量库存，所以很多品牌被迫缩小了规模。在这样的情况下，成衣厂商开始认真思考“什么才是畅销的商品”、“应该如何生产制造”，对生产也变得慎重起来。
中国的成衣市场十分巨大，但现在各公司都对生产非常执着，而不是轻易大量生产。现在，中国成衣厂商对高品质、具有丰富感性和功能性的日本面料重新给予重视。过去由于日本面料的价格较高成为销售的瓶颈，但从去年年底开始，日元贬值使得顾客能以比过去低的价格购买，推动了日本面料的销售。
在中国拥有销售网点的面料商，发挥其商品实力以及多品种小批量等灵活的应对能力，努力满足中国市场新的需求。各企业规模各异，采取的方针也不同，它们会通过怎样的战略，在中国市场上迈出新的步伐呢？这令人十分关注。
注重企业的个性
双日时装社长
双日奔时代（上海）贸易董事长·总经理
长田峰雄
问：对于双日时装集团来说，中国市场有怎样的定位？
长田：企业必须不断追求发展，但日本的市场规模有限，为了实现成长，除了深入发掘日本市场，还必须运用日本的事业模式在海外寻求发展。而在海外，我认为最能够自然融入的是中国市场。在日本销售的服装有95%是在海外缝制的，其中大部分是在中国。另外，随着经济增长，中国正从劳动市场转变为消费市场，因此定位于重要的市场。
问：双日奔时代（上海）贸易公司现在情况如何？
长田：不断参加针对中国内销市场的展会，因此不仅在日资企业，在中国成衣厂商中本公司的能力也获得认可。中国不仅有大规模的成衣厂商，也有只拥有10～15家店铺的小型成衣厂商。对于中小规模的成衣厂商来说，每种颜色1000米的起订量实在太大，所以从本公司丰富的产品中以1卷为单位购买品质稳定的面料，这一举措获得了中小成衣厂商的青睐。
问：本财年的业绩如何？
长田：针对最终产品向日本出口的日资成衣厂商的销售占70%，这方面受到了汇率变化的影响。本公司在上海和大阪储备了相同规格的面料，由于日元贬值、人民币升值，所以上海的商品令人感觉价格较高。因此针对日资成衣厂商的销售减少了约 20%。另一方面，中國内销及向第三国的出口则在增长。受到市场情况的影响，每家客户的购买数量并没有很大提高，但顾客数量在增加。
问：今后商品阵容会有什么变化？
长田：以本公司擅长的棉织物等天然材料为中心，扩大商品阵容。不是因畅销而生产，而是努力推广本公司擅长的商品。
问：进一步发展事业的关键是什么？
长田：重点是注重企业的个性。如果不明确企业的事业特点，就会沦为单纯的接单生产。因此进一步磨砺公司特有的优势十分重要。
问：贵公司非常便于顾客购买面料，请谈一下这方面的情况。
长田：的确是这样的，今后也准备更进一步提高顾客购买的方便性。例如从去年开始建立了能从网络上接单的系统，将使之更加易懂易用。另外，在配送方面也和物流企业合作，能从网络上确认商品的物流情况，将努力使之更便于使用。现在来自网络的订单占整体的三分之一，预计将来会提高到约50%。
根据需求提供多彩商品
泷定大阪中国副总代表/泷定上海商贸（上海）副总经理时代梦商贸（深圳）总经理
安田季隆
问：请问本财年业绩情况如何？
安田：公司整体的业绩获得增长。主力的面料销售增长，这有很多原因，但主要是因为我们能够提供其他公司没有的富含魅力的面料。我们主要经营销售日本总公司泷定大阪公司生产的日本制造面料，对于商品生产我们很有自信。实际上日本总公司的业绩也在增长，不断生产引领世界时装流行趋势的商品。另外，还销售从意大利进口的面料等，过去意大利生产的面料在日本是很特殊的存在，非常畅销，现在中国的情况也一样，希望能把握住这样的需求。
问：去年成立的时代梦商贸（深圳）公司的业绩如何？
安田：公司于去年秋季成立，从今年开始正式开展业务。过去从日本出差到华南地区开展活动，已经拥有一定的销售实绩。华南地区是中国大型成衣厂商集中的地区，在当地成立网点，能从更近的地方向顾客提供服务，从而扩大内销。为了应对中国特殊的商业习惯、建立销售体系等，曾经花费了很多心血，希望能发挥潮流引领能力、产品丰富多彩的优势，在当地市场上获得普及。实际上从今年7月开始新公司已经有了销售成绩，到现在为止一切都很顺利。
问：在展会上利用iPhone软件实现样品发送等，贵公司还积极使用信息技术，请介绍一下情况。
安田：采用iPhone的样品发货管理系统，能把握展会上哪些买家挑选了哪些商品，需要多少样品，并能马上掌握观众前来参观的时间轴推移情况。利用这些数据，能分析出受欢迎的商品，并能在展会后尽快发送样品，已经成为本公司的强力武器之一。另外，频繁举行电话会议，和日本总公司、香港、南通等网点都频繁交换信息。
问：今后的努力方针是什么？
安田：是如何竭力寻找生产高度时尚商品的顾客。我们对公司的潮流引领能力和丰富商品十分自信，发挥日本面料的优势，根据顾客的需求组合这些商品，并向顾客介绍最合适的解决方案。另外，和日本职员的合作也是很重要的关键。我们开拓新的顾客，从众多的商品中挑选符合顾客口味的商品，把握开展营销的最佳时机，并让日本职员也一起来向顾客开展营销活动。这样的合作已经获得了成功，加上泷定大阪商贸（上海）公司和时代梦商贸（深圳）公司，携手提高业绩。明年3月4～6日在上海的展示室、3月19、20日在深圳的展示室将分别举办展览会，希望各位能莅临参观。 和顾客共同发展
宇仁纤维社长
小纹贸易（上海）/小纹工房贸易（北京）董事长·总经理
宇仁龙一
问：贵公司在中国主要开展什么活动？
宇仁：在日本生产中国市场需要的商品，根据顾客的需求生产，在中国以小批量、多品种、短交货期的形式销售。为了在中国市场上取胜，需要快速将高时尚性的商品送达顾客手中，本公司建立的立即交货体系受到顾客的高度好评。当地法人的作用主要针对销售进行加强，不触及生产方面。今后也不准备在中国生产，提出了加强销售的个性鲜明的战略。
问：现在销售结构是怎样的？
宇仁：针对中国成衣厂商占85%，对日资成衣厂商占15%。针对中国成衣厂商的销售比例逐年上升。
问：2013财年销售额情况如何？
宇仁：在中国的销售每年都在增长。小纹贸易（上海）公司去年在北京设立的办事处于今年二月升级为小纹工房贸易（北京）公司。从8月开始正式开展业务，预计8～12月的销售额超过450万元，接近500万元，起步非常顺利。另外小纹贸易（上海）公司去年的销售额为1800万元，预计今年达2000万元，会有小幅增长。加上日本宇仁纤维公司直接向中国的出口销售也在增长。
问：为进一步扩大事业，作了哪些准备？
宇仁：关键是增加人手和确保优秀人才。现在上海有9名职员，其中8名是当地职员，在北京有5名职员。非常需要优秀人才，为了扩大事业积极获取优秀人才。北京公司明年将增加两名职员。明年北京公司会为业绩作出更大贡献。
问：商品方面的情况如何？
宇仁：除了印花面料、花边等主力商品，还扩大了中厚型面料的商品阵容。另外三醋酸纤维面料也销售旺盛，主要针对女装厂商销售，现在还针对内衣及童装等用途销售。今后还将努力开拓男装面料的销售。
问：继北京之后会继续增加销售网点吗？
宇仁：现在并没有这样的打算。在南方没有销售网点，但从上海提供服务开拓顾客。中国法人需要优秀的人才担任领导，如果获得了优秀的人才，也会考虑成立销售网点。
问：今后的课题和方针是什么？
宇仁：时装行业中流行趋势的变化非常快，中国市场的水平也在不断上升，对日本商品的期待正在升温。和顾客共同开发差别化、高级面料、日本独创面料，以满足顾客的需求。现在还不知道日元贬值会持续到什么时候，希望能够持续下去。再加上2020年的东京奥运会，希望能促进经济的活性化和消费的扩大。
积极拓展中国市场
KOKKA上海事务所所长 大本明
问：贵公司本财年业绩如何？
大本：今年的面料事业中国内销领域获得增长。现在持续购买的顾客逐渐增加了，而过去这样的顾客很少，基本以单次的购买为主，现在持续购买的顾客增加到了约20家。这几年在中国参加各种展览会，广泛宣传，同时完备售后服务。现在终于形成了一定的规模。为此花费了三年时间。今年日元贬值也给本公司业绩带来促进效果，但反之对日本的出口则基本与上一年持平。
问：现在的课题是什么？
大本：现在进口总公司推出的现货储备面料，主要销售这些商品。在日本，这样的现货储备面料已经不如以前那样畅销，所以以这些面料为基础进行加工等，努力增加定制订单。因此，现货储备面料的种类在减少。而上海需要储备广泛围的面料，并深入發展面料品种，所以今后要把这里的市场需求等反馈到日本总公司，与总公司合作开发现货储备面料。在这方面和总公司的合作十分重要。另外，现在中国公司没有从事创意开发的人才，制作创意地图也需要请总公司制作。例如要想对储备的面料进行加工，需要花费很多时间，也不能反复试验。非常需要有对设计及色彩具有见地的人才，如果拥有这样的人才，就能进行细致的顾客应对，减少时间损耗。另一方面，在中国的商品推介时期要比日本早，有时候新商品推出时已经错过了最佳的推介时机，这方面也需要进行调整。
问：在中国除了面料销售，成衣OEM所占的比重也很大吧？
大本：成衣OEM占销售额的主要部分，但现在情况很严峻。我们主要承接来自总公司的OEM订单，但现在的情况是由于汇率的影响，很难产生利润。
问：今后努力的方向是什么？
大本：还是想使中国内销事业进一步增长。现在销售还不多，计划下一财年能增长50%左右。希望在不远的将来，光靠中国内销就能支撑中国法人新翔国华商贸（上海）公司的自立，而现在是处于等待总公司OEM订单的状态。在这一方面，想在推动面料内销增长的同时，努力开拓中国成衣厂商的OEM。中国成衣厂商的OEM从本财年开始逐渐起步，今后要努力使之扩大。另外还要积极利用集团企业KOKKA KOREA公司的面料。本公司以印花棉面料为主，主要针对春夏季服装，而韩国的面料则有很多不同之处，有提花及人造丝面料等，和我们的储备面料有很多差异，希望能利用韩国的面料填补本公司秋冬季服装面料不足的空缺。
通过推介加强中国销售
灿日泉（上海）贸易副董事长·总经理 平冈克之
问：请问本财年业绩情况如何？
平冈：这要取决于最终努力的结果，但情况并不能说是很好，正处于很严峻的局势，今年是成立第11年，也许会第一次出现销售额减少的情况。
问：主要原因是什么呢？
平冈：尽管在上海开展事业，但还有很多针对日本的出口事业，这方面的情况很不好。首先日本企业现在都把目光集中到东南亚地区，在中国的积极商谈减少了，带来很大的影响。另外，顾客现在很少在生产阶段挑选面料等，现在都希望以成衣交货，把生产都委托给缝制工厂，由缝制工厂挑选面料。这样一来缝制工厂自然会尽量选择便宜的面料。其结果就是尽管对本公司面料剪样的需求很多，但并没有带来实际的批量销售。 问：那么中国内销情况如何呢？
平冈：包括日本总公司的国际销售部门直接销售的部分在内，销售在增长，顾客数也在增加。当然灿日泉（上海）贸易公司也在增长，尤其是日本生产的面料销量增长。主要是因为日元贬值的影响。另外，中国的成衣市场情况恶化，各家成衣企业都需要更认真地制作商品。本公司在中国设有法人，因此能从本公司放心购买高品质的日本面料。能把日本生产的面料在短交货期内运来，售后服务也十分完备。但由于对日出口的下降幅度太大，拉低了整体的业绩。
问：在这样的情况下，贵公司的课题是什么？
平冈：中国的市场正在发生结构性的变化，我们自己也必须重新考虑应该致力于哪些部分。从中国整体来看各种成本都在上升，就算销售廉价商品也无法实现收益。从商品到服务、营销方面都需要实现附加值。另外关键是加强营销力量。从上个月开始把生产管理的日本人职员配置到营销部门，加强营销。
问：今后的战略是什么？
平冈：我认为是尽力加强中国内销。为此要和日本总公司负责国际销售的部门合作进行。
现在这里的营销人员很多时候是和日本的国际销售部门的人员一起开展营销活动。与对面料更熟悉的人一起活动，能够提高营销能力。还希望通过这一合作使对美国的出口获得增长。另外，在中国内销方面如何向顾客介绍商品十分重要。在日本，针对下一个秋冬季的展会将提前两个月，在二月举行。尽早确定商品企划，尽早向中国顾客开展介绍。准备商品现货储备，并根据季节尽早向顾客推介符合流行趋势的商品，进一步发挥本公司的优势。
竭力开拓女装市场
谱洛革时（上海）贸易董事长·总经理 太田义行
问：请问贵公司本财年的业绩如何？
太田：比上一年有所降低，但这是有意这样做的。从前年开始中国成衣市场情况变得严峻起来，因此中国内销情况也恶化了。在这样的情况下，有些顾客还出现了支付问题，所以决定在货款全部回收前先暂停销售。
受到这样的影响，业绩低于上一年度。但顾客对本公司商品仍然有很强的购买意欲，现在切实制定支付条件，重新开始交易。
从这一方面来说，从下半财年起情况逐渐改善。而对日本出口在上半财年情况良好，但到了下半财年由于受到汇率的影响而降低，整体来说和上一财年持平。
问：商品方面有什么变化？
太田：本财年是针对内销市场转变方向的一年。过去主要偏重于男装ODM市场，现在开始开拓女装用途市场，事业横向发展。商品除了素色面料，还增加了很多独一无二的特色商品。因此，从下半财年开始利润率也获得改善。
问：从本财年开始还销售纱线，请介绍一下情况。
太田：从今年4月起销售纱线。和八木香港公司合作，向中国进口印度尼西亚、印度、巴基斯坦等地生产的纱线。主要顾客是现在与本公司有贸易关系的从事纱线销售业务的织物工厂等。
问：现在的主要课题是什么？
太田：是人才的培养。最近让营销助手成为正式的营销人员，并新设定了包含提成报酬要素的工资制度，计划从明年开始实施。并随之让老资格的中国职员升级为董事。本公司现在已经拥有销售渠道，内销的顾客也会到本公司展示室来寻找商品。销售体系已经建立起来，希望能切实发挥力量获得成绩。
问：下一財年的目标是什么？
太田：整体业绩计划实现本财年的140%。尽管今年对日出口业绩不佳，但顾客增加了，希望和日本总公司合作扩大销售。
当然，中国内销以女装用途为中心，顾客范围大幅度扩大，希望能使业绩切实增长。最近顾客每个订单的订量有减少趋势，但我们已经习惯于应对这样的细致订单。采购对象也是一直生产对日产品的工厂，所以对小批量订单很拿手。
本公司储备有约70个品号的商品现货，此外还有中国无法生产的特殊面料。不管什么企业来找我们，肯定能寻找到所需的面料，我们对下一财年给予了很高的期望。
中国的成衣市场十分巨大，但现在各公司都对生产非常执着，而不是轻易大量生产。现在，中国成衣厂商对高品质、具有丰富感性和功能性的日本面料重新给予重视。过去由于日本面料的价格较高成为销售的瓶颈，但从去年年底开始，日元贬值使得顾客能以比过去低的价格购买，推动了日本面料的销售。
在中国拥有销售网点的面料商，发挥其商品实力以及多品种小批量等灵活的应对能力，努力满足中国市场新的需求。各企业规模各异，采取的方针也不同，它们会通过怎样的战略，在中国市场上迈出新的步伐呢？这令人十分关注。
注重企业的个性
双日时装社长
双日奔时代（上海）贸易董事长·总经理
长田峰雄
问：对于双日时装集团来说，中国市场有怎样的定位？
长田：企业必须不断追求发展，但日本的市场规模有限，为了实现成长，除了深入发掘日本市场，还必须运用日本的事业模式在海外寻求发展。而在海外，我认为最能够自然融入的是中国市场。在日本销售的服装有95%是在海外缝制的，其中大部分是在中国。另外，随着经济增长，中国正从劳动市场转变为消费市场，因此定位于重要的市场。
问：双日奔时代（上海）贸易公司现在情况如何？
长田：不断参加针对中国内销市场的展会，因此不仅在日资企业，在中国成衣厂商中本公司的能力也获得认可。中国不仅有大规模的成衣厂商，也有只拥有10～15家店铺的小型成衣厂商。对于中小规模的成衣厂商来说，每种颜色1000米的起订量实在太大，所以从本公司丰富的产品中以1卷为单位购买品质稳定的面料，这一举措获得了中小成衣厂商的青睐。
问：本财年的业绩如何？
长田：针对最终产品向日本出口的日资成衣厂商的销售占70%，这方面受到了汇率变化的影响。本公司在上海和大阪储备了相同规格的面料，由于日元贬值、人民币升值，所以上海的商品令人感觉价格较高。因此针对日资成衣厂商的销售减少了约 20%。另一方面，中國内销及向第三国的出口则在增长。受到市场情况的影响，每家客户的购买数量并没有很大提高，但顾客数量在增加。
问：今后商品阵容会有什么变化？
长田：以本公司擅长的棉织物等天然材料为中心，扩大商品阵容。不是因畅销而生产，而是努力推广本公司擅长的商品。
问：进一步发展事业的关键是什么？
长田：重点是注重企业的个性。如果不明确企业的事业特点，就会沦为单纯的接单生产。因此进一步磨砺公司特有的优势十分重要。
问：贵公司非常便于顾客购买面料，请谈一下这方面的情况。
长田：的确是这样的，今后也准备更进一步提高顾客购买的方便性。例如从去年开始建立了能从网络上接单的系统，将使之更加易懂易用。另外，在配送方面也和物流企业合作，能从网络上确认商品的物流情况，将努力使之更便于使用。现在来自网络的订单占整体的三分之一，预计将来会提高到约50%。
根据需求提供多彩商品
泷定大阪中国副总代表/泷定上海商贸（上海）副总经理时代梦商贸（深圳）总经理
安田季隆
问：请问本财年业绩情况如何？
安田：公司整体的业绩获得增长。主力的面料销售增长，这有很多原因，但主要是因为我们能够提供其他公司没有的富含魅力的面料。我们主要经营销售日本总公司泷定大阪公司生产的日本制造面料，对于商品生产我们很有自信。实际上日本总公司的业绩也在增长，不断生产引领世界时装流行趋势的商品。另外，还销售从意大利进口的面料等，过去意大利生产的面料在日本是很特殊的存在，非常畅销，现在中国的情况也一样，希望能把握住这样的需求。
问：去年成立的时代梦商贸（深圳）公司的业绩如何？
安田：公司于去年秋季成立，从今年开始正式开展业务。过去从日本出差到华南地区开展活动，已经拥有一定的销售实绩。华南地区是中国大型成衣厂商集中的地区，在当地成立网点，能从更近的地方向顾客提供服务，从而扩大内销。为了应对中国特殊的商业习惯、建立销售体系等，曾经花费了很多心血，希望能发挥潮流引领能力、产品丰富多彩的优势，在当地市场上获得普及。实际上从今年7月开始新公司已经有了销售成绩，到现在为止一切都很顺利。
问：在展会上利用iPhone软件实现样品发送等，贵公司还积极使用信息技术，请介绍一下情况。
安田：采用iPhone的样品发货管理系统，能把握展会上哪些买家挑选了哪些商品，需要多少样品，并能马上掌握观众前来参观的时间轴推移情况。利用这些数据，能分析出受欢迎的商品，并能在展会后尽快发送样品，已经成为本公司的强力武器之一。另外，频繁举行电话会议，和日本总公司、香港、南通等网点都频繁交换信息。
问：今后的努力方针是什么？
安田：是如何竭力寻找生产高度时尚商品的顾客。我们对公司的潮流引领能力和丰富商品十分自信，发挥日本面料的优势，根据顾客的需求组合这些商品，并向顾客介绍最合适的解决方案。另外，和日本职员的合作也是很重要的关键。我们开拓新的顾客，从众多的商品中挑选符合顾客口味的商品，把握开展营销的最佳时机，并让日本职员也一起来向顾客开展营销活动。这样的合作已经获得了成功，加上泷定大阪商贸（上海）公司和时代梦商贸（深圳）公司，携手提高业绩。明年3月4～6日在上海的展示室、3月19、20日在深圳的展示室将分别举办展览会，希望各位能莅临参观。 和顾客共同发展
宇仁纤维社长
小纹贸易（上海）/小纹工房贸易（北京）董事长·总经理
宇仁龙一
问：贵公司在中国主要开展什么活动？
宇仁：在日本生产中国市场需要的商品，根据顾客的需求生产，在中国以小批量、多品种、短交货期的形式销售。为了在中国市场上取胜，需要快速将高时尚性的商品送达顾客手中，本公司建立的立即交货体系受到顾客的高度好评。当地法人的作用主要针对销售进行加强，不触及生产方面。今后也不准备在中国生产，提出了加强销售的个性鲜明的战略。
问：现在销售结构是怎样的？
宇仁：针对中国成衣厂商占85%，对日资成衣厂商占15%。针对中国成衣厂商的销售比例逐年上升。
问：2013财年销售额情况如何？
宇仁：在中国的销售每年都在增长。小纹贸易（上海）公司去年在北京设立的办事处于今年二月升级为小纹工房贸易（北京）公司。从8月开始正式开展业务，预计8～12月的销售额超过450万元，接近500万元，起步非常顺利。另外小纹贸易（上海）公司去年的销售额为1800万元，预计今年达2000万元，会有小幅增长。加上日本宇仁纤维公司直接向中国的出口销售也在增长。
问：为进一步扩大事业，作了哪些准备？
宇仁：关键是增加人手和确保优秀人才。现在上海有9名职员，其中8名是当地职员，在北京有5名职员。非常需要优秀人才，为了扩大事业积极获取优秀人才。北京公司明年将增加两名职员。明年北京公司会为业绩作出更大贡献。
问：商品方面的情况如何？
宇仁：除了印花面料、花边等主力商品，还扩大了中厚型面料的商品阵容。另外三醋酸纤维面料也销售旺盛，主要针对女装厂商销售，现在还针对内衣及童装等用途销售。今后还将努力开拓男装面料的销售。
问：继北京之后会继续增加销售网点吗？
宇仁：现在并没有这样的打算。在南方没有销售网点，但从上海提供服务开拓顾客。中国法人需要优秀的人才担任领导，如果获得了优秀的人才，也会考虑成立销售网点。
问：今后的课题和方针是什么？
宇仁：时装行业中流行趋势的变化非常快，中国市场的水平也在不断上升，对日本商品的期待正在升温。和顾客共同开发差别化、高级面料、日本独创面料，以满足顾客的需求。现在还不知道日元贬值会持续到什么时候，希望能够持续下去。再加上2020年的东京奥运会，希望能促进经济的活性化和消费的扩大。
积极拓展中国市场
KOKKA上海事务所所长 大本明
问：贵公司本财年业绩如何？
大本：今年的面料事业中国内销领域获得增长。现在持续购买的顾客逐渐增加了，而过去这样的顾客很少，基本以单次的购买为主，现在持续购买的顾客增加到了约20家。这几年在中国参加各种展览会，广泛宣传，同时完备售后服务。现在终于形成了一定的规模。为此花费了三年时间。今年日元贬值也给本公司业绩带来促进效果，但反之对日本的出口则基本与上一年持平。
问：现在的课题是什么？
大本：现在进口总公司推出的现货储备面料，主要销售这些商品。在日本，这样的现货储备面料已经不如以前那样畅销，所以以这些面料为基础进行加工等，努力增加定制订单。因此，现货储备面料的种类在减少。而上海需要储备广泛围的面料，并深入發展面料品种，所以今后要把这里的市场需求等反馈到日本总公司，与总公司合作开发现货储备面料。在这方面和总公司的合作十分重要。另外，现在中国公司没有从事创意开发的人才，制作创意地图也需要请总公司制作。例如要想对储备的面料进行加工，需要花费很多时间，也不能反复试验。非常需要有对设计及色彩具有见地的人才，如果拥有这样的人才，就能进行细致的顾客应对，减少时间损耗。另一方面，在中国的商品推介时期要比日本早，有时候新商品推出时已经错过了最佳的推介时机，这方面也需要进行调整。
问：在中国除了面料销售，成衣OEM所占的比重也很大吧？
大本：成衣OEM占销售额的主要部分，但现在情况很严峻。我们主要承接来自总公司的OEM订单，但现在的情况是由于汇率的影响，很难产生利润。
问：今后努力的方向是什么？
大本：还是想使中国内销事业进一步增长。现在销售还不多，计划下一财年能增长50%左右。希望在不远的将来，光靠中国内销就能支撑中国法人新翔国华商贸（上海）公司的自立，而现在是处于等待总公司OEM订单的状态。在这一方面，想在推动面料内销增长的同时，努力开拓中国成衣厂商的OEM。中国成衣厂商的OEM从本财年开始逐渐起步，今后要努力使之扩大。另外还要积极利用集团企业KOKKA KOREA公司的面料。本公司以印花棉面料为主，主要针对春夏季服装，而韩国的面料则有很多不同之处，有提花及人造丝面料等，和我们的储备面料有很多差异，希望能利用韩国的面料填补本公司秋冬季服装面料不足的空缺。
通过推介加强中国销售
灿日泉（上海）贸易副董事长·总经理 平冈克之
问：请问本财年业绩情况如何？
平冈：这要取决于最终努力的结果，但情况并不能说是很好，正处于很严峻的局势，今年是成立第11年，也许会第一次出现销售额减少的情况。
问：主要原因是什么呢？
平冈：尽管在上海开展事业，但还有很多针对日本的出口事业，这方面的情况很不好。首先日本企业现在都把目光集中到东南亚地区，在中国的积极商谈减少了，带来很大的影响。另外，顾客现在很少在生产阶段挑选面料等，现在都希望以成衣交货，把生产都委托给缝制工厂，由缝制工厂挑选面料。这样一来缝制工厂自然会尽量选择便宜的面料。其结果就是尽管对本公司面料剪样的需求很多，但并没有带来实际的批量销售。 问：那么中国内销情况如何呢？
平冈：包括日本总公司的国际销售部门直接销售的部分在内，销售在增长，顾客数也在增加。当然灿日泉（上海）贸易公司也在增长，尤其是日本生产的面料销量增长。主要是因为日元贬值的影响。另外，中国的成衣市场情况恶化，各家成衣企业都需要更认真地制作商品。本公司在中国设有法人，因此能从本公司放心购买高品质的日本面料。能把日本生产的面料在短交货期内运来，售后服务也十分完备。但由于对日出口的下降幅度太大，拉低了整体的业绩。
问：在这样的情况下，贵公司的课题是什么？
平冈：中国的市场正在发生结构性的变化，我们自己也必须重新考虑应该致力于哪些部分。从中国整体来看各种成本都在上升，就算销售廉价商品也无法实现收益。从商品到服务、营销方面都需要实现附加值。另外关键是加强营销力量。从上个月开始把生产管理的日本人职员配置到营销部门，加强营销。
问：今后的战略是什么？
平冈：我认为是尽力加强中国内销。为此要和日本总公司负责国际销售的部门合作进行。
现在这里的营销人员很多时候是和日本的国际销售部门的人员一起开展营销活动。与对面料更熟悉的人一起活动，能够提高营销能力。还希望通过这一合作使对美国的出口获得增长。另外，在中国内销方面如何向顾客介绍商品十分重要。在日本，针对下一个秋冬季的展会将提前两个月，在二月举行。尽早确定商品企划，尽早向中国顾客开展介绍。准备商品现货储备，并根据季节尽早向顾客推介符合流行趋势的商品，进一步发挥本公司的优势。
竭力开拓女装市场
谱洛革时（上海）贸易董事长·总经理 太田义行
问：请问贵公司本财年的业绩如何？
太田：比上一年有所降低，但这是有意这样做的。从前年开始中国成衣市场情况变得严峻起来，因此中国内销情况也恶化了。在这样的情况下，有些顾客还出现了支付问题，所以决定在货款全部回收前先暂停销售。
受到这样的影响，业绩低于上一年度。但顾客对本公司商品仍然有很强的购买意欲，现在切实制定支付条件，重新开始交易。
从这一方面来说，从下半财年起情况逐渐改善。而对日本出口在上半财年情况良好，但到了下半财年由于受到汇率的影响而降低，整体来说和上一财年持平。
问：商品方面有什么变化？
太田：本财年是针对内销市场转变方向的一年。过去主要偏重于男装ODM市场，现在开始开拓女装用途市场，事业横向发展。商品除了素色面料，还增加了很多独一无二的特色商品。因此，从下半财年开始利润率也获得改善。
问：从本财年开始还销售纱线，请介绍一下情况。
太田：从今年4月起销售纱线。和八木香港公司合作，向中国进口印度尼西亚、印度、巴基斯坦等地生产的纱线。主要顾客是现在与本公司有贸易关系的从事纱线销售业务的织物工厂等。
问：现在的主要课题是什么？
太田：是人才的培养。最近让营销助手成为正式的营销人员，并新设定了包含提成报酬要素的工资制度，计划从明年开始实施。并随之让老资格的中国职员升级为董事。本公司现在已经拥有销售渠道，内销的顾客也会到本公司展示室来寻找商品。销售体系已经建立起来，希望能切实发挥力量获得成绩。
问：下一財年的目标是什么？
太田：整体业绩计划实现本财年的140%。尽管今年对日出口业绩不佳，但顾客增加了，希望和日本总公司合作扩大销售。
当然，中国内销以女装用途为中心，顾客范围大幅度扩大，希望能使业绩切实增长。最近顾客每个订单的订量有减少趋势，但我们已经习惯于应对这样的细致订单。采购对象也是一直生产对日产品的工厂，所以对小批量订单很拿手。
本公司储备有约70个品号的商品现货，此外还有中国无法生产的特殊面料。不管什么企业来找我们，肯定能寻找到所需的面料，我们对下一财年给予了很高的期望。